6采购谈判

采购谈判你是一位宇航员，与另外几位宇航员驾驶一太空船飞向月球，原计划去与已降落月球、作为基地的太空母船会合。然而，因机械故障，你们的太空船只能迫降在距离太空母船200英里之外的月球表面。降落时许多设备收到损坏，而为了生存你们必须充分利用未受损坏的装备自行达到太空母船。下面列出了15样未受损坏的物资和装备，请依据其重要性分别标出1-15（必须全部标出），以供你们出发时酌其重要性决定取舍（比如，你们的体力只能带13件，就只好放弃另外两件）。一盒火柴压缩饼干50英尺尼龙绳丝质降落伞袖珍取暖器2支0.45口径手枪1箱脱水宠物喝的牛奶2大瓶氧气星际图救生筏磁罗盘5加仑水烟火信号枪包括注射器的急救箱太阳能无线电收发器一、人谋生的三种基本技能：技术技能人际技能概念技能二、谈判内涵的核心内容：（1）谈判的目的性。（2）谈判的相互性。即谈判是两方或以上的交际活动。（3）谈判的协商性。即是一种协调行为的过程。强调协商。（4）谈判是寻求建立和改善人们的社会关系一场成功的谈判各自都应该是胜者。采购谈判的含义谈判的概念：广义和狭义。广义的谈判包括各种形式的“交涉、磋商和洽谈”。狭义的谈判人们为了改善彼此之间的关系而进行相互协调和沟通,以期在某些方面达成共识的行为和过程谈和判，“谈”指谈论、彼此对话；“判”指评定、评判。采购谈判:企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判.谈判的实质谈判的实质在于彼此相互交换利益和切割利益。一方面：利益的互依性------交换利益关系。另一方面：利益的竞争性------切割利益关系。谈判体现了一种典型的竞和关系。谈判的目的一层次：满足需要、获取利益（经济人观点）二个层次：观点互换、感情互动、增加了解（社会观点）传送信息、交换信息。（信息观点）采购谈判目的:1、希望获得供应商质量好、价格低的产品2、希望获得供应商较好服务3、希望在发生差错、事故、损失时获得合理赔偿4、发生纠纷时妥善解决，不影响双方关系采购谈判在采购活动中重要性1、可以争取降低采购成本2、可以争取保证产品质量3、可以争取采购物资及时送货4、可以争取获得比较优惠的服务项目5、可以争取降低采购风险6、可以妥善处理纠纷，维护双方效益、维护双方的正常关系，为后续合作创造条件谈判理论（一）博弈论与谈判1、合作的重要性及其谈判——博弈论的解释博弈论强调在确定了游戏的基本规则之后，策略和计谋对游戏结果起着举足轻重的作用。我们在这里用“囚徒困境”来分析合作的重要性囚徒B囚坦白抵赖徒①②A坦白-8，-80，-10③④抵赖-10，0-1，-1囚徒困境的假设条件：理性人；互不沟通，各自独立决策；双方势均力敌。如何得到理想结果——合作。2、合作是谈判的基础。合作博弈非合作博弈（二）合作利益的分配观点♣谈判的焦点是合作利益的均衡过程。♣一种观点：零和博弈：公开切割问题。♣另一种观点：变和博弈：换一种思维方式，使彼此都得到了各自的最大利益。♣均衡和切割合作利益的关键是“公平问题”。（三）公平理论与谈判1、公平的四种观点：♣平均主义：社会的所有成员得到同等数量的商品。平均配置。♣罗尔斯主义：使境况最糟的人的效用最大化。♣功利主义：使社会所有成员的总效用最大化。在社会境况最好和最糟的人之间有所区别。。♣市场导向：市场结果是最公平的。导致商品和服务的配置很大的不平均。2、公平理论♣美国行为科学家亚当斯在1967年提出的，此理论说明人们在对待分配是否公平时，不是比较所获得结果绝对量的多少，而是比较所获与所付出的比值，并与他人或自己的过去或期望的值进行对比。♣结果公平和程序公平♣过高不公平和过低不公平♣不公平心理产生后，寻求达到心理平衡的途径：过低不公平时：阿Q精神、消极合作或不合作、另外补偿、报复。一个关键点是：参与双方要对公平的标准事先形成共识和认可。另一个关键点是：感觉上的公平很重要。公平分配的方法：朴素法由哈佛大学的谈判专家提出的，其基本内涵是：*将物品分配给对他出最高价的人；*按所有物品的最高估价总值的平均值来作为其平等分享的金额；*多退少补。强调效用最大化、价格公平化（三）“黑箱”理论与谈判♣控制论是一门新兴学科，它是由美国科学家诺伯特•维纳创立的。♣所谓控制就是运用一定的手段将被控制对象的活动限制在一定范围之内，或使其按照某种特定的模式运作。♣在控制论中通常把所不知的区域或系统称为“黑箱”。把全知的系统或区域成为“白箱”。介于“黑箱”和“白箱”之间为“灰箱”。二、采购谈判的内容三、采购谈判的特点四、采购谈判的指导思想双赢采购谈判程序1、询盘2、发盘3、还盘4、接受5、签定合同谈判的组织实施准备阶段准备阶段导入阶段概说阶段开局阶段正式明示阶段谈判交锋阶段阶段妥协阶段磋商阶段协议阶段协议阶段（一）商务谈判的准备阶段收集和分析信息谈判方案制定确定谈判最佳人选选择有利谈判场地谈判现场环境布置1、收集和分析信息信息在谈判和决策中的重要性收集和分析如下信息一是：谈判环境信息。合法性信息、对方信誉的信息、对方实力的信息。二是：有关谈判内容和谈判人员的信息。谈判人员的个性信息、谈判的竞争状况、对方的低限。三是：收集对方的一切资料甚至包括隐私。采购谈判资料的搜集１、采购需求分析２、资源市场调查３、对方情报收集2、谈判方案制定一是谈判目标的确定：最低限度目标；可以接受的目标；最高期望的目标。二是谈判策略的部署。报价和讨价还价策略、打破僵局策略、让步策略。三是谈判议程的基本确定：时间安排、谈判议题的确定、谈判程序计划。要求：具体性和弹性结合、目标性。采购谈判方案制定１、采购谈判目标的选择２、谈判议程的安排（１）主题（２）时间３、谈判备选方案制定3、确定谈判的最佳人选谈判人员的素质：气质和性格：心理素质：自信、自制力强、尊重别人、坦诚意识理念：忠诚、信誉、合作、团队、效率。知识结构：商务谈判、相关技术、心理学、经验积累：内隐能力结构：社交、组织、应变、创新、表达个性与谈判*个性（personality)(人格)：代表了一个人所具有的一定意识倾向性；标志某一个人是自己而非他人的特质；个体所有的反应方式和与他人交往方式的总和。体现了人与人之间在能力、气质、性格等方面存在的个别差异。*个性的影响因素遗传、环境、情境气质：多血质、胆汁质、粘液质、抑郁质（主要受先天影响）。*性格：指一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化的行为方式（主要受后天影响）。*能力：反映了个体在某一工作中完成各种任务的可能性。能力包括心理能力和体质能力。心理能力（intellectualability)：即从事心理活动所需要的能力。智商测验就是用于确定个体总体的心理能力。包括算术、言语理解、知觉速度、归纳推理、演绎推理、空间视知觉、记忆力。体质能力（physicalability):如，耐力、手指灵活性、肢体力量等。一般能力和特殊能力采购谈判队伍的组选1、谈判队伍组选的原则2、谈判人员的素质要求3、谈判人员的选择与配备4、谈判成员的分工与合作4、选定有力的谈判场地谈判地点的安排主要有四种形式：主场、客场、中立地点、轮流作东。主场：指己方所在地。在主场谈判的优势：1、熟悉---信心十足，陌生---莫名的不适感。2、充分利用资料、寻求支援。3、为己方提供了控制谈判气氛的条件和机会.4、对于某些类型的谈判而言，主场谈判可以方便展示产品等标的物。客场：指在谈判对手所在地。客场谈判的优势：1，在某些情况下，需要对谈判标的有个详细了解，客场也许会更好。2，当谈判处于困境或准备不足时，可以方便地找到借口退出。中立地点：指双方认同的非任一方主场的地点。中立地点谈判的优势：如果双方利益对立尖锐、关系紧张，选择中立地点较为明智。中立地点谈判通常标志着双方的平等与尊严。轮流做东：也体现了公平原则。如何选择谈判地点：选择原则：1，若无特殊情况，应力争主场谈判，发挥主场优势。2，在某些情况下，客场谈判对己方具有更大优势，己方可提出这种要求，对方一般都会答应。如果客场谈判对己方毫无优势可言，那么主动提出客场谈判是一件十分忌讳的事。3，如果双方争执不下，则只能考虑中立地点谈判或者轮流做东。5、谈判现场环境要求谈判是内外环境宽敞、优雅、舒适，这样能够促使人们以轻松、愉快的心情参加谈判。谈判室内一般不宜装电话，以免干扰谈判的进程。周围应多设休息室以供谈判人员私下交流、沟通感情、休息用。二、商务谈判的开局阶段1、导入阶段此阶段标志着谈判的真正开始。主要事务有：（1）互相介绍、互相熟悉。谈判中采用自我介绍比较好，注意介绍的礼节礼貌。（2）塑造有利于谈判目标实现的形象。通过服饰和饰物、秘书、组成人员等。（3）塑造良好的谈判气氛。礼貌尊重的气氛、自然轻松的气氛、友好合作的气氛、积极进取的气氛。（4）给人留下良好的印象。如，有修养、有学识等。2，概说阶段概说阶段的目的：彼此表明自己的意愿目标、原则立场和限制条件。双方做一些双向沟通。但是，此阶段只是说了应该说的话，隐藏了不想让对方知道的东西。此阶段的特征：一，投石问路。要学会倾听表达要谨慎、简短、清晰、准确二，彼此都想窥测对方的意图。窥测对方信息的基本方法有两个：直接法间接法三、磋商阶段包括明示阶段、交锋阶段、妥协阶段1,明示阶段æ此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼此明确表示自己的要求，提出问题，回答问题，说明自己的意图目标，努力达到自己的利益。æ此阶段的特征是：双方交流更多的信息，其核心是明确“报盘”æ关于报盘的原则：一，尽量让对方先报盘后报价：可以更好探测对方信息，以对自己的策略进行及时调整。先报价：可以影响对方的期望水平。一般发起谈判者、谈判经验丰富并了解情况者先报价。二，己方报盘要“狠”。*原因是：。你的原有预期可能很。这样可以创造更多的谈判空间，使己方有了更多让步的余地。更能使谈判过程满足谈判双方成就感的需求，且能避免使谈判陷入僵局。*“狠”的程度：对方先报价，则己方回盘价最好是：己方期望值乘以2，再减去对方的报盘。己方先报价，应抱较高价注意报盘要狠，并不是说愈高愈好。æ己方报盘的其他原则：一，报盘态度要坚定二，报盘内容要清晰三，报盘时不解释不说明。已防暴露己方意图。四，注意利用计量单位的大小造势。æ移动目标式报盘是指利用对方对报盘的基础没有提出明确的要求这一疏忽，不断寻找新的议题，进行附加报盘。2，交锋阶段（1）即双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的阶段。对立可以说是谈判的命脉。（2）此阶段的特征：一，是谈判的关键阶段。二，也是整个谈判最困难最紧张的阶段。三，交锋阶段可能会重复很多次。四，此阶段最易出现僵局。（3）如何打破僵局？如何打破僵局在谈判的交锋阶段，最易产生僵局1、僵局产生的原因（1）谈判力量势均力敌，并且对方各自的目的、利益集中（2）双方对交易内容的条款要求相差较大（3）谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢了面子（4）在谈判中，以坚持立场的方式磋商问题也容易使谈判限于僵局（5）与政治目的相联系的谈判也容易陷入僵局2、如何打破僵局（1）识破并调和各方的真正需要出现僵局后，首先就应重新审视自己对各方需要的理解，并努力寻求能满足各方需要的方案，以冲破僵局。即先看需要是不是不相容的，然后找到需要相容的解决方案。（2）寻求替代方案即抛开原有方案，寻求解决问题的替代方案，这是冲破僵局的一种有效方法。（3）分割添加、进行整合变一揽子交易为零部块组合交易（4）制造竞争所谓制造竞争：就是让对方知晓，己方除了与对方达成协议以外，还有其他途径或手段来达到谈判中想要实现的目标。（5）私下沟通（6）造成既定事实造成既成事实的策略：就是在谈判中单方面采取某种行动，目的是使自己在谈判中占据有利的位置（7）揭示谈判破裂后果作用是：提醒双方理性思考，回复谈判。（8）最后通牒（9）谋求第三方的调解四、协议阶段一般是先签订“协定备忘录”，它虽然不是合同书或正式协议书，但一经双方签字，就代表双方的承诺。然后，一般都是正式签订协议和合同。协议后举行告别酒会不同国家商人的谈判风格一、国际商务谈判的特殊性国际性跨文化性复杂性困难性政治性其中跨文化性是核心二、什么是谈判风格谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来