商务谈判第11章

第11章世界各国商人的谈判风格•电子教案•教学指南•习题解答•案例文档••学习方式：全国招生函授学习权威双证国际互认•认证项目：注册高级职业经理、人力资源总监、营销经理、财务总监、酒店经理、企业培训师、品质经理、生产经理、营销策划师等高级资格认证。•颁发双证：通用高级职业经理资格证书（全国通用钢印证书）＋MBA高等教育研修结业证书（随证书附全套学籍档案与高等教育人才推荐函）•收费标准：仅收取1280元网址：•报名电话：[phone]咨询教师:王海涛老师•地址：哈尔滨市道外区南马路120号职工大学109室美华教育。•近千本MBA职业经理教程免费下载•-----请速登陆：电子教案•讲课要点•课堂思考题讲课要点第11章世界各国商的谈判风格11.1文化差异与谈判分析11.2美国商人的谈判风格11.3欧洲商人的谈判风格11.4日本商人的谈判风格11.5阿拉伯商人的谈判风格11.6中国人的谈判风格11.1文化差异与谈判分析11.1.1跨文化谈判与国内谈判11.1.2文化差异对谈判的影响11.1.3跨文化谈判成功的基本要求••学习方式：全国招生函授学习权威双证国际互认•认证项目：注册高级职业经理、人力资源总监、营销经理、财务总监、酒店经理、企业培训师、品质经理、生产经理、营销策划师等高级资格认证。•颁发双证：通用高级职业经理资格证书（全国通用钢印证书）＋MBA高等教育研修结业证书（随证书附全套学籍档案与高等教育人才推荐函）•收费标准：仅收取1280元网址：•报名电话：[phone]咨询教师:王海涛老师•地址：哈尔滨市道外区南马路120号职工大学109室美华教育。•近千本MBA职业经理教程免费下载•-----请速登陆：跨文化谈判与国内谈判跨文化谈判，即跨越国界的，分属于不同国家的商务活动主体，为实现各自的目的而相互间所进行的磋商过程1.跨文化谈判与国内谈判的共性特征2.跨文化谈判与国内谈判的区别1.跨文化谈判与国内谈判的共性特征（1）为特定目的与特定对手的磋商（2）谈判的基本模式是一致的（3）国内、国际市场经营活动的协调2.跨文化谈判与国内谈判的区别•文化差异11.1.2文化差异对谈判的影响1.谈判沟通过程2.时间概念和空间概念3.决策结构和决策权限4.法律制度5.谈判认知6.谈判风格11.1.3跨文化谈判成功的基本要求1.要有更充分的准备2.正确对待文化差异3.避免沟通中的障碍和误解4.制度灵活的谈判战略和策略11.2美国商人的谈判风格11.2.1坦率自信，风格幽默11.2.2干脆利落，不兜圈子11.2.3重视效率，珍惜时间11.2.4法律意识根深蒂固11.2.5喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”11.3欧洲商人的谈判风格11.3.1英国商人的谈判风格11.3.2德国商人的谈判风格11.3.3法国商人的谈判风格11.3.4意大利商人的谈判风格11.3.5北欧商人的谈判风格11.3.6俄罗斯商人的谈判风格11.3.7东欧商人的谈判风格11.3.1英国商人的谈判风格1.冷静持重，充满自信2.注重礼仪，崇尚绅士风度3.行动按部就班4.忌谈政治，宜谈天气11.3.2德国商人的谈判风格1.谈判准备工作充分周到2.非常讲究效率3.自信而固执4.崇尚契约，严守信用5.时间观念强11.3.3法国商人的谈判风格1.对本民族的历史、文化和语言充满自豪2.富于人情味，珍惜人际关系3.偏爱横向谈判方式，对细节问题不很重视4.思路灵活，手法多样5.注重依靠个人力量达成交易6.时间观念不强11.3.4意大利商人的谈判风格1.时间观念不强2.情绪多变，喜好争论3.重视个人力量4.注重节约5.崇尚时髦11.3.5北欧商人的谈判风格1.按部就班，沉着冷静2.谦虚、坦诚，固执、保守3.不喜欢无休无止的讨价还价4.代理商的地位很高5.在商业交往中不太守时6.生活朴实有特色11.3.6俄罗斯商人的谈判风格1.节奏缓慢，效率低下2.喜欢讨价还价3.注重文化传统，文明程度较高11.3.7东欧商人的谈判风格11.4日本商人的谈判风格11.4.1等级观念根深蒂固11.4.2团队意识强烈11.4.3注重人际关系和信誉11.4.4忍耐坚毅，暖昧圆滑11.4.5注重礼仪，讲究面子11.4.6通常不选择法律途径处理合同纠纷11.5阿拉伯商人的谈判风格11.5.1重信义，讲交情11.5.2谈判节奏较缓慢11.5.3重视中下级人员的意见和建议11.5.4当地代理商在商业活动中起重要作用11.5.5喜爱讨价还价11.5.6不喜欢抽象的介绍说明11.6中国人的谈判风格11.6.1注重礼节11.6.2重视人际关系11.6.3工作节奏不快11.6.4比较含蓄11.6.5善于把握原则性和灵活性课堂思考题1.各国商人谈判风格差异的根源是什么？2.为什么说跨文化商务谈判与国内商务谈判并不存在质的区别？3.文化差异是怎样影响谈判沟通过程的？4.同一文化背景下的不同谈判个体的谈判风格会完全相同吗？为什么？5.在商务谈判实践中，当你和阿拉伯商人谈判时，为取得跨文化谈判的成功，应特别注意那些问题？6.比较美、英、德、法四国商人谈判风格的差异。7.我国商人应该怎样应对美国商人的“一揽子交易”式的谈判方式？8.就谈判效率和时间观念问题比较各国商人谈判风格的异同。9.就对待合同的态度问题比较各国商人谈判风格的异同。10.日本与中国既有相同的文化传统又存在显著的文化差异，比较两国商人谈判风格的异同。教学指南•课程性质与任务•教学内容和要求•教学建议•教学时间分配课程性质与任务本章具体研究国际商务谈判活动中各国商人的不同谈判风格。商务谈判作为人际交往的特殊形式，必然会涉及不同地域、民族、社会文化的谈判主体的交往与接触，从而导致跨文化谈判。在跨文化谈判中，谈判主体的文化差异必然导致一定的文化冲突，形成不同国家或地区商人在谈判沟通、谈判行为、谈判认知以及谈判风格等方面的极大差异性。研究跨文化谈判的规律，了解各国文化差异的背景，认识世界各国商人的不同谈判风格，并结合具体的谈判策略、谈判方法灵活、巧妙地加以利用，有利于掌握谈判的主动权和控制权，实现谈判目标，维护己方的谈判利益乃至国家利益。通过学习本章，应从理论上基本明确跨文化商务谈判作为国内商务谈判的延伸和发展与国内商务谈判并不存在质的差别，但谈判中的文化差异必然形成谈判者在谈判过程中的谈判行为的差异，而且对谈判协议的履行产生重要的影响；同时应具体联系世界各国的文化背景的差异性，全面了解和综合比较世界各主要国家和地区的商人在商务谈判活动中所表现出的差异化的谈判风格，对我国商人的谈判风格也形成一定的理性的认识，以便在涉外商务谈判活动中能针对各国商人文化背景差异和谈判风格特点，最大限度地化解文化冲突，求同存异，灵活应用，获取谈判的成功。教学内容和要求本章分六节。第一节为文化差异与谈判分析。分析了跨文化谈判的概念、跨文化谈判与国内商务谈判之间既相互联系又相互区别的关系，揭示了文化差异对谈判沟通过程、时空概念、谈判决策、法律制度、谈判认知以及谈判风格的根本影响，明确了实现跨文化谈判成功的基本要求。第二节为美国商人的谈判风格。具体描述了美国社会文化背景及由此产生的美国商人的谈判风格。第三节为欧洲商人的谈判风格。分别描述了欧洲各主要国家和地区包括英国、德国、法国、意大利、北欧、俄罗斯和东欧的社会文化背景及由此产生的各国商人的谈判风格。第四节为日本商人的谈判风格。具体描述了日本社会文化背景及由此产生的日本商人的谈判风格。第五节为阿拉伯商人的谈判风格。具体描述了阿拉伯国家的社会文化背景以及由此产生的阿拉伯商人的谈判风格。第六节为中国人的谈判风格。具体描述了中国社会文化背景以及由此产生的中国商人的谈判风格。通过教学，应引导学生基本了解跨文化谈判与国内谈判的区别与联系，深入理解文化差异对谈判的内在影响，正确掌握实现跨文化谈判成功的基本要求；同时具体了解美国、欧洲各主要国家和地区、日本、阿拉伯等国外商人以及中国人的谈判风格。教学建议随着我国经济改革、市场开放的深化和加入世界贸易组织以及经济全球化，涉外商务谈判活动将日益广泛和深入。应特别强调涉外商务谈判的重要性，深入分析文化差异对谈判沟通、谈判认知、谈判行为及谈判风格等多方面的谈判因素的内在影响和制约；通过具体分析各国社会文化背景的差异性，培养学生对特定文化的理性认知能力和分析判断能力，确立学生对异国文化的认同感与适应力，为将来参与国际商务谈判活动作好观念准备和知识准备工作。同时，教学实践应用针对性，对经济较为发达、与我国经贸往来较为密切或具有曲型异域文化特质的国家和地区的商人的谈判风格应重点了解，如美国、英国、德国、法国、俄罗斯、日本及阿拉伯国家的商人的谈判风格；对文化具有相对趋同性及文化差异与冲突强烈的国家或地区的商人的谈判风格应进行综合分析与比较，如美国、英国、德国与法国商人的谈判风格，美国与阿拉伯商人的谈判风格，日本与中国商人的谈判风格。教学时间分配本章拟安排10个课时。其中，理论教学8个课时，案例与实训2个课时。习题解答本习题解答为《商务谈判实务》教材中“思考与练习”的参考答案。•选择题•简答题•综合分析题选择题1.ABD2.ACD3.BC4.BCD5.AD简答题1.答：跨文化谈判是指跨越国界的、分属于不同国家的商务活动主体为实现各自的目的而相互间所进行的蹉商。跨文化谈判与国内谈判之间的共性特征有：（1）同样都是商务活动主体为实现其特定目的而与特定对手之间进行的磋商；（2）谈判的基本模式一致；（3）两者必然考虑到国内与国际商务活动之间的衔接与协调。2.答：文化差异对商务谈判的重要影响表现为：（1）对谈判沟通过程的影响；（2）对时间概念和空间概念的影响；（3）对决策结构与决策权限的影响；（4）对法律制度的影响；（5）对谈判认知的影响；（6）对谈判风格的影响。3.答：要取得跨文化谈判的成功应特别注意的问题包括：（1）要有更充分的准备；（2）正确对待文化差异；（3）避免沟通中的障碍和误解；（4）制定灵活的谈判战略和策略。4.答：美国商人的谈判风格主要表现为：（1）坦率自信，风格幽默；（2）干脆利落，不兜圈子；（3）重视效率，珍惜时间；（4）法律意识根深蒂国；（5）喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”。5.答：英国商人的谈判风格主要表现为：（1）冷静持重，充满自信；（2）注重礼仪，崇尚绅士风度；（3）行动按部就班；（4）忌谈政治，宜谈天气。6.答：德国商人的谈判风格主要表现为：（1）谈判准备工作充分周到；（2）非常讲究效率；（3）自信而固执；（4）崇尚契约，严守信用；（5）时间观念强。7.答：法国商人的谈判风格主要表现为：（1）对本民族的历史、文化和语言充满自豪；（2）富于人情味，珍惜人际关系；（3）偏爱横向谈判方式，对细节问题不很重视；（4）思路灵活，手法多样；（5）注重依靠个人力量达成交易；（6）时间观念不强。8.答：俄罗斯商人的谈判风格主要表现为：（1）节奏缓慢，效率低下；（2）喜欢讨价还价；（3）注重文化传统，文明程度较高。9.答：日本商人的谈判风格主要表现为：（1）等级观念根深蒂固；（2）团队意识强烈；（3）重视人际关系和信誉；（4）忍耐坚毅，暖昧圆滑；（5）注重礼仪，讲究面子；（6）通常不选择法律途径处理合同纠纷。10.答：阿拉伯商人的谈判风格主要表现为：（1）重信仪，讲交情；（2）谈判节奏较缓慢；（3）重视中下级人员的意见和建议；（4）当地代理商在商业活动中起重要作用；（5）喜爱讨价还价；（6）不喜欢抽象的介绍说明。综合分析题1.提示：德国人自信而固执，但多数情况下很重理性。他们常常在签订合同之前的最后时刻还在争取使对方让步。要避免采取针锋相对的办法，要本着公正、合理的原则以灵活的态度选择攻击点，表明立场，转化其僵硬的态度。2.提示：英国商人冷静、矜持，自信心强。特别表现在讨价还价阶段，如果出现分歧，他们往固执己见，不肯轻易让步，以显示其大国风范。3.提示：（1）阿拉伯商人谈判节奏缓慢，他们往往要很长时间才