商务谈判心理4、5章

第四章商务谈判心理九头牛的故事在很久以前的一个部落，有一个传统，那里的青年人想结婚，先要学会捕捉牛的技术。捉了足够的牛，作为聘礼，送给女家，才可以成家立室。最少的聘礼是一头牛，最高是九头牛。这个部落酋长有两个女儿。有一天，一个青年走到酋长的面前，说爱上他的大女儿，愿意以九头牛作为聘礼迎娶她。酋长听了之后，大吃一惊，忙说：“九头牛的价值太高了，大女儿太胖了，不值的，不如改娶小女儿吧，小女儿值九头牛。”可是这位青年坚持要娶酋长的大女儿，酋长终于答应了他，这件事轰动了整个部落。三年后的一天，酋长经过这位青年的家，看见他家正举行晚会，一大群人围成圆圈，正欣赏一位美丽的女郎载歌载舞。酋长十分奇怪，去问青年那位女郎是何人，年青人回答道：“酋长怎么会不认识啊，她就是你的大女儿啊！”年青人以九头牛的价值对待他迎娶回来的妻子，同时酋长的大女儿也确信自己的价值是最高的九头牛的时候，她便发生了脱胎换骨的变化。学习目的了解谈判的心理过程掌握谈判的需要心理掌握谈判心理的运用了解谈判对手气质分类气质测试一、商务谈判心理人的心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、情感、意志、个性等。商务谈判心理是指商务谈判过程中谈判者的各种心理活动。它是谈判者在谈判活动中对各种情况、条件的客观现实的主观能动反映。二、谈判的心理过程谈判的心理过程是指人在谈判中产生心理活动的过程。它包括开局阶段的认识过程、磋商阶段的情感过程和谈判僵局的意志过程。它们在谈判中都经历着发生、发展和完结的过程，统称为谈判心理过程。（一）认识过程：在谈判过程中，双方都是通过各自的感觉、知觉、记忆、思维和想象来实现对所谈及事物的由浅入深，由现象到本质的认识，这些心理活动在心理学上统称为认识过程。（1）谈判中的首要印象（2）谈判中的晕轮效应（一）概念这是认知者由于对认识对象有某一点好或坏的印象后，泛化到其它方面，认为也是“好”或“坏”，从而掩盖其本质特征。（二）晕轮效应的具体表现“一好百好”；“一无是处”、“一俊遮百丑”；“爱屋及乌”；“怨其和尚，恨其袈裟”。晕轮效应是一种常见的心理效应，一旦形成之后，也往往不能够轻易更改。晕轮效应（2）情感过程：即使谈判双方可能来自不同的国家、不同的民族，或者他们彼此之间的语言不同，生活习惯也不尽相同，但有一点是相同的，即各人均有七情六欲，他们对所谈及的一切事物并不是无动于衷的，而总是对它们表现出一定的态度，并产生喜、怒、哀、乐、惧、爱、恶等主观体现。（一）制造情绪、宣泄情绪（二）巧妙的感情投资（3）意志斗争的过程：谈判者为了实现一定的谈判目的而主动地调整自己的行动，去克服困难的心理过程即谈判的意志过程。意志在谈判中具有特殊的意义。谈判者有了坚强的意志就能战胜谈判中的重重困难，跨过一个又一个的障碍，取得谈判的最后胜利。二、商务谈判需要心理人的需要生理需要安全需要社交需要尊重的需要自我实现的需要商务谈判人员的需要吃喝休息与老客户打交道人际交往希望得到对方以及小组成员的尊重希望能够通过自身努力，圆满完成谈判任务商务谈判需要类型三、谈判心理的运用谈判地点：谈判与居家效应一个人在家里或自己最熟悉的环境中，言谈举止表现得最为自信和从容。心理学家指出，一个人在自己熟悉的环境中能产生一种优势心理效应，这就是“居家效应”。讨价还价：谈判与拆屋效应谈判说服：谈判与数字效应鲁迅先生曾于1927年在《无声的中国》一文中写道：“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”四、谈判对手气质分析古希腊医生希波克拉底（公元前460~公元前377年）很早就观察到人有不同的气质，他认为人体内有四种体液：血液、黏液、黄胆汁和黑胆汁。根据人体内的这四种体液的不同配合比例，将人的气质划分为四种不同类型：（1）多血质：体液中血液占优势（2）黏液质：体液中黏液占优势（3）胆汁质：体液中黄胆汁占优势（4）抑郁质：体液中黑胆汁占优势（1）胆汁质的谈判对象：精力充沛，情感和语言动作发生强烈、迅速且难以控制。这种人大多严肃而正直，缺乏通融性，往往不注意说话方式，心中有话就说，毫无保留，不介意对方能否接受。自尊心强，以自我为中心，喜欢别人按他的意愿行事。性情急躁、易于冲动，缺乏耐心，有时控制不住自己。身体特征：肩宽体胖骨大，颈短腿粗毛发重，头顶平整。胆汁质气质的人形成的谈判性格叫权力型。权力型谈判者的特征是：（1）对权力、成绩狂热地追求。在多数谈判场合中，他们喜欢发号施令，想尽一切办法使自己成为权力的中心，我行我素，不给对方留下任何余地。一旦他们控制谈判，就会充分运用手中的权力，向对方讨价还价，甚至不择手段，逼迫对方接受条件。（2）急于建树，决策果断。这种人求胜心切，不喜欢也不能容忍拖沓、延误。他们在要获得更大权力和成绩的心情驱使下，总是迅速地处理手头的工作，然后着手下一步的行动。他们当机立断，充满信心。拍板果断、决策坚决。对付策略：A、满足其自尊需要，利用这种人求胜心切，急于建树，决策果断，敢于冒险的性格。B、在谈判中表现出极大的耐心，能起到以柔克刚、压抑对手的效果；即使对方发火，甚至暴跳如雷，也一定要沉着冷静，耐心倾听，不要急于反驳、反击，避免正面冲突。（2）多血质的谈判对象：活泼好动，感情多变，动作敏捷。心胸比较开阔，待人接物不拘泥于形式，个性随和，能够与周围的人和谐相处，但这种人情绪上往往会有周期性变化，有时可以连续高效率工作几个月，然后情绪低落，毫无理由对工作失去兴趣。身体特征：体态匀称、稍胖、面圆额宽、线条柔和、语言速度快、动作快而协调。多血质气质形成的谈判性格叫说服型。性格特征：（1）具有良好的人际关系。他们待人热情，比较随和，说话谨慎，不露锋芒，外表和蔼，充满魅力。善于发现和迎合对手的兴趣，在不知不觉中把人说服。（2）说服者希望获得更多的报酬、更多的利益、更多的赞赏为满足。（3）不能长时间专注于单一的具体工作，希望考虑重大问题；对细节问题不感兴趣，不愿进行数字研究。对付策略：A、准备一些奉承话，必要时给对方戴个高帽，这很有效，但必须恭维得恰到好处。B、准备大量细节问题，使对方感到厌烦，产生尽快达成协议的想法。C、保持态度上的进攻性，引起一些争论，使对手感到紧张不适。（3）粘液质的谈判对象：安静沉着，情感发生慢，持久而不显露，动作迟缓。这种人一般总是与他人保持一定的距离，对外界事物缺乏兴趣，更关心自身世界的变化，往往给人一种冷谈，高傲的感觉，但对事物的看法比较客观。在谈判中讨厌对方过分热情的态度和夸夸其谈的说话风格，不轻易接受别人的意见。身体特征：肩部适度而稍向前弯，头部较圆，面部有棱角。粘液质气质形成的谈判性格叫执行型。特点是：（1）对上级的命令和指示，以及事先定好的计划坚决执行，全力以赴，但是拿不出自己的主张和见解，缺乏创造性。维护现状是他们最大的愿望。（2）工作安全感强。他们喜欢安全、有秩序、没有太大波折的谈判。他们不愿接受挑战，也不喜欢爱挑战的人。面对各种挑战，他们往往不知所措。这种性格的人喜欢照章办事，适应能力较差，这类人很少在谈判中能独当一面，缺少构思能力和想像力，决策能力也很差。在某些特定的局部领域中，工作起来得心应手，有效率。对付策略：A、努力造成一对一谈判的格局，把谈判分解为有明确目标的各个阶段，这样容易获得对方的配合，使谈判更有效率。B、争取缩短谈判的每一具体过程，这类人反应迟缓，谈判时间越长，他们的防御性也越强，所以，从某种角度讲，达成协议的速度是成功的关键。C、准备详细的资料支持自己的观点。由于执行者常会要求回答一些详细和具体的问题，因此，必须有足够的准备来应付，但不要轻易提出新建议或主张，这会引起他们的反感或防卫。D、讲话的态度、措辞也很重要，冷静、耐心都是不可缺少的。（4）抑郁质的谈判对象：内心体验丰富，敏感，动作缓慢无力，一般人容易忽略的事情，他们不但注意到，而且能铭记于心。在情绪上极不容易保持平衡。加上经常对自己的行动产生不必要的顾虑和过分的自我反省，几乎很难享受到工作上的满足感和自我充实感，常有被压迫感和神经紧张。身体特征：头顶尖、脸部上宽下窄，胸部前凹，身体瘦长。抑制型气质的人形成的谈判性格叫疑虑型：（1）怀疑多虑是这类性格人的典型特征，他们对任何事都持怀疑、批评的态度。每当一项新建议拿到谈判桌上来，即使是对他们有明显的好处，只要是对方提出的，他们就会怀疑、反对，千方百计地探求他们所不知道的一切。（2）犹豫不定，难于决策。他们对问题考虑慎重，不轻易下结论。在关键时刻，如拍板、签合同、选择方案等问题上，不能当机立断，老是犹豫反复，拿不定主意，担心吃亏上当，结果，常常贻误时机，错过达成更有利的协议的机会。（3）这种人也不喜欢矛盾冲突，虽然他们经常怀疑一切，经常批评、抱怨他人，但很少会弄到冲突激化的程度，他们竭力避免对立，如果真的发生冲突，也很少固执己见。对付策略A、提出的方案、建议一定要详细、具体、准确，避免使用“大概”、“差不多”等词句，要论点清楚，论据充分。B、在谈判中耐心、细心是十分重要的，如果对方决策时间长，千万不要催促，逼迫对方表态，反会更加重他的疑心。C、在谈判中要尽量襟怀坦荡、诚实、热情。如果他发现你有一个问题欺骗了他，那么再想获得他的信任是不可能的。D、虽然这类人不适应矛盾冲突，但也不能过多地运用这种方法，否则，会促使他更多的防卫、封闭自己，来躲避你的进攻，双方无法进行坦诚、友好的合作。五、气质测试：在回答这些问题时，你认为：很符合自己情况的记2分比较符合的记1分介于符合与不符合之间的记0分比较不符合的记－1分完全不符合的记－2分1、做事力求稳妥，不做无把握的事。2、遇到可气的事就怒不可遏，想把心里话说出来才痛快。3、宁可一个人干事，不愿很多人在一起。4、到一个新环境很快就能适应。5、厌恶那些强烈的刺激，如尖叫、噪音、危险镜头等。6、和人争吵时，总是先发制人，喜欢挑衅7、喜欢安静的环境。。8、喜欢和人交往。9、羡慕那些善于克制自己感情的人。10、生活有规律，很少违反作息时间。11、在多数情况下情绪是乐观的。12、碰到陌生人觉得很拘束。13、遇到令人气愤的事，很好地自我克制。14、做事总是有旺盛的精力。15、遇到问题常常举棋不定，优柔寡断。16、在人群中从不觉得过分拘束。17、情绪高昂时，觉得干什么都有趣，情绪低落时，觉得干什么都没有意思，18、当注意力集中于一事物时，别的事物就很难使我分心。19、理解问题总比别人快。20、遇到不顺心的事能从不向他人说。21、记忆能力强。22、能够长时间做枯燥、单调的事。23、符合兴趣的事，干起来劲头十足，否则就不想干。24、一点小事就能引起情绪波动。25、讨厌做那种需要耐心、细致的工作。26、与人交往不卑不亢。27、喜欢参加热烈的活动。28、爱看感情细腻、描写人物内心活动的文学作品。29、工作学习时间长了，常感到厌倦。30、不喜欢长时间谈论一个话题，愿意实际动手干。31、宁愿侃侃而谈，不愿窃窃私语。32、别人说我总是闷闷不乐。33、理解问题时常比别人慢些。34、疲倦时只要短暂的休息就能精神抖擞，重新投入工作。35、心里有事，宁愿自己想，不愿说出来。36、认准一个目标就希望尽快实现，不达目的，誓不罢休。37、同样和别人学习、工作一段时间后，常比别人更疲倦。38、做事有些莽撞，常常不考虑后果。39、别人讲授新知识、技术时，总是希望他讲慢些，多重复。40、能够很快忘记那些不愉快的事情。41、做作业或完成一件工作时总比别人花费的时间多。42、喜欢运动量大的剧烈活动，或参加各种文体活动。43、不能很快地把注意力从一件事转移到另一件事上去。44、接受一个任务后，就希望把它迅速解决。45、认为墨守成规要比冒风险强些。46、能够同时注意几件事物。47、当我烦闷的时候，别人很难使我高兴。48、爱看情节起伏跌宕、激动人心的小说。49、对工作抱认真谨慎、始终如一的态度。50、和周围人们的关系总是相处不好。51、喜欢复习学过的知识，重