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1Presentation_ID©1999,CiscoSystems,Inc.Cisco销售文化与流程ThomasLam2000年8月6日北京2Presentation_ID©1999,CiscoSystems,Inc.主要内容•销售流程概述•从客户经理(AM)的角度看销售流程•大区经理的周度承诺•大区经理的月度预测跟踪总结•从大区经理(RM)的角度看销售流程•周度承诺演练•月度预测跟踪总结演练•总结3Presentation_ID©1999,CiscoSystems,Inc.为什么需要销售流程管理•保证销售产出的效益与销售活动的付出直接成正比例•向管理层提供尽可能早的预警•向销售队伍提供系统的管理业务的方法。4Presentation_ID©1999,CiscoSystems,Inc.Cisco销售指标（要求）•预测的准确性•最小波动（或保持销售额呈线性）•销售速度•以承诺替代预测•调高目标5Presentation_ID©1999,CiscoSystems,Inc.Cisco销售文化•达到或者超过所有的关健指标•在执行过程中严明纪律•永远不需要惊异（或:归避动荡）•行动前做好所有准备•以解决方案为导向6Presentation_ID©1999,CiscoSystems,Inc.使销售流程运转的必要条件•对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述•严明的管理纪律•管理层定期对流程进行回顾总结或督查•崭新的销售文化7Presentation_ID©1999,CiscoSystems,Inc.销售文化的重要性公司文化个人销售表现(业绩)ABCDA类..最好的职员B类..需要关注C类..需要提高D类..需要走人注：B类职员比C类职员对公司更重要而且更值得公司投资，从长期看，C类职员对公司不利。如果公司中的D类人员很多，这个公司一定有问题。8Presentation_ID©1999,CiscoSystems,Inc.销售流程包括两个活动•周度承诺•月度预测跟踪总结9Presentation_ID©1999,CiscoSystems,Inc.定义销售流程导入期活动销售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%导入期管理流程.产出.资格认定.分类.跟踪销售过程.建立通路.透明度.销售活动.专注长期目标收尾流程.收尾下订单可能性10Presentation_ID©1999,CiscoSystems,Inc.销售流程•销售流程指标值的定义（适用于预测跟踪及其月度总结）：与客户会面(25%)专家研讨会或演示会邀请客户去公司美国总部参观等等确认对方决策流程及其决策人确认市场活动经费有足够的理由和事件表明客户方的购买意向(50%)签约日可以预见完成Demo测试完成最终销售方案(60%)方案被专家评审委员会通过或被客户认可(70%)内部管理层做出决定客户作出选择完成商务谈判(90%)11Presentation_ID©1999,CiscoSystems,Inc.在每一个阶段的期望是什么导入期销售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%导入产出行动质量通路通路占目标的比例预测准确性最小波动性可能性14Presentation_ID©1999,CiscoSystems,Inc.每个阶段的汇报（内容）导入通路活动承诺0%25%90%100%50%60%70%80%导入报告：月度总结报告：•预测跟踪报告•上交•承诺t•潜在客户•潜在客户比例•导入•可能行分析周度承诺报告•预测跟踪•月度项目名单•线性和准确性•未实现订单•实行跟踪与计划可能性15Presentation_ID©1999,CiscoSystems,Inc.周度承诺流程导入通路承诺0%25%90%100%50%60%70%80%导入报告月度总结报告：•预测跟踪报告•上交•承诺t•潜在客户•潜在客户比例•导入•可能行分析周度承诺报告•预测跟踪•月度项目名单•线性和准确性•未实现订单•实行跟踪与计划可能性16Presentation_ID©1999,CiscoSystems,Inc.周度承诺流程•每周日上交周度承诺报告和与月度项目跟踪报告•每周一早九点（电话会议）汇总周度承诺报告•关健问题对比上周实际对比承诺(应保持在95-110%)本周承诺与UPSIDE*（保持95%-100%呈线性）本月预测与UPSIDE*（达到调高后的目标值）本季预测与UPSIDE*（达到调高后的目标）（承诺清单本身可以用来评价承诺的质量）（注：UPSIDE*是指有希望拿到的订单，但UPSIDE不计入承诺中，如果希望很大，就应计入COMMIT，否则会影响销售承诺的准确性。）•总结未实现订单（比如未付款）的比例（占全部订单的比例应少于5%)•总结重要项目的进展•其它市场活动17Presentation_ID©1999,CiscoSystems,Inc.承诺报表内容•承诺的可靠性程度(从90%开始)所有配置已最终确定与最终用户签署合同CISCO的SI与第二级SI签署合同特殊折扣批准合作伙伴已准备好下订单•客户经理的承诺和预测必须以月度计划为基础18Presentation_ID©1999,CiscoSystems,Inc.关键指标•预测的准确性•达到调高后的目标•事前有准备的行动•没有惊异（避免动荡）•有序的订单管理---管理订单收尾流程19Presentation_ID©1999,CiscoSystems,Inc.月度预测跟踪总结流程•每月上交对12个月份的预测(100%上交，没有例外)•电话会议汇总上交来的预测•关键问题：12个月的指标之和达到调高后的目标通路（或潜在客户）的质量(与上月相比)通路（或潜在客户）和承诺的增长（与上月相比）月份比月份增长为10%应为好（或正常）月份比月份增长至少应为5%通路（或潜在客户）/目标的比值应大于：150%•(在客户经理与大区经理之间)制订每月行动计划20Presentation_ID©1999,CiscoSystems,Inc.关键指标•上报制度必须严格遵守，没有例外•达到调高后的目标•通路（潜在客户）增长率•通路（潜在客户）质量•平均承诺与通路（潜在客户）的增长率•每月行动计划21Presentation_ID©1999,CiscoSystems,Inc.概述结论•意味着重建一个新的销售文化•付诸行动需要付出承诺•快速推进和行动22Presentation_ID©1999,CiscoSystems,Inc.从客户经理（AM）的角度看Cisco销售流程ZhuWeiAccountManagerSouthChina/LE&[e-mail]23Presentation_ID©1999,CiscoSystems,Inc.从公司整体角度对销售的期望值•预测的准确性和线性增长（最小波动性）•管理健康业务•承诺得到兑现•客户满意24Presentation_ID©1999,CiscoSystems,Inc.从公司整体角度对销售的期望值•预测的准确性与线性（最小波动）,因为：-便于进行业务管理-保证公司的稳定增长-保证生产活动有备而战25Presentation_ID©1999,CiscoSystems,Inc.从公司整体角度对销售的期望值•管理健康的业务:-理解调高的目标-有计划的市场活动-修建通路（建立潜在客户）-周度、月度、季度承诺26Presentation_ID©1999,CiscoSystems,Inc.从公司整体角度对销售的期望值•兑现承诺27Presentation_ID©1999,CiscoSystems,Inc.从公司整体角度对销售的期望值•客户满意-最终用户满意-合作伙伴满意