商务谈判及实务演练商务谈判及实务演练商务谈判及实务

1商務談判及實務演練商務談判及實務演練商務談判及實務演練商務談判及實務演練商務談判及實務演練商務談判及實務演練商務談判及實務演練商務談判及實務演練主講人主講人主講人主講人：：：：姚能鑽姚能鑽姚能鑽姚能鑽農產與漁產貿易人才訓練班農產與漁產貿易人才訓練班農產與漁產貿易人才訓練班農產與漁產貿易人才訓練班農產與漁產貿易人才訓練班農產與漁產貿易人才訓練班農產與漁產貿易人才訓練班農產與漁產貿易人才訓練班2姚能鑽小檔案姚能鑽小檔案姚能鑽小檔案姚能鑽小檔案姚能鑽小檔案姚能鑽小檔案姚能鑽小檔案姚能鑽小檔案經歷經歷經歷經歷：：：：業務員業務員業務員業務員、、、、組長組長組長組長、、、、課長課長課長課長、、、、副理副理副理副理、、、、經理經理經理經理、、、、副總副總副總副總、、、、總經理總經理總經理總經理。。。。現職現職現職現職：：：：民營企業董事長民營企業董事長民營企業董事長民營企業董事長兼任兼任兼任兼任：：：：淡江淡江淡江淡江、、、、華梵華梵華梵華梵、、、、國立台灣藝術大學國立台灣藝術大學國立台灣藝術大學國立台灣藝術大學公開講座公開講座公開講座公開講座：：：：中國生產力中心中國生產力中心中國生產力中心中國生產力中心業務談判實務技巧班業務談判實務技巧班業務談判實務技巧班業務談判實務技巧班3壹壹壹壹、、、、壹壹壹壹、、、、談判的戰術與運談判的戰術與運談判的戰術與運談判的戰術與運談判的戰術與運談判的戰術與運談判的戰術與運談判的戰術與運用用用用用用用用4一一一一、、、、標準結構標準結構標準結構標準結構：：：：＜＜＜＜談判戰術之談判戰術之談判戰術之談判戰術之「「「「宗宗宗宗」＞」＞」＞」＞5亦稱亦稱亦稱亦稱：：：：亦稱亦稱亦稱亦稱：：：：談判戰術的談判戰術的談判戰術的談判戰術的談判戰術的談判戰術的談判戰術的談判戰術的三條線五個箭頭三條線五個箭頭三條線五個箭頭三條線五個箭頭三條線五個箭頭三條線五個箭頭三條線五個箭頭三條線五個箭頭6不滿意不滿意不滿意不滿意對方的期待線對方的期待線對方的期待線對方的期待線對方的所獲線對方的所獲線對方的所獲線對方的所獲線對方的選項線對方的選項線對方的選項線對方的選項線滿意滿意滿意滿意7滿意滿意滿意滿意對方的期待對方的期待對方的期待對方的期待對方的所獲對方的所獲對方的所獲對方的所獲對方的選項對方的選項對方的選項對方的選項不滿意不滿意不滿意不滿意312458滿意滿意滿意滿意對方的期待對方的期待對方的期待對方的期待對方的所獲對方的所獲對方的所獲對方的所獲對方的選項對方的選項對方的選項對方的選項不滿意不滿意不滿意不滿意159實例分享實例分享實例分享實例分享：：：：專利型的掃描器與雕刻機專利型的掃描器與雕刻機專利型的掃描器與雕刻機專利型的掃描器與雕刻機＜＜＜＜非買我的不可非買我的不可非買我的不可非買我的不可！！！！────提高遠景期待同時壓低選項滿意度提高遠景期待同時壓低選項滿意度提高遠景期待同時壓低選項滿意度提高遠景期待同時壓低選項滿意度＞＞＞＞10全自動掃描器全自動掃描器全自動掃描器全自動掃描器┼┼┼┼電腦切割機電腦切割機電腦切割機電腦切割機全自動掃描器全自動掃描器全自動掃描器全自動掃描器┼┼┼┼電腦切割機電腦切割機電腦切割機電腦切割機滿意滿意滿意滿意不滿意不滿意不滿意不滿意期待期待期待期待所獲所獲所獲所獲選項選項選項選項盡量擴大盡量擴大盡量擴大盡量擴大這個差距這個差距這個差距這個差距11滿意滿意滿意滿意對方的期待對方的期待對方的期待對方的期待對方的所獲對方的所獲對方的所獲對方的所獲對方的選項對方的選項對方的選項對方的選項不滿意不滿意不滿意不滿意312增加所獲的滿意增加所獲的滿意增加所獲的滿意增加所獲的滿意度度度度•具體具體具體具體：：：：實物實物實物實物、、、、金錢金錢金錢金錢、、、、地位地位地位地位。。。。•感受感受感受感受：：：：服務服務服務服務、、、、尊重尊重尊重尊重、、、、情義情義情義情義、、、、安全安全安全安全、、、、資訊資訊資訊資訊。。。。•阿亮削甘蔗阿亮削甘蔗阿亮削甘蔗阿亮削甘蔗────家己按家己按家己按家己按13具體好感受好感受好感受好感受滿意滿意滿意滿意不滿意不滿意不滿意不滿意期待期待期待期待所獲所獲所獲所獲選項選項選項選項14滿意滿意滿意滿意對方的期待對方的期待對方的期待對方的期待對方的所獲對方的所獲對方的所獲對方的所獲對方的選項對方的選項對方的選項對方的選項不滿意不滿意不滿意不滿意215（（（（一一一一））））（（（（一一一一））））開高走開高走開高走開高走開高走開高走開高走開高走低低低低低低低低季辛吉季辛吉季辛吉季辛吉：「：「：「：「談判桌上的效談判桌上的效談判桌上的效談判桌上的效率率率率，，，，要看一個人如何誇大要看一個人如何誇大要看一個人如何誇大要看一個人如何誇大他的需求他的需求他的需求他的需求。」。」。」。」16※價錢開太高會被譏笑價錢開太高會被譏笑價錢開太高會被譏笑價錢開太高會被譏笑。。。。掃除心理障礙掃除心理障礙掃除心理障礙掃除心理障礙掃除心理障礙掃除心理障礙掃除心理障礙掃除心理障礙※※※※※我們正面臨很大的競爭我們正面臨很大的競爭我們正面臨很大的競爭我們正面臨很大的競爭。。。。17幾個為什麼幾個為什麼幾個為什麼幾個為什麼
為什麼要向對方要求一個為什麼要向對方要求一個為什麼要向對方要求一個為什麼要向對方要求一個自己認為不太可能的價格自己認為不太可能的價格自己認為不太可能的價格自己認為不太可能的價格？？？？18
為什麼即使不太可能為什麼即使不太可能為什麼即使不太可能為什麼即使不太可能被客戶接受被客戶接受被客戶接受被客戶接受，，，，仍會以公仍會以公仍會以公仍會以公司的定價司的定價司的定價司的定價來開價來開價來開價來開價？？？？19
為什麼得知客戶有預為什麼得知客戶有預為什麼得知客戶有預為什麼得知客戶有預算的考量時算的考量時算的考量時算的考量時，，，，仍會提出仍會提出仍會提出仍會提出高於他的預算的要求高於他的預算的要求高於他的預算的要求高於他的預算的要求？？？？201.手上的資訊可能錯誤手上的資訊可能錯誤手上的資訊可能錯誤手上的資訊可能錯誤理由理由理由理由：：：：理由理由理由理由：：：：2.2.2.2.提高我方的所獲的機會提高我方的所獲的機會提高我方的所獲的機會提高我方的所獲的機會3.降低對方對談判的期待降低對方對談判的期待降低對方對談判的期待降低對方對談判的期待4.4.4.4.讓對方產生等量價值感讓對方產生等量價值感讓對方產生等量價值感讓對方產生等量價值感215.創造談判的讓步空間創造談判的讓步空間創造談判的讓步空間創造談判的讓步空間6.以讓步爭取對方好感以讓步爭取對方好感以讓步爭取對方好感以讓步爭取對方好感7.給對方讓步的下台階給對方讓步的下台階給對方讓步的下台階給對方讓步的下台階8.8.8.8.提高對方談判的成就感提高對方談判的成就感提高對方談判的成就感提高對方談判的成就感理由理由理由理由：：：：理由理由理由理由：：：：22如果對方認為無理要求如果對方認為無理要求如果對方認為無理要求如果對方認為無理要求，，，，將不願再將不願再將不願再將不願再談談談談，，，，怎麼辦怎麼辦怎麼辦怎麼辦？？？？但是但是但是但是：：：：太高會有風險太高會有風險太高會有風險太高會有風險但是但是但是但是：：：：太高會有風險太高會有風險太高會有風險太高會有風險23建議建議建議建議：：：：開高走低開高走低開高走低開高走低但留彈性但留彈性但留彈性但留彈性話術話術話術話術：：：：我提供目前的售價給您參考我提供目前的售價給您參考我提供目前的售價給您參考我提供目前的售價給您參考，，，，也請您將理想價格告訴我們也請您將理想價格告訴我們也請您將理想價格告訴我們也請您將理想價格告訴我們。。。。24（（（（二二二二））））開價供參考開價供參考開價供參考開價供參考（（（（二二二二））））開價供參考開價供參考開價供參考開價供參考想一想想一想想一想想一想：：：：如果我方輕易接受對方第一次如果我方輕易接受對方第一次如果我方輕易接受對方第一次如果我方輕易接受對方第一次開出的價格開出的價格開出的價格開出的價格，，，，對方可能怎麼對方可能怎麼對方可能怎麼對方可能怎麼想想想想？？？？25案例一案例一案例一案例一、、、、買房屋買房屋買房屋買房屋案例一案例一案例一案例一、、、、買房屋買房屋買房屋買房屋我看好一棟房子決定一千萬我看好一棟房子決定一千萬我看好一棟房子決定一千萬我看好一棟房子決定一千萬就要購買就要購買就要購買就要購買，，，，我試著開價六百我試著開價六百我試著開價六百我試著開價六百萬萬萬萬，，，，對方竟然立即答應對方竟然立即答應對方竟然立即答應對方竟然立即答應。。。。26我極可能會認為我極可能會認為我極可能會認為我極可能會認為：：：：•房子的結構是否有問題房子的結構是否有問題房子的結構是否有問題房子的結構是否有問題•產權是否有糾紛產權是否有糾紛產權是否有糾紛產權是否有糾紛•是否我的估價錯誤是否我的估價錯誤是否我的估價錯誤是否我的估價錯誤•是否地理方位不好是否地理方位不好是否地理方位不好是否地理方位不好•根本不是他本人的房子根本不是他本人的房子根本不是他本人的房子根本不是他本人的房子•房子曾經發生事故或房子曾經發生事故或房子曾經發生事故或房子曾經發生事故或…。。。。27案例二案例二案例二案例二、、、、買中古車買中古車買中古車買中古車案例二案例二案例二案例二、、、、買中古車買中古車買中古車買中古車我看好一部中古車決定以五我看好一部中古車決定以五我看好一部中古車決定以五我看好一部中古車決定以五十萬來購買十萬來購買十萬來購買十萬來購買，，，，我試著開價三我試著開價三我試著開價三我試著開價三十萬十萬十萬十萬，，，，對方竟然立即答應對方竟然立即答應對方竟然立即答應對方竟然立即答應。。。。28我極可能會認為我極可能會認為我極可能會認為我極可能會認為：：：：•是否曾經大修過是否曾經大修過是否曾經大修過是否曾經大修過•是否傷痕沒被我發現是否傷痕沒被我發現是否傷痕沒被我發現是否傷痕沒被我發現•是否曾發生事故是否曾發生事故是否曾發生事故是否曾發生事故•是否來路有問題是否來路有問題是否來路有問題是否來路有問題•是否我估價錯誤是否我估價錯誤是否我估價錯誤是否我估價錯誤29（（（（三三三三））））燜燜燜燜：：：：非常捨不得非常捨不得非常捨不得非常捨不得對方已表現中意姿態對方已表現中意姿態對方已表現中意姿態對方已表現中意姿態我方得我方得我方得我方得以對應的姿態以對應的姿態以對應的姿態以對應的姿態：：：：表現有點不捨並將步驟放慢表現有點不捨並將步驟放慢表現有點不捨並將步驟放慢表現有點不捨並將步驟放慢。。。。30效果效果效果效果：：：：•降低對方對所獲的期待降低對方對所獲的期待降低對方對所獲的期待降低對方對所獲的期待•對方可能不再堅持自己的提議對方可能不再堅持自己的提議對方可能不再堅持自己的提議對方可能不再堅持自己的提議31二二二二、、、、活用談判戰術模型活用談判戰術模型活用談判戰術模型活用談判戰術模型二二二二、、、、活用談判戰術模型活用談判戰術模型活用談判戰術模型活用談判戰術模型32亦稱亦稱亦稱亦稱：：：：活用談判戰術的五個活用談判戰術的五個活用談判戰術的五個活用談判戰術的五個模型模型模型模型33滿意滿意滿意滿意對方的期待對方的期待對方的期待對方的期待對方的所獲對方的所獲對方的所獲對方的所獲對方的選項對方的選項對方的選項對方的選項不滿意不滿意不滿意不滿意3134模型模型模型模型一一一一小小小小小小小小利利利利利利利利先先先先先先先先兌兌兌兌兌兌兌兌現現現現現現現現不滿意不滿意不滿意不滿意期待期待期待期待選項選項選項選項所獲所獲所獲所獲滿意滿意滿意滿意誘敵深入誘敵深入誘敵深入誘敵深入誘敵深入誘敵深入誘敵深入誘敵深入以小搏大以小搏大以小搏大以小搏大以小搏大以小搏大以小搏大以小搏大35模型二模型二模型二模型二終終終終終終終終場場場場場場場場送送送送送送送送小小小小小小小小禮禮禮禮禮禮禮禮不滿意不滿意不滿意不滿意期待期待期待期待選項選項選項選項所獲所獲所獲所獲滿意滿意滿意滿意臨去