商务谈判第四讲商务谈判的准备

课前互动是真竞争还是瞎忽悠、赚眼球？♣供应商支持吗？♣消费者买账吗？课前互动课前互动课前互动电商价格战原因：•受消费不振的影响，当前电商行业面临消费萎缩、库存过高的问题，这也使得电商现金回流的压力很大，不得不利用价格手段参与到激烈的竞争中。•从长远来看，零售市场对网络平台的依赖与日俱增。实体卖场转型电商的苏宁、国美与传统电商京东商城“短兵相接”，无疑是一场对网络销售平台的争夺。•电商越大越安全，规模越大，才可以在供应商那里获得更大的话语权，拿到更低的进货价，才有可能边打价格战边接近盈利。课前互动电商价格战结果：•短时间内各大电商销售火爆，京东商城半天内销售额突破2亿，刚上线的苏宁易购当日网站访问量、销售量增加一倍，国美整体销售增长4倍。•这场没有硝烟的电商大战终究是雷声大雨点小，最终消费者并没有受惠多少，伤害了消费的感情。•大电商为了争取顾客，压低供应商出厂价格，将价格战的成本转移给供应商，这无疑损害了广大供应商的利益。课前互动病毒营销的成功案例所谓“病毒式网络营销”，是通过用户的口碑宣传网络，信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式传向数以千计、数以百万计的受众。纵观病毒营销的所有成功的案例，没有一个案例的成功度能超过京东、国美、苏宁电商价格战。既让销量激增赚到了钱，又免费的调动了全国各大报纸、广播、电视为其大力的宣传,甚至人人争相口碑相传。让全国人民在很短的时间内知道了国美电器商城、苏宁易购的网店。估计国美、苏宁花20亿元也达不到这样的宣传效果。课前互动•【小案例】安德鲁森食品集团是广州的一家台商独资企业，是从事面包、蛋糕、月饼、饼干类食品开发与生产的专业烘焙食品企业。中秋临近了，安德鲁森的周经理无意中从一个朋友处得知岭南职业技术学校工会准备为广大教职工采购一批月饼作为过节礼品。为此，周经理召开部门会议，决定同岭南职业技术学校工会进行谈判，争取拿下这笔订单。请问：假如你是周经理，你准备怎么开展这次谈判（给各组5分钟讨论，推选一位代表发言。）凡事预则立，不预则废本讲安排实务框架实训项目一（1）以典型商务谈判小组人数为标准进行分组，每6名同学为一组，全班共7组。（2）每一组构建两个模拟公司，即每个公司三人，每两个模拟公司为谈判对手。（3）参照阿里巴巴网站的公司注册内容，建立模拟公司。（4）每个模拟公司进行谈判角色分工，组建商务谈判小组。（5）各谈判双方模拟公司根据公司业务范围，确定双方谈判内容（围绕产品展开）。（6）做一个关于公司介绍的PPT，汇报内容：1、公司名称及业务范围；2、谈判小组分工情况（成员姓名学号、职务、谈判角色等）。思考题以下性格的哪一种是谈判人员最为重要的谈判条件（）1、坚强2、开朗3、严肃4、自信5、热情6、沉稳2、谈判队伍的构成谈判人员的分工是指每一个谈判者都有明确的分工，都有自己适当的角色，各司其职。谈判人员的配合是指谈判人员之间思路、语言、策略的互相协调，步调一致，要确定各类人员之间的主从关系、呼应关系和配合关系。2、谈判队伍的构成主谈与辅谈的分工与合作所谓主谈是指在谈判的某一阶段，或针对某些方面的议题时的主要发言人，或称谈判首席代表；除主谈以外的小组其他成员处于辅助配合的位置上，故称之为辅谈或陪谈。2、谈判队伍的构成主谈与辅谈的分工与合作主谈必须与辅谈密切配合才能真正发挥主谈的作用。在谈判中己方一切重要的观点和意见都应主要由主谈表达，尤其是一些关键的评价和结论更应由主谈表述，辅谈绝不能随意谈个人观点或者下与主谈不一致的结论。辅谈要配合主谈起到参谋和支持作用2、谈判队伍的构成“台上”与“台下”的分工与合作——台上人员是直接在谈判桌上谈判的人员，台下人员是不直接与对方面对面地谈判，而是为台上人员出谋划策或准备各种必需的资料和证据的人员。其他合作与分工扮演(领队、好人、坏人、强硬派、总结者)2、谈判队伍的构成3、谈判组织的管理3、谈判组织的管理①谈判组织负责人的挑选和要求。谈判组织负责人可以是某一个部门的主管，也可以是企业最高领导。谈判组织负责人并不一定是己方主谈人员，但他是直接领导和管理谈判队伍的人。3、谈判组织的管理②谈判组织负责人管理职责。·负责挑选谈判人员，组建谈判队伍。·管理谈判队伍，处理好成员间的人际关系，增强队伍凝聚力，团结一致，共同努力，实现谈判目标。·领导制订谈判执行计划，确定谈判各阶段目标和战略策略，·主管己方谈判策略的实施，对具体的让步时间、幅度，谈判节奏的掌握，决策的时机和方案做出决策安排。·负责向上级或者有关的利益各方汇报谈判进展情况，获得上级的指示，贯彻执行上级的决策方案，圆满完成谈判使命。3、谈判组织的管理①确定谈判的基本方针和要求。必须使谈判人员明确这次谈判的使命和责任是什么?谈判的成功或失败将会给企业带来怎样的影响?谈判的必达目标是什么?满意目标是什么?谈判的期限是什么?②在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控。谈判桌上有些重要决策需要高层领导批准；有时谈判外部形势发生变化、企业决策有重大调整，高层领导要及时给予谈判者指导或建议，发挥出指挥谈判队伍的作用。③关键时刻适当干预谈判。4、谈判人员的素质案例导入：提起葡萄酒，当属法国。法国是世界上盛产葡萄酒的“王国”有较高的酿制葡萄酒技术和鉴别能力。外国的葡萄酒想打入法国市场是很难的。我国四川农学院留法研究生李华博士经过几年的刻苦努力，终于使中国的葡萄酒奇迹般地打入了法国市场。可当葡萄酒从香港转口时，港方却说：中国的葡萄酒属于洋酒，而洋酒要征百分之三百的关税，若按土酒（本国产的酒）只征百分之八十的关税。在这种不利面前，李华博士吟出一句唐诗：“葡萄美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催”。并解释说：“这说明早在中国唐朝就能酿制葡萄酒了，唐朝距今已有一千多年的历史。而英国、法国生产葡萄酒的历史恐怕要比中国晚几个世纪吧？！李华博士用一名唐诗驳得港方无言以对，只好承认中国的葡萄酒属于土酒。这样，我方只交纳了百分之八十的关税。4、谈判人员的素质案例分析：很多人都认为谈判只需掌握好商务谈判的专业知识就够了，常常忽略“T”型知识结构对谈判者的要求，事实上谈判者除了专业知识外，还应当具备语言文学知识、历史知识、法律知识、经济知识、社交礼仪知识等。案例中，李华正是运用文学知识巧妙地解决了对中国葡萄酒的关税问题，试想如果李华不知道这句唐诗，或者临时想不起来这句诗词，那么情形又当如何？所以谈判者应当拓宽自己的知识面，构建“T”型知识结构。谈判人员的基本知识（T型结构）1、横向方面的知识（广博的综合知识）•我国的涉外经济方针政策、法律和法规；•某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系•价格水平及其变化趋势信息•产品的技术要求和质量标准•有关国际贸易和国际惯例知识•国外有关法律知识•各国各民族的风土人情和风俗习惯•可能涉及的各种业务知识谈判人员的基本知识（T型结构）2、纵向方面的基本知识（很强的专业知识）•丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途•了解某些商品的生产潜力或发展的可能性•丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力•熟练的外语程度•对国外企业、公司类型的了解•熟悉心理学和行为科学的相关知识•熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点谈判人员的基本知识（T型结构）谈判人员的基本知识（T型结构）商务知识：国际贸易、市场营销、国际金融、商检海关、国际商法等方面的知识。技术知识：商品学、工程技术知识、各类工业材料学知识、计量标准、食品检验、环境保护知识等。人文知识：心理学、社会学、民俗学、语言学、行为学知识，了解对方的风俗习惯、宗教信仰、商务传统和语言习惯。心理测试：你是哪一种谈判者？1.你让秘书晚上加班两个小时完成工作，可她说她晚上有事。黑桃：这是她自己的问题，她自己想办法解决。你是她的上司，她没有权力讨价还价。红桃：那就算了，你自己加班把工作做完，反正你算明白了，谁都是不能指望的。方片：你询问她有什么要紧事，她说她的孩子独自在家，于是你建议说你愿意给她介绍一个临时保姆，费用由你来出。梅花：你退了一步，让她加班一个小时，而不是两个。心理测试：你是哪一种谈判者？2.你在和上司谈判加薪问题。方片：你先陈述自己的业绩，然后把自己真实期望的薪水数目说出来。黑桃：你强硬地说出一个数目，如果他不答应你就准备辞职。梅花：你提出一个很高的数目，然后准备被他砍下一半——那才是你真实期望的数字。红桃：你等他说出数目，因为你实在不愿张口。心理测试：你是哪一种谈判者？3.忙了整整一个星期，你终于可以在周末好好休息了，可这时男友/女友建议你们和他的朋友一起去跳舞。红桃：他难得想跳舞，你不愿意让他失望。黑桃：反正你不会去,他愿意去的话就自己去。梅花：你建议把跳舞改成聚餐。方片：你说你很疲倦也很抱歉，然后建议下个星期再一起约朋友去跳舞。心理测试：你是哪一种谈判者？4.多年来你一直在男友/女友的父母家度过除夕夜。红桃：你觉得很委屈，可有什么办法？生活的习俗就是如此。梅花：好吧，但大年初二或初三他一定要陪你回你的父母家。方片：你利用春节假期安排了一次国外旅行，这样一来，他就无法要求你回他父母家过除夕了。黑桃：你整个除夕晚上都闷闷不乐。心理测试：你是哪一种谈判者？5.你10岁的侄子总让你给他买这买那，这次他想要个小摩托车。梅花：你说你最多给他买辆儿童自行车。黑桃：你断然拒绝，没什么可商量的。红桃：你让步了，这样他就不会再缠着你了。方片：好吧，但他应该先去学驾驶。6.你的另一半拒绝和你分担刷碗的家务。方片：你耐心地解释说你希望他分担一些家务。梅花：如果他一周能刷一次碗，你就很满意了。红桃：他不愿意就算了，还是由你自己来刷。黑桃：你不能容忍一个不做家务的人，要不他答应，要不就走人。心理测试：你是哪一种谈判者？7.你在餐厅用餐，邻座的客人在吸烟，烟都飘到了你这边。黑桃：你大声提出抗议：“现在的人怎么都这么不自觉！方片：你微笑着对他解释说烟味呛到你了。梅花：你请求侍者给你换张桌子。红桃：你默默忍受着。可一晚上都不开心。8.凌晨三点，你的邻居家里还在开派对。红桃：你用棉球把耳朵塞住。黑桃：你打电话给110报警。方片：你马上去他家敲门，说你需要睡眠。梅花：你也去加入他们的派对。心理测试：你是哪一种谈判者？9.你约一个朋友一起看服装秀，演出已经开始了，她还没有到。梅花：你自己进去看。黑桃：你把她的票卖掉了，这能给她一个教训。方片：你不停给她的手机打电话询问她到哪里了。红桃：你一直等着她。10.你的同事在会议上吸烟。红桃：你什么也没说，因为担心他会记恨你。黑桃：你对他说他至少应该学会尊重别人。梅花：你对他说应该尽量少吸一些烟，这对他的健康有好处。方片：你建议休息一会，让想吸烟的人吸一支。测试结果•方片最多：你是具有合作态度的谈判者你认为在所有的人际关系中，冲突是不可避免的。你知道如何控制自己的情绪，面对对方的提议表示尊重，尽量避免争吵、个人攻击和威胁。你的倾听和善解人意是实现你自己目的的最有力手段。你的目的：找到乐观的、让大家都满意解决方案。结果：你能找到最佳途径，既解决了问题，又多交了一个朋友。测试结果•梅花最多：你是一个妥协派的谈判者。你认为只要事情能够得到解决，双方都应该做出让步，就像在市场上讨价还价的时候，只能谋取一个中间数值。根据谈判对方的性格特点，你轮番使用胡萝卜和大棒。有的时候强硬，有的时候和解，你的偶像是索罗门国王。你的目的：在双方利益的中间找到一个妥协点。有时更靠近你，有时更靠近他的。结果：这个方法可以帮助你解决一个问题，但无法从根本上解决。其结果很可能是你和对方都不满意，你们都没有达到自己的目的，只是找到了一个可怜的解决办法而已。测试结果•黑桃最多：你是个控制型谈判者。你喜欢飞舞的盘子和摔得啪啪响的门，或者说，你喜欢赢！对你来说，一切谈判都是力量的较量，只有坚持到底才能获胜。你一定要求对方让步，拒绝听新的建议，为了维护自己的利益，你可以用牙咬，用指甲抓，不惜使用威胁和暴力。你的目的：在力量的较量中取胜。结果：当然，你有的时候会赢，可更多的时候，你的态度会使你的谈判者更加抵制，并在未来长时间里与你对抗。测试结果•红桃最多：你是个顺从型的谈判者。你实在太好说话了，在所有的谈判中你都会让步，