商务谈判 3章

商务谈判程序篇学习目的了解商务谈判的程序、每个阶段的形式及基本技巧。重点与难点：谈判阶段面对面磋商的步骤及操作规则。商务谈判的基本程序商务谈判程序“三部曲”准备、谈判、终结第三章探询通过本章的学习，学会如何对外联络探询——起草信函；掌握组织技术交流的技巧；理解商务探询不同方法的选用条件；掌握商务探询中的基本技巧。探询是交易各方的谈判手依谈判任务(标的)寻找、了解交易对象的活动，也是为了搜寻有关资料的工作。有时，人们将探询工作称之为询盘(买方地位)，报盘(卖方地位)，或更形象地说是寻找交易或合作对象。所以，在谈判中，它是重要的一个环节，也是一个前提。案例在1954年,周总理出席日内瓦会议,准备放映我国新拍摄的戏剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官员和新闻记者。出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关人员将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达16页的说明书，剧名也相应的改为《梁与祝的悲剧》。有关人员拿着说明书样本向总理汇报，满以为会受到表扬，不料却受到了批评。总理认为这样的说明书是“对牛弹琴”。周总理当场设计了一份请柬，上面只有一句话：“请您欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗密欧与朱丽叶》。”收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。1、说明书有何不妥？2、总理设计的请柬为何能调动大家的兴趣？3.1阶段目标买方目标I.找到并得到卖家的报价II.争取得到优惠的报价条件及相关的商务及技术的说明资料，使得到的报价真实、可靠III.得到多个类似水平的报价卖方目标I.找到并得到买方询盘II.引起买家兴趣III.保持接触IV.收到试探性询盘V.收到肯定询盘VI.收到多家询盘3.2探询的做法探询的手段探询的组织一、直接探询1.关系2.实力二、间接探询1.对中间人的选择：选择时要同时考虑其能力与信誉。（1）能力（处理4个关系的能力）（2）信誉（三个参考因素：业绩、状态、行为理念）2.对中间人的管理：对中间人的管理是间接探询成败的重要保证。（1）人数（2）分布（3）利益（4）评价小谭现在南方A市的一个显像管玻壳生产企业工作，该企业全称：太阳显像管玻壳厂，当地人简称：太阳厂。该厂近20年来发展迅速，技术先进，产品名气较响，在国内同行业中也算名列前茅的知名企业。小谭为此感到很庆幸，厂里效益不错，自己不仅能有一份稳定的工作，而且福利待遇也还可以。小谭很自足，也更加努力地工作。太阳厂的刘厂长讲道：“目前，国家正在实施：‘西部大开发’战略，西部各省市也抓住机遇，大力建设、发展西部。据我们了解，西部B市有计划引进显像管玻壳生产线，以满足日益富裕的西部城乡居民对电视机的需求。经厂领导会议研究决定，为了扩大我厂产品在国内市插的份额，占领西部市场，我厂将参加B市显像管玻壳生产线引进项目的竞争，争取被订单。”小谭得到两项任务：网上查询和代拟给月亮厂的信函,小谭自认为完成这两项任务是没有问题的。案例小谭打开计算机，联上网。等他上网后，就发现网如蛛网、密密麻麻，使他晕头转向。金科长看见小谭频换网址，知道他有一点“找不着北”了。于是笑呵呵地说：”小谭，有什么问题就问，别不好童思。这类信息你可选政府的网站，查其财经栏中的信息。也可在行业网站查生产厂的信息及行业动向。”这一点让小谭省悟。第二天即就网上消息写出了查询报告：官方网站没有明确信息，行业网站亦无该项目的信息。小谭很失望，金科长则说：官方谨慎。没定死的项目不宜上网报消息。而行业网上无消息，不等于行业成员无行动。只能讲，此时尚早，我们行动还不晚。如行业网上读信息如潮时，我们就落后了。小谭转忧为喜，连说：“科长讲的有道理。”金科长却催他赶快写信。(二)代厂拟信小谭着实下功夫，写了自认为从上大学到目前为止最为满意的一封信。信的内容如下：尊敬的月亮厂负责先生：在这秋高气爽、收获的季节，谨以此信捎去我太阳厂千名员工给您及贵厂全体员工的真诚炽热的问候。在改革的号角声中，西北的战鼓擂的响彻云霄，我们为之振奋，也为你们快速的发展由衷的敬佩。同为电子行业中的企业，我们两厂有着各自的优势与需求，存在着极大的合作机会。贵厂计划中的彩色玻壳项目就是一次贵我双方合作的现实机会。我厂对贵厂的这个项目十分感兴趣，并为此多次开会研究，组成了具体工作班子，随时准备与贵方进行磋商。只要贵方愿意，我们随时可派人到贵厂或在我厂接待贵方代表就贵方的项目进行技术交流。在这商品社会里，时间就是金钱，我们殷切地企盼贵方平日敲定合作对象，而我厂就是最有竞争力的一个。等待您的回复。此致崇高敬礼！A市大阳显像管破壳厂X年X月X日该信是个公函，还不是普通公函，是带探询性质的公函。从这个角度看，信写得如何呢。一是修饰过多，会使文章失去庄重，公函份量变轻。二是口气太急，有非干不可之意，会搜人以柄，使自己未开始谈判即已处在“求”人的位置。三是在信中讲内部准备情况，属泄密行为。企业目标、商务计划对自己参与人员不保密，但对外却是商业秘密。小谭被叫去读修改稿，该信已变成：尊敬的B市月亮电子器件厂负责先生：您好!欣闻贵厂欲建显像管生产战，特来函表达我厂参与竞争的意愿。有关我厂的资料随函附上。我们欢迎在贵方方便的时候派人来我厂考察。如贵方愿意，我们也可派人去贵厂介绍。请赐复。敬礼A市大阳显像管玻壳厂厂长办公室X年X月X日其他重要的探询任务尹仁厂长的探询任务尹仁厂长计划到行业主管部委有关司局查访，同时托朋友找该朋友在B市某银行工作的同学打探。(一)查访政府部门由于月亮厂的项目较大，行政部门会对其进行审检。于是，尹厂长带着办公室主任上了京城，寻找与政府有关部门的主管人员认识的老乡。两天后，老乡告知他：项目资料已报到了部里，但项目资金没有完全落实，部里主管在等工厂补充意见。据讲，该项目是可行的，只要项目资金落实，批准不成问题。尹厂长道谢之后，立即赶回A市。(二)朋友的信息尹厂长打电话给朋友询问情况，朋友告诉他：其同学所在银行不是月亮厂的基本开户银行，澄听说有月亮厂的人来行里谈贷款的事。月亮厂在哪个银行贷款，还需调查。至此，太阳厂的探询工作有一定的进展，但还有待继续。尹仁厂长的探询任务月亮厂的探询工作对外联络商务组和技术组经协商后，达成如下一致意见：只要商务组联系上了供家，时间由商务组与供家定。技术交流由技术组来安排。为了对外联络方便，小潜在技术组的帮助下拟了一份对外的联系函。全文如下：______公司(厂)：我厂计划建设一条年产100万套彩色显像管玻壳生产线。玻壳尺寸主要为17寸、21寸25寸、29寸。我厂需要相应的生产技术和设备，若贵公司(厂)感兴趣，请与我厂联系。联系电话：Email：联系人：B市月亮电子器件厂X年X月X日然后，小潜在网上查阅技术组提供的国内、国外的几家公司的通讯方式及企业近况。半天的功夫，他全找到了。日本生产显像管玻壳的公司，他原来就听说过，没费力就查到其地址。美国和本国的公司、生产厂家的地址虽费了点小力气，但也找到了。于是将联系函一一发过去，然后就焦急地等待回音。两天之后，办公室说A市太阳厂回信啦!小潜打开信一着，人家是在自己发出之前一天寄出的信!心中不禁一喜——态度积极呀!3天过去了。日本公司传来电子邮件询问：“贵公司办好引进手续吗?资金落实了吗?”日本商社太了解中国国情了。姗姗来迟的是美国公司，回电也很简单：“对贵厂的项目有兴趣，但我公司目前业务很忙，等有空时再讨论该项目。”不管怎么说，小潜的联络有了结果。收到对方信函的月亮厂和太阳厂，决定在B市进行第一次技术交流并确定：月亮厂要准备其项目要求，太阳厂要介绍其生产技术水平。1.月亮厂的技术要求月亮厂的彭健民厂长主持了首次会议，参加人有：杨扬总工程师及其四位科长，加上各位科长带的一名助手，小潜及其2名助手。太阳厂尹仁厂长带领全部成员(除法律顾问外)，信货头寸，是银行按国家存款与贷款比例要求，在某一时刻可用于信贷的金额余量。技术交流参加了首次会议。双方人员交换名片后，作为东道主，彭厂长简单致了欢迎词，尹厂长略表谢意后表示尽力与彭厂长配合把这次交流会主持好。（一）技术要求的表述作为正式要求，杨总代表月亮厂提出了技术要求。我厂计划建设彩色显像管玻壳生产线的年生产能力：双班100万套。代表性产品为平面直角17寸、21寸、25寸和29寸，可以考虑按独立的新厂设计。”(二)对技术要求的确认杨总几句话勾画出了月亮厂的发展计划。然而，尹厂长与金科长、宋科长简单耳语之后，金、宋二位礼貌地询问对方：“贵厂技术力量如何?有否这种技术的生产经验?，配置的设备自动化程度有何要求?新厂的动力供应与老厂有否联系’用地能否保证?……。”彭厂长、杨总围绕太阳厂提出的问题做了补充说明：“主要技术骨干有，但不够。技术工人尚需培养，该问题也是整体方案中的一部分。玻璃制品的生产技术在该厂已使用多年，但显像管玻壳生产尚属首次，该问题需供应商予以保证。对于设备，既然为新建工厂，其水平应有前瞻性。尚若价格合适，自动化程度越高越好。动力系统可以单独考虑，也可以借用部分原来的系统。至于用地，原厂区尚有三万多平米的可用性地，若能符合贵厂工艺布置要求，则在原厂区扩建，另找地皮建厂。”听了月亮厂的解释，尹厂长进而要求、若可能，需要参观一下月亮厂，彭厂长表示可以安排，于是，话题转入太阳厂的介绍。2.太阳厂推销性的技术介绍（一）技术介绍尹仁厂长让小谭接好手提电脑与投影仪，开始做一般性介绍：大阳厂总的结构、生产产品系列、人力资源状态、技术开发力量及自有技术的广度与深度、设备自配能力、在全世界市场的地位以及过去销售产品及转让技术的案例。最后表示：大阳厂有能力实现月亮厂的技术要求。接着，宋科长专门就彩色显像管玻壳的生产进行介绍。图片一是太阳厂生产彩色显像管玻壳的产量(年产量400万套)，销售地区、所占份额、竟争对手的比较，及发展变化的阶段。图片二彩色显像管玻壳玻屏和玻碓生产的主要流程图。玻屏：从配料起，经溶解、漓料、压制、退火、检验、磨边封接面)、磨平面、清洗、烘干、检验、包装；玻碓：配料、熔解、滴料、压制、封阳极帽、割头(割碓尾)、退火、唐边(封结面)，磨定位块、清洗、烘干、检验、包装。各程序的排布、连结、空间使用状态一一介绍。图片三主要设备清单，按流程标出主要设备名称。最后，宋科长小结道：“提供年产100万套产量的生产钱，无论在技术和设备供应上，可以负责地讲：请彭厂长及月亮厂的各位同仁相信我，选择我们不会惜!”说完，含笑面对月亮厂的与会者，等待他们的回应，(二)对技术介绍的疑问宋科长等到的不是月亮厂的赞扬，而是一串问题：“贵方技术有专利吗，归谁所有?技术水平何以见得高?贵方采用的设备是自制、外购?国产还是从国外购进?贵厂产量为400万套，我们要年产100万套的生产线，设备是否要重新设计，会不会不稳定?整个建设期需多长?贵方400万生产能力的形成，投资总额多大?若建100万套的生产线，投资金额估计有多大?……。”听了这一串问题，宋科长看了尹厂长一眼，像在征求：“怎么办”的答案。尹厂长示意宋科长和姚科长“回答”于是，宋科长先说：“我厂十分注重技术创新。近10年来重大技术改革三项——配料、熔炉清料、成型技术等。此外，料方研究也有独到之处。所有这些专利和技术秘密均系我厂所有。说是创新，自然有其显著经济效果为证。如成型玻璃屏合格率可达96％，玻璃碓合格率可达90％，而国际先进水平也仅在96％和90％左右。所以，我厂生产工艺技术水平具有世界水平。”姚科长接着解答设备问题。“我厂设备构成较为复杂，总的讲是土洋结合，优势互补，讲究实用、实效。”“这话太抽象，请说具体点。”小潜嫌姚科长在“卖关于”。姚科长也不理会，仍以平静的口气讲历史：“15年前，我厂曾引进过美国、日本的技术和设备。如关键技术大熔炉建造和工艺，成型机及成型技术。这些属洋。而配料的电子计量设备以及连接各工序的传送线和技术，又属自行开发的成果。这些属“土”。随着生产的发展和需要，我们又对引进的日、美设备和技术进行了改造、完善，使其更实用有效”。杨总听到此处插问道：“贵厂做了何种改造与完善，其