商务谈判05商务谈判的策略

第6章商务谈判的策略学习目标知识目标掌握商务谈判开局阶段、报价阶段、磋商阶段的策略掌握谈判者处于不同地位的谈判策略掌握应对不同风格谈判对手的策略能力目标有能力在谈判的不同阶段，针对不同的谈判对手适当使用不同的谈判策略以促成理想谈判结果的形成开局阶段策略商务谈判开局策略是指谈判者为了谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。协商式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局策略典型的几种基本谈判开局策略有：。．讨价还价策略（1）投石问路策略投石问路策略是指买主在谈判中通过不断地询问，来直接了解从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽可能多的资料，以此来摸清对方的虚实，掌握对方的心理，以便在谈判中做出正确的决策。（2)吹毛求疵策略又叫鸡蛋里挑骨头策略，通常是指在商务谈判中，处于谈判劣势的一方，在谈判另一方炫耀其实力，大谈特谈其优势时，采取回避态度，并针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔毛病以打击对方锐气，从而使其做出让步的策略。（3）暗度陈仓策略这是一种转移对方注意力以求实现自己谈判目标的做法。既在无关紧要的问题上纠缠不休，或在无意图的事情上大做文章，以分散对手在自己所关心的问题上的注意力，从而在对方毫无准备的情况下拿下一城。2．让步策略在讨价还价中，让步是一种必然的、普遍的现象。如果谈判双方都坚守各自的价格，互不让步，那么，协议将永远无法达成，双方所追求的利益也就无从实现。谈判中讨价还价的过程就是让步的过程。（1）让步的原则1）维护整体利益2）明确让步条件3）选择恰当的让步时机4）确定适当的让步幅度5）不要承诺与对方做同等幅度的让步6）每次让步后要检验效果（2）让步的方式愚蠢型的让步（80元0元0元0元）诱发型的让步（5元15元25元35元）刺激型的让步（20元20元20元20元）希望型的让步（40元20元15元5元）6.1.4签约终结阶段策略成交阶段的主要任务是促成签约。在此阶段，谈判者为了达成协议、促成签约会采取一定的策略，包括：1．期限策略2．优惠劝导策略3．行动策略4．主动征求签约细节方面的意见6.2.1优势地位策略6.2谈判地位策略6.2.3均衡地位策略6.2.2劣势地位策略6.2.1优势地位策略1．不开先例策略不开先例策略通常是指在谈判中处于优势的一方，为了坚持和实现自己所提出的交易条件（尤其是价格条件），以没有先例为由拒绝让步从而促使对方就范，接受自己条件的一种谈判策略。不开先例策略是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的好办法。不开先例策略的原理是利用先例的力量来约束对方，6.2.1优势地位策略应对不开先例策略的措施有：⑴搜集必要的情报和资料，证明“先例”的虚假性，消除对“先例”的“无知”。⑵克服习惯型心理的约束。⑶证明环境条件已经发生了变化，“先例”已经不再适用。即指出先例与本次交易的不同点，证明先例的非通用性。6.2.1优势地位策略2．先苦后甜策略（前紧后松策略）先苦后甜策略通常是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。先苦后甜策略在运用时，应谨遵“过犹不及”格言，向对方提的要求不能过于苛刻，否则可能会致使谈判中断。即应合理把握“苛刻”的度。6.2.1优势地位策略应对先苦后甜策略的措施有：⑴了解对手的真正需要。分辨哪些是对方的真正需要，哪些是对方故意提出的虚假条件。⑵针锋相对，退出或拒绝谈判。6.2.1优势地位策略3．价格陷阱策略价格陷阱策略通常是指谈判中卖方利用传递商品市场价格上涨信息以及人们对涨价普遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，从而使买方忽略对其他重要条款讨价还价的一种策略。6.2.1优势地位策略应对价格陷阱策略的措施有：⑴不要轻信卖方的宣传，应在冷静全面考虑之后再采取行动。⑵谈判目标、计划和具体步骤一经确定，就应毫不动摇地遵照执行，不要受外界情况的干扰而轻易加以改变。⑶切忌在时间上受对方所提限期的约束而匆忙地做出决定。6.2.1优势地位策略4．声东击西策略声东击西策略通常是指我方在商务谈判中，为达到某种目的和需要，有意识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标。6.2.1优势地位策略5．先声夺人策略先声夺人策略通常是指在谈判开局中借助于己方的优势和特点，以求在心理上抢占优势，从而掌握主动的一种策略。应对先声夺人策略时首先心理上不要惧怕，要敢于和对手正面争锋；其次，在争锋的过程中可采取在关键性问题上“含笑争理”，而次要问题则可充耳不闻，视而不见。6.2.2劣势地位策略1．权力有限策略权力有限策略又称挡箭牌策略，通常是指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实，以使对方放弃所坚持的条件的策略。应对权力有限策略的关键在于预防，即谈判一开始，就不要与没有权力的谈判者进行谈判。预防的最好办法是在开局时就搞清楚对方是否有拍板定案的权力。6.2.2劣势地位策略2．以柔克刚策略以柔克刚策略通常是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。处于劣势地位的谈判方，往往会遭遇对方强势的攻击，这个时候可以采取迂回策略，避免和对方的冲突造成僵局，尽量坚持以理服人，态度温和，切忌急躁，以柔克刚，赢得对方的让步。3．多问多听少说话策略多问多听少说话策略通常是指在谈判中处于下风时，多向对方提出问题并设法让对方多说话，通过听尽量多的从对方那里收集到有关对方真实动机与目标的情报，从而采取相应行动的策略。6.2.3均衡地位策略1．抛砖引玉策略主动提出各种问题但不提出解决问题的方法，让对方去解决的一种方法，因为双方势均力敌，地位相当，所以讲问题抛出等待对方解决。这样有利于在对方的解决方案中找到突破口。2．坦诚策略坦诚策略是指在谈判中谈判人员尽量开诚布公，以诚恳、坦率的合作态度向对方吐露己方的真实思想和观点，使对方感到信任友好，促进双方在坦诚、友好的氛围中达成协议的策略。6.2.3均衡地位策略3．避免争论策略处于均衡地位的双方谈判者，由于各具优势，所以在谈判中可能会就某一议题产生冲突，各执己见，这时需要谈判者冷静倾听对方意见，婉转提出不同意见，在产生分歧后判断无法进行时，应马上休会。4．润滑策略润滑策略是指谈判人员为了表示友好情谊和联络感情而相互馈赠礼品，以图取得更好谈判效果的策略。在涉外谈判中，就许多国家的习俗来讲，互赠礼品同互致问候一样，是双方友好交往的必要手段。6.3.1性格测试与谈判对手分类6.3谈判对手差别化策略6.3.2不同风格谈判对手的应对6.3.1性格测试与谈判对手分类合作型妥协型顺从型控制型不考虑双方的关系，采取必要的措施，确保自身目标得到实现1．性格测试维持人际关系，确保双方都能够达到个人目标既注重考虑谈判目标，又珍视双方关系对待冲突的态度是不惜一切代价维持人际关系6.3.1性格测试与谈判对手分类2．谈判对手分类（1）合作型谈判对手1）特点①缺乏创造性，维护现状是最大的愿望；②喜欢安全、有秩序、没有太大波折的谈判。2）弱点①他们讨厌挑战、冲突；②不善于从全局考虑问题；③避免决策；④不适应单独谈判；⑤适应能力差。3）策略①努力造成一对一谈判的格局;②争取缩短谈判的每一个具体过程;③准备详细的资料支持自己的观点;④冷静、耐心。6.3.1性格测试与谈判对手分类（2）妥协型谈判对手1）特点①人际关系良好②处理问题不草率盲目③更加现实④处事精明，工于心计，说话谨慎⑤他们随和。2）弱点①过分热心与对方搞好关系；②对细节问题不感兴趣；③希望考虑重大问题；④不适应冲突气氛。3）策略①保持进攻的态度；②可准备大量细节问题，使对方感觉厌烦；③努力造成一对一的谈判局面。④准备一些奉承话，必要时给对方戴高帽子。6.3.1性格测试与谈判对手分类（3）控制型谈判对手1）特点①对权利、成绩有狂热的追求；②抱怨权力有限；③敢于冒险，喜欢挑战；④急于建树、决策果断2）弱点①不顾及冒险代价，一意孤行；②缺乏必要的警惕性；③没有耐心，讨厌拖沓；④对细节不感兴趣；⑤希望统治他人；⑥必须是谈判的主导者；⑦易于冲动。3）策略①表现出极大的耐心，靠韧性取胜；②努力创造一种直率的气氛；③尽可能利用文件、资料。6.3.1性格测试与谈判对手分类（4）疑虑性谈判对手1）特点①对任何事情都持怀疑态度；②犹豫不定，难于决策；③对细节观察仔细，注意较多；④不喜欢矛盾冲突。2）策略①方案、建议要详细、准确;②谈判中耐心、细心；③在陈述问题的同时，留出充裕的时间让对方思考；④在谈判中要襟怀坦荡、诚实、热情；⑤不能过多地利用冲突。6.3.2不同风格谈判对手的应对1．对付“合作型”谈判对手的策略（1）假设条件策略（2）适度开放策略（3）缓冲策略（4）私下接触策略（5）休会策略6.3.2不同风格谈判对手的应对2．对付“不合作型”谈判作风的策略（1）搅和策略（以林遮木）（2）出其不意策略6.3.2不同风格谈判对手的应对3．对付“阴谋型”谈判作风的策略（1）反车轮战的策略（2）对付滥用权威的策略（3）对付抬价的策略（4）对付既成事实再谈判的策略6.3.2不同风格谈判对手的应对4．对付“强硬型”谈判作风的策略（1）争取承诺策略（2）软硬兼施策略（3）疲劳战术策略（4）货比三家策略章后练习题谈判开局阶段有哪些策略？谈判报价阶段有哪些策略？处于优势地位、劣势地位、均衡地位的谈判策略分别有哪些？谈判对手可以分为哪些类型，各有什么特点？针对不同风格的谈判对手，可以采用哪些策略？谈判实训根据以下材料提供的场景进行模拟谈判：美达乳品生产企业生产多种乳制品，包括袋装牛奶、盒装牛奶、酸奶等多种类型、多种包装的产品，是地方知名企业。客兴隆超市是一家全国性连锁超市，分店遍布全国。美达乳品生产企业与客兴隆超市是长期合作伙伴，是客兴隆超市的比较稳定的乳品供应商之一。在新的一年，客兴隆超市准备与乳品供平应商就价格、入场、维护、促销、结款等问题展开新一轮的讨论，重新制定政策。美达乳品生产企业销售部与客兴隆超市采购部已预约好商谈时间。美达乳品生产企业一方派出了：①销售部经理，负责数量、价格、交货方式、保险等方面的事务；②企业主管会计，负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务；③质量部代表，负责产品规格、质量保障、售后服务等方面的事务；④销售部职员，负责谈判的联络和衔接等相关事务。客兴隆超市一方派出了：①采购部经理，负责数量、价格、交货方式、保险等方面的事务；②财务部一名会计，负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务；③法律顾问，负责相关法律的准备、合同文本的准备、合同条款的法律解释等法律方面的事务；④办公室秘书，负责信息资料的整理及保管，谈判过程的记录等后勤工作。双方如期在客兴隆超市会议室展开谈判，重点就价格、入场、维护、促销、结款、相关政策等问题进行讨论。请根据以上场景，进行模拟谈判，注意在谈判过程中各种策略的使用。