商务谈判基础知识

商务谈判Page2商务谈判2011市场营销专业任务1商务谈判基础知识（4学时）天下熙熙，皆为利来，天下往往，皆为利往。—司马迁没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。—英国首相丘吉尔世界就是一张巨大的谈判桌，每天都需要签订合同，每天都需要谈判。？列举生活中谈判的例子。Page3商务谈判2011市场营销专业任务1商务谈判基础知识（4学时）一定要养成习惯，我就是谈判者，让我们带着这种习惯贯穿课程的始终。Page4商务谈判2011市场营销专业任务1商务谈判的基础知识（1）掌握商务谈判的含义，理解其特点（2）了解商务谈判的构成要素（3）掌握商务谈判的类型和内容（4）熟练认识商务谈判的原则（5）了解商务谈判的步骤和模式教学目标Page5商务谈判2011市场营销专业任务1商务谈判的基础知识重点：（1）商务谈判的含义、特点（2）商务谈判的构成要素（3）商务谈判的原则（4）商务谈判的步骤和模式重点与难点难点：（1）商务谈判的原则（2）商务谈判的步骤和模式Page6商务谈判2011市场营销专业如何拉赞助？新学期开学不久，学院公共关系协会进行了换届选举，李明如愿当上了协会副秘书长。分配给李明的任务是配合本学期协会组织的两次活动，由李明负责向企业拉赞助。对于李明来说，这可是一个非常有难度的任务。为了完成任务，一方面，李明要求协会的干部每人提供一份材料，把自己熟悉的、自己的亲戚开办的或者能够联系上的企业资料，包括企业性质、联系人、生产的产品等信息汇集成一张表格给交李明，然后由李明带人前去联络；另一方面，李明找到刘教授，请刘教授帮忙拉一下赞助。讨论：（1）李明能够拉到赞助吗？（2）这种方式合适吗？（3）如果是你，你如何去做？案例导入Page7商务谈判2011市场营销专业1.1商务谈判的含义和特点谈判是什么？Page8商务谈判2011市场营销专业1.1商务谈判的含义和特点1.1.1商务谈判的含义谈判是参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商的方式而争取达到意见一致的行为过程。说话或者讨论分辨和评定谈判谈+判=谈判相互性、协商性、目的性Page9商务谈判2011市场营销专业1.1商务谈判的含义和特点2、商务的定义商务是指经济组织或企业的一切有形资产与无形资产的交换和买卖事宜。•直接的商品交易活动：销售活动、批发活动、零售活动。•间接为商品交易服务的活动：保险活动、金融活动、租赁活动•直接为商品交易服务的活动：运输活动、包装活动、仓储活动。•具有服务性质的活动：信息、协商、妥协、合作、策略。Page10商务谈判2011市场营销专业1.1商务谈判的含义和特点商务谈判是不同的经济实体各方在商务活动中，为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等方式，把可能的商机确定下来的活动过程。课堂讨论：1、约同伴一起去逛街属于谈判的范畴吗？为什么？2、列举身边谈判、商务谈判的案例及事实3、商务谈判的定义Page11商务谈判2011市场营销专业1.1.2商务谈判的特点以获得经济利益为目的（外交谈判：国家利益；政治谈判：政党利益；军事谈判：安全利益）以价格谈判为核心（以价格为核心，但不局限于价格，如数量，交货期限等）对象广泛且不确定，可以自由选择和组合（可选择性强，但不可因循守旧，维系老客户，开发新客户）商务谈判双方具有合作性和排斥性（利益的双向性）商务谈判注重合同各项条款的严密性和准确性（合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提）商务谈判是科学与艺术相结合的有机整体（科学认定和分析及谈判方案的制定；艺术在于谈判的技巧和策略）1.1商务谈判的含义和特点Page12商务谈判2011市场营销专业一项商务谈判得以整正常有序进行，需要哪些要素呢？1、谈判主体（Who）关系主体：行为主体：台上谈判者：谈判负责人、主谈人、陪谈人台下谈判者：主管或者谈判工作的辅助人员2、谈判客体（What）谈判的议题（特点）、谈判标的（特点）3、谈判环境（Environment）政治环境、经济环境、人际环境、文化环境4、谈判目标（Object）期望是什么5、谈判方法（Methods）策略、方式、技巧1.2商务谈判的构成要素Page13商务谈判2011市场营销专业课后作业：（备查，作业写上日期）自己书写谈判案例，并指出谈判的5个构成要素（1）谈判主体（2）谈判客体（3）谈判环境（4）谈判目标（5）谈判方法1.2商务谈判的构成要素Page14商务谈判2011市场营销专业（1）什么是谈判？（2）什么是商务谈判？（3）商务谈判的特点有哪些？（4）商务谈判的构成要素是什么？上节知识回顾本节知识重点（1）商务谈判的原则（2）商务谈判的步骤（3）商务谈判的模式Page15商务谈判2011市场营销专业1.3.1商务谈判的类型1.3商务谈判的类型和内容平日我们所知道的谈判类型有哪些？谈判者就什么进行谈判？Page16商务谈判2011市场营销专业1.3.1商务谈判的类型1、地区范围：国内商务谈判、国际商务谈判2、谈判客体：货物贸易、非货物贸易3、谈判者数量：一对一、小组谈判、大型谈判4、谈判地点：主场谈判、客场谈判、第三地谈判5、交易地位：买方谈判、卖方谈判、第三地谈判6、谈判态度：软式谈判、硬式谈判、原则式谈判7、谈判结果：双赢、多赢、双输、多输1.3商务谈判的类型和内容国际产品贸易谈判技术贸易谈判合资经营谈判商品购销商品运输仓储保管借款谈判财产保险谈判Page17商务谈判2011市场营销专业1.3.2商务谈判的内容1、货物买卖谈判2、劳务合作谈判3、投资谈判4、技术服务贸易谈判商品品质、商品数量、商品包装、商品运输、商品检验、商品价格、货款结算支付方式、索赔、仲裁、不可抗力双方权责、基本工资、劳动时间和加班费的计算、食宿与交通、卫生及保险投资回收期、利率、风险、利润专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专营权1.3商务谈判的类型和内容Page18商务谈判2011市场营销专业1.4.1商务谈判的作用1、可以增加企业的营业利润2、是企业实现其经济目标的手段3、商务谈判是企业获得市场信息的重要途径4、商务谈判有助于企业树立良好的信誉和形象5、商务谈判是企业开拓市场的重要力量1.4商务谈判的作用和原则Page19商务谈判2011市场营销专业1.4商务谈判的作用和原则你的与人交流有何种原则？与人谈判呢又有何种原则？Page20商务谈判2011市场营销专业1.4.2商务谈判的原则1、双赢的原则2、平等、自愿的原则3、合法性原则4、诚实守信原则5、最低目标原则6、客观保准原则7、人事分开原则1.4商务谈判的作用和原则Page21商务谈判2011市场营销专业生活中你是如何开始你的谈判的？小组过程模拟：客户欠你的账款到期了你去追讨步骤和要求：（1）分角色（2）统一情境假设（3）预设或随机谈判（10分钟）1.5商务谈判的步骤和模式Page22商务谈判2011市场营销专业1.5.1商务谈判的步骤克服障碍创造价值申明价值初级阶段申明己方利益探寻对方需求中级阶段寻求更佳方案创造各方价值攻坚阶段1.5商务谈判的步骤和模式创造价值申明价值克服障碍创造价值申明价值初级阶段申明己方利益探寻对方需求中级阶段寻求更佳方案创造各方价值攻坚阶段攻坚阶段初级阶段申明己方利益探寻对方需求中级阶段寻求更佳方案创造各方价值攻坚阶段创造价值申明价值初级阶段申明己方利益探寻对方需求中级阶段寻求更佳方案创造各方价值攻坚阶段越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求Page23商务谈判2011市场营销专业1.5.2商务谈判的模式1.5商务谈判的步骤和模式1、传统阵地谈判模式特点：不谈则以，谈则必胜缺点：关系难以维护谈判的效率低下谈判结果不理想2、理性谈判模式特点：原则道理上硬人际关系上软局限：彼此双赢才是最好的效果Page24商务谈判2011市场营销专业1.5.2商务谈判的模式3、PRAM模式（Plan、Relationship、Agreement、Maintenance）（1）制定谈判计划：怎么谈（2）建立信任关系，使谈判在和谐的氛围中进行（3）达成双方都能接受的协议，实现双赢的结果（4）协议履行，维持良好的关系1.5商务谈判的步骤和模式Page25商务谈判2011市场营销专业讨论：如何与人建立信任关系？1.5商务谈判的步骤和模式Page26商务谈判2011市场营销专业1.6.1商务谈判的成败标准（1）经济利益（2）谈判成本（3）社会效益1.6商务谈判成败的标准你是如何衡量谈判成败的？Page27商务谈判2011市场营销专业案例分析：是成功还是失败？B公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买了一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，B公司希望A公司免费调换一个。A公司却不同意，认为零件是由B公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长一段时间，几位工程师终于证实了责任在B公司，终于取得了谈判的胜利。但此后整整20年间，B公司从未在A公司买过一个零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不愿意与A公司发生业务交往。思考：A/B公司各自的成功和失败之处？1.6商务谈判成败的标准Page28商务谈判2011市场营销专业1.商务谈判的含义和特点2.商务谈判的构成要素（重点）3.商务谈判的类型和内容4.商务谈判的作用和原则（重点）5.商务谈判的步骤和模式任务1小结Page29商务谈判2011市场营销专业故事导读：晏子使楚国内外谈判专家：美国的罗杰.道森，英国的丘吉尔，撒切尔夫人。中国的如苏秦、张仪、晏子等，近代的如周恩来，当代的如吴仪。