商务谈判技能实训(1)

出口商品的价格构成FOB、CFR、CIF2019/9/2国际贸易实务2一.单价条款USD200.00perM/TCIFNEWYORKUSD200permetricton计价货币单位价格金额计量单位CIFNEWYORK贸易术语2019/9/2国际贸易实务31、计价数量单位应该与合同数量条款中的计量单位相一致2、单位价格金额价格条款中的核心3、计价货币（一）尽量使用可自由兑换货币（二）出口争取使用“硬币”进口使用“软币”（三）采用不利货币时减少外汇风险的措施(1).提高或降低价格(2).订立外汇保值条款4、贸易术语2019/9/2国际贸易实务4判断：出口报价每打100欧元FOB净价减2%折扣每公吨200美元FOB香港2000日元CIF大连包含佣金2%每箱50欧元CIF伦敦每台300欧元CIF上海每桶50英镑CFR柏林二、出口作价原则在贯彻平等互利的原则下，根据国际市场价格水平，结合国别（地区）政策，并按照我们的购销意图确定适当的价格。考虑的因素：三、作价方法：固定作价非固定价格滑动价格四、出口商品价格的构成主要包括成本、费用和预期利润三部分。1、成本（cost）商品成本包括生产成本、加工成本和采购成本生产成本指制造企业生产某一产品所投入的成本；加工成本指加工企业对成品或半成品进行加工、装配所需的成本；采购成本指贸易商向供应商（制造企业、加工企业）采购商品的价格。2、费用：种类很多包括国内费用和国外费用，国内费用通常由各企业按采购成本的5%-10%不等的定额率自行核定。3、预期利润（expectedprofit）指出口企业因开展出口业务希望得到的利润。FOB价=出口成本+国内费用+预期利润CFR价=出口成本+国内费用+国外运费+预期利润CIF价=出口成本+国内费用+国外运费+国外保险费+预期利润CIF价=FOB价+F+I=CFR+I商务谈判技能实训（1）项目一询盘和发盘刘斌寄走两件样品后，继续学习外贸业务。一旦THOMAS接受样品，该项交易就进入实质性磋商阶段，为使己方在磋商中获得有利交易条件，必须做好交易磋商准备。交易磋商（BusinessNegotiation）：又称贸易谈判，是交易双方就商品的有关条件进行协商以期达成交易的过程。交易磋商的形式：A口头形式B书面形式（信件、电报、电传、传真、电子邮件等）我国认为：订立、更改或终止国际货物买卖合同必须采取书面形式。交易磋商的内容：A、主要交易内容货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件B、其他交易内容检验、索赔、不可抗力和仲裁等一般交易条件generaltermsandconditions（1）定义：是指由出口商为出售或进口商为购买货物而拟订的对每笔交易都适用的一套共性的交易条件。（2）我国出口企业所拟订的一般交易条件包括的内容：A、有关预防和处理争议的条件B、有关主要交易条件的补充说明C、个别的主要交易条件交易磋商的一般程序（环节）：询盘发盘还盘接受其中发盘和接受是必经环节询盘（Inquiry）定义：是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。说明：1、询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。2、询盘的对象既不能过窄，也不能过宽，过窄难以了解国际市场的情况，过宽则会引起市场价格波动；询盘的内容既要促使客户提供报盘资料，又要防止过早透露采购数量、价格意图，被客户摸到底细。询盘的函电，应以简明切题和礼貌诚恳为原则，以求对方能够很高兴地迅速作出报盘反应。3、询盘采用的主要词句买方常用：PLEASEADVISE…请告…：：PLEASEOFFER…请发盘…PLEASEQUOTE…请报价..卖方常用：WECANSUPPLY…PLEASEBOOK/ORDER/BID我方可提供…请订货/递盘例如：买方询盘：请报中国松香WW级，8月份装船，100公吨CIF伦敦。（PleaseofferChineseRosinWWgradeAugustshipment100M/TCIFLondon.)卖方询盘：可供中国松香WW级，8-9月份装船，请递盘。（CansupplyChineseRosinWWgradeAugustorSeptemtershipment.Pleasebid.)：发盘（Offer）定义：法律上称为要约，是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。说明：1、卖方发盘，称为售货发盘sellingoffer;买方发盘，称为购货发盘（递盘）buyingoffer/bid2、特点：发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改其内容。发盘一经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。3、发盘一般采用的术语：offer,firmoffer,quote,supply,bid……..我方可供中国东北大豆10000公吨，FOB大连每公吨220美元，2009年12月装船，以不可撤销信用证支付，限30日复到。Wecanoffer10,000M/Tnortheastsoybean,USD220perM/TFOBdalian,shipmentduringDec.in2009,irrevocableL/Cforpayment,offersubjectreplyreachingus30th.（一）构成一项有效发盘的条件1．向一个或一个以上特定的人提出2．表明订约意旨3．内容必须十分确定4送达受盘人1．向一个或一个以上特定的人提出A、特定的人：是指在发盘中指明个人姓名或企业名称的受盘人。B、广告的对象是广大社会公众，商品目录、价目单和宣传品是普遍寄发给为数众多的客商的。这些对象都不属于特定的人。因此，这类行为一般不能构成发盘，而仅能视为发盘邀请。C、但是，如果广告内容十分具体、明确和肯定，在一定事实情况下，也可能被见到广告的人作出接受的行为，该刊登广告的人即须按广告中所提出的条件，履行其诺言。2、表明订约意旨FORREFERENCE“仅供参考”SUBJECTTOOURFINALCONFIRMATION“须以发盘人的最后确认为准”“可随时调整，恕不通知”3、发盘内容十分确定：三个基本要素：1)标明货物的名称2)明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法3)明示或默示地规定货物的价格或规定价格的方法4、送达受盘人：发盘的生效（二）发盘的有效期:发盘人受约束的期限和受盘人接受的有效时限。1．明确规定有效期⑴规定最迟接受期限发盘限18日复到我方。⑵规定一段接受时期：发盘有效期为5天2．不明确规定有效期—“合理时间”3．口头发盘的有效期—立即接受或另行规定（三）发盘的撤回（或修改）--withdrawal发盘人对尚未生效的发盘予以取消的行为。英美法：发盘原则上对发盘人没有约束力。发盘人在受盘人对发盘表示接受之前的任何时候，都可以撤回发盘或变更其内容。大陆法：发盘对发盘人有约束力。《公约》：一项发盘，只要撤回的通知于发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人，都是可以修改或撤回的。（四）发盘的撤销–revocation发盘人将已经被受盘人收到的发盘予以取消的行为。英美法：在受盘人表示接受之前，即使发盘中规定了有效期，发盘人也可以随时予以撤销（对发盘人有利）大陆法：认为发盘人原则上应受发盘的约束，不得随意将其发盘撤销公约：已为受盘人收到的发盘，如果撤销的通知在受盘人发出接受通知之前送达受盘人，可予撤销，但是，下列情况不能撤销：1.发盘规定有效期或以其他方式表明是不可撤销的2.受盘人有理由信赖这项发盘是不可撤销的，并已本着这种信赖采取了行动。（五）发盘的终止–termination两层含义：发盘人不再受发盘的约束；受盘人失去了接受该发盘的权利。1、在有效期内未被接受而过期2、被受盘人拒绝或还盘3、发盘人有效撤销发盘4、不可抗力5、发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力任务一：撰写询盘函任务二：出口价格核算任务三：撰写发盘函任务一：询盘（邮件头：)发件人（From）：[e-mail]收件人（To)：[e-mail]日期(Time）：2011-04-20主题（Subject)：Enquiryonrotor附件（Attachment）：DearMr.Liu,（尊称）（正文：）WeareFarEastTradingCo.,oneofAmericaprofessionalAuto-partstradingco.Nowweareinterestedinyourrotors,thestyleNo.5516and5316.,itwouldbeappreciatedifyoucouldquoteyourbestpricetousinUSD/PCONCIFLosAngeles.ThepaymenttermwillbeL/CatsightandthedateofshipmentisnotlaterthanJuly31,2011.Also,pleasesendonesampleoftheaboveitembyDHLassoonaspossible,thecourierchargewillbepaidbyusviaDHLNo.866786900,wewillpaythesamplechargetoyoubyT/Tifthesampletestswell,andwewillplaceanorderof1000pcsforthebothrotorsrespectively.Sincerelyyours,（结束语）ThomasEdison（签署）ManagerFarEastTradingCo.Add:46LINDENGSTREET,DALLASAMERICATel:[phone]Fax:[phone]E-mail:[e-mail]业务背景：澳大利亚的MANGO贸易公司收到山东远大进出口公司的电子邮件，查阅了产品目录及网上资料，对该公司的部分产品感兴趣，于10月9日向山东远大询盘。要求：以澳大利亚客户TOMCLOSE的身份发一封电子邮件给山东远大的业务员王娜，邮件需反映：（1）对货号PT301001及PT301018的PU人造革女士拖鞋感兴趣。（PUartificalleatherLadies’slippers）（2）要求报价（CIFSydney）、最早装运期、支付方式。（3）如交易条件合理的话，各需2000双。（4）要求提供样品5月6日，刘斌收到THOMAS的邮件：接受样品，请刘斌报价。出口报价核算1、明确价格构成FOB价=出口成本+国内费用+预期利润CFR价=出口成本+国内费用+国外运费+预期利润CIF价=出口成本+国内费用+国外运费+国外保险费+预期利润2、核算出口成本（1）采购成本：出口商品是流通型外贸企业从生产企业采购而来，所以把外贸公司的产品成本称为采购成本，该成本包含了增值税。采购成本=货价+增值税额=货价×（1+增值税率）（2）出口退税率：出口退税额=货价×出口退税率=采购成本÷（1+增值税率）×出口退税率出口成本=采购成本-出口退税3、核算出口费用（1）国内费用按采购成本的一定比例（国内费用率）计算国内费用，或除国内运费之外按一定比例计算国内费用。国内费用=采购成本×国内费用率或国内费用=国内运费+采购成本×国内费用率（2）国外运费①集装箱装箱量的计算出口货物属于“泡货”，则集装箱装箱量的计算只要按体积计算即可；如果属于“重货”，则集装箱的装箱量的计算只要按重量计算即可；如果介于两者之间，则需同时计算体积和重量。出口货物的总重量不能超过集装箱的载重量；计算体积时，不仅要求货物的总体积不能超过集装箱的内体积，而且要求包装物堆放时总长度、总宽度和总高度不能超过集