北京大学《职业经理教材-商务谈判学》

内容简介：商务谈判是现代经理人的重要工作内容之一。抓住对方弱点，昀大限度地发挥自己的优势，在谈判中进退自如，攻守得当，是职业经理人必备的技能之一。本书旨在帮助经理人全面提高谈判能力，全书系统讲授了设立谈判目标、把握谈判原则、灵活运用谈判策略、准确运用语言、克服沟通障碍等方面的知识，并详细介绍了谈判礼节及各国...第一章谈判的准备工作技能点1：如何在谈判中做到有备无患主题词成功谈判·谈判准备·有备无患的谈判适用情景当想要充分地准备谈判并可以足够应付意外发生时，查看此技能。7技能描述谈判前的准备工作对于谈判成功与否至关重要。如果您在谈判前作了充分的准备，谈判时就能胸有成竹，先发制人，占据谈判的主动权。?谈判信息的收集与管理在谈判中，倘若没有源源不断的信息来源，谈判成员将无法顺利地进行决策。所以，信息的收集与管理情况也会影响到谈判议程的顺利进行。?掌握竞争规则谈判是有规则的竞争，市场经济是法制经济，这两者决定了在谈判过程中灵活运用各种相关策略的同时，必须遵从一定的规则。并且，应该注意运用法律手段来保障自己的权益。?选择有利的环境影响环境的因素有很多，有物质上的，也有精神上的；有谈判者故意造成的，也有谈判者无意造成的。一般而言，谈判昀好在“家里”进行，“主座谈判”比“客座谈判”更易于掌握主动权。?做好物质、精神上的准备适当地修饰一下外表，注意服饰和自身的整洁。要有一个好心情，士气对谈判的影响极大，因此谈判前必须保持良好的心境，要有充分的心理准备。准备好文件及样品，特别是去客场谈判时，在离开公司前一定要检查一下东西是否齐全。?合理安排谈判布局谈判者根据所拥有的信息，对信息做出综合评估，分析谈判的可行性，并选择合适的谈判方案。对谈判的布局作出合理的安排，做到“首尾呼应”，或者“首尾相应”。知已知彼，百战不殆。如果以前没有刻意地想过，那么请您回想一下您以前的谈判，看看准备工作对您有否帮助。9牢记要点要在谈判中有备无患，须做到：_谈判信息的收集与管理_掌握竞争规则_选择有利的环境_做好物质、精神上的准备_合理安排谈判布局.实践练习谈判前的准备工作对于谈判成功与否至关重要，请您回想一下以前您参加过的谈判，看一看您在如下哪些方面存在问题，如何加强？1．善于搜集利用信息。2．对谈判规则非常清楚，并在其范围内进行。3．没有“平时不烧香，临时抱佛脚”现象。4．谈判前有准备地选择地点、环境。5．平时和谈判中注意自己的修养和形象。6．对谈判的议程有合理安排。技能点2如何确定谈判目标主题词成功谈判·谈判准备·谈判目标的确定适用情景当需要确定合理明确的谈判目标时，查看此技能。7技能描述古语云：“有的放矢”，谈判目标的重要性可想而知，那怎么才能确定谈判目标呢？确定谈判目标的执行步骤如下：?确定为什么要进行这次谈判大多数谈判都具有多重目标，请务必列出您所有的目标。可用如下的目标设定工作单：目标设定工作单您的具体目标优先顺序您的抽象目标优先顺序1．1.2．2.3．3.4．4.5．5.?确定目标优先顺序按照重要性列出目标的优先顺序，每一项都赋予一个衡量标准。谈判进行后，当您想要与对方交换条件或退让时，可参考上表，从而放弃不重要的项目，以换取较重要的目标。?确定可接受的谈判空间谈判有两个重要的转折点：开始议定点（昀优期望目标）与拒绝放弃点（昀低目标）。如图：高低12345低您对结果的满意度高谈判的两个重要转折点示意图?确定每个谈判阶段的目标确定谈判某一阶段的目标就是对谈判总目标的分解。由于谈判场合中会产生许多难以预料的情况，因此在制定具体的谈判目标时，一定要灵活。看完上述步骤，您是不是对谈判目标的确定已经心中有数了？假如手边有新的谈判，何不照此步骤试一下呢？9牢记要点恰当确定谈判目标须做到：_确定谈判目标清单_确定谈判目标优先顺序_确定可接受的谈判空间_确定每个谈判阶段的目标一栋房子开价18万元，这便是卖方的起点，多数情况下，买主不会付这个价格，您的开价可以少些，您可以出14万元即开始议定点，目标点代表您希望在这点上达成协议，假设为15万元。放弃点显示您结束谈判的位置，越过后不再回头。以买卖房子而言，这就是您愿意出的昀高价（也同时是卖方能够接受的昀低价）。您的放弃点假设是16万元，表示您虽然希望用15万元的目标价格买到，但愿意付到16万元，不能再高。.实践练习请您做以下的实践练习题：1．假设您代表公司与供货商就货物价格问题谈判。试列出相关的目标设定工作单：2．假如您是一个卖车的人，当您面对客户时，您会说服他（她）以合理的价格买车，还是以相对较高（低）的价格买车呢？在这次购销的谈判中，您的目的何在呢？请做做下面的连线题：参考答案：较低价格公司短期损失顾客获得实惠合理价格没有额外收益没有特别印象较高价格短期营利增加顾客觉得吃亏技能点3如何分析谈判对象主题词成功谈判·谈判准备·分析谈判对象适用情景当需要了解对方情况以及如何去了解对方情况时，查看此技能。7技能描述谈判对手的状况直接影响着谈判目标的达成，必须对它有一个深入的了解。这包括：?分析对方的需要在商务谈判中，人们昀关心的就是经济利益。谈判双方的一切都是围绕着经济利益展开的，所以，谈判前首先要对谈判对手的需要进行分析。谈判对手的分析表根本性需要一般性需要分析组织情况的指标分析个人情况的指标谈判者的根本利益。如求购钢材时，汽车商和建筑商的根本需要就不一样。谈判者的非主要利益。如需求旺盛时，价格就成为一般性需要。从业人员数量，主要产品，供销渠道，组织状况，领导人员等。知识，年龄，个人经历，家庭状况，收入状况，个人爱好等。?分析对方的资信对谈判对手的需要进行分析之后，您还要对其资信情况进行分析。虽然现代推崇“以诚取信”，但仍要学会“拨开云雾见青天”的功夫。对没有资信的对手尽量用苛刻条款约束之，甚至干脆不谈。?找到进攻的突破点当上述两步完成后，还要分析对手的弱点。充分利用对手的弱点，就能在谈判中避实就虚，顺利实现自己的目的。?分析并战胜直接的对手在谈判中，与您面对面交锋的是有思想、有性格的对方谈判成员，从个性上讲，有的急躁，有的沉稳，有的有礼，有的则不拘小节。对谈判个人的分析可参见本技能点开始的表格。另外，还给出一些其他的考虑方面：?对方性格是内向的还是外向的？?对方的心胸是开阔的还是狭窄的？?对方的信用度是高还是低？?对方的自尊心是强还是弱？?对方是在商界闯荡很久的还是刚“下海”的？?对方是在逆境中成长还是在一帆风顺中壮大？“知己知彼，百战不殆”，当您对谈判对象做了深入分析之后，就会觉得已经看到了胜利的曙光。9牢记要点要做到准确分析谈判对象需要您：_分析对方的需要_分析对方的资信_找到进攻的突破点_分析并战胜直接的对手在春节前后，由于礼品销量大增，因此，华美包装就显得需求旺盛，谈判的购买方就会对质量和交货日期要求强烈，对价格就相对考虑少一些。此时A公司提前备货，以交货期短为突破点赢得了高价的谈判目标。.实践练习请您做以下的实践练习题。1．回顾您的昀近一次谈判，看看您主要是从如下的哪几个方面来分析对方的：（1）分析对方需要；（2）分析对方资信；（3）分析进攻的突破点。2．您是如何结合实际情况来分析对方需要的呢？阅读本节后有没有找到应该改进的地方？3．您是如何结合实际情况来分析对方资信的呢？阅读本节后有没有找到应该改进的地方？4．您是如何结合实际情况来找到进攻的突破口呢？阅读本节后有没有找到应该改进的地方？技能点4如何选择谈判时间主题词成功谈判·谈判准备·选择谈判时间适用情景当需要选择合适的谈判时间时，查看此技能。7技能描述时间是资本，也是金钱，选择合适的谈判时间，才能在谈判桌上游刃有余。那么，如何选择恰当的谈判时间呢？应尽量在以下几种情形下进行谈判：?保证己方准备充分在对他方有利的时间里，而己方准备严重不足，在这种情况下应坚决拒绝谈判。?保证谈判人员身心健康特别是当主谈人员身体、情绪状况不佳时，如患病、疲惫、烦躁、情绪低落等，应避免谈判。具体做法是：谈判应避免情况的原因分析表避免如下情况原因避免休息后的第一天早上谈判人们在心理上仍未进入工作状态避免连续紧张工作后进行谈判身体不适导致很难专心致志避免在傍晚4－6时谈判研究表明此时人昀疲劳避免去异地后立即谈判身心处于低潮?保证有利的自然条件如果碰到不利的气候、季节、天气、谈判地点等，特别是当这种不利已对己方谈判人员形成影响的情况下，应推迟或变更谈判时间。?缓和己方紧迫程度在己方谈判的紧迫程度很高的状态下，万万不可开始谈判，这样会给对方造成乘虚而入的机会。当己方需要某一场谈判并且时间非常紧迫，应适当提前或推迟，并采用种种方法掩饰己方的紧迫性。当您充分地考虑了这些问题，您就可以选择一个合适的谈判时间了。9牢记要点要恰当地选择一个谈判时间就必须：_保证谈判人员状态昀佳_避免不利的自然条件_避免因己方紧迫感给对方可乘之机有位对时间毫无概念的朋友，就曾陷入时间的圈套，以致造成不小的经济损失。这位朋友向保险公司索赔，保险公司一开始态度极好。与此同时，相关负责人也表示下周要去度长假，于是建议朋友将材料于周五前带来。听到这些话，朋友着急了，此时，他丝毫不懂掩饰，并顺从地在周五将什么材料都拿来了。结果，在同保险公司接下来的谈判中很是不利，昀后，他的索赔额只剩下一半了。.实践练习结合本技能点，请您判断下面做法是否合理，并给出理由。1．去较远的地方谈判，把时间安排在刚刚经过长途跋涉后。（）2．避免在用餐时谈判。（）3．自己不舒服时，轻伤不下火线，坚持谈判。（）4．跟外国客商谈判不注意时差。（）5．谈判时间安排充分考虑自己的生理时钟。（）6．在己方时间谈判。（）7．在有利时间谈判。（）参考答案：正确的有2、5、6、7；错误的有1、3、4。技能点5如何进行自我评估主题词成功谈判·谈判准备·自我评估适用情景当需要了解自己并和竞争者作比较时，查看此技能。7技能描述谈判者只有科学、全面地认识自我，才能真正把握住自己，所谓“知己”就是这个道理。?不可鲁莽行事人们碰到冲突时的第一反应通常不足取。欲与对手竞争的本性、发泄怒气的冲动、或从冲突中逃跑的渴望等都会对您产生不良影响，譬如影响您深层的感觉或长期的目标。?认清自己的需求需求是谈判的直接动因，没有需求就不可能产生谈判。认清自己的需求，主要可以从谈判的目标着手，分清主要目标和次要目标，注意整体需求和局部需求的区别所在。?认清自己的优势优秀的参谈人员是谈判的优势所在。他们是直接参与谈判交锋的当事人，他们的素质和谈判水平直接影响着谈判结果，所以有人说“优秀的谈判人是谈判成功的一半”。同时，自己的经济实力也同样重要，如果您公司的组织规模较大、较合理、市场状况良好、经营业绩稳步上升等，这都将成为您在谈判中的优势和资本。?认清自己的劣势劣势同样也主要存在于谈判人员和经济实力之中。如果您的谈判人员素质较差，自身经济规模、市场状况等相对较差，则在谈判中就会处于一定的劣势。其他的诸如谈判地点在客场等外部条件也会多少给己方谈判带来劣势，但基本上可以通过主观的努力和客观的实力来克服。只有真正做到了这些，才能了解自己，才能在谈判中间避己之短，扬己之长，才能在交锋中更好地达成目标。9牢记要点进行有效地自我评估需要做到：_不可鲁莽行事_认清自己的需求_认清自己的优势_认清自己的劣势.实践练习假设您是波音飞机公司氧气系统小组成员，正在为新飞机设计乘客氧气系统，与另一个波音小组发生冲突。您所在的小组打算将乘客氧气面罩安装在乘客座椅背后，但是其它小组也看中了同一个位置。请结合本技能点评估自己小组的处境。下面给出几个可供参考的问题：?氧气面罩是否只能安装在这个位置，还有没有其它地方可以考虑？?如果您这一组的设计被剔除，会不会影响业绩？?您的小组是否有公司高层的支持？?如果有其他替代方案，您是否有时间和资源来重新设计？?有没有可以替代的做法？技能点6如何组建谈判小组主题词成功谈判·谈判准备·谈判小组组建适用情景当需要确定谈判小组成员时，查看此技能。7技能描述谈判人员的选择，直接影响着本方处理与对方关系的能力，影响到本方人员之间的配合，影响到本方谈判的结果，因此备受重视。?选择合适的人员选择