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2020/9/16区域市场管理培训讲义-魏庆节目预告难题一:销量分配难题二:销售机会寻找难题三:大客户不好对付难题四:超市谈判难题五:销售数据追踪难题一:销量分配单纯的销量考核带来的副作用如何对销售人员进行考核销量任务如何分配销量考核如何执行销量中的泡沫?问题:销量任务如何分才公平?开源的方法(提高销量)假如你是这个任务的负责人——任务:将一千箱货从甲地运到乙地距离:50米时间:越快越好要求:以最快的速度将此项工作完成怎麽办?开源的方法(提高销量)关键指标——铺货率+生动化+价格秩序+活跃客户数=销量过程做得好,结果自然好!营销是有因有果的行为销量达成20%或200%并不重要,要紧的是你自己知道为什么,知道如何弥补。盲目的超越或达不到目标是最可怕的,因为一切都在一线人员的掌握中!区域经理实际上是自己区域的“总经理”,独立承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管理,费用管控等责任,这种工作性质决定了他们在面对市场时必须要建立一种理性的思维方法,学会透过纷繁芜杂的市场现象,发现其中的规律,抓住市场工作的要点内容。市场是做出来的,不是说出来的最实用的培训是把理念落实到动作办公室“空气不好”,它会让你神经衰弱,迟钝,最终收获一大堆问题。户外运动必须坚持,会让你得到尊重、威信和业绩。变得更有力,更自信,更敏锐,销售机会永远存在!寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会品项管理寻找销售机会新品推广内功心法1、内部认同大会动员量化目标广开言路弘扬正气打击后进寻找销售机会2、清晰的方向样板、经验、渠道、方法自检系统的建立甘特图跟进追踪新品上市自我评估表新品推广内功心法新品不好卖自省七问大结局:理性思考例:可口可乐公司新品上市自我评估问卷:前言:问卷使用指引:1.如果所有答案都是“有”或“对”——好成绩!成功!2.如你所有答案很多是“没有”或“未做到”——有问题!不成功!3.如你需要帮助,请与你的上司联系!正确渠道分销与铺货内容是/否或有/没有1、经销商是否有新品各口味安全库存(400箱以上)2、是否在正确的渠道分销?(产品上市第3个月内达标)量贩店及大型超市100%进店食杂店70%以上铺货率机场/车站80%以上铺货率所在区域的40家酒店的进店销售所在区域最大80家批发商进店销售卖场布置内容是/否或有/没有1、是否在相应区域内,在主要竞争对手旁边?2、每种口味有3至5个排面品种一(大瓶装)品种二(罐装)品种三(瓶装)3、产品在肩与臀之间品种一(大瓶装)品种二(罐装)品种三(瓶装)4、有没有在店内大量应用售点广告?海报布旗价格牌特价海报5、有没有做到5000㎡以上每个卖场有2㎡以上的新品落地陈列?6、有没有在割箱陈列贴上大量售点广告:如海报、价格牌?7、陈列是否坐落在人流量大之地方?8、有没有投放专用陈列架?9、专用陈列架顶层是否陈列该产品?模范店计划内容是/否或有/没有1、在你的市场内,是否有15-30家模范店?2、如你拜访的这家客户是模范店,是否符合标准?3、可否将这店变成模范店?试饮内容是/否或有/没有有没有每星期在20家大型超级市场店进行试饮活动?在试饮台旁边有否建立50至100割箱陈列?有没大量售点广告宣传试饮活动?有没有安排同时进行促销活动?试饮点是否位於人流量大之地区?促销活动内容是/否或有/没有有没有公司计划执行促销?有没有大量运用售点广告去宣传促销活动?有没有建立50至100割箱陈列支持促销活动?内容是/否或有/没有1、在可口可乐冰柜内,有没有陈列品种一(大瓶装)品种三(瓶装)2、产品是否在顶层可口可乐冰柜陈列品种二(罐装)餐饮渠道生动化内容是/否或有/没有1、有没有在吧台上陈列产品品种一(大瓶装)品种三(瓶装)2、有没有张贴售点广告於当眼处?如海报?3、有没有运用餐饮陈列座?4、餐牌上有没有注明产品名称及价格品种一(大瓶装)5、有没有提供服务员奖励?品种二(罐装)品种三(瓶装)品种二(罐装)回顾寻找销售机会新品推广内功心法1、内部认同2、清晰的方向3、严密监控、有效激励监控:新品销量跟进新品销售表现跟进新品推广内功心法业绩实时监控——销售日报销售日报表日期:完成率累计销量目标品项3品项2品项1区域C区域B区域A合计业绩实时监控——销售日报700350区域C100品项325010品项24005品项1合计区域B区域A销售日报表—当日部门:日期:7月15日注:品项1、2旺季为6、7、8月。品项3旺季为8、9、10月(保质期一年)当月整体任务量9万箱业绩实时监控——销售日报40%25%66%30%累计达完成率400010002400600累计销量10000400040002000目标8.3%33015%1503.3%8017%100品项332.5%130060%60016.7%40050%300品项259.2%237025%25080%192033%200品项1占比销量占比销量占比销量占比销量合计区域C区域B区域A销售日报表——累计部门:华北大区日期7月10日注:品项1、2旺季为6、7、8月。品项3旺季为8、9、10月(保质期一年)作用:发现当天整体销量异常发现当天各区销量异常发现各区各品相销量异常横向竞争跟踪各区销量进度跟踪各区品项达成跟进整体销量进度回顾:销售日报表外埠区域市场业绩监控和评估新品上市地级办事处铺货要求及价格规定项目渠道重要性上市后铺货率要求建议价格30天60天90天大卖场★★★★★80%100%100%3元—3.2元中小超市★★★★50%80%90%3.3元—3.2元批发★★★40%70%70%2.9元—3.1元零售★★40%50%60%3.5元大学、中学售点★★★★★80%90%100%3.5元新品上市铺货作业追踪表地区:分公司日期:年月日项目渠道总户数(家)目标铺货率首次上市铺货箱数上市10天上市20天第一个月第二个月第三个月目标达成目标达成目标达成目标达成目标达成零售店K/A店批发市场经销商3、严密监控、有效激励激励:量化考核、单项处罚销售冠军奖励产品系数月度评估新品推广内功心法改进意见(经理填写)100%29%0.5%12%33%17%8.5%占比8390240040100028001400750销售改进意见(经理填写)2月100%21%3%16%48%10%2%占比7690160024012003700800150销售1月合计654321品项月份背景说明:6为新品上市;1为暑季产品,234为该公司主要产品,其中3为拳头产品;5为年间礼盒产品,2000年元月过春节,北京办事处六月份刚转为分公司增设车辆、库房和业代。区域品项销售分析表部门:北京分公司时间:2000年2月新品销售月度评估3%7%15%11%13%3%0%4%14%0%15%9%7%占比2月品项34%12%14%0%9%3%26%0%0%2%0%28%3%占比1月品项5改进意见(经理填写)86143872156达成率排名479521415618146055210021513595销售(元)改进意见(经理填写)643572817达成率排名2790110070202000015021020销售(元)MLKJIHGFEDCBA部门名背景:A……M12个区域,A元月份由办事处改为营业所,市场规模排序依次为ABCD……M,A………F为地级市场,G……M为县级市场。重点产品分析表部门:华北大区时间:2002年2月销售经理的业绩数据分析系统外埠区域市场业绩评估寻找销售机会片区管理寻找销售机会空白片区管理空白片区?有能力覆盖愿意配合软支持不愿意配合上策:软支持:好吃中策:下策:无能力覆盖愿意配合上策:间接支持:中策:直接支持:硬支持、下策:不愿意配合软着陆:溯源简单的原则解决复杂的事情态度准则:行为准则:替换成本:经销商难替换机会成本:市场机会不容放弃商超进店进店流程两难问题决策模型:判断题商超进店进店流程两难问题决策模型:计算题寻找销售机会渠道创新寻找销售机会传统食品零售渠道;超级市场渠道;平价商场渠道;食杂店渠道:百货商店渠道;工矿企事业渠道;办公机构渠道;运动健身渠道;娱乐场所渠道;交通窗口渠道;宾馆饭店渠道;旅游景点渠道;第三方消费渠道:其它渠道可口可乐的销售渠道部队军营渠道;大专院校渠道;中小学校渠道;在职教育渠道;餐馆酒楼渠道;快餐渠道渠道;街道摊贩渠道寻找销售机会寻找销售机会促销策划寻找销售机会是否对当地的基础资料、本品/竞品的信息充分掌握。自省:a、当地的人口数、行政区划、各渠道客户数………b、当地家属区资料………c、大专院校、大型企业等特殊消费群体资料………d、特通网点及其供货网络………e、竞品人力投入,合同条款、各级价格,旺销品项、强势渠道………f、本品在当地的价格、旺销品项、强势渠道、市场空白………g、………具备一定企划头脑,理性的面对市场新产品造势:经销商进货有问题:二批利润较低增加初次品尝者增加消费频率:有因有果的促销设计增加动力提升终端铺货率的方法?促成初次进货增加零店利润促进零店陈列和铺货率保持更上层楼:寻找新的销售增长机会。市场自我诊断——面对市场的理性思考上述内容你都做到了尽善尽美。OK!你是一个出色的销售人员,你的明天会更好!销量达成20%或200%并不重要,要紧的是你自己知道为什么,知道如何弥补。盲目的超越或达不到目标是最可怕的,因为一切都在一线人员的掌握中!市场自我诊断——面对市场的理性思考业绩评估引导员工注意理向正确方向集中给员工无可辩解的压力给员工持续的压力实施监控对每周、每日、甚至每一个订单的业绩变化随时掌控分析把业绩评估体现的压力贯彻到每月、每周、每天、甚至每个订单中去,让员工之中处在以及战备状态之前在问题成为问题之前解决问题反馈1反馈2细化销售经理的业绩数据分析系统外埠区域市场业绩监控和评估——业绩实时掌控销售经理的业绩数据分析系统外埠区域市场业绩监控和评估业绩实时监控手段销售进度:销售日报表网络健康维护:客户别销售分析分支机构监控:分公司日/周报表回款情况:帐款日/周/月/报表销售经理的业绩数据分析系统外埠区域市场业绩监控和评估销售经理的业绩数据分析系统业绩实时监控手段销售进度:销售日报表外埠区域市场业绩监控和评估业绩实时监控——销售日报销售日报表日期:完成率累计销量目标品项3品项2品项1区域C区域B区域A合计销售经理的业绩数据分析系统销售日报应有作用:各区、各产品、各区产品、销售部当日销量各区、各产品、各区产品、销售部累计总销量各区、销售部累计达成率销售部及各区的销量结构——产品品项占比业绩实时监控——销售日报销售经理的业绩数据分析系统业绩实时监控——销售日报700350区域C100品项325010品项24005品项1区域B区域A销售日报表—当日部门:日期:7月15日注:品项1、2旺季为6、7、8月。品项3旺季为8、9、10月(保质期一年)当月整体任务量9万箱销售经理的业绩数据分析系统业绩实时监控——销售日报40%25%66%30%累计达完成率400010002400600累计销量10000400040002000目标8.3%33015%1503.3%8017%100品项332.5%130060%60016.7%40050%300品项259.2%237025%25080%192033%200品项1占比销量占比销量占比销量占比销量合计区域C区域B区域A销售日报表——累计部门:华北大区日期7月10日注:品项1、2旺季为6、7、8月。品项3旺季为8、9、10月(保质期一年)销售经理的业绩数据分析系统业绩实时监控手段网络健康维护:客户别销售分析销售经理的业绩数据分析系统业绩实时监控——网络健康维护大户现象活跃客户下降客户结构均衡重点客户变化及说明销售经理的业绩数据分析系统业绩实时监控——网络健康维护网络均匀性:网络有效性:销售经理的业绩数据分析系统经销商别月销售状况分析表经销商名经销区域上月销量上月占比本月销量本月占比上月进货次数本月进货次数本月进货客户个上月活跃客户率=上月活跃客户率=月份:销售经理的业绩
本文标题:区域市场管理培训讲义-魏庆
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