商务谈判-佟伟富

高效谈判技巧佟伟富“意”之篇谈判解义篇“策”之篇谈判准备篇“术”之篇攻守技术篇1谈判开局2谈判中期3谈判结局“势”之篇谈判控制篇课程大纲谈判解义“意”之篇：谈判是指两个或更多的团体参与的为达成一致所进行的协商，通常具备以下三个条件:•两方都可以改变条款•资源是稀有的•一致和矛盾并存你想要的对手想要的你想要的对手想要的你/对手想要的谈判的目标双赢!谈判高手让对手感觉到“赢了”拙劣的谈判手让对手感觉到“输了”谈判准备“策”之篇：准备亦是谈判:确定目标可行性分析组建谈判团队制定谈判计划目标的确定上限下限顶线目标期望目标底线目标最好交易可接受交易最坏交易较好交易分析工作政治文化环境分析市场供求分析自身实力分析竞争者分析对谈判对手的分析谈判团队的构成及分工决策人员：制定决策主谈人员：负责具体谈判工作辅谈人员：收集信息、跟踪进展决策人员与谈判人员的分离决策更加客观主谈人员有更多的空间周旋避免坏的交易和决策有利于对谈判目标进行必要的修正将能而君不御者胜！——《孙子兵法》天时&地利•谈判时间的选择•谈判地点的选择谈判计划范本谈判的基本目标:主要交易条件及人际关系目标:交易条件A:交易条件B:……双方关系:双方地位评价对方优/劣势:己方优/劣势:人员及其职责团队负责人:成员A:成员B:…….谈判的基本原则:谈判的时间安排;谈判地点安排:谈判的成本预算谈判策略安排替代预备方案（ＢＡＴＮＡ）其他附件准备工作总体评估道—令民与上同意天—阴阳、寒暑、时制地—高下、远近、险易、广狭、死生将—智、信、仁、勇、严法—曲直、官道、主用开局技巧“术”之篇1：开价高于实价它留给你一定的谈判空间你也许能以该价格成交高价会增加你的产品或服务的外在价值避免由于对手的自负而引起的僵局是让买方感觉自己赢了的唯一方式谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少！----享利.基辛格折中还价:你的开价=你的底线价格*2-对方的开价千万不要接受对方的第一次出价！大吃一惊！！！集中精力不要为其他谈判人员的行为分散精力，对手的一切感情流露，都要看做是谈判的技巧。把精力集中在谈判的问题上。老虎钳策略您还是给一个更合适的价吧！中盘技巧“术”之篇2：请示上级不要让对手知道你要让领导做最后决定不要让对手诱使你承认自己有权力你请示的领导应该是一个模糊的实体当对方使用这一招时：1、PMP技术2、积极建议他们去请示领导3、有保留的成交4、当心权力升级切勿提出折中折中未必代表公平折中可以分几次进行鼓励对方提出折中关键：让对方觉得赢了对策:请示上级烫手山芋烫手山芋是说对手把本来属于他们的问题抛给你，使之成为你的问题。例如：我们没有这个预算/我没有这个权力。。。•验证真假•确定权限/时限切记：不要因此迅速降价避免敌对情绪感觉+同样的感觉+发现。。。。。。对策：老虎钳策略谈判桌上谈的是利害，而不是是非！礼尚往来如果我们给你做这些，你为我们做些什么呢？•你也许真的能得到回报•索要回报就提升了让步的价值•阻止没完没了的过程对策：集中精力、请示领导、小恩小惠“两字禅”：如果如果+让步+索要回报如果+索要回报+让步收官技巧“术”之篇3：黑脸/白脸当你面对两个或更多对手时,对方使用这一招术的可能性是很大的。蚕食策略在达成最初协议之后你有没有可以一点点吃进的东西？你有没有打算就第一轮谈判中对方没有同意的内容进行第二次努力？你有没有准备在谈判的最后关头他们对你使用蚕食政策？对策：礼尚往来，白脸黑脸让步的错误方式1、平均幅度2、最后做个大让步3、一下子都让出去4、由小到大正确的方式:由大到小，次数要少，速度要慢！反悔策略反悔是一种赌博，只有当对方对你软磨硬泡/赶尽杀绝的时候再使用。与黑脸/白脸策略结合使用较好小恩小惠•目的是让对手觉得自己赢了•关键是采用的时机而不是幅度谈判控制力“势”之篇：谈判的施压点时间信息掉头离开摆脱困境对抗僵持僵局对付发火的对手I.确定目标II.交换信息III.达成妥协谈判技巧的训练建议一次实践一种行为一种新行为至少尝试三次先数量后质量在安全的情况下实践*footnoteSource:source谢谢各位！