商务谈判公开课课件

商务谈判5-2对对方意图的探测一、接近探测1.求教接近法2.赞美接近法3.震惊接近法1、求教接近法含义：又称咨询接近法，是指商务谈判人员利用向谈判对方请教问题的机会来接触对方，并进而探测对方谈判意图的方法。适用范围：面对年长资深的对手；已方身处异地，客场谈判；谈判标的为已方生疏而对方熟悉。1、求教接近法注意事项：①谦虚，礼貌；②虚心诚恳，耐心倾听；③认真求教在前，了解探测在后；④切不可带有愚弄谈判对方的意识。二、观察探测1.行为观察法2.心理观察法3.性格观察法1、行为观察法含义：是指对商务谈判对方的各种“体语”进行直接观测、察看和判断，从而发觉在语言、文学中难以发现的种种信息，探测对方谈判意图的方法。适用范围：所有类型的商务谈判。1、行为观察法注意事项：①握手：主动与被动；速度的快慢；握手的力度。②落座：落座的位置；落座后与已方的距离；落座后面对已方的方向。③表情：凝视；扫视与侧视；笑容。④手势：手掌；手指；手臂2、心理观察法含义：是指通过对商务谈判对手的外在表现进行细致的注意、体会和分析，从中察觉对方的内心活动，探测对方的谈判意图的方法。适用范围：所有类型的商务谈判。2、心理观察法常见的心理状态：①稳定心理②过虑心理③自傲心理④自卑心理⑤羞怯心理⑥孤僻心理⑦自私心理⑧对立心理2、心理观察法谈判者自我防卫的反应形式①文饰②逃避③炫耀④压抑⑤攻击2、心理观察法注意事项：①要在自然条件下进行，不宜为观察对象所察觉；②要认真细致，不要忽略对方的细微的变化；③要重点了解对方的内心活动。3、性格观察法含义：是指通过对商务谈判对方的态度和行为所反映的个人心理特征，进行认真的观测、分类和分析，从而了解对方谈判人员的状态，探测对方谈判意图的方法。适用范围：所有类型的商务谈判3、性格观察法在商务谈判中常见的性格类型：①性格活泼型的谈判者②暴躁型性格的谈判者③忧郁型性格的谈判者④黏液型性格的谈判者3、性格观察法注意事项：①要积极主动，用眼、用耳、用心；②要求观察者具有敏锐的洞察力；③应该用心思考，切忌用口评价。三、倾听探测1.引导倾听法2.接纳式倾听法3.劝阻倾听法1、引导倾听法含义：是指在商务谈判中，潜心地听取谈判对方的发言，适时地按照已方的思路向对方提出一些问题，诱使对方说出其全部想法，从而探测对方谈判意图的方法。适用范围：对方为新客户的初次谈判；大多数场合1、引导倾听法注意事项：①专心致志地倾听②协助和诱导对方③倾听时适当追问④倾听时体察深意2、接纳式倾听含义：是指在商务谈判中，在专注地听取谈判对方谈话的同时，适当地迎合对方的谈话兴致，适时地对对方的意见表示理解，使之消除戒备心理，更多地透露其意见，进而从中探测对方谈判意图的方法。适用范围：所有类型的商务谈判2、接纳式倾听注意事项：①专注并沉默地倾听，洞察对方意图②倾听时要做积极的反应③倾听过程中不发表不同意见，鼓励对方多讲话④接纳的表示要适度，适当地应诺，适量地记录3、劝阻倾听法概念：是指在商务谈判中，谈判对方的谈话偏离了谈判主题，已方用扭转话题的方法暗示对方回到主题。适用范围：对方夸夸其谈，偏离主题，拖延时间，品出狂言，妄下定论，大大增加了谈判难度。3、劝阻倾听法注意事项：①劝阻前应虚怀若谷，毫无偏见地倾听②劝阻时应有鉴别、有判断地冷静倾听③劝阻的手法应和缓，有分寸感四、发问探测1.诱导发问法2.迂回发问法3.佯攻发问法1、诱导发问法含义：是指商务谈判中谈判人员运用诱发引导的手法，向谈判对方提出问题，以启发对方的心智，了解对方谈判意图的方法。适用范围：所有类型的商务谈判1、诱导发问法常用的形式：①一般性发问例如：“您认为这一安排如何？”②引导性发问例如：“违约是要受到惩罚的，您说是不是？”③探询性发问：例如：“你们说能如若履约，根据是什么呢？”④间接性发问例如：“专家支持这种方式，不知贵方有何看法？”⑤澄清性发问例如：“您刚刚说对这一交易您可做取舍，那是不是说明您有全权跟我方进行谈判呢？”1、诱导发问法注意事项：①发问应态度诚恳，合情合理②不可使用盘问、威胁、讽刺或审问式的问句③应争取对方对发问确切的回答2、迂回发问法含义：是指在商务谈判中谈判人员运用婉转、隐蔽的手法，向谈判对方提出问题，以消除对方的尴尬心理，轻松地进行交谈，从而了解对方的谈判意图的方法。适用范围：双方以往没有贸易交往，比较生疏；气氛较为紧张，双方尴尬拘束，不苟言笑；谈判主题难度大，交锋将相当激烈。2、迂回发问法常用的形式：①题外性发问②介绍性发问③选择性发问例如：“只有今天可以，您说是上午好，还是下午好？”2、迂回发问法注意事项：①判断迂回发问的时机②选择好迂回发问的方式③明确迂回发问的要求3、佯攻发问法含义：是指在商务谈判中谈判人员运用声东击西、指南打北的手法，言辞激烈地向谈判对方提出问题，使对方感觉迷惑，措手不及，甚至愤怒；对方匆忙应答，从而使已方能从中了解对方谈判意图的方法。适用范围：双方的实力大体相当，无明显优势；谈判议题有难度，局面不易打开；对方某些成员性情急躁，容易冲动。3、佯攻发问法常用的形式：①试探性发问例如：“如果我们进行现款交易，贵方将给什么优惠：”②迷惑性发问③反诘性发问④刺激性发问3、佯攻发问法注意事项：①要选好方向②要有限度③要有应对措施