六商务谈判磋商阶段与技巧

任务三:把握商务谈判利益磋商2008年3月2商务谈判各阶段准备阶段准备阶段始谈阶段摸底阶段开局阶段僵持阶段让步阶段促成阶段磋商阶段协议阶段签约阶段正式谈判阶段模块一：商务谈判磋商阶段原则模块二：商务谈判讨价还价艺术模块三：商务谈判沟通技巧模块四:磋商阶段的僵局制造与突破模块五：商务谈判让步技巧任务三:把握商务谈判利益磋商4案例:买古董一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告里作背景的老式座钟非常喜欢。妻子问丈夫：“这钟是不是你见过的最漂亮的钟？如果把它放在我们房间的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫说：“的确不错！我也正想找个这样的钟放在家里，不知道这钟卖多少钱？”随后，他们决定到古董店里找寻这款座钟，并商量价格要在500元以内。搜寻三个月后，终于在一家古董店的橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起来：“快看就是这个！没错，就是哪座钟！”丈夫说：“记住，绝对不能超出500元。”他们走近店内。“哦喔！”妻子说：“钟上的标价是750元，还是回家算了，我们说过不能超过500元的，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。5案例:买古董夫妻俩商量了一下，由丈夫去谈，争取用500元钱买下这座钟。丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我看到你们哪有个座钟要卖，上面已经蒙了不少灰，肯定好久也没人对它有兴趣了，卖多少钱啊？”，售货员说：”价格就贴在座钟上，你没看到吗？“，丈夫说：“我跟你说我打算出多少钱买吧，我给你出个价，一口价，不然就不买了。我出的价可能会吓你一跳，你准备好了吗？我说了啊！“他停顿了一下来增加效果。然后大声说：”“你听着——250元。”售货员连眼也没眨一下，说道：“卖了，这座钟是你的了。”6案例:买古董那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也能猜出他第二反应：“这钟怎么这么便宜？一定有什么问题吧！”他拉还是把座钟放在了客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有了高血压。问题:他和太庆为什么会有这样的反应？7案例:买古董分析:价格磋商是谈判的需要，通过讨价还价获得你期望的利益。控制始于洞察，商务谈判磋商阶段中要注意各个时段的控制。任务三:把握商务谈判利益磋商9模块一：磋商阶段原则双方站在自己立场上斗智斗谋1、据理力争，善待分歧2、原则在先，具体置后3、容易先谈，困难后议4、互为让步，善于妥协10模块一：磋商阶段原则需注意问题1、所有问题分别提出原则性意见2、寻找与对方谋求合作的可能性3、议题尽可能从横向向纵深发展模块二：讨价还价的艺术一、双人买卖时买卖方价格二、商务谈判讨价还价技巧12一．买方、卖方价格谈判开始前的准备是双方权力角逐。坐到谈判桌前就开始了心理也称数字角逐。谈判桌上数字最终都要用价格来体现，数字是商务谈判核心与焦点。13房客与房东太太对房租看法的歧异房客的看法房东太太的看法1、房租已经太高了2、这间房需要粉刷3、我知道其他同样房子租金不贵4、我这种年轻人负担不起这租金5、房租必须降低，邻居的素质已下降了6、我是不养猫狗的好房客7、你每次提租我都照付8、租出房后从来不问何处不妥1、……2、……3、……4、…………14房客与房东太太对房租看法的歧异房客的看法房东太太的看法1、房租已经太高了2、这间房需要粉刷3、我知道其他同样房子租金不贵4、我这种年轻人负担不起这租金5、房租必须降低，邻居素质下降6、我是不养猫狗的好房客7、你每次提租我都照付8、租出房后从来不问何处不妥1、房租已经很久没增加了2、这间房现在的情况还好3、我知道其他同样房子租金更高4、象你这种年轻人使邻居不得安宁5、把房租提高才能提高邻居素质6、年轻人的音响设备会使我发疯7、是我百般要求后你才肯付8、我很尊重别人不随便打扰别人15买方、卖方价格买方卖方底价75报价85期望65报价50期望70底价5516模块二：讨价还价艺术一、讨价还价基本原理二、商务谈判报价技巧三、商务谈判讨价原则四、商务谈判还价原则五、讨价还价常用技巧模块二：讨价还价艺术商务谈判技巧离不开讨价还价技巧。商务谈判的艺术性更多地体现在商务谈判中的讨价还价技巧等。18一．讨价还价基本原理讨价还价即议价，在一般情况下，当谈判一方报价之后，另一方不会无条件地接受这一报价，而是要求报价方提供更优惠的价格，报价方则会要求对方就报价提出自己一方的价格条件，谈判双方于是展开讨价还价。19二．报价技巧报价是一门艺术，在进入细节谈判后，谈判者需要投石问路，可先提出自己的要求，看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底线，调整我方期待，修正我方要求。事实上人们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌就显得格外重要。20报价艺术在进入细节谈判后，谈判者需要投石问路，可以先提出自己的要求，看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底线，调整我方期待，修正多方要求。事实上人们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌，就显得格外重要。报价：指谈判过程中一方或双方提出自己的价格和其他交易条件。报价的标准–影响报价标准的内部因素。–影响报价标准的外部因素。报价方式报价的方法书面报价口头报价22报价的方法卖方、买方1、卖方要报“最高价”，买方要报最低价2、开盘价必须合情理3、不报整数4、报价态度坚定、明确、完整、内容清晰5、不解释、利用计量单位23抢先报价优劣抢先报价优势−能先列示出自己的需求……抢先报价弊处−先列示报价易暴露自己的底细……241984年美国洛杉矾奥运会彼得·尤伯罗斯成功承办1984年美国洛杉矾奥运会：1.宣布：1984年第23届奥运会赞助单位仅定为30个；每个赞助商至少出资500万美元，同行业厂商只接受一家赞助。2.赞助费再加上广播、电视转播权的巨额转让费，尤伯罗斯解决了第23届奥运会所需全部资金。3.1976年蒙特利尔奥运会亏损10亿美元，1980年莫斯科奥运会耗资达90亿美元,1984年美国洛杉矾奥运会圆满结束时，蒙特利尔奥运会造成的亏空还尚未填完……25推后报价后报价的优势−可以更好探测对方信息，以对自己的策略进行及时调整……后报价弊端‐后报价在场上的影响较小，声音较弱……。26各种报价出牌方法−软式出牌−硬式出牌−垂直出牌−水平出牌−无厘头出牌−原则性出牌Game四笔连画28三．讨价原则讨价:指在一方报价之后，另一方认为与自己所期望的目标差距过大，因而要求报价方重新报价的行为。29三．讨价原则1、以理服人2、见好就收3、揣摸心理4、掌握次数30锚定对方的保留价原价400优惠价299.99建议零售价79.95现价39.9931四．还价技巧还价：谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动应对对方要求提出自己价格条件。1、还价的原则2、还价的起点3、还价的时机4、还价的方法32还价技巧还价的原则−摸清报价的内容、意图、优先条件、排序−核对报价条件……还价的起点−影响还价起点三因素−还价在预定成交价内……33还价方法1、暂缓还价法：差距大，提问、磋商2、低还价法：理由充分，限制期望，探测反应3、列表还价法：不能让步、可让步、条件4、条件还价法：让步换让步34议价议价：指在一方报价之后，另一方认为与自己所期望的目标差距过大，因而要求报价方重新报价的行为。35议价探明对方讨价、还价的依据1、仔细检查对方开出每一个条件并逐项询问其理由，认真倾听并记录好对方的回答意见。2、当对方想了解我方报价或还价的理由时，原则上应尽量把自己回答的内容限制在最小的范围内，只告诉对方最基础的东西，不必多加说明与解释。36判断双方分歧类型原因对策想象的分歧不理解或误解掌握沟通技巧，深入沟通不相信对方陈述人为的分歧一方有意设关卡反复磋商，努力说服真正的分歧利益要求差别等多种原因具体问题、具体分析让步或中止谈判37常用讨价还价的技巧烟幕技巧防守技巧进攻技巧退却技巧……38报价练习有家公司想请陈教授为公司管理人员举办一次管理技巧研讨会。公司董事长事前约见了我，讨论研讨会主题，我扼要的介绍了管理者最应做的是计划、组织、管理、控制的观点，他表示赞同，说：‘这个主题好，能使我的人受益匪浅。接下来我们又共同探讨了其它的细节，临结束之前，我提到了培训费用事宜。董事长问我：“你想要多少？”我说：“通常都是一天5000元钱。”心想他可能会嫌要价太高。他说：“……”(请帮董事长回答)39报价练习请帮董事长回答说：“好的，请开发票来。”问题：1、案例中陈教授的做法对吗？如果你是陈教授你将如何做？”2、思考并完成下表中空白项目，完成对案例的改写。40报价练习谈判过程和内容案例资料分析评价陈教授董事长告别时陈教授提到了培训费用事宜董事长你想要多少？写出你能想到的其他方式，并做出评价。陈教授通常一天收费5000元陈教授的做法是否恰当？为什么？如果你是陈教授你会如何做？写出你的答案董事长根据你的回答写出董事长的应对41模块三：商务谈判沟通一、商务谈判有效的沟通二、商务谈判说服的技巧42一．商务谈判有效沟通1、为什么要沟通？2、什么是商务谈判沟通？3、商务谈判中的有效沟通?43沟通案例王芳向高先生租一间零售店。她要求高先生将店重新装修一下，高先生不同意。高：按你付的租金，再装修我要亏本。王：可按双方协议我的利润你还分1%呢，你改善商店销售环境将能增加你的收入啊！高：这是未知的事，谁能保证一定增加啊？王：这还用保证啊，商店环境好坏，对销售额肯定会有影响？高：要是你经营的不好，装修费我一人出了肯定有风险，你走了我再出租时还得重新装修？为什么不把装修作改进租赁的条件写到合同里呢？这样你自己装修就行了。王：可我现在付的租金足够你承担装修费。再说，我要是在原地不动，原房主可是答应要给我重新装修。44沟通案例高：你现在待的地方才有多少人啊，这里是繁华商业区将使你生意兴隆？王：要说生意兴隆你这原来可不行，还不是我的服装店领导新潮流带来的人！”高：装修要花不少钱呢！就是不装修我现在也能把它租给别人！王：你能找到像我这样使这条街兴旺的人啊。高：不按我的要求根本行不通！王：算了，我肯定需要装修，如果你不同意，我宁愿在原来的地方再待上一年，到时候那条街也将热闹起来。对，顺便告诉你，这条街还有许多人找我呢，我想来这条街肯定能租到按我要求装修的房子。高：好了，好了！我可真是拿你没办法，就按你说的签协议吧！问题:高老板为什么能提供装修?45分析王芳与高老板争论到底由谁支付装修费，双方各执观点都在向对方施加压力，最终王芳用良好的沟通谈判技巧说服了高老板达成了协议。谈判中，被动是谈判桌上常见的劣势，如何应对是谈判制胜的关键，像本案例一样利用沟通采取反客为主、釜底抽薪等技巧可以取胜。1.为什么要沟通？沟通是谈判的基础。商务谈判中，沟通贯穿始终。它既是谈判的前奏，也是谈判中的必须，更是巩固谈判成果必不可少的，是商务谈判关键的关键。因此，研究沟通问题。不仅是认识它，更重要的是利用它为谈判服务。47什么是沟通？沟通：是向有关人员传递信息，是人与人之间思想感情的交流。1、成功人士良好的沟通占XX%2、智慧、技术、经验占XX％49信息源编码通道解码接受者反馈信息信息信息信息噪声噪声噪声噪声50顺畅的沟通•沟通是意思转换或交换的过程。•沟通是一种行为，既两个或以上的人利用不同的方式，如语言，动作，表情，文字，符号来进行信息交换和意见分享。512.什么是商务谈判沟通？商务谈判沟通是把广泛意义的沟通界定在商务谈判上。指买卖双方为达成某项协议与有关方面磋商及会谈过程中彼此理解，增进交流所使用的方法手段。52商务谈判沟通意义1、谈判成功，沟通先行2、排除障碍，赢得胜利3、长期合作，沟通伴行4、“穿针、引线、架桥、铺路”作用533.商务谈判有效沟通沟通贯穿于商务谈判的自始至终，而沟通最重要的方式