商务谈判策略7

案例场景：一位阿拉伯人牵了六头骆驼来到一处绿洲找水喝。泉眼旁边站着另一位阿拉伯人，还树有一块用阿拉伯文写的告示板“水管够，价钱一头骆驼！”你认为谁更有力量？1、牵骆驼的？2、站在泉眼旁边的？3、难说？第一节先行案例与本章导读回本章回本节本章将就各种可能被使用的策略展开讨论。1、以需求为核心的策略与技巧：处理要求与调动对手。2、以破解困难为线索的策略：排除障碍、应变措施和解除压力。3、以让步原则为主题的策略：实施让步。4、以寻求顺利合作为目的的策略：取得进展。5、以竞争者为因素的策略：如何对待竞争者。回本章回本节一、需求二、态度、行为与需求三、探测对方的需求四、提出自己的要求五、满足需求六、冒犯需求七、调动对方的技巧第二节处理需求与行为回本章回本节案例场景：刘某下个月就要出国了，而且要移民到美国去开餐馆，在出国定居前想将私房出售，经过几次磋商，他终于同外地到本城经商的张某达成意向：20万元，一次付清。谈话中，刘某不小心护照等文件掉到地上，被张某看到。如果你是张某，该怎么办？姐姐和妹妹一人一半分桔子。看似圆满，实质双方都白白丧失了一部分利益。这样的分配结果是否是最佳办法？结论是双方都没有获得最大的需要满足。引入到谈判上，特别强调谈判前了解对手需要的重要性，避免在谈判中出现“自己花了很大代价却瞄准的是对方无关紧要的需要”。分析内容：作为卖方的谈判者，在谈判中可能存在哪几种需要？第二节处理需求与行为一、态度、行为与需求商场如战场，商务谈判好比是一场硝烟弥漫的战争，战斗的双方有着不同的背景和观点，有着根深蒂固的价值观，且往往是难以预测的，尽管谈判者都知道谈判需要合作，但却常常误认为合作要建立在改变对方的态度和行为的基础上。例如：当对方的态度与行为有所偏差时，总是愚蠢地横加指责，结果极大的伤害了对方的自尊心，进而引起反感和厌恶的心理，给谈判带来了致命的打击。回本章回本节谈判的态度与行为，可以直接体现出谈判者的宗旨、意图、心理。善于利用---谈判者可以借此减少失误，也可以通过窥视对方的态度与行为，对对方进行正确的分析、判断和估价，从而采取最有利的策略。日本松下电器公司在1952年为引进荷兰菲利浦公司的先进技术而同其进行的谈判,是松下幸之助最成功的谈判经历之一。当时谈判双方的实力相差非常大，菲利浦公司在当初已是世界著名的大公司，拥有3000名研究人员和世界上最先进的设备，而松下公司当时在日本工业界还没站稳脚跟。松下公司的创始人松下幸之助经过努力，终于将菲利浦公司所要求的占销售额7%的技术援助费压低到4.5%。然而，接下来的问题却令松下幸之助伤透了脑筋。菲利浦公司要求松下公司一次性付清2亿日元的专利转让费。草拟的合同上还规定，如果日方违反合同，或在执行合同时出现偏差的话，就要接受处罚、没收机器。当时，松下电器公司的资本总额不过5亿日元，菲利浦公司要求的转让费用几乎占松下电器公司全部资产的一半。如果答应对方提出的条件签署合同的话，松下电器公司就要承担极大的风险。如果不答应对方提出的条件，松下电器公司则会失去这次良好的合作机会。松下幸之助认为，菲利浦公司在机械研发上实力十分雄厚，一旦双方签约，松下电器公司就可以利用这一技术资源，而这一技术资源是2亿日元所买不到的。经过各方调查之后，松下幸之助决定在合同上签字。几年后，凭着松下幸之助的经营之道，松下的电器与菲利浦的产品并排摆入在世界各大著名的百货商场里，如今，松下电器公司已经成为世界上最赫赫有名的电器公司之一。分析提示：在实际谈判中，谈判的任何一方如果存在偏见，都将影响谈判的顺利进行。如果当初松下幸之助对妥协让步持有偏见，不答应菲利浦公司提出的种种条件，那么松下电器公司的发展速度绝不会如此迅速。三、探测对方的需求在较量的过程中，需求和对需求的满足是谈判的共同基础。探测对方的需求的手段和技巧：1、通过提问了解对方的要求。2、通过聆听了解对方的要求。3、通过对方的举止了解其要求。1、通过提问、聆听了解对方的要求一家日本公司要收购美国公司的机器设备，他们先派了一个谈判小组到美国去。谈判小组成员只是提问题，边听美方代表解释边纪录，然后是提问题。在谈判中一直是美方代表滔滔不绝的演讲，而日方代表认真倾听和纪录。当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日本代表却迷惘的表示“听不明白”，要求“去研究一下”。数星期后，第一个谈判小组回国后，日方又派出了第二个谈判小组，又是提问题作记录，美方代表照讲不误。然后又派出了第三个谈判小组，还是故伎重演，美国人已经讲的不厌其烦了，但也搞不清日本人耍什么花招。如此反复了三四遍，美方代表已开始的那种热情不见了，谈判陷入了一种低沉的状态。等到美国人几乎对达成协议不抱什么希望时，日本又派出了前几个小组联合组成的谈判代表团来同美国人谈判，弄得美国人不知所措。因为他们完全不了解日本人的企图、打算，而他们自己的底细则全盘交给了日本人。日本人大获全胜，美国人在谈判中的被动地位便可想而知了。问题：（1）美方代表的失误何在？（2）日方采用了什么策略？（3）如果你遇到这种对手，应怎样对付？3、通过对方的举止了解其要求面部表情：包括眼睛、脸色、嘴眼睛眼睛直视,表示关注和坦白.在听取发言时,不时眨眨眼睛,是表示赞同,眼帘略微低垂、无语,是表示默认.沉默中眼睛时开时合,表明他对你的话语已不感兴趣,甚至已厌倦.目光左顾右盼,表明他已对你的话语已心不在焉.斜眼视人则可能存在消极的思维,并有藐视之意;在听对方说话时,未听完就看旁边的东西,则表明不完全同意对方所说的话.对方说话时望着我方,表明他对自己所说的话有把握,脸色一般情况下,大多数人会不自觉的把情绪反映在脸上,因此要细心观察.脸红脸赤往往是激动的表现,脸色苍白可能是过度激动或身体不适,脸色铁青是激动或愤怒.谈判人员用笔在空白的纸上随意乱写乱画,不抬眼皮、脸上若无其事的样子,表示厌倦.嘴嘴巴也是反映人的心理的一个重要部位.观察嘴巴要注意嘴的张合,嘴角的挪动,与眼睛、面部肌肉一同综合观察判断则更为准确.嘴唇肌肉紧张表明其态度上拒绝,或有防备、抗御的心理.嘴巴微微张开、嘴角朝两边拉开、脸部肌肉放松的微笑,是友好的表现.嘴巴呈小圆形开口张开,脸部肌肉略微紧张,有吃惊、喜悦或渴望之意.嘴巴后拉,嘴唇呈椭圆形的笑,是狞笑,有奸诈之意潜藏于后.身体姿态身体姿态的主要表现部位于手和腿脚.手一般情况下,摊开双手手掌表示真诚,给人一种胸怀坦诚说实话的感觉,双手把放松的手掌自然摊开,表示信任对方,不设防,愿意开诚布公,乐于听取对方的意见.双手交叉于胸前,是设防的心理;若交谈一段时间后,仍出现这样的手势或姿态,则表明对对方的意见持否定态度如果同时攥紧拳头,那否定的态度更强烈.用手抚摸下巴、捋胡子等动作,往往表明对提出的问题、材料感兴趣并进行认真的思考.两手的手指顶端对贴在一起,掌心分开,表示高傲自负或踌躇满志,或显示自己的地位高尚.身体后仰,两手交叉托住后脑勺,显示的是如释重负的自得心态.谈判者感到自己在谈判中处于支配地位,驾驭谈判局面时往往会做出这样的姿态.在谈判中自觉或不自觉地把手扭来扭去,或将手指放在嘴前轻声吹口哨,意味着心理状态的紧张、不安.腿脚腿脚的动作较易为人们所忽视.其实腿脚是人较容易泄密的部位,也正因为如此,人们在谈判或演讲时总是要用桌子和讲台来掩遮腿脚的位置.人们在感到恐惧或紧张时,双腿会不自觉的夹紧,双脚不住地上下颠动或左右晃动.面部专注听讲的人,而双脚却在不住地变换姿势或用一只脚的脚尖去摩擦另一跟腿的小肚子,那就表明他其实已经很不耐烦了.从容而谨慎的言谈显示说话者充满自信、舒展自如.勉强的笑容,快速的说话或支吾的语言表明说话者紧张.犹豫、坐立不安表明缺乏自信.把笔套收好,整理衣服和发饰,表明做好结束会谈的准备.第二次世界大战中，日本特使来栖和野村与美国国务卿科德尔·赫尔就日美关系问题举行多次会谈，会谈中两位日本特使脸上始终笑容满面，会谈结束后又微笑着频频鞠躬告辞。美国国务卿误解了日本特使的笑容，认为未来美日关系将是乐观的。谁知事隔数日，1941年12月7日，日本不宣而战，偷袭珍珠港，美国损失惨重，从此揭开了太平洋战争的序幕。至今有的学者还认为，假如当时的国务卿了解日本民族的特点，懂得日本人身体语言的特点，就不会轻易上当，定会作出充分的准备。抽烟斗者经常运用烟斗作为谈判时的道具。抽烟斗者伸手取火柴点烟时，这是你停止谈话的时机，等他点好烟开始吞云吐雾时，你再继续你的谈话。吸烟不停地磕烟灰，表明内心有矛盾冲突或焦躁不安。这时的烟成了吸烟者减缓和消除内心冲突与不安的道具。最好的办法是注视着烟斗，等烟斗最终都熄灭后，暂时将烟斗放在烟灰缸上，当对方要重新拿起烟斗时，递给他某物。如一页数字、一本小册子，或任何能让他参与你的谈话的东西。你的对手摘下眼镜，开始擦拭时，你应当停止谈判。(因为擦拭眼镜是擦拭者正在仔细考虑某一论点的表现。)所以，当擦拭开始时，应停止施加压力，让你的对手有足够的时间考虑等眼镜再挂上鼻梁时，再重新谈判。一位老练的汽车推销员每周能卖掉2辆汽车，其他同行都不知道他成功的经验是什么，当有人问他时，他说其实很简单，我只不过能够得到更多的信息而已。但是周围的同事们却发现，这位汽车推销员和顾客进行的语言交流并不比他们多，甚至大多数时候他只是和顾客说一两句话就去干别的事情了，那么他是如何得到更多信息的？让我们看看他的做法吧。在卖汽车的交易中，对于推销员来说最大的难题恐怕就是对待那些口口声声说随便逛逛的顾客了，因为这类顾客实际上最为精明，他们是在寻找最合适的便宜货，当推销员把价格告诉他们的时候，他们往往会不做任何表示，然后再到其他的汽车交易商那里继续随便逛逛。而这位老练的汽车推销员遇到这种类型的顾客时，他绝不会轻易地把价格告诉对方，当然他也不会拒绝顾客的问价。他会迅速掏出自己的名片，写下顾客的姓名并在名片的背面写上一个数字，然后对顾客说：“这就是你可能找到的最合适的价钱了。”他劝告顾客可以去和别的经销商谈谈，谈完以后再回来看看。随后把名片别在办公室的墙上。然后他就会应付下一位顾客了，而且通常过不了多久，那位名片上的顾客就会主动回来找他，因为顾客们都对名片另一面的价格心怀好奇。当然，写在名片上的数字不一定是最合适的价钱，每当顾客做出这样的表示时，这名推销员就会通过他们同自己说话的声调、走路或握手的动作以及面部表情等非语言行为观察他们的真实态度，这就是所谓的察言观色。然后他再假装不经意地问顾客：那么，旁边那家汽车经销商和您谈的条件如何？大多数的顾客都会把真实的情况告诉他，即使他们不告诉他真实的情况，推销员也知道其他竞争对手的汽车销售价格，他这么问的目的只不过是想了解一下顾客期望的价格水平。经过一番察言观色和共同交流，这位推销员通常就会掌握一些非常重要的信息：第一，这位顾客是否正在考虑购买他的汽车第二，顾客对竞争对手的价格也很清楚；第三，这位顾客期望的价格水平或额外服务是。现在，他就可以选择做还是不做这笔生意了，而通常的情况都是，他成功做成了生意，而且顾客也觉得购买他的汽车更实惠一些。汽车推销员成功经验是什么？1、提出要求。要有利于你去缩小分歧的范围，缓和矛盾；应在对方承诺前，将这些要求分轻重缓急，使每个要求都获得明确的赞同。2、极端要求。难以答应的要求，以致无法予以妥协。其中混合着适度的要求，谈判者可以给对方一个选择的机会。会减低对方的期望，有很大的风险。（如引导案例卖房子）四、提出自己的要求回本章回本节你是汽车制造厂商，你最近与一位客户经过艰难的谈判，最后终于达成协议。但在协议书之前，该买家又提出了最后要求：汽车要漆成红、白两色。这两种颜色正好是你心中准备将要使用的颜色，面对这种“额外”要求，你该怎么办？1、告诉他，如果要求这两种颜色，则必须付额外费用。2、告诉他可以按他的要求办3、问他这两种颜色对他有何重要性？1、满足对方的安全需求。商务谈判中的“安全”就意味着兴旺、发达；“不安全”就意味着冒