商务谈判第5章-3面对面磋商

1第三节面对面磋商捕捉信息，探明依据了解分歧，归类分析掌握意图，心中有数对症下药，选择方案控制议程，争取主动报价价格解释价格评论讨价还价让步与妥协2导入案例某企业经理想在办公楼后面的草坪旁边建一个游泳池，建筑设计的要求非常简单，长35英尺，宽20英尺，有温水过滤设备，完工日期是7月10日之前。但经理对游泳池的造价及建筑质量并不内行，于是采用了“鹬蚌相争，渔翁得利”的策略。首先，他在报纸上登了个想要建造游泳池的广告,具体写明了建造要求,结果有三位承包商来投标,他们都拿给他承包的标单,里面有各项工程的费用及总费用.经理仔细地看了这三张标单,发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付钱条件都不一样，总费用也有差距。于是，这位经理便与三位承包商约好时间，分别进行详细谈判。3导入案例第一位承包商一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉经理其他两位承包商通常使用陈旧的过滤网，并且曾经丢下许多未完的工程。第二位承包商告诉经理，他所提供的水管是真正的钢管，而其他人所提供的水管都是塑胶管。第三位承包商告诉经理的是，他绝对做到保质保量，而其他人所使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不管了。经理通过静静的倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求，及三位承包商的基本情况，发现第三位承包商的价格最低，而第二位承包商的建筑设计质量最好。最后他选中了第二位承包商来建造游泳池，而只给第三位承包商提供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成一致。4§3.1报价阶段报价阶段指双方各自提出自己的交易条件。包括商品的质量、数量、包装、价格、保险、支付条件、索赔、仲裁等交易条件。5一、报价的基础报价的根本任务是正确表明己方的立场和利益报价应以影响价格的各种因素为基础在合理的范围报出报价主要考虑的条件是市场行情和产品成本6二、报价的原则1、确定报价起点对于卖方来讲，开盘价必须是“最高的”对于买方来讲，开盘价必须是“最低的”2、开盘价必须合情合理3、报价应该果断、明确、清楚4、不对报价做主动的解释、说明7报价的三种情况买方底价卖方开价买方开价卖方底价成交区0∞卖方底价＜买方底价①可能成交报价图卖方底价≤买方底价②成交困难报价图卖方底价＞买方底价③不可能成交报价图卖方开价买方开价卖方底价买方底价成交区0∞卖方开价买方开价买方底价（无成交区）0卖方底价∞8可能成交的三种报价卖方开价买方还价买方底价卖方底价0∞卖方开价＞买方底价买方还价＜卖方底价①成功的报价图卖方开价≈买方底价买方还价≈卖方底价③不太成功的报价图卖方开价＜买方底价买方还价＞卖方底价②失败的报价图卖方开价买方还价卖方底价买方底价0∞卖方开价买方还价买方底价卖方底价0∞9三、报价的方式1、西欧式报价方式卖方首先提出留有较大余地的价格，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件方面的优惠，逐步接近买方的条件，达到成交的目的。要点是稳住买方，使之就各项条件与卖方进行磋商，最后的结果往往对卖方比较有利的102、日本式报价方式卖方报出最低价格，并列出对卖方最有利的结算条件，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于开始的价格。要点用最低价引起买主的兴趣，排斥竞争对手，当其他卖主纷纷走掉时，这时买方原有的买方市场的优势不复存在了，买方想要达到一定的需求，只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现。11如何才能不陷入日本式报价的圈套？思考121、自己要对产品和价格有一个通盘的了解，心中有数就不会被表象迷惑了。2、在最后下定单之前，不要轻易赶走任何一个卖主，货比三家，让他们互相制约牵制，买主就不会轻易被某个卖主控制了。13四、报价的时机选择1、由谁先报价？先报价的好处先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心。先报价的价格将为以后的讨价还价树立一个界碑。先报价可以占据主动，先施影响。先报价的不利之处对方听到报价后，可以对自己的想法做最后的调整。当已方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，冒然先报价，往往起到限制自身期望值的作用。142、报价时机的选择按商业习惯由发起谈判的一方先报价。货物买卖谈判，多半是由卖方先报价，买方还价。谈判的冲突程度在冲突程度较高的谈判中，先报价比后报价更合适。双方实力不相当：实力强的先报双方谈判经验不相当：有经验的先报行内经验不相当：内行、熟悉的先报15据说爱迪生在一个公司做电器技师时，他的一项发明获得了发明专利，公司经理把他叫到办公室，表示愿意买爱迪生的专利，并让爱迪生先报价。爱迪生说：“我的发明对公司有怎样的价值，我不知道，请您先开个价吧。”“40万怎么样？”经理爽快地报价。谈判顺利结束。爱迪生后来说：“我原来只想把专利卖5000美元，因为以后的实验还要很多的钱，再便宜我也肯卖的。”让对方先报价，爱迪生多获得了30多万元的收益。在这次谈判中，爱迪生事先没有任何准备，而且他的发明对公司的价值有多大，他一无所知，如果先报价，肯定会遭受巨大的损失。案例116五、报价技巧1、报价起点：“喊价要狠”只要能找到理由加以辩护就尽量提高开盘价。卖方报最高价格，买方报最低价。实践证明，如果卖主开价较高，则往往在较高的价格上成交；相反，如果买主还价很低，则往往在较低的价格上成交。大多数的最终协议结果往往在这两个价格的中间，或者接近中间的价格上成交。17最高可行价格最优惠价格为自己设定上限影响对方对自己潜力的评估没有还价的余地买方很难在其他交易条件上得到更多优惠开盘价18英国撒切尔夫人与欧洲共同体各国首脑的谈判就是典型的例子。1975年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上，举行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫人可能会提出削减3.5亿英磅，所以，他们在谈判中，便可以同意削减2.5亿英镑。这样讨价还价谈判下来，会在3亿英镑左右的数目上达成协议。可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，撒切尔夫人狮子大开口，报出了10亿英镑的高价，使各国首脑们瞠目结舌，遭到一致反对。可撒切尔夫人坚持已见，以公众理由为支撑，在谈判桌上始终表现出不与他国妥协的姿态。共同体各国首脑，简直拿这位女士没有任何办法，不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在3.5亿英镑，也不是在2.5亿和10亿英镑的中间数6.25亿英镑，而是在8亿英镑的数目上达成协议，即同意英国对欧洲共同体每年负担的经费削减8亿英镑。案例219开盘价高到哪一地步才算明智呢？可以给你留有一定的谈判空间，你总可以降价，但不能上抬你可能侥幸得到这个价格这将提高你产品或服务的外在价值避免由于谈判双方自尊引起的僵局创造一种对方取胜的气氛202、报最小单位价格指按商品的最小计量单位报价，凡能把整体分解成部分的，先分解后，再一部分一部分地报价。3、报零头价格所报价格不论总额大小，都要有零头。4、由低到高报价当所报价的商品是两种或以上时，为了显示所报的价格相对较低，可采用由低到高的报价法，即先报价格最低的，然后依次由低到高报价。215、抬价技巧(卖方使用)利用“错误”办法来抬价卖主对出售的东西报出低价以提高买主的兴趣，而后又撤销那个报价，因为“发现”其中有错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等示错的方法，诱导对方表态，最后达到目的。抬价作用还在于：卖方能较好地遏制买方的进一步要求，从而更好地维护己方的利益。22美国谈判专家麦科马克有一次代表公司交涉一项购买协议，对方开始的开价是50万元，他和公司的成本分析人员都深信，只要用44万元就可以完成这笔交易。1个月后，他开始和对方谈判，但对方却又声明原先的报价有误，现在开价60万元，这反倒使麦科马克先生怀疑自己原先的估计是否正确。直到最后，当他以50万元的价格与对方成交时，竟然感到非常满意。这是因为，他认为是以低于对手要价10万之差达成了交易，而对方则成功地遏制了他的进一步要求。案例323报价练习有家公司想请陈教授为公司管理人员举办一次管理技巧研讨会。公司董事长事前约见了陈教授，讨论研讨会主题，陈教授扼要的介绍了管理者最应做的是计划、组织、管理、控制的观点，他表示赞同，说：“这个主题好，能使我的人受益匪浅”。接下来又共同探讨了其它的细节，临结束之前，陈教授提到了培训费用事宜。董事长问我：“你想要多少？”陈教授说：“通常都是一天5000元钱。”心想他可能会嫌要价太高。董事长说：“……”(请帮董事长回答)24请帮董事长回答说：“好的，请开发票来。”问题：1、案例中陈教授的做法对吗？如果你是陈教授你将如何做？2、思考并完成下表空白项目，完成对案例的改写。25谈判过程和内容案例资料分析评价陈教授董事长告别时陈教授提到了培训费用事宜董事长你想要多少？写出你能想到的其他方式，并做出评价。陈教授通常一天收费5000元陈教授的做法是否恰当？为什么？如果你是陈教授你会如何做？写出你的答案董事长根据你的回答写出董事长的应对26报价小结在谈判时，必须把关于报价的每一个问题都谈深、说透。各自明确立场，避免不必要的麻烦。对关键问题，必须及时明确，切不可轻重不分，漫无边际地东拉西扯，眉毛胡子一把抓。必须注意使用概念的准确性，使对方一听就懂，不会产生歧义、同时注意纠正对方在使用概念方面的错误，因为在这些错误之中很可能暗设着圈套，不要在已经出现于己不利的情况时才想起纠正对方。27不要把弓拉得过满，使自己没有退路，要使谈判留有充分磋商的余地，便于双方继续谈判。在陈述时一定要表现出极为冷静与泰然自若，不要表现出喜形于色或十分愤怒的神情，而影响企业的形象。在报价时，不要对对方的表示随意表态，如使用“那是自然”，“你们的观点不对”等类词句，不经深思熟虑，直接对对方的认可或赞同，这是一种浅薄的表现。在报价时要有整体观点，注意到这次谈判的内容与本方其他商务活动的关系。因为事物都是相互联系的，在这次商务谈判中取得了一定的成果，将对本方其他类似的商务活动带来一定的影响。28§3.2磋商阶段磋商是指谈判双方在原先报价的基础上进行讨价还价的行为过程。磋商阶段是商务谈判的核心环节，磋商的过程及其结果将直接关系到谈判的双方所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度。磋商阶段又可以分为讨价、还价和让步.29一、价格解释价格解释就是要求对方对其价格构成、报价依据、计算基础以及方式方法等做出详细的解释和说明的做法。价格解释时遵循的原则不问不答有问必答避虚就实能言不书30二、讨价当对方报价之后，我方最好不要急于还价，而是要求对方修改原来的报价，或让对方重新报价，这就是讨价。讨价实际上是买方对卖方的报价评论持否定的态度，即价格不太合理，提出要求卖方改善价格等商务要求的行为。讨价也叫吹毛求疵战术，故意挑毛病，之所以这么做，是为了使卖主把价降低。311、买方的讨价技巧⑴笼统讨价۩从总体条件上或从交易主要的做法构成上提出改善的要求。〖如〗“我方觉得贵方设备陈旧、技术水平也不高，而价格水平却如此之高”。⑵具体讨价۩即针对分项报价内容，逐一予以评论，要求其重报。〖如〗“贵公司生产的通用设备报价与市场价差不多，而专用设备报价则高出市场价的两倍”。322、讨价的过程第一阶段：从全面讨价入手，次数不限。第二阶段：找出水分大的项目，有针对性地讨价。第三阶段：最后的总体讨价。3、讨价的次数取决于买方对卖方价格的评价讨价次数没有统一标准，一般不止一次。334、讨价应注意的问题讨价要持平静信赖的态度讨价要适可而止34三、还价所谓还价是指谈判一方根据对方的要价以及自己的谈判目标，主动或应对方的要求，提出自己的价格条件。还价是买方对卖方所报价格的修改意见，只要卖方完全同意买方还价的各项条件，买方就必须与卖方签订协议。35还价的策略与技巧主要体现在还价的时机、方式、顺序、起点、次数以及还价的要求等方面。许多商务谈判老手对还价都