优势谈判(马维炜)

优势谈判一位王牌谈判大师的制胜秘诀谈判无处不在！重庆谈判1945-8-29至10-10中俄能源谈判已谈判九轮铁矿石谈判绑架案件谈判赢得生意中最关键、最艰难、最侥幸或是最意外的事情都是通过谈判！学会谈判，你就明白了，你胜的不是靠权利，而是靠谈判力。----罗杰道森谈判无处不在，谈判所赚的每一分钱都是净利润！1、美国前总统克林顿首席谈判顾问2、演讲大师3、实业家（房地产企业家）4、谈判训练大师国际首席商业谈判大师罗杰道森培训内容•一、开局谈判技巧•二、中场谈判技巧第一部分优势谈判步步为营•三、终局谈判技巧•四、不道德的谈判策略•五、谈判原则•六、解决棘手问题的谈判艺术•七、谈判压力点•八、解密优势谈判高手第二部分巧用策略坚守原则第三部分解决问题化解压力第一部分优势谈判步步为营一、开局谈判技巧1、开出高于预期的条件在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。原因：它可以让你有谈判的空间。你对对方的情况了解越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高。原因：A、你的估计可能是错误的。B、在接下来的谈判中你可以作出较大让步，显得比较合作。需要提醒的是：在开出条件后，你一定要让对方感觉你的条件是可以商量的。C、对方有可能接受你的条件。D、可以大大提高你的产品在对方心目中的价值。E、谈判结束时，让对方有胜利感。第一部分优势谈判步步为营一、开局谈判技巧2、永远不要接受第一次报价除非遇到抢劫，否则不要接受对方的第一次报价，争取谈判机会。3、学会感到意外一旦听到对方报价之后，你的第一反应通常应该是大吃一惊。而且要让对方感觉到！如果你没有大吃一惊，对方会提出更进一步的条件。其实他们只是随便报个价格观察你的反应。例：你和妻子走进一家商店，妻子问店员“这件大衣多少钱？”“5500”妻子说“不贵”，你会不会心脏加速？其实，店员只是顺口说说而已。第一部分优势谈判步步为营一、开局谈判技巧4、避免对抗性谈判谈判刚开始的表现可以为整个谈判定调。说话一定要小心，即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。反驳在通常情况下只会强化对方的立场。最好先表示同意，然后慢慢用“感知、感受、发现”的方式来表达自己的意见。刚开始时，你不妨告诉对方：“我完全理解你的感受，很多人都有和你相同的感觉。（这样你可以成功的淡化对方的竞争心态。你完全同意对方的观点，并不是要进行反驳。）但你知道吗？在仔细研究这个问题之后，我们发现。。。”当对方表现出一些充满敌意的行为时，“感知、感受、发现”可以让你有时间冷静下来，做进一步思考。第一部分优势谈判步步为营一、开局谈判技巧5、不情愿的卖家和买家在推销产品时一定要显得不太情愿。小心那些不太情愿的买家。这种方式可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。当你使用这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间。当有人在你身上用这种策略时，一定要让对方首先做出承诺，告诉对方你要请示上级，然后用白脸黑脸策略结束谈判。第一部分优势谈判步步为营一、开局谈判技巧6、钳子策略向对方发出调整的指令，然后保持沉默。当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方”你一定可以给我一个更好的价格！“如果对方用钳子策略对付你，你可以用反钳子策略：”你到底希望我给出一个怎样的价格呢？“这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。一定要把精力集中在具体的金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比的思维去思考。通过谈判得来的每一元人民币都是额外收入。但一定要计算好自己的时间价值，并算出你通过谈判得来的收益是否值得。这世界上没有比谈判更快的赚钱方式了。第一部分优势谈判步步为营二、中场谈判技巧1、应对没有决定权的对手在见到谈判对手之前，你总是希望自己拥用谈判的最终决定权，通常情况下，当你能够告诉你的对手“这笔交易的最终决定权在我”时，你会有一种大权在握的感觉。第一部分优势谈判步步为营二、中场谈判技巧1、应对没有决定权的对手可这在优势谈判高手看来，当你这么做时，你其实把自己放在了一个非常不利的位置上。事实上，你一定要为自己找到一个更高的权威。原因：当你的对手发现你有最终决定权时，他就会意识到自己只要说服你就可以了。一旦你表示同意，他就会告诉自己，这笔交易己经确定无疑了。可如果你告诉对方，你必须向更高权威汇报时，情况就不一样了。无论你的更高上级是谁，你的谈判对手都全付出更大努力来说服你！他知道，自己必须提出一份能够让你说服你的上司的合理报价。他还知道，要想做成这笔生意，他首先必须说服你，只有这样，你才愿意去说服你的上司。第一部分优势谈判步步为营二、中场谈判技巧1、应对没有决定权的对手这叫更高权威策略。你所使用的“更高权威”最好是一个模糊的实体。比如说某个委员会。谈判时一定要放下自我，千万不要让对方诱使你说出真相。想办法让对方承认他拥有最终的决定权。如果不奏效，可以使用3种办法阻止对方诉诸最高权威：诉诸他的自我意识、让对方承诺他会在自己的上级面前积极推荐你、采取“取决于”策略。在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫你作出最终决定，不妨告诉他你只好放弃这笔交易。第一部分优势谈判步步为营二、中场谈判技巧2、服务价值递减当你在谈判中做出某个让步时，一定要立即要求对方给予回报。千万别等。千万别坐在那里，想着对方会因此而对你感激不尽，甚至以为对方会给你补偿。一定要记住，无论你为对方做了什么，你所做的一切在他心目中的价值很快就会贬值。一定要在开始工作之前就谈好价格。第一部分优势谈判步步为营二、中场谈判技巧3、绝对不要折中千万不要陷入误区，以为只有对价格折中才是公平的做法。不一定要取中间价格，因你通常会有多次讨价还价的机会。千万不要主动提出对价格进行折中，要鼓励对方首先提出来。通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方做出妥协。然后你可以假装不情愿的接受对方的条件，从而让对方感觉自己才是这场谈判的赢家。第一部分优势谈判步步为营二、中场谈判技巧4、应对僵局所谓僵局，就是谈判双方就某一个问题产生巨大分岐，而且这种分岐己经影响到谈判的进展了；所谓死胡同，就是谈判双方就某一个问题产生巨大分岐，以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了。不要混淆僵局和死胡同。谈判过程中很好出现死胡同，所以当你以为自己遇到死胡同时，很可能只是遇到僵局。遇到僵局时，你可以考虑使用搁置策略“我们先把这个问题放一放，讨论其它问题，可以吗？”首先通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中在一个问题上。（会别无选择。）第一部分优势谈判步步为营二、中场谈判技巧5、应对困境所谓困境，就是指双方仍在谈判，但却似乎无法取得任何进展了。调整谈判小组中的成员。调整谈判气氛。建议双方休息或等午饭、晚饭后讨论。调走谈判小组中某位惹怒对方的成员。缓解紧张气氛，讲个笑话也行。讨论是否可以在某些财务问题上作出调整。将双方带出泥潭。讨论如何共担风险。高谈一些细节问题。如包装、配送、成品保护等。第一部分优势谈判步步为营二、中场谈判技巧6、应对死胡同遇到真正的死胡同时，解决问题唯一的办法就是引入第三方。第三方充当调解人或仲裁者的角色。千万不要将引入第三方视为无能的表现。第三方应该确立“中立者”的形象。为此可以做出小的让步。不要过于执著。只有学会放弃，才能成为真正的谈判高手。否则最终你将不得不放弃一些本来可以得到的东西。第一部分优势谈判步步为营二、中场谈判技巧7、一定要索取回报当对方要求你作出小的让步时，一定要记得要求对方给予你回报。“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”千万不要改变措辞，也不要索取具体的回报，因为那样可能会在双方之间制造一种对抗情绪。第一部分优势谈判步步为营三、终局谈判技巧1、白脸黑脸策略此策略应用非常广泛，所以面对两个以上谈判对手时，一定要小心。应对此策略的最佳方式是识破它，因应用广泛，一旦识破，通常对方都会放弃。2、蚕食策略在谈判即将达成时，可以通过逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的。如提供电梯、接电表、提供车辆等等。人的大脑在做出最后决定之前一直在摇摆，一旦做出决定，就会勇往直前，即使遇到情况变化也要不断强化自己先前做出的决定，不惜做出让步。第一部分优势谈判步步为营三、终局谈判技巧2、蚕食策略当对手企图蚕食你时，可以书面告诉对方，如果希望你做出任何让步，必须按标准付费。不要告诉对方你有最终决定权。千万不要含糊的告诉对方“以后再说吧！”一定要想办法让对方知道自己已经赢得了谈判，旦形成这种感觉，他们就不会再提更多要求了。第一部分优势谈判步步为营三、终局谈判技巧3、如何减少让步的幅度让步的幅度应该一步比一步小。不要一开始就让步。不要做等值的让步。不要在最后一步做大的让步。不要因为对方让你报“一口价”或者不声称自己“不喜欢讨价还价”而一次让出所有空间。逐步减少让步空间，你可以告诉对方，已到你的极限。第一部分优势谈判步步为营三、终局谈判技巧4、收回条件虚构一个最高权威扮作黑脸，如你老婆不同意。5、欣然接受为了满足对方的自我意识，一定要“欣然接受”，让对方感觉自己赢了。比如“我们不能再降价了，但如果能成交，我将亲自监督整个生产过程！”真正重要的是让步的时机而不是幅度。谈判结束，哪怕对方再差劲，一定要记得恭喜（维）对方。“你真是太棒了”“你是我见过的最厉害的高手！”“你在我们公司就好了！”第二部分巧用策略坚守原则四、不道德的谈判策略1、诱捕攻：声东击西，转移对方注意力。以一些微不足道的问题来引诱对方在真正重要的问题上做出让步。守：集中话题，委婉坚定的拒绝“诱捕”2、红鲱鱼攻：向对方会首先提出一个并不是很重要的要求，然后收回要求，可作为回报，要求对作出一些真正重要的让步。守：一定要非常小心，如果发现对方只是提些无关紧要的条件，一定不要分散自己的精力，更不要让对方用这件事情向你提出条件让你让步。如：对方让你帮他把自己的房子装修一下，你答应了，然后他会说算了这么做违法，你还是把价格降上30万吧！第二部分巧用策略坚守原则四、不道德的谈判策略3、摘樱桃一种对付卖家的策略攻：让对方列出明细，以每项最低价与对方谈判。守：信息是关键，比客户更了解竞争对手。在作出让步前考虑尽可能多的替代方案。4、故意犯错只用来对付那些缺乏道德的对手攻：故意漏项守：永远不要占小便宜。第二部分巧用策略坚守原则四、不道德的谈判策略5、预设通常对付哪些很忙或很懒的人攻：给对方发报价表或订货单，对方填写即可。守：给对方打个电话，你希望对方更加礼貌。6、升级攻：借助定价权、区域营销优势等提高价格，如房租。守：更高权威策略保护自己；你也可提更高要求。7、故意透露假消息攻：人们总是相信非正规渠道来的信息，故意透露。守：及时识破。第二部分巧用策略坚守原则五、谈判原则1、让对方先表态他们的第一次报价可能比你的预期要高。帮你限定对方的报价范围。2、装傻攻：假装比对方知道的更少，可以消除对方的竞争心理。大家都爱当老师。守：一定不能在专业领域装傻。3、千万不要让对方起草合同攻：谈判结束，让对方在备忘录上签字。4、每次都要审读协议第三部分解决问题化解压力六、解决棘手问题的谈判艺术引入第三人，保持中立。用小的让步化解大的冲突。有效化解对方的愤怒：让对方情绪得以发泄、尽快表明立场、搞清原因、尽力让对方改变最初的立场第三部分解决问题化解压力七、谈判压力点1、时间压力20-80法则告诉我们，时间在谈判过程中给对方难以置信的压力。一开始就提出所有细节问题。一定不要告诉对方你的最后期限，如赶飞机的时间。否则对方会拖到最后时间逼你就范。完全可以告诉对方你有充足的时间。想办法探听对方的最后时限。第三部分解决问题化解压力七、谈判压力点2、信息权利了解对方。大胆说不知道。不要害怕提问，即使对方不高兴也没关系。提一些开放型的问题。让对方进入你的势力范围。不要直接收集对方的信息，找个中间人。巧妙提问：批评对方、引发思考、教育对方、表明立场、让对方承诺、拉近双方关系第三部分解决问题