6CH2-3商务谈判理论2-3

TheoryofBusinessNegotiation1罗阿玲[e-mail]2.商务谈判理论Ch.2theTheoryofBNTheoryofBusinessNegotiation1教学目的与重点人性理论2.1需求理论（重点）22.2主要内容博弈理论（重点）22.322.4沟通理论（重点）22.5素质理论TheoryofBusinessNegotiation12.1thetheoryofHumannature2.1.1商务谈判人性理论人性本善孟子人性本恶荀子有善有恶董仲舒无善无恶告子TheoryofBusinessNegotiation12.1thetheoryofHumannature2.1.1商务谈判人性理论AdamSmith《道德情操论》《国富论》人性=同情心+自私+自爱人性=利己（经济人）TheoryofBusinessNegotiation12.1thetheoryofHumannature2.1.1商务谈判人性理论商务谈判的人性观谈判主体人格平等主观利己客观利他合作的利己主义者TheoryofBusinessNegotiation12.2thetheoryofDemandAbraham·Maslow高低2.2.1马斯洛的需求理论生理需要安全需要社会需要自尊需要自我实现基本生活保障潜能+成就感人身职业安全友谊情感归属自尊尊重地位TheoryofBusinessNegotiation1TheoryofBusinessNegotiation12.2thetheoryofDemand2.2.2ERG需求理论RelatednessGrowthExistencelowerhigherC·P·AlderferUSATheoryofBusinessNegotiation1TheoryofBusinessNegotiation12.2thetheoryofDemand2.2.3商务谈判中需求理论的运用讨论:在现实商务谈判中，如何运用需求理论？TheoryofBusinessNegotiation1Case:AboutDemand优秀的谈判者，应当首先满足对方的基本需求！•座位阳光刺眼，看不清对手的表情；•会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪音；•疲劳战术，连续谈判，并在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小但比较关键的改动让你难以觉察。•更甚的是，利用外部环境形成压力。TheoryofBusinessNegotiation12.2thetheoryofDemand谈判中对需求理论的运用商务谈判前，要确定谈判者的需求等级状况；应抓住并设法满足商务谈判者的主导需求；注意发展商务谈判者的高等级需求；在商务谈判中注重关系的建立与维护。TheoryofBusinessNegotiation1一、囚徒的困境（Prisoner‘sDilemma）-100-1-12.3thetheoryofGame2.3商务谈判博弈理论在多决策主体之间行为具有相互作用时，各主体根据所掌握信息及对自身能力的认知，做出有利于自己的决策的一种行为。坦白抵赖坦白抵赖0-10-5-5TheoryofBusinessNegotiation12.3thetheoryofGame二、博弈的分类是否达成有约束力的协议合作性博弈非合作性博弈商务谈判属于哪一类？按照最后社会收益的大小A收益+B收益=0A收益+B收益=a零和博弈常和博弈2.3商务谈判博弈理论TheoryofBusinessNegotiation1Case:Worryaboutit!?优秀的谈判者：在众多的选择中博弈最优解！！专家先在报纸上登了建造游泳池的广告，结果有A、B、C三位承包商投标，标单上所提供的所需设备和付款条件都不一样，总费用也有差距。于是约好A方早上9点钟，约B方9点15分，约C方在9点30分来他家商谈。三者如约而至，但没得到立即接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。10点钟的时候，主人出来请A进到书房去商谈。A一坐定就宣称他的游泳池一向是造的最好，设计和建造要求都符合优良标准，顺便还告诉谈判家承包商B通常使用陈旧的过滤网，而承包商C曾丢下许多未完的工程，并且他还处于破产的边缘。接着同B进行谈话，了解到其他人所提供的水管都是塑胶管，他提供的才是真正的铜管。C告诉他其他人所使用的过滤网都是低劣的，并且往往不能彻底做完，而他则是绝对做到保质保量。引子：美国一谈判专家想在家中建一个30*15英尺游泳池，设计要求简单，要有个过滤设备，并且在一定时限内做好。TheoryofBusinessNegotiation1三、商务谈判中的运用商务谈判双方要建立在合作的基础上要求结果要双赢博弈的多重性2.3thetheoryofGame2.3商务谈判博弈理论TheoryofBusinessNegotiation12.3thetheoryofCommunicationConcept:Robert·Beck良好的沟通能力是构成事业基础的一个要项。能简明、有效的交代自己的意思，又能清楚地了解别人的用意，就拥有最好的机会。国外内专家学者沟通：是指一个人对其他人的有目的的信息传递和思想交流活动的总称。2.4商务谈判沟通理论TheoryofBusinessNegotiation1•商务谈判沟通：就是在商务环境中用一定的方法彼此交换信息，即指人与人之间用听觉、视觉、符号、电话、电报、收音机、电视或其他工具为媒介而进行的信息交换。•商务谈判沟通的特征：（1）以经济利益为目的，强调利益的双赢和多赢。（2）以价格为谈判的核心。（3）强调商务礼仪的规范性。2.4.1商务谈判沟通内涵2.4thetheoryofCommunicationTheoryofBusinessNegotiation12.4thetheoryofCommunication2.4.2商务谈判沟通作用沟通可找到双赢的最佳解决方案沟通可发现自身不足，并调整方案和策略沟通可发现有用信息，抓住发展的机会沟通可以发现对方的需求和弱点沟通可使谈判顺利进行，降低谈判成本沟通可以建立和巩固双方的长远合作关系EDCBAFTheoryofBusinessNegotiation11.信息的发送者2.信息的编码5.信息的解码3.信息的发送4.信息的接受者6.信息的反馈2.4thetheoryofCommunication2.4.3商务谈判沟通的流程How&WhenWhoWhereWhatTheoryofBusinessNegotiation1Case:Worryaboutit!?B1：感觉怎么样？Customer:很好。B1：不好意思我耳朵不是很好，请问你是说不好吗?Customer:我说这衣服还不错。B1：哦……不错呀！120￥来一件？Customer:就是太贵了！B1：贵？那我问问我大哥吧，看多少可以卖！B1：大哥，漂亮女士说贵了，多少可以卖？！B2：那就98￥，再便宜就不能卖了！B1：大哥，大声点，听不见，多少？B2：98￥！真服你了。B1：我大哥说了，88￥给你，好便宜呀！他喜欢漂亮女生没办法！Customer匆匆付了钱，拿着衣服满意地走了。……..优秀的谈判者：要选择最有效沟通方式！TheoryofBusinessNegotiation1Case:EyesOnChina…..Smith:张小姐，你好，请帮助我购进HL-2006731的花篮一篮，履行上次的合同不变，越快越好。Zhang：ok，您的销售潜力不错呀，好佩服您。Smith:谢谢了，和您合作很愉快。Zhang：过奖了，不过……Smith:哦，难道有什么疑虑吗？Zhang：您担忧了，我是想是不是给您推荐一款新的样式。Smith:这样呀，目前状况来看，不必了，多谢！Zhang：没有关系，我先把HL2007468的样品图片给你传真过去，您看看是否喜欢。………Smith:张小姐，你好，按照你的报价，新款式的花篮定一篮。……..优秀的谈判者，是应当不断挖掘对方的高级需求！事件：电话响了人物：Smith(顾客)，张小姐（花店老板）张小姐的任务：1，完成订花；2，挖掘新的需求。TheoryofBusinessNegotiation12.4.4商务谈判沟通形式商务谈判沟通语言沟通（35%）非语言沟通（65%）肢体语言空间距离口头语言书面语言动作服饰2.4thetheoryofCommunicationTheoryofBusinessNegotiation1（1）语言沟通2.3thetheoryofCommunication说听问表达明确用心倾听有目的地发问TheoryofBusinessNegotiation1•会说：善于表达1、说话的思路（PREP）：Point观点；Reason理由；Example举例；Point重复观点。2、注重提问与对话、善于问候和寒暄；3、巧妙回答和说服；声音的运用：激情；清晰；抑扬顿挫；重复；语速。•会听：主动而专注2.4thetheoryofCommunication语言沟通——有效沟通的技巧TheoryofBusinessNegotiation11、预先准备好问题；2、在对方发言时，不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题；3、避免提出那些可能会阻止对方让步的问题；4、要有耐心和毅力继续追问；5、在适当的时候，将你知道的问题提出来，验证一下对方的诚实与处理事物的态度；6、既不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题接连不断；7、提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方的回答；8、提出问题的句式应尽量简短。2.4thetheoryofCommunication技巧：问”的技巧TheoryofBusinessNegotiation1Case:Howtoimproveit!?优秀的谈判者：问的技巧•1，一位西方记者问周总理：“请问总理先生，现在的中国有没有妓女？”•（提知道答案的问题）•2、“在你们中国，明明是人走的路为什么却要叫”马路“呢？•3、一个西方记者说：“请问，中国人民银行有多少资金?”•周恩来委婉地说：“中国人民银行的货币资金嘛?有18元8角8分。”当他看到众人不解的样子，又解释说：“中国人民银行发行的面额为10元、5元、2元、l元、5角、2角、l角、5分、2分、1分的10种主辅人民币，合计为18元8角8分……”TheoryofBusinessNegotiation11、回答问题之前，要给自己留有思考时间；2、把握对方提问的目的和动机，再决定怎样回答；3、不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答；4、顾左右而言他；5、对于不确定的问题，应坦率地告诉对方现在不能回答或暂不回答；“关于这一点，我想再和我的团队商量一下。”6、答非所问；以问代答。2.4thetheoryofCommunication技巧：答”的技巧TheoryofBusinessNegotiation1Case:Howtoimproveit!?优秀的谈判者：答非所问，以问代答•长沙马王堆汉墓发现不腐女尸引起世界轰动。基辛格博士秘密访华时曾向周总理提出一个要求：“尊敬的总理阁下，贵国马王堆一号汉墓的发掘成果震惊世界，那具女尸确是世界上少有的珍宝啊！本人受我国科学界知名人士的委托，想用一种地球上没有的物质来换取一些女尸周围的木炭，不知贵国愿意否？”周总理听后，随口问道：“国务卿阁下，不知贵国政府将用什么来交换？”基辛格说：“月土，就是我国宇宙飞船从月球上带回的泥土，这应算是地球上没有的东西吧！”周总理听后哈哈一笑说：“我道是什么，原来是我们祖宗脚下的东西。”基辛格听后一惊，疑惑地问道：“怎么？你们早有人上了月球，什么时候？为什么不公布？”周总理笑了笑，用手指着茶几上的一尊嫦娥奔月的牙雕，认真地对基辛格说：“我们怎么没公布？早在5000多年前，我们就有一位嫦娥飞上了月亮，在月亮上建起了广寒宫住下了，不信，我们还要派人去看她呢！怎么，这些我国妇孺皆知的事情，你这个中国通还不知道？”周总理机智而又幽默的回答，让博学多识的基辛格博士笑了。TheoryofBusinessNegotiation11、先说服自己；2、强调合同中利于对方的条件，使合同较