商务谈判概论

商务谈判实务目录第一章商务谈判概论第二章现代商务谈判理论第三章商务谈判的心理第四章商务谈判中的文化与礼仪第五章商务谈判准备第六章商务谈判开局与报价第七章商务谈判价格磋商与再谈判第八章商务谈判的结束第九章商务谈判技巧第十章商务谈判策略第十一章商务谈判的管理附录商务谈判的实战演练第一章商务谈判概论本章学习要点：谈判的基本内涵、构成要素商务谈判的概念与特征商务谈判的内容不同地点谈判和不同地位谈判的特点商务谈判的原则与评判标准商务谈判的赢—赢谈判模式商务谈判的合作谈判模式第一章商务谈判概论本章主要内容：商务谈判的概念与特征商务谈判的类型与内容商务谈判的原则与评判标准商务谈判模式综合实训引导案例某化肥公司准备建新产品线而向银行融资，双方代表已接触过几次，这次是在化肥公司的会议室进行最后洽谈。公司代表说：“为了引进设备，我们以公司大厦作为抵押，要求以5%的利息贷款1亿元，3年后一次性清偿本息。”“根据我方估价，这个大楼不足以抵押贷款1亿元。”银行代表提出。“我公司是你们的老客户，一向信誉好，前几次贷款不都是如期归还了吗？”公司代表解释说，“这一次是因为要引进设备，资金不足，还请你能给予照顾。”银行代表不再坚持地说：“只是这次贷款利率太低、时间太长，是否每年还一次，分3次还清，利率按7%计算。”公司代表说：“就按3次偿还，但是利率折中，按6%计算，好吗？”又经过了一番讨论，双方终于达成了协议。通过阅读此案例，你有什么启示？一、商务谈判的概念与特征本节主要内容:谈判的概念商务谈判的定义与特征（一）谈判的概念1.谈判的定义“谈判”一词是由拉丁词negotiar（意为“做生意或贸易”）而来。该动词本身又来源于另一个意为“拒绝”的动词和一个意为“休闲”的名词。因此，古罗马商人有交易达成之前是“不会闲下来去享受闲暇的”之说。我们认为：谈判是双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通、说服，而争取达成意见一致的行为过程。思考：何为谈判?（一）谈判的概念2.谈判的内涵（1）谈判要有明确的目的性；（2）谈判产生的前提，是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面，既相互联系又发生冲突或差别；（3）谈判是一种交流、沟通和说服的过程；（4）谈判的结果，是使谈判者部分或全部需要得到实现，或取得实现的基础；（5）谈判双方是平等互惠的，但利益常常是不均等的。小资料谈判定义之不同观点谈判是有关方面对有待解决的重大问题进行会谈。—现代汉语词典谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛复杂，只要人们为了改变相互关系而交换观点，为了取得一致而进行磋商协议，他们就是在进行谈判。—美国杰勒德·尼尔伯伦．谈判的艺术所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成意向各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。—英国P·D·V·马什．合同谈判手册谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动。各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又互为依存。他们选择谋求达成协议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间（即使是暂时性的）创造、维持、发展某种关系。—法国克里斯托夫·杜邦．谈判的行为、理论与应用三角眼：谈判，包含“谈”和“判”两个环节。谈，即说话或讨论，就是当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方应当承担和享有的责、权、利等看法；判，即分辨和评定，就是当事各方努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过相应的协议正式予以确认。因此，谈是判的前提和基础，判是谈的结果和目的。（一）谈判的概念3.谈判的构成要素一场完整的谈判，作为一个整体，其构成要素包括谈判主体、谈判客体、谈判目的、谈判时间、谈判地点，以及其他物质条件等多方面。其中，最基本的构成要素是谈判主体、谈判客体和谈判目的三项。思考：谈判的构成要素有哪些？（一）谈判的概念谈判主体谈判客体谈判目的谈判的基本构成要素谈判主体所谓谈判主体，是指参与谈判的双方（或多方）当事人。谈判主体是构成谈判的基本要素，具体又分为两种：一种是关系主体，指能以自己的名义参加谈判，又能够独立承担谈判后果的法人或自然人；另一类是行为主体，指有权参与谈判并且能通过自己的行为完成谈判任务的谈判代表。注意：谈判主体是否有资格进行谈判！案例应用某人参制品厂与该市一家公司签订了代理出口人参系列产品至澳大利亚的合同，由于谈判活动进行之前，人参制品厂没有审查对方能否按照合同的内容承担履行的义务，结果大批产品被海关扣押，使双方遭到经济损失，而且造成澳大利亚商人前来索赔的恶果。通过阅读此案例，你有什么启示？？该案例说明，为了避免因谈判主体不合格而导致谈判失败和遭受损失，在谈判之前应当通过直接或间接的途径，审查对方的主体资格。代理出口的一方，如不具有代为出口的谈判主体资格，就无法承担谈判规定的义务。因此，谈判从一开始就要求对方主动提供所必须具备的证件和材料，如自然人方面的证件、法人资格方面的证件、资信方面的证件等。另外，也可以委托其他一些部门进行考察，例如，涉外商务谈判中，可以委托中国国际信托投资公司进行了解。谈判客体谈判客体是指谈判的议题，即谈判的标的。谈判的议题是谈判各方共同关心并希望解决的问题。它往往与当事人的利益有切身的利害关系，如商品的品质、数量、价格、装运、保证条款和仲裁方式等。议题是谈判的核心。在商务谈判中，可谈判的议题几乎没有界限，凡是可以买卖、转让的有形和无形产品或权利都可以成为谈判的议题。议题是谈判双方权利和义务的指向，一般通过合同或协议的形式表现出来。谈判目的所谓谈判目的，是指参与谈判的各方都须通过与对方打交道或真实洽谈，促使对方采取某种行动或做出某种承诺来达到自己的目的。应该指出，一场谈判如果只有谈判的主体和客体，而没有谈判的目的，那么这个谈判是没有意义的。（二）商务谈判的定义与特征（1）定义商务谈判，是指有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成各方都能接受的协议的过程。（二）商务谈判的定义与特征（2）商务谈判的内涵商务谈判的主体是相互独立的利益主体；谈判的目的是为了获得经济利益；谈判的核心议题是价格；商务谈判的主要评价指标是经济利益。（二）商务谈判的定义与特征（3）商务谈判的特征谈判对象的广泛性和不确定性谈判环境的多样性和复杂性谈判条件的原则性与可伸缩性内外各方关系的平衡性合同条款的严密性与准确性商务谈判的特征思考：请试说对这些特征的理解.二、商务谈判的类型与内容本节主要内容：商务谈判的类型商务谈判的内容（一）商务谈判的类型（1）按谈判人数的规模分①一对一谈判一对一谈判是指在一个卖主与一个买主之间的商务谈判。交易额小的商务谈判，往往是一对一的。一对一谈判的主要特点在于它往往是一种最困难的谈判类型。②小组谈判小组谈判是指买卖双方各有几人参加的商务谈判。这是最常见的一种商务谈判类型，一般适用于项目较大或内容比较复杂的谈判。小组谈判的主要特点，在于各方有几个人同时参加谈判，分工合作，取长补短，各尽所能，这样可以缩短谈判时间，取得较好的谈判效果。③大型谈判大型谈判是指项目重大、各方谈判人员多、级别高的商务谈判。国家级、省（市）级或重大项目的谈判，都必须采用这种类型。大型谈判的主要特点：一是谈判班子阵营强大，拥有由各种高级专家组成的顾问团；二是这种谈判的程序严密，时间较长，有时还要把整个谈判分成若干个层次和阶段。（一）商务谈判的类型按谈判双方接触的方式划分口头谈判书面谈判网络谈判口头谈判口头谈判主要是指参与交易的各方，面对面直接进行的洽谈。口头谈判有利于各方直接接触，增进各方的了解和友谊，开拓和发展商务活动；有利于各方详尽地陈述自己的观点，提出各项具体的交易的条件；便于通过反复磋商，达成一致意见；有利于各方察言观色，了解对方的心理活动及反应的程度，并根据谈判的现场气氛和进展情况，运用谈判策略和技巧。口头谈判更适用于首次商务谈判、大宗交易谈判、技术性较强的谈判及贵重商品的谈判。书面谈判书面谈判是指交易各方利用信函、电报、电传等通信工具和载体所进行的谈判。书面谈判有利于要约方进行充分的调查和准备，慎重地提出交易条件；更有利于对方在规定答复的有效期限内，进行充分的考虑、分析和研究，认真答复；还有利于谈判各方克服因谈判人员的身份、级别、资历、心理素质等各方面造成的不良影响，使谈判在更为客观、公正的条件下进行。书面谈判要求文字的表达符合商业习惯，措辞严谨，含义确切，内容完整，以防止文不达意、诓骗等所引起的不必要的纠纷。由于书面谈判缺乏灵活性，难以运用各种说服技巧，往往会使磋商过程不易变通，进而增加谈判次数与时间，影响谈判效果。书面谈判所使用的信函、电报、资料受控于邮电、交通部门的传递送达，一旦延误和遗失，就会影响各方的联系，甚至丧失交易时机。书面谈判主要适用于有固定交易的老客户之间的谈判，相距较远的跨地区、跨国界的谈判，可作为口头谈判的辅助形式。网络谈判定义网络谈判，是指借助于Internet进行协商、对话的一种谈判活动。随着电子商务的出现和迅猛发展，网络谈判方式逐渐被企业、个人所重视。优点网络谈判有利于加强信息交流；网络谈判有利于慎重决策；网络谈判还有利于降低谈判成本；网络谈判有利于改善与客户的关系；网络谈判有利于增强企业的竞争力。案例运用2003年，受“非典”影响，我国三大航空公司取消了14774个航班，餐饮业利起了“关店风”，旅游业损失2100亿元人民币……网络业却“因祸得福”，发挥了重要作用。2003年，为了控制“非典”传播，沃尔玛公司重新考虑了与中国厂商洽谈生意的方法。由于无法派遣员工去中国采购，沃尔玛公司采取应急措施，在一定程度上借助于互联网技术，代替每年平均500人次的旅行。公司通过电子邮件，确定从衬衫的裁剪到鞋子的宽度等产品规格；通过视频会议使公司可以与供应商进行洽谈，为次年春季的梢售下足仃单。（一）商务谈判的类型（3）按谈判内容的透明度划分①公开谈判②半公开谈判④秘密谈判（一）商务谈判的类型（4）按谈判主体的数量划分谈判主体的数量划分双方谈判多方谈判（一）商务谈判的类型（5）按谈判主体的地域范围划分①国内商务谈判国内商务谈判是指国内企业、单位、个人之间有关商品、劳务和技术的谈判。由于国内商务谈判具有国籍同一、法律同一、语言相同、文化习俗基本相似，并处于同一经济体制之中等特点，其谈判的基本观念、程序、策略、技巧都具有一定的相通性和可控性。②国际商务谈判国际商务谈判是指不同国家或地区的企业、单位、个人之间有关商品、技术和劳务的谈判。就我国来说，国际商务谈判就是对外贸易谈判。（一）商务谈判的类型③国际商务谈判与国内商务谈判的区别国际商务谈判涉及面广，更具复杂性；国际商务谈判的交易各方在社会、经济和法律上具有差异性；国际商务谈判的风险因素较多；国际商务谈判涉及到不同的社会经济制度和社会文化背景，使交易各方在谈判过程中的合作与交流更为困难。（一）商务谈判的类型（6）按谈判的核心议题划分按谈判的核心议题划分价格谈判成本谈判价格谈判含义价格谈判是谈判各方都把达成一项各方都能接受的价格协议作为整个谈判的核心问题。目标对卖方来说，基本目标是保本价格，即有关成本、各项费用和预期最低利润之和，而从交易成立到合同履行期间的利息贴水、市场价格潜在的不利变化趋势以及货币风险等，都是在保本价格基础上派生的目标。对买方来说，基本目标是在过去的经验和搜集到的有关市场信息基础上，建立一套价格目标中的底价以外的任何价格。成本谈判定义成本谈判，是交易各方都以卖方的成本作为交易品的基本价格。劳务交易、成套设备交易和工程合同都是采用成本谈判。适用在工程、设备安装以及各种劳务合同的谈判中，买主通常要采用招标的方式，使潜在的卖主之间先进行技术、工艺和成本竞争，在各种投标方案中选择比较适宜的卖主，然后在投标的方案基础上进行谈判，这样可以缩短谈判过程，节省谈判费用，使复杂的谈判变得简单一些，尤其对买方特别有利。（一）商务谈判的类型（7）按谈判议题展开的方向划分按