商务谈判策略20171106

第三篇商务谈判实务第六章商务谈判策略【学习目标】•知识目标：掌握商务谈判策略的含义；掌握商务谈判各阶段策略的含义；了解攻心战、擒将战、意志战。•技能目标：在不同情况下能正确使用不同的策略•能力目标：能灵活地根据各种情况使用不同的谈判策略，在灵活掌握谈判策略的基础上，采取有针对性的措施破解相应的策略。【主要内容】6.1商务谈判策略概述6.2商务谈判各阶段策略6.3商务谈判中针对谈判对手的策略什么是谈判策略?在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标所采取的计策和谋略。商务谈判策略的特征•针对性•预谋性•时效性•随机性•隐匿性•艺术性•综合性商务谈判策略的作用•得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁•商务谈判策略是实现谈判目标的有利工具•商务谈判策略是谈判中的“筹码”•商务谈判策略具有调节和稳舵的作用•商务谈判策略具有引导功能商务谈判策略的分类•谈判的基本方针，可以将商务谈判的总体策略划分为软式谈判策略、硬式谈判策略和原则谈判策略•根据谈判的基本方式划分为攻势策略、防御策略、1.商务谈判的总体策略商务谈判策略的分类•谈判人员策略p153•谈判时间策略•谈判信息策略•谈判权力策略2.谈判主动权的谋取策略（案例p1526-1）2019年9月3日谈判人员：走马换将当遇到关键问题或与对方存在无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人继续谈判，既可以弥补己方的失误，又可以耗费对方的精力、体力和耐心。成功案例：美日贸易许可谈判有一次，日本一家公司与美国一家公司进行一场许可证贸易谈判。谈判伊始，美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表则一言不发，认真倾听，埋头记录。当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日方代表却迷惘地表示“听不明白”，只要求“回去研究一下”。2019年9月3日几星期后，日方出现在第二轮谈判桌前的已是全新的阵容，由于他们声称“不了解情况”，美方代表只好重复说明了一次，日方代表仍是埋头记录，以“还不明白”为由使谈判不得不暂告休会。到了第三轮谈判，日方代表团再次易将换兵并故伎重演，只告诉对方回去后一旦有结果便会立即通知美方。半年多过去了，正当美国代表团因得不到日方任何回音而烦躁不安、破口大骂日方没有诚意时，日方突然派了一个由董事长亲率的代表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求立即谈判，并抛出最后方案，以迅雷不及掩耳之势，催逼美国人讨论全部细节。措手不及的美方代表终于不得不同日本人达成了一个明显有利于日方的协议。事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判，是日本在取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利!”【主要内容】6.1商务谈判策略概述6.2商务谈判各阶段策略6.3商务谈判中针对谈判对手的策略•开局阶段•报价阶段•磋商阶段•成交阶段谈判开局气氛策略1.开局阶段策略谈判开局策略营造谈判开局气氛营造高调气氛营造自然气氛营造低调气氛1.感情攻击法2.称赞法3.幽默法4.问题挑逗法1.感情攻击法2.沉默法3.疲劳战术4.指责法1.注意行为2.不要与谈判对手就某一问题过早地发生争执3.运用中性话题开场4.尽可能正面回答对方的提问2019年9月3日小明是个小男孩，今年4岁。有一天妈妈带他去逛百货公司，妈妈本来没有打算给他买玩具，但是经过玩具部的时候，小明看中了一个玩具。于是，他想了一个方法来让他的妈妈买玩具给他。小明：妈妈，我今天乖不乖？妈妈：乖。小明：那你会不会给我买一个玩具？妈妈：不会。小明大声喊道：你是全世界最好的妈妈，给我买那个玩具吧！玩具柜台周围的人都回头看着他们。妈妈红着脸说：好吧，那就买一个吧！谈判开局策略一致式策略保留式策略坦诚式策略进攻式策略一致式开局坦诚式开局适用：实力比较接近的双方，过去没有商务往来，第一次接触。做法：使用外交礼节性语言、选择中性话题、本着尊重对方的态度，不卑不亢。适用：双方过去有过商务往来，而且互相比较了解，关系很好；以及实力不如对方的谈判者。做法：真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望；坦率地表明己方存在的弱点案例—进攻式开局日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当该公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表团因塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事情紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你们的时间，但是案例进攻式开局这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事情怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件不会在美国找不到合作伙伴。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱机会，于是谈判顺利进行下去。案例进攻式开局点评：本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气象的企图。【主要内容】6.1商务谈判策略概述6.2商务谈判各阶段策略6.3商务谈判中针对谈判对手的策略•开局阶段•报价阶段•磋商阶段•成交阶段谈判开局策略一致式策略保留式策略坦诚式策略进攻式策略报价阶段策略起点报价策略除法报价策略加法报价策略差别策略对比报价策略数字陷进策略磋商阶段策略投石问路吹毛求疵不开先例最后通牒积少成多让步报价阶段策略于已无损策略以功对功策略强硬式策略坦率式策略稳健式策略最后通牒3.成交阶段策略决胜策略报价阶段策略起点报价策略除法报价策略加法报价策略差别策略对比报价策略数字陷进策略价格起点策略1、吊筑高台（欧式报价）•是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略•喊价要狠，让步要慢•应对：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据除法报价策略以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。加法报价策略在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。案例除法报价法保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：“参加液化气保险，每天只交保险费1元，若遇到事故，则可得到高达1万元的保险赔偿金。”这种做法，用的就是该策略。相反，如果说，每年交保险费365元的话，效果就差的多了。因为人们觉得365是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交1元，人们听起来在心理上就容易接受了。案例加法报价法文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价，画家可能根本不会买。但文具商先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想“配套”，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了。采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。差别报价是指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。对比报价是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。数字陷阱•指卖方在分类成本中“掺水分”，将自己制作的商品成本构成计算表给买方，用以支持本方总要价的合理性。•适用：商品交易内容多，成本构成复杂，成本计算方法无统一标准，或是对方攻势太盛的情形下使用。磋商阶段策略投石问路吹毛求疵不开先例最后通牒积少成多2019年9月3日投石问路主要指买方为了摸清对方虚实，掌握对方心理，通过不间断地“问”来了解直接从卖方那里不容易得到的诸如成本、价格等方面的资料，作为谈判的依据。每一个提问都是一颗探路的“石子”。你可以通过对产品质量，购买数量，付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。2019年9月3日投石问路步步为营在谈判中，谈判者试探着前进，不断巩固“阵地”，不动声色，“得寸进尺”。一段谈判对话：买运动服“您这种运动装要130元/套，可是隔壁那家质量和你这差不多，才115呢。”“如果你诚心买，那就115，不能再少了！”“我们要100套，你总要少点吧？……”“那好，如果真要100套，那再优惠10元，甭再说了！”“干吗呢，100元整数，马上成交，付现金，行吗？”2019年9月3日例如：一人想买一套房屋做连锁商店，卖放认为值1500万元，买主却只想给500万，能成吗？显然不成！买主第2天派一个人去，问房主，是否要卖房？房主说，“你开个价。”“我请评估师看过，顶多值380万，因为朝向不好，还有点潮湿……”，被房主骂走；第3次，又派一人去，说，“……400万，原因是……”，结果也被骂走，第4次，第5次，最后他又去了，结果他如愿以尝以500万的超低价买得了那处房产！思考：如果对方用这个伎俩，你怎么办？！让步报价阶段策略于已无损策略以功对功策略强硬式策略坦率式策略稳健式策略P166最后通牒3.成交阶段策略决胜策略2019年9月3日最后通牒P168在谈判中，谈判一方锁定最后的条件（时间，地点，价格等），期望或迫使对方接受这个条件而达成协议，否则谈判破裂。身边的问题：学生与学校“凡是在期末考试以前没有缴清学费的，不得参加期末考试。”……思考：此招什么时候使用最有效？假如对方使用这个招数，你怎么应对？。•案例•1995年7月下旬，中外合资重庆某房地产开发有限公司的总经理张先生，获悉澳大利亚著名建筑设计师尼克先生将在上海作短暂的停留。张总经理认为澳大利亚的建筑汇聚了世界建筑的经典，何况尼克是当代著名的有许多杰作的建筑设计师！为了把正在建设中的金盾大厦建设成豪华、气派，既方便商务办公，又适于家居生活的现代化综合商住楼，必须使之设计科学、合理、不落后于时代新潮。具有长远发展眼光的张总经理委派高级工程师丁静副总经理作为全权代表飞赴上海，与尼克先生洽谈。既向这位著名设计师咨询，又请他帮助公司为金盾大厦设计一套最新方案。•丁静女士一行肩负重担，风尘仆仆地赶到上海，一下飞机，便马上与尼克先生的秘书联系，确定当天晚上在一个名为银星假日饭店的会议室见面会谈。•下午5点，双方代表准时赴约，并在宾馆门口巧遇，双方互致问候，彬彬有礼地进入21楼的会议室。•根据张总经理的指示精神，丁静女士一行介绍了金盾大厦的现状，她说：“金盾大厦建设方案是在七、八年前设计的，其外形、外观、立面等方面有些不合时宜，与跨世纪建筑的设计要求存在很大差距。我们慕名远道而来，恳请贵公司合作与支持。”丁静女士一边介绍，一边将事先准备好的有关资料，如施工现场的相片、图纸，国内有关单位的原设计方案、修正资料等，提供给尼克一行。•尼克.博榭在我国注册了“博榭联合建筑设计有限公司”。该公司是多次获得大奖的国际甲级建筑设计公司，声名显赫。在上海注册后，尼克很快赢得了上海建筑设计市场。但是，内地市场还没有深入进来，该公司希望早日在大陆内地的建筑设计市场上占有一席之地。由于有这样的一个良好的机会，所以尼克一行对该公司的这一项目很感兴趣。他们同意接受委托，设计金盾大厦8楼以上的方案。•可以说，双方都愿意合作，然而，根据重庆某公司的委托要求，博榭联合建筑设计有限公司报价40万元人民币。这一报价令人难以接受。博榭公司的理由是：本公司是一家讲求质量、注重信誉、在世界上有名气的公司，报价稍高是理所当然的。但是，鉴于重庆地区的工程造价，以及中国大陆的实际情况，这一价格已是最优惠的价了。•根据重庆方面的谈判代表了解，博榭联合建筑设计有限公司在上海的设计价格为每平方米为6.5美元。若按此价格计算，重庆金盾大厦25000平方米的设计费应为16.26万美元，根据当天的外汇牌价，应折合人民币136.95万元。的确，40万元人民币的报价算是优惠的了！“40万元人民币，是充分考虑了内地情况，按每平方米设计人民