商务谈判第07周

第二章主讲：李菁[e-mail]商务谈判班子的组织谈判班子的规模构成谈判班子的业务构成谈判班子的分工与配合谈判班子的性格构成智囊团谈判班子内部成员的分工与配合1．谈判班子内部成员的分工在班子内部进行合理分工，确定不同情况下的主谈人与辅谈人，明确他们的位置、责任与配合关系。主谈人一经确定，本方的意见、观点都由他来表达，以一个口径统一对外，避免各说各话。其他人处于辅助配合的位置上，作为辅谈人或陪谈人。案例●专做古画生意的张先生来到早就摸清底细的古镇小学校长家里，老校长是名门之后，家藏古画甚多，见了面，老校长拿出了56幅旧画。张一一细品，凭感觉，断定其中有真有假，但老校长说要买就一起拿走，不然就一张也不卖。张对这批画爱不释手，决心在自己力所能及的条件下，一定要买到手。此时张开始报价5000元，老校长说他在开玩笑；1万元，老校长说把他当“叫花子”；一直报到3.8万元,老校长还是没松口。天渐渐晚了，张渐渐坚持不住了。正在这时，忽然妻子从里屋出来，指着校长的鼻子骂道：你这个老穷鬼，一辈子就知道粉笔灰，两个儿子要结婚，房子和彩礼从哪里来？三万八还不卖？！于是老校长一方的弱点暴露无遗，形势急转直下。张打开密码箱，留下1.2万元，其余丢给了老校长，买下了这批古画。试想，如果妻子同老校长相互配合，共同讨价还价，谈判的结果必然会改变。所以谈判过程中没有良好的合作精神会使谈判者失去应得的利益。卖画2.谈判班子内部成员的配合（1）主谈人的职责介绍本方小组成员主谈人应把本方人员的知识、才能、学历和经验等略带夸张地描述一番，以引起对方的敬重，使他们在以后的谈判中更有分量。例如：——“这是我们的财务会计李XX”；——“这是我们会计李XX，他具有从事15年财务工作的丰富经验，曾负责审查过金额达1500万美元的贷款项目”。对比之下，显然，后一种介绍更有影响力，会在一见面的接触中，给对方一定的心理压力。（2）主谈人发言时辅谈人应作出附和以支持和配合，加大主谈人说话的分量比如：谈判双方就交货问题久谈不下，主谈人说：“我们的货物很畅销，两个月内交货很困难”。辅谈人接着说：“可不是嘛。我手上就有好大一批订单，3个月以内能交货就不错了。”这个补充无疑加重了本方主谈人观点的分量。2．谈判成员的内部分工(1)谈判技术条款时的分工：在谈判合同技术条款时地位，技术人员处于主谈地位，商务人员与法律人员则处于辅谈人的地位。(2)谈判商务条款时的分工：在谈判合同商务条款时，商务人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位。(3)谈判合同法律条款时的分工：在涉及到合同中某些专业性的法律条款的谈判时，法律人员是以主谈人的身份出现的。由于每一项合同条款都具有法律上的意义，因此，如果有可能，法律人员应参加谈判的全过程。案例讨论：某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。拟定派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。（1）谈判班子这样的组合有什么问题?（2）应该如何调整谈判班子？●这样的谈判班子清一色的行政官员，都不懂技术和商务，难以完成谈判任务，甚至可能会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。●正确的做法应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。这才是一个合理的谈判班子。商务谈判班子的组织谈判班子的规模构成谈判班子的业务构成谈判班子的分工与配合谈判班子的性格构成智囊团商务谈判班子成员的性格构成●在一个合理而完整的谈判班子中，应当是多种人才性格相互补充、相互协调的活跃型独立型急躁型精细型顺应型沉静型角色责任●首席代表任何谈判小组都需要首席代表，由最具专业水平的人担当，而不一定是小组中职位最高的人。●指挥谈判，需要时召集他人。●裁决与专业知识有关的事。例如，决定是否有足够的财力来支持公司并购的投标●精心安排小组中的其他人。●白脸由被对方大多数人认同的人担当。对方非常希望仅与白脸打交道●对对方的观点表示同情和理解。●看起来要做出让步。给对方安全的假象，使他们放松警惕。●红脸白脸的反面就是红脸，这个角色就是使对手感到如果没有他或她，会比较容易达成一致。●需要时中止谈判。●削弱对方提出的任何观点和论据。●胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。●强硬派这个人在每件事上都采取强硬立场，使问题复杂化，并要其他组员服从。●用延时战术来阻挠谈判进程。●允许他人撤回已提出的未确定的报价。●观察并记录谈判的进程。●使谈判小组的讨论集中在谈判目标上●清道夫这个人将所有的观点集中，作为一个整体提出来。●设法使谈判走出僵局。●防止讨论偏离主题太远。●指出对方论据中自相矛盾的地方。案例红白脸策略●美国大富豪霍华·休斯一次要购买一批飞机，由于数额巨大，对飞机制造商来说是一笔好买卖。但霍华·休斯提出要在协议上写明他的具体要求。内容多达三十四项。而其中十一项要求非得满足不可。他在谈判时态度跋扈，立场强硬，方式简单，拒不考虑对方的面子，激起了飞机制造商的愤怒，对方也拒不相让。谈判始终冲突激烈，最后，飞机制造商宣布不与他谈判。●霍华·休斯派他的私人代表出面洽商，条件是只要能获得他们要求的十一项基本条件，就可以达成他认为十分满意的协议。该代表与飞机制造商洽商后，取得了霍华·休斯希望载入协议三十四项中的三十项。而那十一项目标也全部达到了。商务谈判班子的组织谈判班子的规模构成谈判班子的业务构成谈判班子的分工与配合谈判班子的性格构成智囊团四、商务谈判的智囊团组织1.智囊团的任务2.智囊团的组织●充分利用社会上的专门智囊团机构的作用，●如公关公司、咨询公司等●聘请高校或科研机构的有专门知识的教授、●专家担任谈判的咨询顾问。●上级主管部门对组织开展的咨询诊断活动●充分发挥组织内部各职能部门的参谋作用●按所学知识点，试组成谈判小组.本章内容提要：由哪些人；以什么方式；如何进行合作达成理想的商务谈判结果。1.谈判人员的素质要求2.谈判班子的构成3.谈判人员的选拔4.谈判活动的管理商务谈判组织与管理§2.4商务谈判的管理一、商务谈判过程中的管理●谈判人员的行为管理1）坚持民主集中制的原则2）不得越权3）分工负责、统一行动4）当谈判小组需要与企业主管部门联系时，特别是在客场谈判的情况下，必须实行单线联系原则，即必须遵循只能由谈判小组的负责人与直接负责该谈判的上级领导人进行联系的原则●谈判信息的管理1）客场谈判的保密措施2）谈判小组内部信息传递的保密谈判人员还应注意培养自己良好的保密习惯P48●谈判时间的管理1）谈判日程的安排2）对本方行程的保密案例讨论两次谈判~~一位美国人前往东京参加一次为期14天的谈判，他少年得志，斗志昂扬。这次，他一心想大获全胜。出发前，他作了大量准备工作，包括看了一大堆关于日本人的精神、心理、文化传统方面的书。飞机着陆后，两位等候已久的日本商人把他送上了一辆大轿车。美国人舒服的靠在轿车后面的丝绒沙发上。轿车开着，日本人问：“您会讲日语吗？”“不，不会，不过我带了一本日文字典”。日本人又问“您是不是一定要准时搭机回国？我们可以安排这辆轿车送你回机场。”美国人心想：日本人真是考虑周到。于是顺手掏出回程机票交给日本人，好让轿车准时去接他。案例讨论两次谈判~~于是，日本人没有立即开始谈判，而是盛情的招持他。从皇宫神庙、文化、艺妓、花道、茶道、到用英语讲授佛教的学习班，日本人将日程安排得满满的。每当美国人问及何时开始谈判，日本人总回答“时间有，有时间。”直到第十二天才开始谈判，但早早结束了，因为要去打高尔夫球。第十三天又开始谈判，也为晚上盛宴而早早结束。第十四天早上，谈判重新开始，正谈判到紧要关头，送美国人去机场的轿车到了。美日双方在轿车中继续谈判。到达机场前，达成协议。该协议被日本人称为“偷袭珍珠港后的又一次胜利”案例讨论两次谈判~~美国一家公司与日本某公司为一笔交易通过函电往来就部分条款达成一致意见，但对几项关键性的条款仍有分歧。为此，日方派出代表团专程赴美协商。飞机到达美国时正是上午，美商以其素有的雷厉风行方工把日商接到办公室，随即便开始谈判。当日商提出是否能暂缓一下时。美商的回答是公司的常务总经理下午要出差办事。言下之意就是这项合同非在上午谈判不可，否则日商就得白跑一趟。当时，日商不仅一宵未息，旅途劳累，而且也很不适应两地时差。由于日方是处在极差的精神状态下进行谈判的。所以招架不住美商有条不紊的讨价还价，最后只得以较大让步换取了一份合同。回国后，日商自知吃亏，几次要求修改合同却遭美方拒绝。为维护公司形象，日方还是按合同履行了自己的义务。思考：●造成谈判被动的原因●东道主一方如何安排对自己有利的时间●客方应注意防范的问题●如果你们是谈判的管理者，遇到上述情况会如何决策二、谈判后的管理●谈判总结1）从总体上对本方谈判的组织准备工作、谈判的方针、策略和战术进行再评价即事后检验2）以签订的合同进行再审查●保持与对方的关系●资料的保存与保密●对谈判人员的激励下一章内容：商务谈判策略