《商务谈判(第二版)》章后习题答案

1章后基本训练参考答案与提示第1章□知识题1.1阅读理解1）阅教材p4—6。2）阅教材p6—7。3）阅教材p7—9。4）阅教材p10—14。1.2知识应用1.2.1选择题1）谈判是协调双方的利益。得分：（1）+5，（2）+2，（3）+1，（4）-5。2）从表面看，这一观点近乎绝对化，但是在实践中运用，则大有裨益。得分：（1）+5，（2）+2，（3）0，（4）-5。3）谈判者的素质，对于谈判的成功至关重要。得分：（1）+5，（2）+3，（3）-2，（4）-5。4）没有谈判议题，谈判就无从开始和无法进行。得分：（1）+5，（2）0，（3）-3，（4）-5。5）谈判背景是谈判所处的客观条件，任何谈判都不能离开一定的客观条件。得分：（1）+5，（2）+1，（3）-3，（4）-5。6）为了采取有效的谈判策略，必须充分考虑谈判类型。得分：（1）+5，（2）+2，（3）0，（4）-5。7）买方谈判或卖方谈判，是依据谈判方在交易中是处于买方还是处于卖方的身份来区分的。得分：（1）+5，（2）0，（3）0，（4）0。8）谈判中一味坚持强硬立场，不仅不利于达成协议，而且即使达成某些妥协也不利于顺利履行，同时，不利于建立和巩固良好的关系。得分：（1）-5，（2）-3，（3）+5，（4）0。9）在于谈判背景不同，它是由谈判参与方的国域界限造成的，又导致了文化、语言等差异，同时，文化、语言也属于谈判背景。得分：（1）+3，（2）+2，（3）+5，（4）0。1.2.2判断题1）√2）√3）√4）×5）√□能力题案例分析21）商务谈判。2）谈判当事人是小芳、小芳母亲和吉利大厦的售货员、柜组主任；谈判议题是买卖女上衣；谈判背景为春节前夕、小芳母亲需要、商厦促销、标价已打九折。第2章□知识题2.1阅读理解1）阅教材p19。2）阅教材p20—21。3）阅教材p22—23。4）阅教材p23—26。5）阅教材p27—28。6）阅教材p28—30。7）阅教材p30—32。2.2知识应用2.2.1选择题1）商务谈判不在于谁来谈判，而在于为何而谈和谈什么。为了实现交易目标而相互协商的活动，即为商务谈判。得分：（1）-5，（2）-5，（3）+3，（4）+5。2）商务谈判议题内容的特征是交易性。互利性是商务谈判应遵循的一项原则，而不是议题内容。经济性的议题，不一定是交易性的，因此过于宽泛和不准确。认识的一致性，则是一切谈判议题内容的共同特征。得分：（1）-5，（2）-2，（3）0，（4）+5。3）在市场经济的条件下，社会组织的购销交易活动主要通过商务谈判所签订的合同来实现。得分：（1）-5，（2）0，（3）+2，（4）+5。4）“有备无患”。做好准备阶段的各项工作，是取得谈判成功的必要前提。得分：（1）+5，（2）+3，（3）0，（4）-5。5）商务谈判的谈判阶段中，最关键的环节是磋商过程的交锋。得分：（1）0，（2）+3，（3）+5，（4）0。6）商务谈判的履约阶段，主要工作是后续合作、落实协议，并做好沟通和总结。其中包括处理违约索赔和争议仲裁等。得分：（1）-5，（2）-5，（3）+2，（4）+5。7）商务谈判中，如某些交易条款分歧较大，为避免影响谈判进程并利于达成协议，明智之举是根据具体情况和需要选择跳跃，包括从易到难的跳跃或从难到易的跳跃。得分：（1）-5，（2）+2，（3）+2，（4）+5。8）商务谈判中，平等原则是商务谈判的基础。无论谈判各方经济实力、组织规模等如何，都是平等合作的关系。得分：（1）+5，（2）+2，（3）-2，（4）-5。39）互利是商务谈判必须遵循的目标原则。只有互利，商务谈判才能获得成功。得分：（1）+5，（2）0，（3）-2，（4）-5。10）谈判各方存在分歧和矛盾，是谈判的题中应有之意和契机。谈判要寻求共同利益，善于求同存异。得分：（1）-5，（2）-3，（3）+1，（4）+5。11）商务谈判既要实现最大的经济效益，同时，又要实现良好的社会效益。得分：（1）-3，（2）-5，（3）+3，（4）+5。12）商务谈判的社会效益，是指谈判所产生的全部社会效果和社会反映。得分：（1）-5，（2）+1，（3）+3，（4）+5。2.2.2判断题1）√2）×3）×4）×□技能题2.2.2综合题采用快速跳跃式谈判模式，从难到易跳跃，即先就分歧较大的条款进行磋商，然后再去敲定其他易于解决的问题。□能力题案例分析1）民生电器批发商城因几乎不能满足其最低利益而断然拒绝交易。2）采购员小刘此次谈判主要失误是只考虑己方利益，而几乎没有考虑对方的利益。如果不仅考虑己方利益，同时也考虑对方利益，使对方得到一定的利益空间，如谈判目标为每箱价格610元至645元，谈判可能成功。第3章3.1阅读理解1）阅教材p39。2）阅教材p39。3）阅教材p39。4）阅教材p39。5）阅教材p39。6）阅教材p40。7）阅教材p40。8）阅教材p40。9）阅教材p40—41。10）阅教材p41。11）阅教材p41。12）阅教材p42—43。13）阅教材p43—44。14）阅教材p44—47。15）阅教材p45—46。416）阅教材p46—47。17）阅教材p47。18）阅教材p44。19）阅教材p44—45。20）阅教材p48。21）阅教材p48。22）阅教材p48。23）阅教材p49。3.2知识应用3.2.1选择题1）（1）（2）（3）2）（1）3）（2）4）（1）5）（1）（2）（5）（6）6）（4）7）（1）8）（2）9）（2）10）（1）（3）（5）3.2.2判断题1）√2）×3）×4）√5）√6）×□技能题3.2.1实务题不可。因为英国人一般视孔雀为祸鸟。3.2.2综合题1）品质。应以样品、规格等级、品牌商标、产地名称等为标准。2）价格。解决的价格水平即单价，价格计算的方式即采用固定价格或非固定价格，价格术语的运用即FOB、CIF、C&F等问题。3）交货。解决好装运时间、装运地和目的地等问题。4）支付。注意解决支付手段、支付时间、支付货币、支付方式等问题。□能力题案例分析1）对于通用设备，双方可按市场通行价、比较同类商品价和政策价（在成套设备供应时，供方会加集成费用）来磋商价格。专用设备可按成本与效益核算，按比较价和政策价来磋商价格。2）可先谈技术贸易的对象及方式，是专有技术还是专利技术；技术费如何计算而来，即采取的什么支付方式，是一次总算、提成，还是入门费加提成。搞清这些信息后再进行技术价格谈判。如为专有技术费，当以一次总算计价时，双方可就投入年数、年投入额、5提成率三个因素的核定进行谈判，以定成交价；当以提成（营业额提成或利润提成）计价时，则对年数、产量、单价、提成率各数进行分别的又相互挂钩的谈判，以控制总提成数；当以入门费加提成计价时，应按心理取数法与比例取数法谈好入门费，再视提成的年限、产量、单价、提成率确定营业额提成数或参考利润率确定利润提成价。如为专利技术费，以许可证转让费计价时，可参照专有技术费谈判；以买断费计价时，可针对开发投入费用和预期利益分成的结果来磋商交易价。3）对技术培训费和指导费的谈判，可以先分清人员构成（专业及水平）、培训与服务的内容构成、费用构成（价格与条件），然后再谈价。谈培训费时，可用标准通用方式、成本核算方式、成果补偿方式来谈判；谈指导费时，可运用成本核算方式、市场可比方式、标准通用方式及按劳取酬方式来谈判。第4章□知识题4.1阅读理解1）阅教材p55。2）阅教材p55。3）阅教材p56。4）阅教材p57。5）阅教材p56—57。6）阅教材p57—58。7）阅教材p58—59。4.2知识应用1）谈判中的“判”，必须以准确、充实、辩证的情报、信息、事实为依据。离开最低量的情报信息，是无法判断也不能判断的。2）只要双方同意谈判，就等于否定了一口价。对于各种价格的“幌子”，只要你不承认，你就自由了，就可以放手谈判，改变原价，争取谈判后的新价。3）价格谈判中，拿出印刷的“标准价格表”、某年某月与某人签的合同，即为制造错觉的商业营销方式。4）最容易发生的问题，可能是“急”、“轻”、“弱”。5）一般能。6）显然喜怒不形于色，更有利于谈判。7）应根据个人的成熟、经验和知识进行分析。8）“两敢”为攻，“两讲”为守，实则以守为攻。□技能题4.2操作练习1）生产厂家使用的是“拜师法”。基本思路就是“谈判僵局（买方对价格坚决拒绝）——角色改变（卖方马上改变角色，由平等的卖方变成拜师求学的学生）——接受教导（接受买方的指导）——遵教而行（真诚地遵照老师的指导以降低生产成本）——师生合作（以学生的身份与老师合作）——谈判成功（实现按照自己的预期价格成交）”。62）在本谈判案例中，亚力森使用的是反向否定战术。第一步：当工程师声称不买亚力森的发动机是因为其太热时，亚力森并未直接反驳，而是把对方认可的观点和想法表达出来：发动机热度不能超标。对方回答：“是的。”然后继续指出：发动机的温度可以比室温高出72°Ｆ。对方回答：“是的。”最后再询问室温。对方回答：“大约75°Ｆ。”至此，亚力森完全把对方的观点、想法和认可的事实引出来了。第二步：利用对方的观点和认可的事实，自然地得出对方认可的结论：一定烫手。第三步：根据结论提出行为建议，这不仅是对以前的行为的否定，又是对未来的行为方式的肯定。这个建议还切实可行——不把手放在发动机上。于是，对方接受建议从而改变了观点。第四步：观点改变导致行为改变，终于达成了协议，谈判获得了成功。根据这一案例，我们不难总结出反向否定战术的基本运作模式：引出对方的观点或认可的事实——据此得出结论——观点与结论对比——否定对方的观点，提出新建议——改变观点，达成协议。（亚力森使用的是“对应性原则”）3）“赞美”推销是一种典型的心理战，旨在瓦解对方的心理防线，改变对方的心理态势，营造一个良好的人际关系氛围，为下一步的推销奠定基础，结果推销员成功了。也有人把这种技巧称做“寻找非卖切入点”，因为人们一般对于上门推销都心存戒备。更何况女经理正在“失意”之中，所以寻找非卖切入点是非常重要的，而“赞美”是打开一切大门的钥匙。4）在本案例中，休斯与他的私人代表采用了黑白脸战术。当休斯出面谈判时，休斯采取的是强硬型谈判风格，寸步不让，火药味浓，让对手大为头痛。休斯实际上扮演了一个黑脸的角色。在现实生活中，谁也不愿意与这类黑脸谈判，因为与之谈判，要么硬碰硬毫无收获，要么只有节节败退。当休斯的私人代表出面续谈时，便一改谈判风格，让对手感到与私人代表谈判要比对付休斯愉快得多。私人代表实际上扮演了一个白脸的角色。私人代表的适当让步让对手看到了谈判的前景。当对手不答应必要条件时，就以自己撤退，让休斯出场相威胁。对手已领教过休斯的强硬作风，自忖从休斯身上捞不到好处，所以宁肯答应私人代表的条件，于是，谈判大功告成。从上述案例中，不难总结出黑白脸战术的基本运作模式：黑脸出场，态度强硬——白脸出场，态度缓和——以黑脸出场相威胁——迫使对手答应条件。5）这是一则演讲谈判，体现出谈判形式的多样性。慈善家在演讲中采用了诱之以利的谈判战术。在前面发言的5位专家分别从不同角度论证了建立心脏病基金会的可能性。如果慈善家再继续论证这种可能性，便无多大价值。于是他改变策略，放弃了拟就的发言稿，从参议员们的自身利益入手来阐明建立基金会的必要性。首先，慈善家指出：各位参议员都是辛苦的人，正处在一生事业的顶峰，处于生命最旺盛时期。这是要让参议员们明白自己所处的位置和当前的状态，让参议员们为自己当前取得的成就感到骄傲，并激起他们进一步向上的欲望。然后，慈善家指出：参议员们正是最容易得心脏病的人，是心脏病的潜在受害者。这是为了唤起参议员们的焦虑和不安，让7他们感到他们的奋斗受到病魔的威胁。经过慈善家的一番演说，建立心脏病基金会这样一项公益性活动，便与参议员们的自身利益联系起来，因为它不仅能造福于社会公众，同时也能造福于自己。参议员们对于自身可以享受到好处的公益事业，自然是举双手赞成。于是，慈善家获得了成功。根据本案例，我们可以概括出诱之以利的谈判战术的基本运作模式：意义陈述——指明与对方的利益关系