优势谈判1-3章谈判开局中场终局

LOGO国际商务谈判课件1：优势谈判RogerDawson：SecretsofPowerNegotiation目录第一部分优势谈判步步为营第1章开局谈判技巧4●1．开出高于预期的条件4●2．永远不要接受第一次报价14●3．学会感到意外19●4．避免对抗性谈判23●5．不情愿的卖家和买家26●6．钳子策略3l第2章中场谈判技巧37●1．应对没有决定权的对手●2．服务价值递减50●3．绝对不要折中52●4．应对僵局54●5．应对困境57●6．应对死胡同60●7．一定要索取回报62第3章终局谈判策略661．白脸--黑脸策略662．蚕食策略723．如何减少让步的幅度794．收回条件825．欣然接受86第二部分巧用策略坚守原则●第4章不道德的谈判策略91●1．诱捕91●2．红鲱鱼95●3．摘樱桃97●4．故意犯错100●5．预设101●6．升级102●7．故意透露假消息i04●第5章谈判原则106●1．让对方首先表态106●2．装傻为上策109●3．千万不要让对方起草合同111●4。每次都要审读协议114●5．分解价格116●6．书面文字更可信118●7．集中于当前的问题119●8．一定要祝贺对方121第三部分解决问题化解压力●第6章解决棘手问题的谈判艺术125●1．调解的艺术125●2．仲裁的艺术135●3．解决冲突的艺术140●第7章谈判压力点151●1．时间压力151●2信息权力160●3随时准备离开174●4．要么接受，要么放弃179●5．先斩后奏181●6．热土豆183●7．最后通牒188第四部分知己知彼互利双赢191●第8章与非美国人谈判的技巧193●1.美国人如何谈判193●2.如何与美国人做生意198●3.美国人的谈判特点208●4.非美国人的谈判特点213●第9章解密优势谈判高手227●1．肢体语言：阅人之道227●2．听话听音238●3.优势谈判高手的个人特点247●4．优势谈判高手的态度250●5。优势谈判高手的信念255第五部分谈判高手优势秘笈259●第10章培养胜过对手的力量262●1．合法力262●2．奖赏力269●3．强迫力272●4．敬畏力277●5．号召力281●6．专业力284●7．情景力286●8．信息力288●9．综合力290●10．疯狂力292●11．其他形式的力量293●第11章造就优势谈判的驱动力297●1．竞争驱动298●2．解决驱动299●3．个人驱动300●4．组织驱动300●5．态度驱动302●6．双赢谈判303目录第一部分优势谈判步步为营一般来说，开局策略通常可以确定谈判的方向，中场策略则会保证谈判的方向不发生变化，面当你准备结束谈判或是结束交易时，你就会用到终局策略。第一部分优势谈判步步为营●第1章开局谈判技巧4●第2章中场谈判技巧37●第3章终局谈判策略66第1章开局谈判技巧41．开出高于预期的条件42．永远不要接受第一次报价143．学会感到意外194．避免对抗性谈判235．不情愿的卖家和买家266．钳子策略3l1．开出高于预期的条件4你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高，原因有二：●(1)你的估计可能是错误的。如果你不是很了解自己的对手，或者并不很了解他的需要，你可能并不知道他完全有可能接受比你预期更优厚的条件。如果他是在出售一样东西，他的心理价位可能比你想象的要低得多。●(2)如果在第一次和对方接触时把条件抬得很高，你就可以在接下来的谈判中作出较大的让步，这样你就会显得比较合作。越是了自己的对手和他的需要，你就越能在随后的谈判中调整自己的条件。同样，如果对方并不了解你，他最开始提出的要求很可能也会非常出格。●接下来的问题就是：在下定决心要开出高于心理预期的条件之后，你应该如何确定你所开出的具体条件?要解决这个问题，你首先需要清楚地界定自己的目标。通常情况下，你所开出的条件与对方开出的条件应该和双方最终成交的条件保持等距。让我们来看几个简单的例子：◆汽车经销商报价1.5万美元，你想出价1.3万美元，这时你第一次的报价应是1.1万美元。◆你的一名员工问你她是否可以买一张价值400美元的办公桌，你可以接受的条件是325美元，这时你应该告诉她你不希望办公桌的价格超过250美元。◆你是一名销售人员，买方出价每件1.6美元，你希望的价格是1.7美元，这时你应该从1.8美元开始谈起。这样，即便双方最终各让一半，你也可以达到自己的目的。你所开出的条件一定要高于你的心里预期，原因主要有5：13◆对方可能会直接答应你的条件；◆可以给你一些谈判空问；◆会抬高你的产品在对方心目中的价值；◆可以避免谈判陷入僵局；◆可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。2．永远不要接受第一次报价14这时你通常会有两种反应：◆我本来可以做得更好；◆一定是哪里出了问题。◆永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：我本来可以更好(下次一定会注意)；一定是哪里出了问题。◆千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。3．学会感到意外19这样的情况我们几乎每天都会遇到，比如说：◆你是一名电脑销售员，你的客户问你是否可以延长保修期；◆你在买一辆汽车，经销商只给你打了几百美元的折扣；◆你是建筑材料供应商，客户要求你送货上门，却不愿支付任何送货费用；◆你在出售自己的房子，客户想在交易结束之前2个星期就搬进来。●在以上这些情况当中，对方很可能根本没有想过你会接受他们的条件，但如果你并没有对他们的要求感到意外，他们就会自然而然地想：“说不定他真的会答应我的要求。我从来没想到他会答应，不过他看起来并没有感到意外，我不如继续加码，看看能得到多少好处。”●◆对方提出报价之后，一定要作出一副感到意外的样子。记住，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价；但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。●◆在你表示有些意外之后，对方通常会作出一些让步。如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬。●◆假设对方只相信他所看到的，除非你还有其他方式可以影响他。●◆即便不是在与对方面对面地谈判，你仍然可以让他感觉到你的震惊，比如说在电话中表示惊讶往往也会收到同样的效果4．避免对抗性谈判23●在谈判刚开始时，说话一定要十分小心。即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。所以你最好先表示同意，然后再慢慢地使用“感知，感受，发现”(Feel，Felt，Found)的方式来表达自己的意见。刚开始时，你不妨告诉对方：“我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感觉。(这样你就可以成功地淡化对方的竞争心态。你完全同意对方的观点，并不是要进行反驳。)但你知道吗?在仔细研究这个问题之后，我们发现……”下面让我举几个具体的例子。●比如说你在推销某种产品，客户说：“你的价格太高了。”这时如果你和对方进行争辩，他就会拿出个人的亲身经历证明你是错的，他是对的。●可是如果你告诉对方：“我完全理解你的感受。很多人在第一次听到这个价格时也是这么想的。可仔细分析一下我们的产品和价格，他们总是会发现，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为合理的。”精彩回放◆千万不要在谈判刚开始时和对方争辩，这样只会导致对抗。◆使用“感知，感受，发现”的方法来扭转对抗局面。◆当对方表现出一些充满敌意的行为时，“感知，感受，发现”可以让你有时问冷静下来，做进一步思考。5．不情愿的卖家和买家26我还记得我曾经买过一处临海公寓作为投资。房主要价5．9万美元。当时房地产市场非常红火，我也不清楚房主是否急于脱手，或者是否还有其他买家表示兴趣。所以我一共写了3份报价单，一份是4．9万美元，一份是5．4万美元，还有一份是5．9万美元。写完报价单之后，我和房东约了个时间，当时她已经搬出了在长滩(LongBeach)的这处公寓，搬到了帕萨迪纳(Pasadena)。交谈一番之后，我确定她急于脱手这套公寓，而且目前还没有其他买家。于是我把手伸进公文包，拿出了那份价格最低的报价单。她接受了我的报价。一年之后，我卖掉了那套公寓，一共赚了12．9万美元。(需要提醒的是，这种方法只适用于那些直接从房主手里购买的房子。如果是通过房地产中介公司，经纪人就会提醒房主把价格抬高一些。●优势谈判高手总是会在推销产品时表现得不是那么情愿。通过这种方式，在谈判还没有开始之前，他就已经成功地将对方的谈判空间挤压到最低限度。●下面我们换个角度，从买方的立场看一看。不妨假设你如果已经转到了谈判桌的另一边。比如说你现在负责为你的公司采购一些新的电脑设备，你该怎样让电脑公司的推销员把价格降到最低呢?首先我会让她来到我的办公室，完成整个产品演示。然后我会提出自己能想到的各种各样的问题。最后，当实在没有问题要问时，我会告诉她：“非常感谢你花了那么多时间向我介绍。你显然为这场演示投入了许多精力，不过，情况和我们想象的还是不太一样；但不管怎么说，、我还是要祝你好运。”当对方说完之后，你或可以告诉对方：●“我想价格方面已经没什么好谈的了，但如果你能告诉我具体的交易方式(让对方首先作出承诺)，我会请示一下我的上司，然后告诉你我们最终的决定。”精彩回放◆在推销产品时一定要显得不太情愿。◆小心那些不情愿的买家。◆“不情愿意的卖家”这种谈判技巧，可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。◆当你使用‘‘不情愿意的卖家”这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间。◆当有人在你身上使用“不情愿意的卖家”这种技巧时，一定要让对方首先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白睑-----黑脸策略结束谈判。6．钳子策略3l●钳子策略同样是一种非常有效的谈判策略，它神奇效果的一定会让你大吃一惊。这种策略应用起来非常简单，你只要告诉对方：“你们必须做得更好”就可以了。打个比方：“你们必须做得更好”是指：调整价格，给出一个更好的交易条件向对方发出调整的指令然后保持沉默比如说你有一家钢铁公司，以批发钢材为主要业务。你给一家金属加工厂打电话，对方仔细听了你的介绍和价格结构。虽然对方一再表示他们和现在的供应商相处得很好，可你并不在意，最终，对方表示或许可以考虑你的产品。你成功了!最后，对方说道：“我们真的对现在的供应商十分满意，不过我想再找一位后备供应商也没什么害处，这样可以让他们更加努力。如果你能把价格降到每磅1．22美元，我想我可以先买一卡车。”这时你什么都不需要做，只要冷静地告诉对方：“十分抱歉，我想你应该可以给个更好的价钱。●钳子策略精彩回放◆当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格!”◆如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢?”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。◆一定要把精力集中到具体的金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比的思维进行思考。◆通过谈判得来的每一美元都是额外收入。但一定要计算好自己的时间价值，并算出你通过谈判所得来的收益是否值得。◆这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了。第2章中场谈判技巧37●1．应对没有决定权的对手●2．服务价值递减50●3．绝对不要折中52●4．应对僵局54●5．应对困境57●6．应对死胡同60●7．一定要索取回报621．应对没有决定权的对手●谈判过程中最令人沮丧的或许就是，在谈判正在进行时，你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权。除非你意识到这只是对方的一个谈判技巧，否则，你会觉得自己恐怕永远都见不到真正有权的决策者。在房地产公司担任总裁时，我经常会遇到许多登门拜访的推销员，他们希望能够卖给我各种各样的东西，比如说广告、复印机、计算机设备等。每到这个时候，我总是喜欢用尽浑身解数来把价格压到最低，然后我会告诉对方：“看起来不错，不过我要先向董事会汇报一下。这样吧，我明天给你最终答复。”第二天，我会告诉这些推销员：“天啊，董事们真是不好对付。我原以为他们会接受我的建议，可他们告诉我，除非你能把价格再降几百美元，否