商务谈判技巧与实战训练

•Confidentiality/dateline:13ptArialRegular,whiteMaximumlength:1line•Informationseparatedbyverticalstrokes,withtwospacesoneitherside•Disclaimerinformationmayalsobeappearinthisarea.Placeflushleft,alignedatbottom,8-10ptArialRegular,whiteIndicationsingreen=LivecontentIndicationsinwhite=EditinmasterIndicationsinblue=LockedelementsIndicationsinblack=Optionalelements•Copyright:10ptArialRegular,white主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊课程提纲第一章：谈判原则及行动纲领第二章：谈判战略分析与布阵第三章：谈判兵法与攻防之道第四章：各自议价的技巧与方法第五章：甄选谈判对象与时机第六章：合同法与涉外谈判注意点第七章：工程项目合同谈判要点主讲：谭晓珊第一章谈判的原则及行动纲领主讲：谭晓珊本章将探讨以下六大问题沟通状态决定谈判性质谈判风格与行为表现谈判三大基本原则谈判认识上的五个误区谈判“十要/十不要”谈判的五大特征主讲：谭晓珊沟通状态决定谈判性质与结果谈判是各方为了获得最大份额的有限利益而进行的实力较量！沟通的状态谈判的类型谈判的性质谈判的战略谈判结果相互猜忌，缺乏信任，封锁信息，双方都不愿投入分配型谈判对抗、竞争竞争型战略你输我赢，或我输你赢，或双输相互理解和信任，共享信息，开放积极的心态，更具灵活性和创造性一体化谈判对话、合作问题解决型战略双赢主讲：谭晓珊“分配型”谈判特点：你输—我赢；你赢—我输对固定份额进行分配，讨价还价。一方所得，即为另一方所失，为了各自利益，双方各执己见，据理力争。乙方30%甲方70%主讲：谭晓珊不拘泥于现有状态和规则，以创见性策略，使双方所得总量扩大。特点：双赢“一体化”谈判大蛋糕小蛋糕甲方70%乙方30%甲方70%乙方30%总收益：100万总收益：1000万主讲：谭晓珊你该怎么办？你们是一家大型电厂，急需购进一批柴油发电机组，A、B两家公司预中标，它们的供货周期相当，只是A的技术实力和产品性能略高于B，且价格也比B高5%，几轮谈判下来其降幅仅为3%，但A方表示可以缩短交期并免赶工费，且无需预付款，设备安装调试运行无误，一个月后结款即可。此时你会……A公司的方案虽有诱人之处，但不能把价格谈下来，你还是觉得很失败。何况其价格已超出你所能接受的权限。你需要核算一下A公司所提方案的价值，看它是否与其不肯出让的价格相抵。以B公司价格压A公司，同时以A公司条件向B提同样甚至更高要求。A的价高、让步小又态度强硬，你感到不舒服，决定放弃A而选B。主讲：谭晓珊谈判风格与行为表现果断型不果断型非情感型情感型巷战斗士喜欢挑战，一切以“获胜”为目的项目主管做事缺乏弹性，强调原则和标准；关注细节，对投资和收益很在意和事佬注重关系，害怕冲突，喜欢折中，易于妥协训导师通过引导或刺激他人而左右局势主讲：谭晓珊你该怎么办？你早就听说你的谈判对手不仅胃口大，条件苛刻，且态度一贯咄咄逼人，但与之合作对你公司极为重要，你的上司特意吩咐你尽一切可能达成交易。于是，你会……采用怀柔政策，期望以微小的让步，换取对方善意的回报。你认为双方合作是互惠互利的，你的让步要以对方的让步为基准，决不能一味妥协退让。采用与之同样强硬的态度，硬碰硬，杀其威风，逼其收敛不当行为。了解什么是影响对方达成交易的决策标准，冀此说明双方合作的价值，如果对方不为所动，再提出条件性妥协的办法。主讲：谭晓珊交易双方的价值平衡模型交易动机解决问题，摆脱困境满足欲望，提升价值解决方案成本与收益责任/风险与控制权利益分歧双方能接受的方案是什么？影响交易的决策标准打探摸底的重点商务谈判的重点主讲：谭晓珊你该怎么办？一家电信公司的采购员很诚恳地告诉你，由于其供应商管理层发生“地震”，经营出现严重问题，原来的生产计划无法完成，想请你帮忙，10天内给其提供1000个UPS，以解燃眉之急，此时你会……半玩笑半认真地问：“如果我帮你，你能为我做些什么呢？”向对方解释你公司排产已满，马上供货恐怕有难度，除非加班加点，但须收取紧急供货费。告之时间太紧，难以办到。认为自己占上风，试图向对方索要更好条件。譬如：让对方先打款，还要加收10%赶工费等……希望与对方拉近关系，借机打入该公司的供应体系，于是告之不仅能如期供货，还可享受9.5折的价格优惠。主讲：谭晓珊谈判的基本原则谈判的基本原则交换原则赢家原则效率原则主讲：谭晓珊你该怎么办？假设你正分别与A、B两家客户进行交易，一桩是100万元的大生意，另一桩是10万元的小买卖，这两笔交易的利润率均为10%，两家客户态度都很强硬逼你降价，A声称你的竞争对手已把价格降至73万元，B则说他最多接受5万元。为了争取这两笔交易，你分别该做多大让步才合适？30万元；5万元。20万元；4万元。15万元；3万元。10万元；2万元。8万元；1万元。5万元；5千元或以下。主讲：谭晓珊谈判认识上的五大误区认为交易额越大，可折让额也越大。把价格看作是影响交易的最大障碍。期望把谈判桌上所有东西都装入自家筐里认为谈判实力比谈判能力更重要。把达成交易看成是谈判最为关键的。主讲：谭晓珊你该怎么办？你公司接到客户一个急单，须在30天内购进一批电子元器件，否则无法完成该订单。原供应商无法按期交货，惟有新进入该领域的G公司能供货，其报价为25美元/个（低于市场平均价），你公司以往采购价是28美元/个，此时你会：因其低于市价，有悖行规，所以怀疑其产品质量或其他方面有问题，不敢贸然签约。认为对方是赔本赚吆喝，旨在打入你公司的供应体系，你毫不犹豫，欣然接受了此价。感到自己以往被原供应商耍了，希望从它那里找回自尊，于是狠命砍价：我们只能接受17美元/个。一面掩饰自己的惊讶，一面故着犹豫的样子，看看对方是否还能降。主讲：谭晓珊谈判行动纲领之“十要”要坚定你的谈判决心要紧紧盯住实质性问题要求越多，得到的越多要鼓励对方提出折中要做好退出谈判的准备要给自己和对方台阶下要不断提问和确认要有耐性、韧劲和毅力要把所有细节谈妥，勿留尾巴要做好团队内部的沟通与协调主讲：谭晓珊谈判行动纲领之“十不要”勿轻易接受对方第一次出价不要过早出价不要让步太快、太大不要放弃选择权未得到对方回应不修改己方主张不要让谈判桌上只剩一个议题不要反驳对手，更勿与之争辩不要卷走谈判桌上最后一分钱不要让领导过早介入谈判不要让对方起草合同主讲：谭晓珊因分歧而谈判达成共识谈判成功共同需要/互利性合作的前提利益分歧冲突矛盾谈判的原因解决问题让步，发现并融合各方利益谈判的关键主讲：谭晓珊因分歧而谈判（2）利益分歧调和各方利益并创造性解决分歧胶着于各自利益导致谈判破裂项目搁浅无利或损失替代方案退而求其次当期与长期利益绝对与相对收益专注形式，忽视本质尊严/形象与控制权倾向性/不确定性结果谈判成功主讲：谭晓珊谈判的五大特点互利性自愿性分歧性融合性创造性主讲：谭晓珊第二章谈判战略分析与布阵主讲：谭晓珊本章探讨以下六大问题谈判战略分析的七要素谈判谋划的四步曲如何优先掌控谈判节奏谈判必备的四把利器评估你的谈判实力防范谈判中的九个漏洞主讲：谭晓珊谈判战略分析的七要素BATNA（BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)利益价值决策人障碍实力道德主讲：谭晓珊合作关系分类矩阵图供应链中的增值力竞争力高高低低战略合作伙伴：以供应链中的增值率和市场竞争力为原则技术型交易型：以成本最小化为原则成长型主讲：谭晓珊战略选择矩阵图妥协回避竞争合作结果重要结果不重要关系重要关系不重要折中主讲：谭晓珊谈判战略谋划的四步曲第一步：确定谈判目标第二步：确定谈判议题第三步：市场环境分析与双方实力评估第四步：制定谈判策略和行动方案主讲：谭晓珊第一步：确定谈判目标谈判目标分析表我方对方备注必达目标底线目标期望目标主讲：谭晓珊第二步：确定谈判议题谈判议题设定表谈判议题重要性分歧性优先级与议题相关的问题11、2、3、21、2、3、31、2、主讲：谭晓珊第三步：竞争环境分析从卖方角度客户关注因素与卖方表现客户关注因素权重我方（卖方）竞争者A竞争者B表现得分表现得分表现得分总得分主讲：谭晓珊第三步：竞争环境分析从买方角度买方关注因素与供应商表现我方（买方）关注因素权重供应商A供应商B供应商C表现得分表现得分表现得分总得分主讲：谭晓珊第三步：双方实力评估谈判双方优/劣势分析表我方对方备注优势劣势谈判实力主讲：谭晓珊谈判实力的10大要素谈判实力十要素选择权时机关系有效信息资源控制影响力专家力量创新力Knowledge专业知识Skill技巧资金、原材料、技术、许可证、进出口配额、土地开发权、客户及渠道主讲：谭晓珊需求-BATNA评定表需求水平表你的需求状况需求值你的需求水平急迫=-2较迫切=-1一般=0低=+1最低=+2对方的需求状况需求值对方的需求水平急迫=+2较迫切=+1一般=0低=-1最低=-2你的需求分值=你的需求水平+对方的需求水平-4-3-2-10+1+2+3+4弱一般强主讲：谭晓珊需求-BATNA评定表BATNA表你的BATNA（BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)BATNA值你的BATNA值最好=+3良好=+2好=+1认可=0尚可=-1差=-2极差=-3对方的BATNABATNA值对方的BATNA值最好=-3良好=-2好=-1认可=0尚可=+1差=+2极差=+3你的BATNA分值=你的BATNA值+对方的BATNA值（弱）-6-5-4-3-2-10+1+2+3+4+5+6（强）主讲：谭晓珊整体谈判实力表你的整体谈判实力=你的需求值+你的BATNA值-10-9-8-7-6-5-4-3-2-10+1+2+3+4+5+6+7+8+9+10弱强估计和量化谈判实力，是为了帮助你战略地评估和追踪谈判影响力及实力的变化，以达到改进和增强你的谈判实力之目的。主讲：谭晓珊第四步：制定谈判策略及行动方案备选方案评估表备选方案方案的效用值（最优/次优/底线）风险性对方可接受性1、2、3、4、BATNA主讲：谭晓珊第四步：设计谈判方向2341诱导对方思考点明确谈判利益设计谈判方向5掌控结果制造紧张空气控制谈判进程影响对方看问题的角度，让对方按你的方式思考和行动。时间紧迫、告之有几个竞争者、货源紧缺等。明了我方想从谈判中获得的最大利益，或解决的根本问题。紧紧围绕这个目标你想诱导对方往里哪走？排定或操纵谈判时间表主讲：谭晓珊第四步：价格让步策略折扣（幅度）金额补偿性条款初始开价第一次让步第二次让步第三次让步第四次让步……预估成交价主讲：谭晓珊谈判必备的四把利器提问倾听求证/确认开放合作的心态专注、认真积极的倾听，引导对方多陈述以开放式问题开始，以闭合式问题结束不断向对方求证和确认，以得到确凿答案，避免想当然陈述准确、清晰、明确地表明己方立场和要求，切忌模棱两可主讲：谭晓珊如何优先掌控谈判节奏？（1）在谈判前，充分做好战略布署和准备搜集和掌握足够的信息，包括行业和市场信息，对方公司及谈判者个人的信息，对手的风格、性格、声誉、谈判中惯用的招术和过往表现……尽可能把所有细节和问题考虑进去，并设定己方切实可行的目标和底线，同时预估对方的期望和目标。根据对方的需求和现状，设计谈判方向，制定谈判策略。同时，做好退出谈判的准备。组建谈判梯队，角色分配和任务安排。主讲：谭晓珊如何优先掌控谈判节奏？