业务员谈判有效沟通技巧

EffectiveCommunicate1有效沟通技巧EffectiveCommunicationSkillsEffectiveCommunicate2EffectiveCommunicate3第一章沟通技巧一沟通的定义二有效沟通的原则三沟通的特点四沟通的方式五沟通的态度EffectiveCommunicate4小组讨论我是如何定义沟通的？有效沟通的原则是什么？无效沟通会带来哪些后果？造成沟通困难的因素有哪些？EffectiveCommunicate5什么是沟通??与上司谈工作进展?向自己的朋友倾诉心事?向顾客展示你们公司的新产品?与同事开会,共同商讨某项工作的分工及协作?与自己的父母或兄弟姐妹秉烛夜谈?向自己的下属或晚辈分享你的知识或经验?………EffectiveCommunicate6一沟通沟通的定义：–发信者将信息发送给受信者并得到理解与回复沟通的目的：–将信息传递出去–被理解–被考虑–得到答复性行动EffectiveCommunicate7原信息编码信息译码干扰!!!信息沟通流程EffectiveCommunicate8沟通的种类沟通语言非语言口头书面距离方向肢体语言身体接触EffectiveCommunicate9沟通的种类单向沟通双向沟通沟通EffectiveCommunicate10单向沟通/双向沟通单向沟通－－－指发信者与受信者的方向位置不变，双方无论在言语上还是在表情动作上都不存在反馈信息，发指示下命令，电视授课，广播讲与报告等都带有单向沟通的性质双向沟通－－－指发信者与受信者的位置不断变化，发信者以协商，讨论或征求意见的方式面对受信者，信息发出后，又立即得到反馈EffectiveCommunicate11发送者接受者传送反应发送者与接受者的角色不断相互转换。沟通的过程EffectiveCommunicate12沟通的过程EffectiveCommunicate13我知我不知你知你不知Public公共Blind盲点Private私人Potential潜能沟通的过程JohariWindow---潜能之窗EffectiveCommunicate14沟通过程收集信息确认信息传递信息•提问技巧•聆听和回应技巧•表达技巧EffectiveCommunicate15沟通的方式收发电子邮件开会电话/传真联系阅读备忘录面对面的交流作报告/演示EffectiveCommunicate16如此的沟通？EffectiveCommunicate17二有效沟通原则有效发送信息重视每一个细节尽可能减少干扰对事不对人EffectiveCommunicate18对我们自己的好处对客户的好处对于公司的好处有效沟通的好处EffectiveCommunicate19有效的信息发送决定信息发送的方法电话/面谈/会议/信函/备忘录何时发送信息时间是否恰当确定信息内容简洁/强调重点/熟悉的语言谁该接受信息？•先获得接受者的注意•接受者的观念/需要/情绪何处发送信息？•地点是否合适•不被干扰EffectiveCommunicate20行为：是指一个人所说的及所做的•这件事从计划中看是由你来负责个性：是对某人的观点和感受•你这人就是怕担责任对事不对人EffectiveCommunicate21三沟通的四大特点随时性–我们所做的每一件事都是沟通双向性–我们既要收集信息，又要给予信息情绪性–接收信息受传递信息的方式所影响互赖性–沟通的结果和质量是由双方决定的EffectiveCommunicate22无效沟通的结果事业受损失，家庭不和睦个人信誉下降身心疲惫，失去热情和活力产生错误和浪费时间降低自尊和自信团体合作性差失去创造力EffectiveCommunicate23造成沟通困难的因素缺乏自信，主要因为知识和信息掌握不够重点强调不足或条理不清不能积极聆听，有偏见，先入为主，判断错误按自己的思路思考，忽略他人的需求失去耐心，造成争执准备不充分，没有慎重思考就发表意见时间不充分情绪不好语言不通大脑过滤记忆力不行EffectiveCommunicate24四沟通的方式面对面电话传真邮件报告EffectiveCommunicate25信任是沟通的基础---建立你沟通中的信任帐号EffectiveCommunicate26信任帐户(TBA)存款取款中性带你出去吃饭,谈谈工作进展当他不在时,请你代为处理工作给你一张迟到的生日卡注意到你工作中的问题,并指出EffectiveCommunicate27信任的帐户存款取款勇于承担自己错误尊重他人的期许友善,有礼信守承诺诚实正直狂妄,傲慢,自负不尊重他人的期许不友善,无礼不守承诺表里不一EffectiveCommunicate28冰山定律技巧态度技巧必须建立在真正关心他人感受,愿意理解对方的基础上EffectiveCommunicate29沟通的风格正式的与非正式的控制的与随和的EffectiveCommunicate30不同风格的行为特点(1)正式的–守纪律的–规范化的–不易接近的–保守的–严格的–有条理的–准确的–自我控制的–以任务导向的–冷漠的–较少情绪化的非正式的–随意的–较少组织性的–突发奇想的–灵活的–易反应的–较少系统性的–差不多的–不喜欢约束的–以人际导向的–不注重细节的–感情丰富的EffectiveCommunicate31不同风格的行为特点(2)控制的»强制的»专制的»主动的»进攻性的»高要求的»没耐性的»有活力的»强权的»挑战性的随和的»易接受的»犹豫的»支持的»有耐性的»放松的»柔和的»保守的»问问题的EffectiveCommunicate32沟通的类型正式的非正式的控制的随和的控制型分析型促进型支持型EffectiveCommunicate33影响他人--取得你所需的支持使他人接受你的观点并采取行动EffectiveCommunicate344种行为风格分析型有责任心，沉稳明确和清晰善于分析注重收集信息和数据枯燥的没有情趣的/不善于交往的被动的促进型充满活力有创造力和想象力善于建立关系激励别人竞争精神缺乏耐性缺乏系统的支持型容易相处，团队合作者耐心和富有同情心圆滑的工作关系灵活，不墨守成规以关系为导向感情用事忧柔寡断确乏紧迫感控制型以任务导线的系统性的自律性强主动积极的没有耐性的不易接近的EffectiveCommunicate35清楚界定出框架或跟进时间表表示关注和提供详细和具体的计划和活动允许他们有更大的自由以他们自己的方式去完成鼓励激发他们更高更大的热情去参与完成有效的领导方式有耐心，向他们提供很多信息和数据建立关系，支持他们，表现出你的关心给出方向，让他们来负责让他们参与发表意见，表现兴趣最好的对待方法出现错误，没有准备的，没有计划的，有风险的被拒绝，没有关注他们的感受注和被冷漠别人浪费他们的时间，想帮他们做决定。沉闷的解释细节问题，费时间收集事实数据不喜欢的事情怎样？（技术性分析性的问题）为什么？（没有主观目标导向的问题）什么？（以结果为导向的问题）谁？（由谁去做的问题）关心的事情善于收集数据和信息，喜欢问很多问题，行为表现比较具有逻辑性和系统性喜欢受到关注，很乐意帮忙和喜欢关系融洽。喜欢以自己的方式办事、做决定，有很强的个人意愿和观点。容易兴奋，喜欢新的事物个人特点分析型支持型控制型促进型因素EffectiveCommunicate36第二章有效沟通的基本步骤步骤一事前准备步骤二了解需求步骤三表达观点步骤四处理障碍步骤五达成协议EffectiveCommunicate37步骤一：事前准备明确沟通目的进行SWOT分析制定行动计划创造良好的沟通环境EffectiveCommunicate38事前准备--明确沟通目的你沟通所要达到的目的是什么?EffectiveCommunicate39SWOT分析Strength优势Weakness劣势Opportunity机会Threat威胁自身环境事前准备EffectiveCommunicate40接受方是谁传递什么信息何种模式何时何地如何表达事前准备--制定行动计划EffectiveCommunicate41事前准备--制定行动计划决定信息发送的方法电话/面谈/会议/信函/备忘录何时发送信息时间是否恰当确定信息内容简洁/强调重点/熟悉的语言谁该接受信息？•先获得接受者的注意•接受者的观念/需要/情绪何处发送信息？•不被干扰EffectiveCommunicate42事前准备--创造良好的沟通环境包括:地点材料设备/设施事前预约EffectiveCommunicate43第二章有效沟通的基本步骤步骤一事前准备步骤二了解需求步骤三表达观点步骤四沟通的障碍步骤五达成协议EffectiveCommunicate44步骤二：了解需求第一步：有效提问第二步：积极聆听与回应第三步:确认理解EffectiveCommunicate45步骤二：了解需求第一步：有效提问第二步：积极聆听和回应第三步:确认理解EffectiveCommunicate46我们为什么要提问:收集信息和发现需求开始和结束谈话控制谈话方向制止别人滔滔不绝的谈话征求意见不明白或不相信提出建议？第一步:有效提问EffectiveCommunicate47问题的类型封闭式问题开放式问题有效提问EffectiveCommunicate48封闭式问题开放式问题发生意外了吗？你喜欢你的工作吗？你还有问题吗？你有什么问题？你喜欢你的工作的哪些方面？意外是怎样发生的？有效提问--问题举例EffectiveCommunicate49有效提问---问题的优势和风险封闭式开放式优势风险节省时间控制谈话内容收集信息不全谈话气氛紧张收集信息全面谈话氛围愉快浪费时间谈话不容易控制EffectiveCommunicate50步骤二：了解需求第一步：有效提问第二步：积极聆听与回应第三步:确认理解EffectiveCommunicate51第二步:积极聆听获得更多信息帮助进行谈话处理不同意见保持友好气氛为有效发表自己的意见作准备为什么要聆听：EffectiveCommunicate52聆听的程度听而不闻装作聆听选择性聆听设身处地聆听EffectiveCommunicate53回应的选择刺激回应刺激回应选择的自由EffectiveCommunicate54第二步有效聆听听思考回应EffectiveCommunicate55积极聆听–聆听活动活动规则:A和B面对面坐好根据A与B的行动指南进行相应活动EffectiveCommunicate58知彼解己运用同理心倾听!!!基本原则先诊断,后开方理解是倾听的产物主要思维我需要倾听,因为我不完全了解情况首先寻求了解对方,然后再争取让对方了解自己EffectiveCommunicate59设身处地倾听设身处地倾听对下列情况尤其重要:–当交流过程中掺进强烈的感情因素时–当人际关系紧张或信任度较低时–当我们不确定我们是否了解情况时–当情况过于错综复杂或我们不是很熟悉时–当我们不肯定对方是否明白我们想表达的意思时EffectiveCommunicate60姿势沟通的研究者认为：在两人的沟通中，65%的意思是通过身体语言传送的。非语言沟通EffectiveCommunicate61请问积极的身体语言有哪些？消极的身体语言有哪些？EffectiveCommunicate62设身处地倾听的技巧倾听回应停顿/沉默重复内容表达感受EffectiveCommunicate63做一个好的聆听者同做一个好的讲话者同等重要！积极聆听EffectiveCommunicate64步骤二：了解需求第一步：有效提问第二步：积极聆听与回应第三步:确认理解EffectiveCommunicate65目的:强调重点澄清双方的理解是否完整一致表达对所讨论内容的重