《商务谈判技巧》

《商务谈判技巧》香港人文--比佛利（展能）香港人文素质管理学院---比佛利展能顾问香港浸会大学大众传播硕士艾瑞克森催眠精英集训营（艾瑞克森传人美国斯蒂芬.吉利根）身心语言程序学（NLP）及格师课程（香港效能机构）NLP高级执行师课程（美国NLP学院）九型人格专业导师授证课程（美国九型人格大师HELENPALMAR）RCB国际注册企业教练NLP专业教练文凭课程（美国NLPCOACHINSTITUTEOFCALIFORNIA）ICF认证的国际教练证书课程教练的艺术与科学(加拿大艾瑞克森国际学院)冉翎君资深顾问培训导师：谈判(NEGOTIATION)课程介绍：课程单元谈判与谈判学谈判的基础知识谈判的过程与策略技巧相关知识在谈判中的应用1.谈判与谈判学有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。1.1谈判什么是谈判？1.谈判与谈判学1.1谈判这本书你能给我打折吗？如果去听那个讲座，我就无法按时完成调查报告了。对不起，我现在不能去跳舞每天你都要多次与人谈判，只是你经常意识不到而已。每一个要求满足的欲望，每一个寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。——杰勒得·I·尼尔伦伯格美国谈判协会会长1.谈判与谈判学谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往。——罗杰·费希尔《哈佛谈判学》主编1.谈判与谈判学谈判是双方或多方为了消除分歧、改变关系而交换意见，为了取得一致谋取共同利益和契合利益而磋商协议的社会交往活动。所谓谈判就是参与各方在一定的时空条件下，为改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标而采取的协调行为的过程。谈判是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。1.谈判与谈判学•谈判是一件极为普通的活动，绝大多数人也许每天都要进行某种形式的谈判，以便解决同他人的分歧，或满足自己的愿望。•不幸的是，很多人不认为谈判能够解决问题。•即使认识到了谈判的必要性，许多人仍感到与他人谈判是件不愉快的事，甚至是讨厌的事情。•结果，他们宁愿使用一些常用但无效的方法来解决那些棘手的问题，如：强迫、退让、回避、谴责、打架、做手脚、将问题上交。1.谈判与谈判学谈判学是指以谈判为研究对象的一门科学，是谈判范畴和谈判原理的逻辑体系，是有关谈判行为的系统知识。谈判学是一门以有效的谈判事务为目的，系统的研究谈判现象和活动规律的社会科学。谈判学是介绍谈判活动的基本常识，揭示谈判活动的一般规律，探讨谈判策略技巧的应用问题的一门综合应用科学。1.2谈判学1.谈判与谈判学谈判的基本常识谈判活动的一般规律谈判策略和技巧的应用谈判学的研究对象1.3谈判学的研究对象2.谈判的基本知识谈判人员在谈判过程中代表某种立场或观点的参与者，称其为谈判主体谈判主体可以是一个人，也可以是一群人谈判活动需要解决的问题（谈判的具体内容），称为谈判的客体2.1谈判的基本结构思考谈判的主体同时又是客体的情况是否存在？2.谈判的基本知识两个主体一个客体两个主体多个客体多个主体多个客体谈判的基本结构双边单一型谈判双边统筹型谈判多边统筹型谈判2.谈判的基本知识2.2谈判的要素主体客体目的结果谈判2.谈判的基本知识2.3谈判的类别经济谈判科技谈判政治谈判按谈判活动所涉及到的内容军事谈判文化谈判公共事业及公民事务谈判按谈判活动所涉及到的社区关系民间谈判组织谈判政府谈判国际谈判2.4谈判的价值构成分解2.谈判的基本知识谈判的范围协议可能在此处达成A方B方起点起点争取点争取点界点界点例如：购买一辆二手车2.谈判的基本知识你车主我最好出4.2万。我的要价是4.8万。如果他一再坚持，我可以给他4.5万，但不能再高了。我的卖价可不能低于4.3万，否则就不划算了。每个人都有自己的谈判立场2.谈判的基本知识谈判的范围协议可能在此处达成买方卖方4.2万4.8万4.5万4.3万理想的回落回落理想的谈判立场2.谈判的基本知识使交易的达成尽可能接近你理想的目标买方卖方4.2万4.8万4.5万4.3万理想的回落回落理想的谈判是为了获胜熟练的谈判者能够在谈判过程中成功地改变对手的回落目标，来取得最后的胜利谈判协议2.5谈判的关系主体和行为主体2.谈判的基本知识关系主体是指有资格参加谈判，并能直接承担谈判后果的自然人、法人组织或实体。关系主体具有以下特征：必须是有行为能力和谈判资格的人必须是谈判关系的构成者，谈判的代理人不是谈判关系的构成者必须直接承担谈判后果。代理人或代理组织谈判的人不承担谈判后果2.5.1谈判的关系主体从谈判主体所处的关系角度看，谈判主体包括谈判的关系主体和行为主体2.谈判的基本知识行为主体是指通过自己的行为完成谈判任务的人行为主体具有以下特征：必须是亲自参加谈判的自然人，组织或实体无法亲自参加谈判，不能成为行为主体；委托别人谈判的自然人不直接参加谈判，也不是行为主体。必须通过自己的行为来直接完成谈判任务。谈判的关系主体如是自然人并直接与对方谈判的，同时也是行为主体。而委托他人代己谈判的，不是行为主体。2.5谈判的关系主体和行为主体2.5.2谈判的行为主体2.谈判的基本知识2.5谈判的关系主体和行为主体2.5.3谈判的主体资格有行为能力的自然人、法人组织或实体2.谈判的基本知识2.6谈判人员的素质与能力培养2.6.1谈判人员的素质道德修养知识结构能力结构气质性格2.谈判的基本知识道德修养立场坚定法纪严明作风民主廉洁正直勇于奉献坦诚守信知识结构谈判的基础理论知识谈判的主要实务知识相关的基础学科知识相关的行业基础知识2.谈判的基本知识能力结构交际能力表达能力推断能力决策能力应变能力气质性格胆汁质多血质粘液质抑郁质摩擦型逃避型平常型平稳型领导型2.谈判的基本知识胆汁质：精力超人、不易疲劳、争强好胜、不怕挫折、大喜大怒、难以控制、办事果断、容易急躁、具有明显的外倾性多血质：精力充沛、活泼好动、反应灵敏、适应性强、兴趣广泛、善于交际、容易轻浮、不够踏实、具有明显的外倾性粘液质：安静沉稳、情感内向、比较固执、忍耐性强、不喜欢表现自己、情绪不易外露、办事容易拖拉、具有内倾性抑郁质：行为孤僻、不太合群、观察细致、非常敏感、表情腼腆、多愁善感、动作迟缓、优柔寡断、具有明显的内倾性2.谈判的基本知识摩擦型：社会适应性最差，表现为性格外露、人际关系紧张、容易造成摩擦逃避型：社会适应性较差，表现为性格内倾、不善交际、与世无争平常型：社会适应性一般，在态度、意志、情感、理智等性格特征方面的表现属于中间状态平稳型：社会适应性较好，较多的表现为被动适应，突出特点是善于人际交往领导型：社会适应性较好，较多的表现为自主能动，突出特点是喜欢出头露面2.谈判的基本知识2.6谈判人员的素质与能力培养2.6.2谈判人员能力的培养勤奋学习，加强理论修养努力锻炼，勇于实践使自己成熟（自我广延的特点，热情待人的特点，性情稳健和自重的特点，现实悟性的特点，自我客体化的特点，统一的价值观念）2.谈判的基本知识2.7谈判班子的选择与分工2.7.1谈判班子的理想人数保证谈判班子的工作效率适合管理指挥的有效幅度满足谈判需要的专业知识可以适时调换谈判的成员可以将多人分成谈判小组2.谈判的基本知识2.7谈判班子的选择与分工2.7.2谈判班子的人员配备谈判领导人或主谈人主谈人的助手和翻译人员具有专业特长的人员谈判必需的工作人员2.谈判的基本知识2.7谈判班子的选择与分工2.7.3谈判成员的内部分工2.7.3.1谈判领导人的职责1)挑选谈判成员，做好内部分工；2)亲自负责制定妥善的谈判计划；3)作为主谈人参与具体交流磋商；4)协调谈判班子成员的分歧意见；5)根据谈判的形势及时调换成员；6)对让步的条款，幅度做出决策；7)安排召开小结会议或决定休会；8)代表本方组织与对方签订契约；9)做好与本方上级的请示与汇报。2.谈判的基本知识2.7谈判班子的选择与分工2.7.3谈判成员的内部分工2.7.3.2谈判助手的职责1)与主谈人和其他助手密切配合，对主谈的发言给予补充；2)密切关注谈判局势，及时向主谈人提出解决问题的建议；3)担任谈判小组的组长，与对方就某些具体问题进行洽谈；4)协调谈判领导人审阅和修改草拟的谈判文书的有关条款。2.谈判的基本知识2.7谈判班子的选择与分工2.7.3谈判成员的内部分工2.7.3.3翻译人员的职责1)全神贯注地倾听对方发言，翻译内容力求准确无误；2)理解本方谈判人员的意图，翻译时应当加以斟酌和润色；3)与本方人员密切配合，挽救其发言失误，调节会场气氛；4)对于用外文起草的谈判文本、合同进行认真地审核核对5)在关键时刻应以谈判人员的身份用外语直接与对方洽谈。2.谈判的基本知识2.7谈判班子的选择与分工2.7.3谈判成员的内部分工2.7.3.4专业人员的职责1)法律人员（确认谈判对方组织的法人地位，监督谈判按照相关的法律进行，按照相关的法律检查谈判文件）2)技术人员（就自己分担的技术问题与对方直接洽谈，就与技术相关的问题向主谈人提出建议，监督相关技术的权益归属是否符合规定，对文件中的相关技术条款进行审核把关，与其他专业人员或谈判人员密切配合）3)经济人员（掌握本次谈判项目总体的财务情况，了解谈判对方在利益方面的期望值，分析计算实现谈判方案应得的收益，向领导人提供财务方面的合理建议，在签约前提出对合同的财务分析表）2.谈判的基本知识2.7谈判班子的选择与分工2.7.3谈判成员的内部分工2.7.3.5记录人员的职责1)双方发言人的姓名；2)发言中提出的条件；3)发言中达成的协议；4)双方争论的焦点；5)双方约定的事项；6)对方的表情动作。2.谈判的基本知识2.8影响谈判成败的因素（谈判三要素）2.8.1权力竞争力冒险力承诺力专业知识投资程度认同与先例态度权力时间信息2.谈判的基本知识2.8.2时间把握主动权不轻易泄露本方的计划和安排耐心、冷静、克服压力2.8.3信息在日常工作中重视信息的收集，建立企业自身的信息数据系统在谈判中谈判人员也要用敏锐的观察与说话技巧去搜集资料握有信息的一方可增加自身获胜的砝码2.9衡量谈判的标准2.谈判的基本知识结果是明智的有效率增进或至少不损害双方的利益明智有效友善2.谈判的基本知识小男孩买玩具一个4岁的小男孩。有一天妈妈带他去逛百货商店，妈妈本来没有打算给他买玩具，但是经过玩具部的时候，小男孩看中了一个玩具。于是，他想了一个办法来让他的妈妈给他买玩具。请你帮他想个办法2.10谈判成功的要诀2.谈判的基本知识●写下计划，未做准备就不做决定●在未说服队友之前绝不展开谈判，如果没有准备好辩证的方案，你就不算准备完全●闭嘴、专心听、不评论●不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗●不被事实、平均数或统计数唬倒●如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有一堆困扰2.谈判的基本知识●不理会所谓“最后的报价”，“不二价”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的●扩展谈判层找出对方真正的决策者列出谈判代表后方对产品和谈判授权的支持一定要和公司内部协商成功，才能保证自己在谈判上有所表现帮助对手从他公司里得到“yes”答案2.谈判的基本知识●记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素，找出所有影响谈判的个人因素●学会退席不谈，也学会如何重谈●谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让人喜欢”欲望的一方一定会让步大●如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该给对方一个喘息的机会，至少你必须真心地聆听对方的问题，而且给予安慰或同情2.谈判的基本知识●尽量学习谈判战略和技巧，