6第六章-商务谈判策略

LOGO商务谈判策略一、商务谈判策略的概念和特征(一)商务谈判策略谈判人员在商务谈判过程中,为实现特定的谈判目标,而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其组合运用的总称。运用谈判策略就是要达到以下目标：开好局、稳好舵（主谈）、撑好帆（掌握好进度与节奏）、管好人（包括自己的与对方的）、靠好岸（有一个圆满的结果）一、商务谈判策略的概念和特征商务谈判策略与相关概念的区别策略vs.谈判目标•谈判目标：谈判一方设定的理想谈判结果，具有标记的性质。•谈判策略：为实现谈判目标而采取的措施(行动)，服务于谈判目标，具有实践的性质。•策略运用境界：•刻意使用：好多招，好、坏、损的全有—百宝箱；•流于自然：水到渠成，运用的恰如其分；•不露痕迹：用了却天衣无缝、不露声色，有招无形。一、商务谈判策略的概念和特征（二）策略vs.谈判技巧•谈判技巧(Tactic)：使用方法、实施方针过程中表现出来的技能，带有灵活应变和现场反应的特点。----技巧为实施策略服务。•谈判策略(Strategy)：为了实现谈判目标而确定的行动方针和驾驭整个谈判过程的方法，具有相对稳定性。----策略指导技巧。怎么做做什么一、商务谈判策略的概念和特征（三）商务谈判策略的特征针对性预谋性时效性随机性隐匿性艺术性综合性!二、商务谈判的总体策略（一）总体策略的分类根据谈判的基本姿态划分•(1)积极策略：创造良好的谈判气氛、推动双方积极合作的谈判策略；详解与实例——适于谈判实力弱的一方或双方关系友好主要用于——针对谈判关系•(2)消极策略：维护己方利益为主，迫使对方主动让步的策略；详解与实例——适于谈判实力强的一方(3)中性策略：介于上述两者之间。详解与实例行为的正强化行为的负强化根据谈判的基本方式划分•（1）攻势策略：以进攻为主，主动向对方实施压力的谈判策略——适于对对方情况比较了解，或己方实力相对较强•（2）防御策略：以防御为主，伺机发动反攻的谈判策略——己方实力相对较弱二、商务谈判的总体策略二、商务谈判的总体策略（二）几种常见典型的总体策略苏联式谈判策略：在谈判中誓不低头、态度强硬的谈判策略。---强硬策略——适用于谈判实力明显强于对方的情况犹太式谈判策略：融入人性、富有弹性、随机应变、攻心为上的谈判策略。-—怀柔策略基辛格谈判策略：巧妙利用信息封闭和心理技巧的谈判策略。---智慧则略三、针对对手的谈判策略（一）针对谈判对手而制定的谈判策略——指导思想：针对谈判对手，制定相应策略，掌握谈判的主动权。（一）疲劳战1.理论：人在疲劳时，往往反应迟钝；因此，要把对方搞疲劳，让其失去机智；2.措施：抓住对方的兴趣点，因势利导，让其在兴奋中消耗精力，在高兴中，谈判失去优势。例.接待欧美对手刚到中国，有时差，虽然疲劳，但有时有新鲜感，反而亢奋，不能谈；三、针对对手的谈判策略注意：不能做好人——给一片安眠药，一觉醒来，时差调整到位，精力充沛——正适合工作。关键：将对方搞疲劳，白天不能睡、晚上睡不着；该睡的时候睡不着，该醒的时候又迷糊——目的达到了。操作：白天：不到长城非好汉——爬长城；西路——很陡，上去难、下来更难，非得四脚并用；晚上：累了、亢奋劲过了，要睡，不行；欣赏中国传统文化——老舍茶馆，品茶、看折子戏；闹天宫——拾玉镯——挑滑车；实质——熬鹰，目标——来日谈判反应迟钝。三、针对对手的谈判策略（二）沉默战1.理论：沉默是金，避对方锋芒，变被动为主动2.措施：必要的时候，装傻充愣，金口难开；不知道、不清楚、没听懂；对方会让我们说。例.日本人智斗美国佬硅谷，某日本企业与美国企业谈判；美国人介绍产品（项目），运用最为擅长的PPT+讲解，图文并茂、充分展示；讲的吐沫星子乱飞、天花乱坠，折腾近一上午；讲完了、灯亮了；客气地问：“如果你还有什么不明白的地方，可以提问”？三、针对对手的谈判策略（二）沉默战日本人半天没说话了，这时一句话：你刚才讲的，我一句都没听懂。不能再讲一遍，再讲，还是那句话。美国人：那你说怎么办？这时，日本人获得了主动权。……后来，美国人发现，日本人不是没听懂，而是全懂，还是行家，是高手……三、针对对手的谈判策略（三）感将法1.理论：恻隐之心，人皆有之；利用人们的同情心，让人感动后，而上当。关键：示弱求怜！让对方不好意思。2.措施：想办法，提出一个哀婉动人的理由或口号，感动你的对手；让其觉得，不按你说的，就对不起你。例1.中国市场的厄瓜多尔大香蕉例2.校内上课总结：先把你捧得高高的，自己的困难说的足足的。如：无论如何你得用我们的产品，你用一点，我们厂就有救了。企业不用破产了、工人不用下岗了，也安定团结了。“无论如何，就算求你了，少用点也行”“你们是大厂，只要用一点点，我们就有救了……”三、针对对手的谈判策略（三）宠将法1.理论：利用人们的虚荣心，或者满足人们尊重、自尊的需求；讲好话，让别人钻进你的圈套。2.措施：宠着、拍着、哄着，抬得高高的，吹的忽悠忽悠的，然后一松手，摔的吧唧吧唧的。实质：用表扬的办法，让别人做你想让他做的事。3.应用：这事儿就你能干，你干的特棒，谁都不行，不放心！上回你干的不错，大家都满意，这回还得你干！例1.针对年轻人你少年老成，有所成就，少有所成；人家在你这年龄时啥都不成，你现在干啥啥成……；你年轻有闯劲，又稳重……;你刚30岁，怎么跟50岁似的，完了三、针对对手的谈判策略（四）宠将法例2.针对年长的经验丰富，老当益壮，反应速度，年轻人都赶不上……别瞧岁数大，就您这体力，现在年轻人都不是个，我到你这年龄，恐怕连一半都不及……您这经验，太丰富了，花多少钱都买不来，我到了你这年龄根本学不成……你猜怎么样？他一高兴，他给你卖把子老力气！注意：中年人不容易上当；售货员最烦中年妇女?神仙——刀枪不入；绝对无私——无私无畏；无知者——大无畏；无耻者——大大无畏；实在没辙，赶将法-赶走！三、针对对手的谈判策略（五）赶（告）将法1.理论：遇到难缠的对手，难于战胜，想办法将其赶走。2.措施：通过告状、塞楔子等办法，将“不是”全扣到对手头上，进而将谈判对手赶走，让对方换人。实质：没法中的办法，结果不好，换人再试试。3.应用：例1.告状对手很难缠，我们又不能让步，就坚持，自然谈判失败。然后告状——找对方领导：以前我们合作很愉快，怎么谈、怎么成，现在轮到他不行了，我可没换人……；还想合作不了，找找原因吧！一定是他，好办，不行换一个人算了……三、针对对手的谈判策略（五）赶将法例2.谈判升级尤其是立场式谈判，对方坚持我无法接受，我也顶，谈判不成功，一定将责任推到对方身上，然后结合谈判升级……想不想成？如果想成，你把谈判代表换了…对方考虑长远利益，就很容易换人例3.塞楔子明明关系不好，请对手吃饭、娱乐，送对手东西；把他们的头儿凉到那儿；制造你们的矛盾；头儿会怎么想？跟人家吃饭，还不办事，什么人哪！有猫腻,轰走得了……局限：对方是哥们，非常信任、多年共事！三、针对对手的谈判策略（六）激将法1.理论：利用人们争强好胜的心理：别人能做到的，你也能做到，而且应该做的更好，……2.措施对方犹豫不决时，他再三不肯拍板，就激他一下；如：这次谈判的对手是科长说：上次小李好像是科员吧；对，科员；您好像是他的领导；对，是他的领导，我是他的科长；好像小李拍板挺痛快的，怎么轮到您……，是不是考虑的多了点呀！（这叫骂大街，意思是：他能拍板，您怎么不能）结果：对，是啊，上次他拍板都是我让他拍的，今天我拍板没问题，于是……三、针对对手的谈判策略（六）激将法3.具体方法对一些争强好胜的尤其好用；官小的都行，您怎么……年轻的都行，您怎么……都快退休了，人家都不怕，您怎么……四、针对商品的策略（一）声东击西1.理论：明修栈道，暗度陈仓，顾左右而言他；2.措施：明明看重这个，却东拉西扯。实质：项庄舞剑……3.应用：例1.小品买猫例2.名谈价，实要技术一公司，想得到合资企业的技术，但在谈判时，一再纠缠价格问题，一连几天，反复纠缠；对方误以为我重点在价格，因而也将重心放在价格上，放松对技术警惕，我最终达到目的。四、针对商品的策略（二）空城计1.理论：谎话千遍之后，也能成真理；2.措施：在正常可信的范围内，编造谎言，然后不断重复，会逐渐使人相信……3.应用：例1.炒作绿色食品、富硒食品等价格奇高。例2.买房子要1500万，给500万；再400万；再380万；再410万；390万；且：评估、风水……最后：500万成交破解：要有信心，自己找评估师四、针对商品的策略（三）吹毛求疵1.理论：挑毛病，有理、无理，反正要挑毛病2.措施：通过一再挑对方毛病，然后以压低价格，获得较好的交易条件……3.应用：例1.犹太人买冰箱、阿拉伯人买车8900美元四、针对商品的策略（四）货比三家1.理论：广泛撒网，重点抓鱼2.措施：在较大的范围内选择，如国际市场：应选欧洲、美洲、亚洲等……3.应用：例1.生产线引进冰箱生产：考虑日立、西门子、惠而浦；而不能是日立、东芝、松下四、针对商品的策略（四）货比三家例2高铁技术引进“第一标”名为“时速200公里铁路动车组项目”，标的是200列200公里动车组，竞标者有日本的川崎重工、加拿大庞巴迪、法国的阿尔斯通、德国西门子四家世界高速铁路装备制造巨头。2006年初，动车组第二次招标“300km/h动车组用于京津城际高铁项目”采购已经取得成功。川崎重工、阿尔斯通、庞巴迪、西门子四家外资高铁巨头以与中国南车、北车下属的四家装备企业合作的方式中标。四、针对商品的策略（五）最高预算1.理论：明确设置上限；东西要，钱就这么多，你看着办2.措施：谈到最后，让对方在做最后让步，就这麽多钱，再多不行了……3.应用：例1.项目引进谈到最后，对方咬定105万，一点也不想再让了。我方诚恳的讲：根据我们财务部门的预算就最高是103万，你那105万不对；我们工程师考察了好多项目就是103万，所以项目最高预算就是103万……四、针对商品的策略（六）化整为零、化零为整1.理论：机器与零件2.措施：化整为零——把一个整体分成若干部分，各自解决；各部分找最好的，还能引进竞争，造成对方相互竞争。化零为整——把各个部分组合起来，成为一个整体，规模大、利益多，筹码就大；3.应用：例1.项目引进宝钢第一期技术引进，日本成套项目——化零为整；四、针对商品的策略（六）化整为零、化零为整例1.项目引进以后开始化整为零，包括日本、德国等技术；成为宝钢特有的“点菜式引进到集成创新”模式。2050mm热轧与管线技术：全套设备由德国SMSD公司总承包，其中：电器及计算机控制系统由四门子公司分包，加热炉由法国斯坦因公司承包等，引进了一系列先进技术；1580mm热轧与镀锡板、集装箱板技术：主要引进日本三菱重工、日本新日铁技术；1422mm热轧技术：包括德国西门子、日本日本三菱和美国GE公司技术。五、针对谈判过程的策略（一）挡箭牌策略(主要用于客场)1.受限权利策略理论：职权范围所限。因此做一定的决策，而不是全部。运用：第一，在客场比较好用，感到不利时，说“超出了我的权限，我做不了主，得请示领导”（因为领导不在这里）；第二，随着用的次数增加，效果递减；因为总用对方会有疑问：你干嘛来的，你有诚意吗？五、针对谈判过程的策略（一）挡箭牌策略2.资料不全策略理论：在客场不能带所有资料，只能是重要的。运用：当一些问题，你不想回答对方，或无法回答时，可以说：对不起，我这里资料不全，详细的数据没有带来。所以，只能是大概、大约、大致。……五、针对谈判过程的策略（一）挡箭牌策略3.权力所限策略理论：我级别低、权力所限，知道的就这些。运用：对于不想回答的问题，例如：对方问：为什么这样报价，请讲讲你们的价格构成