商务谈判事例

1、那是你所能提供的最优惠的条件了吗？事例一位顾客想买一台新的电脑，他问推销员：“1299美元是最低价了吗？”推销员回答说：“一周后这款电脑会降到1199美元，让我去问问我们经理看他是否同意今天就以这个价卖给你。”这样，光多问一下，这位顾客便省下了100美元。反制策略在这个事例中，这位推销员为人诚实、正直，事情也做得很对。针对那位顾客的策略，有效的反制策略是通过比较，坚持说自己推销的产品或服务货真价实。推销员可以这样应对：“那是这一款的最低价了，但如果你不需要DVD光驱的话，那边的一款可以便宜100美元卖给你。你更喜欢哪一款呢？”2、参考专家意见事例一位男士打算以12000美元的价格出售他的汽车。一位女士说她愿意出价11500美元，条件是她得把车开到她的机械师那儿让他检查，确保这辆车没有故障需要修理。女士把车开到她的机械师那儿，机械师用电脑打印了一份检查报告，列出了需1500美元才能修理好的故障项目。女士带着那份报告回来提出只愿意出价1万美元。反制策略在这种情形下，卖方根据不同的目标有多种反制策略可以使用。如果他确信早晚会有愿意出高价的买家出现，他可以干脆就这样回答：“11500美元是我能接受的最低价。”其次，他可以对机械师的检查的有效性提出质疑。如果机械师的检查报告上说刹车坏了，卖方可以亲自去检查一下看看检查报告是否属实。如果卖方自己的检查结果表明刹车还够行驶1万英里，那么他就有了更大的谈判空间。他可以把价格稍稍下调一点，让出部分或者全部的刹车修理费用；或者他可以坚持原来的价格，并解释说：“我之所以把车价定得这么低，是因为我知道这辆车需要进行小小的修理，我在出价的时候已经把修理的费用考虑进去了。”最后，卖方可以考虑请教自己的专家，他可以把车开到另一位机械师那里验证一下买家的机械师所列出的每一项需要修理的故障项目是否都精确无误。只要买家的机械师在其中任何一项上有误，那么买家的策略就失效了。3、问一个封闭型的问题事例一位负责办公用品采购的职员对一位女推销员说：“两台液晶投影仪的市场价一般在11500美元左右，如果我能够让我们的预算委员会同意向你购买这样的两台投影仪的话，你能否以低于1万美元的税后价格卖给我们？”反制策略这位女推销员可以问为什么1万美元这个数字对这家公司来说如此重要。另一种有效的反制策略是，推销员可以告诉那位职员那两台投影仪没法以低于1万美元的价格出售，但她解释说原价中包括了每个投影仪标配的金属携带箱，如果职员所在的公司可以不需要那两个携带箱的话，1万美元的价格是可以成交的。对于女推销员来说，对那位职员提出的1万美元的价格使用反制策略是很重要的，因为如果她对职员的要求让步，以不到1万美元的价格把两台投影仪卖给他，那么那位职员在买好东西离开时可能还会后悔当初出价时怎么就没有再压低一点，只出9000美元呢。4、问一个开放型的问题事例卡丽有意购买一辆二手车，她希望车主按照维修要求对车子进行定期的维修。说得更细一点，她要求车主没开3000英里都及时对车油进行更换。他曾考虑过问车主这样一个问题：“你是不是每开3000英里都更换车油？”但是车主肯定知道她这样问的用意，因此卡丽担心虽然符合真相的答案是“车新的时候我是这样做的，但是去年整整一年车油都没有换过”，但是车主还是会回答“是的。常换车油”。所以卡丽决定问一个开放型的需要车主如实回答的问题，以便得到更为完整的答案。于是她说：“能否告诉我你对车子进行了什么样的维修？”这个问题光用“是”或“不是”是回答不了的。反制策略有时候，对于对方为什么要问这么具体的问题，你可能摸不着头脑。在这样的情况下，明智的做法是让对方说明或澄清为什么那个问题对他/她是如此重要。举例来说，上面的那位车主可以问：“请问你能告诉我你是想知道哪一种维修记录的具体情况呢？”搞清楚卡丽的真正要求很重要，特别是在车主给车子进行了所有维修却又没有维修记录的情况下。另一个反制策略是，将卡丽的问题转换成一个只需回答“是”或“不是”的问题后在做出回答。车主就可以这样说：“如果你询问的是我是否定期更换车油，我的答案是：是的。”5、一次只做少许让步事例假如你打算出售你的房子，并要价25万美元，有人出价24万美元购买。通常情况下，很多卖主会在第一回合的讨价还价中把房价让到24.5万美元，但我们的建议是：只让到24.8万美元。这种较小的让步让你在谈判中站在更好的起点之上。虽然这种谈判方式进展比较缓慢，但是如果你能够做到每次只做少许的让步，那你的房子的最后成交价很可能会是24.5万美元。相反，如果你一开始就让到24.5万美元，那对方很可能会再还价24.2万美元，这样的结果你就会少几千美元。反制策略在这种情况下，买主能采用的最好的反制策略是使用用样的方法，一次只做少许的让步，比方说，还价24.25万美元。6、肯定加否定事例一房主打算出售一套漂亮的房子，房子带着一个大院子。一位有意买房的人来看房，房主对买家说：“这所房子有很多优点，住在这里能看到美丽的风景，房子带着漂亮的院子，这里所属的就学区质量又很高，而且邻居们也都很好相处。当然为了维护这个漂亮的院子每月都会有一张400美元的水费单，这张水费单是7年前我搬进来时唯一感到吃惊的东西。”反制策略在这种情况下买家所要采取的唯一必要的反制策略是，他应该自己调查核实一下房主所说的住在这所房子可能带来的利弊是否属实。当一方在谈判中使用这一策略时，另一方一般都倾向于相信对方提供的信息，觉得没有必要去证实信息的真实性。在重要的谈判中一切信息都应当核实。7、折中法事例你打算买一辆车，并且最多只愿意付1800美元，而卖家只愿意将价格降到2000美元。既然你们之间的分歧是200美元，那任何一方都可以提出共同分担这200美元的分歧而以1900美元的价格成交。反制策略这种情况下的经验之举是让对方先提出要双方各自承担一半损失。如果是你首先提出来，那对方就知道你愿意付更高的价钱。明智的处理办法是先说：“我们的分歧只有200美元，我们该怎么办？”如果卖家主动提出分担差价，那么你就知道他愿意接受1900美元的价格。这样你就可以使用下面这条反制策略对他说：“你刚才说你愿意卖1900美元，而我愿意付1800美元，这就是说我们之间的分歧只有100美元，我们为什么不就一起分担这个差价，以1850美元的价格成交呢？”8、沉默是金事例一位推销员在介绍他的产品，买家光坐着，静听产品介绍。推销员甚至问了买家两次，看他是否对产品有自己的看法，而买家每一次都是光摇头。反制策略对推销员来说最有效的反制策略是问一个开放型的问题，比方说就这样问：“您打算如何使用我们的产品？”或者说这样问：“这种产品的哪一方面对您来说最重要？”这两个问题都能迫使买家和你进行对话交流。没有对话就很难和对方建立一种基于相互信任之上的关系。9、说“不”，并坚持到底事例一位女士买了一台电视机，推销员边填单子边说：“我们的顾客几乎都愿意把保修期延长三年，他们觉得这样对他们更有好处，也使他们更加放心。”女士只是这样回答：“不，我不想那样做。”反制策略这里有两种策略可供使用，两者殊途同归。首先，推销员可以试问一下那位女士看她是否会考虑另一种办法，比如将保修期延长两年。其次，他可以问一个开放型的问题，以获取更多的信息帮他了解为什么那位女士认为不必延长保修期。举例来说，他可以那样问：“如果在今后两年内出现故障，你能去哪里修理它呢？”10、哇噻！你肯定是在开玩笑吧！事例推销员说：“宣传小册子的价格是1000份3000美元。”顾客如此回答：“你肯定是在开玩笑吧！怎么会这么贵？”反制策略对于顾客的不信任，推销员可以这样回答：“当然，这个价格已经包括了广告文字的编写、摄影、排版、印刷、润饰和装订。”当别人在你身上使用这条策略时，你必须证明你的产品或者服务货真价实。很多人之所以畏缩是因为他们对你的产品、服务或价格缺乏必要的了解，因此，如果你还不清楚对方为何畏缩或者惊讶时，千万不要让步。在谈判中过早的做出太多让步一般都是缺乏经验所致。11、高级权威事例一位房地产开发商到当地的银行支行申请贷款，而支行行长说总行的贷款委员会（即高级权威）没有批准这笔贷款。开发商又问支行行长能否帮个忙让贷款委员会重新考虑他的贷款事宜，但是支行行长只是道了个歉了事，说一旦委员会决定了不批准贷款，他就什么忙都帮不上。反制策略既然支行行长拒绝帮忙，那么这位开发商自己也可以在支行行长身上使用高级权威这一策略，即越过支行行长直接找他的上司。开发商可以打电话给总行行长或者贷款委员会的委员，要求他们重新考虑他的贷款要求。上面的事例中，如果开发商这样做了，总行行长就可能会要求支行行长帮开发商重新向委员会申请贷款，这样贷款委员会最终可能会批准。防止别人在你身上使用高级权威这一策略的最好办法是，在谈判之初你就要问清楚对方在谈判中是否有最终决定权。如果对方没有这一权力，那就要求只和有决策权的人进行谈判。12、好人与坏人事例如果你曾经买过新车，你就很可能有过同时应付“好人”与“坏人”的经历，这样的经历至今想来都会令人相当郁闷。你试过车后，扮演“好人”的推销员便会把你带回办公室草拟协议。由于推销员本人没有决定权，他就会借故说签协议需要上司的印章，之后就离开去请示销售经理。过一会儿推销员会回来说，虽然你俩草拟的协议与销售经理的要求已经相去不远，但是那份协议并不能算数。反制策略首先，你可以以牙还牙，采用相同的方法牵制对手。我上一次购买新车的时候就带上了我妻子。每一次当销售员去请示销售经理时，我就把草拟的协议妻子（她一直在销售大厅里等）商量。有一次推销员回来说他必须得把汽车价格提高500美元，这时我就说我们也有新的要求，因为我妻子说如果我们要以原先的价格成交的话，他们就必须把贷款利息下调一个百分点。其次，你可以当面揭穿对方使用的伎俩，直截了当地告诉对方你不喜欢他们扮演“好人”与“坏人”这种做法。我曾有一次就直接告诉推销员如果他没有权力达成最终协议的话，那就请出决策人和我进行谈判。我警告他说如果他再一次离开去请示经理，我也就要走人了。请记住，如果推销员坚持需要得到销售经理的批示，按就让他当着你的面给销售经理打电话请示。13、那还不够事例亨利·基辛格曾担任尼克松总统的国务卿，他是运用这一策略的高手。有一个关于他的故事就是这样的：一次基辛格的参谋长想他呈递了一份有关外交政策的报告，基辛格接到报告后看也没看，便问：“你写这份报告尽了全力了吗？”参谋长想了一会儿，担心上司怀疑报告还不够尽善尽美，就回答：“基辛格先生，我想我还能做得更好。”这样基辛格把报告还给了他。两周后，参谋长又把改写过的报告交了上来。基辛格还是没有看，只是把报告搁了一周，又把它送了回去，并附上一张纸条，上面写到：“你确信起草这份报告尽全力了吗？”参谋长意识到报告肯定又有什么遗漏，便又将它重写了一遍。当他再一次将报告交给基辛格时，他说：“基辛格先生，写这份报告我已经尽了全力了。”这一回，基辛格说：“既然这样，我要好好读一读你的报告。”反制策略在这种情况下，对参谋长来说最好的反制策略是，问一个开放型的问题，以便得到更多的信息。比如说，他可以这样问：“我的报告找能够是否遗漏了您特别需要的东西？”或者问：“我的报告中是否有您不喜欢的地方？”或者问：“只是处于好奇问您一下，您为什么坚持问这份报告的质量问题？”或者还可以问：“您所谓的‘尽了全力’是什么意思？”应付“那还不够”这条策略的关键是，在彻底弄清对方到底要求什么之前，不要泄露信息。14、事实和数拒事例一位职员拿着一份新近发表的工资水平调查表来找他的老板，这份调查表显示该职员的工资大大低于市场水平。调查表中的事实和数据反映了不同产业、不同职位和不同地理位置公司的职员在工资水平上的差别，该职员以此向老板表明自己的工资水平低于市场值。反制策略首先，老板可以质疑该职员引用的事实和数据的可靠性。是谁参与了这次工资水平调查？又是谁搜集的信息？而该调查表中关于工资水平的数据对与该职员有相同经历的人是否适用？第二种办法是，老板可以拖延谈判，争取时间以便自己也做些调查，获得对自己有利的另一组事实和数据。15、以退为进事例一位购房者说：“我