商业谈判技巧（PPT99页）

商业谈判技巧内容采购对付你的技巧销售人必须具备的基本要素商业谈判采购对付你的技巧采购谈判技巧永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。在内心要把销售人员作为我们的第一号敌人。永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。随时使用口号：“你能做的更好”。时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。采购谈判技巧永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外的折扣。当一个销售人员轻易接受，或到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，要进一步提要求。聪明点，可以装得大智若愚。在没有提出异议前不要让步。记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。采购谈判技巧记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。注意有要求、有建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同有条件的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的政策和付款条件。”采购谈判技巧“不断重复同样的反对意见，即使他们是荒谬的”。你越多重复，销售人员就会更相信。别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求，试图找出其弱点。随时要求销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。采购谈判技巧要求不可能的事情来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错误的，自己进行计算，销售人员会给你更多。采购谈判技巧注意折扣有其他名称，例如：奖金、礼物、礼品、纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望基金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。不要进入死角，这对采购是最糟糕的事情。避开“赚头”这个题目，以为:“魔鬼避开十字架”。假如销售人员花很长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。采购谈判技巧永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我所卖的一切东西。”也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。采购谈判技巧不论销售人员年老或者年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者人认为他知道一切，而年轻者没有经验。假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉已有的客户。每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员：“你在那做了什么？”并要求同样的条件。永远记住这个口号：“我卖我买，但总不买我卖的。”采购谈判技巧在一个伟大的商标背后，你可能会发现一个没有任何经验而仅仅依靠商标的销售人员！销售人必备要素销售必备的要素心态：▲老板的心态：放心吧，这事我会做好！▲打工的心态：这事您找别人去做吧，我做不了。销售必备的要素情商：▲换位思考：站在别人的立场考虑问题；▲操之在我：不受社会、环境和自然天气影响而影响。姿态降低，情商就会提高！——马云☆决定成败在情商，因为成功与否取决于智商和情商，但人和人之间智商差距一般在3%左右，而情商差距却很大，故成功与否真正取决的是情商。销售人的信念成功失败永远在找办法永在抱怨，告诉你没办法骨子里在挑战潜意识就在逃避将挫折当机会，太棒了…别人肯定也这样…凡是挫折…将挫折当作一种自我否定——我不行销售人需具备的重点要素——综述专业技能礼仪素养技能：业务知识产品知识宽泛的社会知识知识：目标：为自己订立目标为客户订立目标态度：快乐、积极、热爱销售信念：骨子里在挑战商业洽谈之谈判流程谈判的流程准备沟通达成合作商业洽谈之准备商业洽谈之准备准备是商业洽谈的基础，在商业谈判中占50%以上的比重谈判前准备——企业及自身分析个人形象、心态、技能、公司授权范围企业文化，企业的基本情况，实力产品知识客户区域市场操作规划产品特性、对产品进行全面的了解分析差异化优、特点利润空间：价格和利益分配市场投入团队投入销售服务同类产品谈判前准备——同类产品销量情况操作方式客情关系销售服务团队状况利润空间市场投入谈判前准备——谈判对手企业的了解企业的了解需求？销售类型同行口碑资信状况（实力）目标客户弱项强项谈判对象在合作客户中的组织架构中的地位谈判对象的个性、喜恶对手的需求是什么？谈判前准备——谈判对手的了解谈判前的SWOT分析——结合收集的准备内容S：优势（长处）W：劣势（短处）T：威胁O：机会知己，自我认知知彼，了解客户第三方（环境）天下熙熙皆为利来天下攘攘皆为利往利益成为天下人所有奔波的对象！谈判的本质何去何从？是一种艺术，是一种相互洽商寻求双方共同利益点的行为。谈判：协调彼此的关系沟通、了解，拉近彼此的期望值（共同的利益诉求）己彼共同诉求厂商利益关系厂家：要商家帮忙卖货商家：要厂家帮忙卖货，还要能赚钱。洽谈人不可貌相乎?——非也6秒钟震撼（第一印象）对方对你的气质、教养、内涵的认识声音38%外表造型（仪表）55%进入谈话正题后的修正空间7%利的含义利=利+名——利：利得（利益）、钱、物——名：精神（地位与虚荣心）◆谈判中满足条件：——金钱：不能给——地位：给不了——赞美（精神：虚荣心）——可以满足！赞美（传统称谓：拍马屁）赞美：满足后，对方会滔滔不绝，讲很多内幕，并且成为你的筹码；——因为谈判中谁先说话谁先死！赞美要贯穿整个谈判过程◆赞美分为：明赞和暗赞——明赞：直接的赞对方的突出优、特点——暗赞：问对方过去的成功经验（做到取经的虚心态度）——明赞一般放在普通层次或者对对方不足够了解的情况下——暗赞一般放在成功人士或者高层上；——在沟通谈判过程中经常要做到明赞暗赞交叉使用，满足对方精神需求于无形中。——公开场合：明赞（明拍马屁）——正规场合：暗赞（暗拍马屁）赞美（传统称谓：拍马屁）大忌：——不真诚（敷衍）——轻佻——将对方硬伤进行优点转化（风险很大）——不了解的对方是否喜恶的领域谈判对手肢体语言的认知身体语言范例手和手指手臂和腿手和脸非言语性信息沟通渠道——传递思想、情感非言语表述行为含义手势脸部表情眼神姿态声音柔和的手势表示友好、商量、强硬的手势则意味着：“我是对的，你必须听我的”。微笑表示友善礼貌，皱眉表示怀疑和不满意盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣，寻求支持双臂环抱表示防御，开会时独坐一隅意味着傲慢或不感兴趣演说时抑扬顿挫表明热情，突然停顿是为了造成悬念，吸引注意力摇头晃脑日常生活中常见有人用摇头或点头以示自己对某事某物的看法，这种人特别自信，以至于唯我独尊。他们在社交场合很会表现自己，对事业一往无前的精神常受人赞叹。边说边笑这种人与你交谈时你会觉得非常轻松愉快。他们大都性格开朗，对生活要求从不苛刻，很注意“知足常乐”，富有人情味。感情专一，对友情、亲情特别珍惜。人缘较好，喜爱平静的生活。掰手指节这种人习惯于把自己的手指掰得咯嗒咯嗒地响。他们通常精力旺盛，非常健谈，喜欢钻“牛角尖”。对事业、工作环境比较挑剔，如果是他喜欢干的事，他会不计任何代价而踏实努力地去干。腿脚抖动这类人总是喜欢用脚或脚尖使整个腿部抖动；最明显的表现是自私，很少考虑别人，凡事从利己出发，对别人很吝啬，对自己却很知足。但是很善于思考，能经常提出一些意想不到的问题。拍打头部这个动作多数时候的意义是表示懊悔和自我谴责。这种人不太注重感情，而且对人苛刻，但对事业有一种开拓进取的精神。他们一般心直口快，为人真诚，富有同情心，愿意帮助他人，但守不住秘密。摆弄饰物有这种习惯的人多数是女性，而且一般都比较内向，不轻易使感情外露。他们的另一个特点是做事认真踏实，大凡有座谈会、晚会或舞会，人们都散了，但最后收拾打扫会场的总是他们。耸肩摊手习惯于这种动作的人，通常是摊开双手，耸耸肩膀，表示自己无所谓的样子。他们大都为人热情，而且诚恳，富有想象力。会创造生活，也会享受生活，他们追求的最大幸福是生活在和睦、舒畅的环境中。抹嘴捏鼻习惯于抹嘴捏鼻的人，大都喜欢捉弄别人，却又不敢“敢做敢当”，爱好哗众取宠。这种人最终是被人支配的人，别人要他做什么，他就可能做什么，购物时常拿不定主意。谈判对手个性认知个性认知思考者外向者合作者威权者自制力强自制力弱低支配力高支配力基本需求与个性风格思考者外向者合作者威权者自制力强自制力弱低支配力高支配力安全秩序权力成就合作认同基本需求与个性风格思考者外向者合作者威权者自制力强自制力弱低支配力高支配力长处：控制的，准确的，讲求秩序的，分析的，喜发问的，工作导向的弱点：封闭，有距离，不易了解，炫耀的基本需求：秩序与安全长处：负责，主动，独立，自信，注重结果，工作导向的弱点：没有耐心，作威作福的，冷淡的，强迫的，易起磨擦的基本需求：权力与成就长处：轻松的，耐心的，良好的倾听者，亲切的，支持的，关系导向的弱点：懦弱的，优柔寡断的，不会拒绝的基本需求：合作与安全长处：自发的，开放的，有同情心的，结论快，强势的，精力充沛的，外向的，互动的，关系导向的弱点：不真心的，虚伪的，自大的，无时间观念的，爱表现的基本需求：认同与成就对手在其自身团队中的价值思考者外向者合作者威权者自制力强自制力弱低支配力高支配力•客观的•诚实的，沉着的•有理解力的•明确的•澄清的，收集信息的，批评的•试验的•维持标准的•完成工作者，以最后决定的结果为依归•自我激励，努力工作者•具有前瞻性，激进的•快速下决定的，开创业务•讲求纪律的喜欢控制他人•可靠的•忠诚的团队工作者•能为领导或某一种原因工作•好的倾听者•耐心的，具有同理心的•冷静的•喜欢经历不同的经验•精力充沛•创新的想象力•开创关系•激励他人参与活动或工作个性风格与时间的运用威权者思考者合作者外向者优先顺序步调可能造成的问题效率效果严守时间非常有组织的完全彻底的在进行工作之前先培养关系有弹性的按照优先排序快速能控制的有条不紊的深思熟虑的从容不忙的不在乎的快速的没有规则的太过组织化太过格式化缺乏紧迫性不会说“不”规划不善个性风格思考者外向者合作者威权者自制力强自制力弱低支配力高支配力•根据事实•注意细节•合理化•一致性•树立榜样•长期的规划•建立关系•随时奉陪•倾听•做喜欢的事•建议•个性强势•驱使他人•固执的•控制（决定）•强调竞争•具魅力的，社交技巧强•产生热情的•奖赏的（奖金）•个人的接触•赞美•树立榜样建立尊重的策略沟通：开放，乐意分享资讯（外向者）可靠：可信任，说会做就做（思考者）坦白：率直（威权者）容纳：倾听意见（合作者）个性风格与问题类型威权者思考者合作者外向者限定式回答忍受不喜欢回答开放式合理，忍受回答回答回答想象式不喜欢不喜欢回答回答开放式的问题确定谈话的方向（为了收集信息或打开讨论）解释的（为了解释或寻求澄清）辨明的（为了确定对手的意见）限定式的问题导引谈话的方向（为了引入或再引入对谈）提供选择的（从所列出的选择范围中直接择一答复）结束的（为了引出Yes或No的选择）整合的（为了获得同意或共识）想象式的问题假设的／想象的（引入另外一个情景）询问与管理控制能有技巧地运用各种不同类型的问题与部属交流的话，将会产生一股特别的控制能力有效的询问对于创造成功的对谈有着相当的关联和价值存在提问技巧的障碍一、只顾自己，不顾别人二、少听、漏听三、听不懂注：谈判中要多用开放式问题谈判的大忌●张口就来！——谁先说话谁先死！●自我——主观臆断、缺