商务谈判课件(XXXX年)

商务谈判与沟通西南政法大学任静博士[e-mail]导入案例：8·23菲律宾劫持香港游客事件问题：1、应不应该安排劫犯的亲属或朋友到现场？2、打爆旅游车的轮胎是对的吗？3、应该切断除了警方外的其他通讯联接吗？4、警方应该答应劫犯的要求吗？5、最后时间到了怎么办？先做个自我测试阅读下列词句，迅速判断其为“对”或“错”“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。”对□错□——盖温·肯尼迪关键词艰难的对手较好的方法让步微小的“换取对方的善意”四种谈判行为特征（驴、羊）四种谈判行为特征（狐、枭）同学们，你们现在是那种动物行为特征？第一章商务谈判概述商务谈判的定义谈判存在的前提基础商务谈判的类型谈判力什么叫做谈判成功第一节商务谈判的定义1.杰勒德·尼尔伦伯格提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。2.荷伯·科恩他著有《人生与谈判》一书。提出谈判是“利用信息和权力去影响紧张网的行为”。3.比尔·斯科特他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。通过课堂游戏总结商务谈判的特征，并给商务谈判下定义我们总结的商务谈判的特征专家给出的商务谈判的特征1.它是谈判各方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程，是双方的，不是单方的给予，双方地位相对平等。2.谈判双方同时具有“冲突”和“合作”的成分。3.它是互惠的，是不均等的公平，多么不平等也是公平的。4.要有明确的目的性。5.是双方运用经验﹑智慧﹑勇气﹑能力与技巧达成统一意见的过程。6.以价格作为谈判的核心。7.商务谈判要实现双赢。我们给商务谈判下的定义第二节谈判存在的前提基础“需要”是谈判存在的前提基础。杰勒德·尼尔伦伯格“谈判者与需要的关系”模式：（1）谈判者顺从对方的需要（2）谈判者使对方服从其自身的需要（3）谈判者同时服从对方和自己的需要（4）谈判者违背自己的需要（5）谈判者损害对方的需要（6）谈判者同时损害对方和自己的需要案例：珍·拉塞尔的合约纠纷第三节商务谈判的类型1、主座谈判、客座谈判和第三方谈判案例：澳大利亚和日本的能源谈判2、场内谈判与场外谈判案例：杜维诺面包公司的胜利3、软式谈判、硬式谈判和原则式谈判软式谈判软式谈判，又称友好式谈判目标：达成协议条件：放弃一切可能导致谈判失败的障碍气氛：友好，宽松案例：阿曼德·哈默在前苏联的破冰之旅、富士康落户河南省的谈判硬式谈判硬式谈判，又称立场式谈判目标：坚持既定立场（不一定和经济利益相关的立场）；条件：是否达成协议并不重要；气氛：紧张案例：撒切尔夫人的强势谈判原则式谈判原则式谈判，又称哈佛谈判术目标：坚持预先设定的一系列原则；条件：其它均可以商量；气氛：对事不对人，开诚布公，摆事实，讲道理；主要特征：1、将人与问题分开案例：用透明胶布贴好的10元钱2、集中在利益而不是立场上案例：打开还是关上窗户3、创造对双方都有利的交易条件4、坚持客观的标准案例：快艇应该加收160元钱吗补充：确定谈判中的主导性思维逻辑（游戏规则）是什么原则性谈判，还应该具有什么样的特征？第四节谈判力力（power）——实力、能力：人们控制行为环境及行为本身，使事态朝着有助于实现目标的方向发展的能力。谈判力：谈判者期望通过谈判，实现理想的目标或达成共同认可的协议，从而解决其希望解决的问题的能力谈判力=个人谈判力+组织谈判力个人谈判力1、公认的个人谈判力包括：合法力、奖赏力、强迫力、敬畏力、号召力、专业力、信息力2、特殊的个人谈判力：疯狂力、竞争力等故事：船长是怎么让他们跳下海的？红楼梦中的一段话麝月说：“这个地方岂有你叫喊讲礼的？你见谁和我们讲过礼？别说嫂子你，就是赖奶奶林大娘，也得担待我们三分。”“便是叫名字，从小儿直到如今，都是老太太吩咐过的…连昨儿林大娘叫了一声‘爷’，老太太还说他呢，此是一件。二则，我们这些人常回老太太的话去，可不叫着名字回话，难道也称‘爷’？那一日不把宝玉两个字念二百遍”“嫂子原也不得在老太太、太太跟前当些体统差事，成年家只在三门外头混，怪不得不知我们里头的规矩。这里不是嫂子久站的，再一会，不用我们说话，就有人来问你了。”合法力合法力是个人力量的第一要素任何有头衔的人有合法力案例：总裁卖二手车、她是美洲银行副总裁的女儿、通用的副总到底有多少传统是一种合法力规定、固定流程等是一种合法力奖赏力奖赏对方的能力，形成一种影响力。一旦你能让你的对手相信在交易达成后能够给他们一定的奖赏的话，你就会自然而然在对方的心里形成一定影响力。奖赏力最为明显的形式是金钱，另外，还包括：表扬人的权力、原谅人的权力、授予头衔的权力、分派工作和安排假期等。案例:蓝斯定律强迫力与奖赏力相对的是强迫力。一旦你感觉一个人有能力对你形成某种形式的惩罚，他便拥有了一定的强迫力。强迫力的表现形式：命令、嘲笑别人让对方感到难堪、揭露秘密破坏他人声誉、带给对方痛苦经历破坏对方的心情、分派艰难的工作等。案例：猛犸山滑雪、美朝谈判敬畏力任何有一套完整的价值观并坚持它的人所拥有的力量。只要你能让他人相信你有一套自己的处事原则，并从不背离这套原则，你就会对周围人产生一种强大的影响力。是所有影响力要素中最为强大的要素。案例：医生看病；卡特、克林顿、里根和布什四位总统的对比号召力是一种能够让人抓住别人的想象力，激发别人的忠诚和支持的能力。马克思·韦伯认为，号召力是权力的第三种来源。案例：郭子仪和鱼朝恩、史玉柱的再次创业如何建立自己的号召力和克服对方的号召力？专业力当你让你周围的人感觉你在某种特殊领域拥有更多的专业知识的时候，你就拥有了专业力。案例：T总和五种竞争力信息力分享信息会在人们之间产生感情的联系，而对信息保密则会产生一种威慑力。案例：采购谈判中的休息疯狂力当你能让他人相信你已经处于一种疯狂状态，你就拥有了疯狂力。案例：谁是美国最差的总统、布什疯了吗混乱力混乱当中也蕴含着某种力量。当一个人大脑陷入混乱中，他往往容易被人所引导。案例：AT&T的广告竞争力在进行谈判过程中，你如果让对方感觉到你有很多种选择，同时并不需要立刻做出决定的话，你就拥有了更多的影响力。案例：迪斯尼公司收购资本城市集团第五节什么叫谈判成功根据实现预期目标的谈判，就叫成功谈判。如果目标只有一个，达到了就是成功；如果目标是高、中、低，达到低也就算成功，达到中就算很成功，达到高就算非常成功或圆满成功。谈判底线：就是谈判的期望值，一般是“最低要求”，即买方的最高出价，卖方的最低出价。有时也是“高、中、低”。谈判低线、谈判出价、谈判底价不能有太多的变动。这样才算是有信用、诚意和合作精神。可以把谈判分为：成功谈判（圆满成功、基本成功、部分成功）和破裂谈判。导入小测验第二章商务谈判准备谈判目标的设定收集信息谈判议程的规划谈判的人员准备商务谈判的临场模拟第一节谈判目标的设定力求双赢谈判目标的三个层次跳一跳，够得着力求双赢谈判的目标是双方为了各自的目的达成协议，各取所需，各尝所愿。案例：基辛格的分割挑选法谈判目标的三个层次必须达到的目标希望达成的目标可能达成的目标跳一跳，够得着所定目标既要体现出谈判者的积极进取心，又能对谈判者有较强的约束力，还能给谈判者带来较大的利润，而且成功的可能性较大。第二节收集信息收集信息的内容收集信息的方法收集信息的内容收集与谈判标的有关的信息收集与谈判对象有关的信息收集与谈判标的有关的信息主要指商业行情，包括产品的市场价格，销售状况，质量等案例：日本某株式会社出口农业加工机械设备收集与谈判对象有关的信息对方成员的组成情况主谈的个人情况谈判者的权限、策略案例：薄熙来在西政校庆上的讲话对方成员的组成情况包括职位的高低性别组成主谈的个人情况年龄家庭嗜好个性经历谈判者的权限、策略是本方制定方案、计划和策略的依据收集的方法依靠专门的信息咨询机构查询收集公开的资料从国外的电脑网络查询派出专门的人员前往调查找知情人开座谈会了解情况案例：雅各布巧用传媒收集信息、日本以小见大探知中国油田、谷歌地球泄密事件第三节谈判议程的规划确定谈判时间确定谈判地点审议谈判议程确定谈判时间什么时候开始谈？谈多久？案例：待时而谈的服务公司、美越停战的谈判谈判时间确定的四个原则：一是长途跋涉要充分休息。二是避免在用餐的时候谈判。三是避免在身体不适时谈判。四是注意生理时钟。确定谈判地点引入案例：中东和谈谈判的环境谈判的座次谈判的环境一般来说，让自己感到有压力的谈判环境是不利的，不利的谈判环境包括：嘈杂的环境、极不舒适的座位、谈判地点的温度过高或过低、陌生感，等。明茨的实验：Beautifulroom、Uglyroom。问题：谈判房间的色彩选择应该是明亮色系的还是暗色系的？是暖色调的还是冷色调的？案例：尼克松访华反其道而行之：《独立宣言》的签订谈判的座次正式谈判自由会谈式半正式会谈式案例：鸿门宴的座次、中东和谈中的T形桌问题：谈判桌的那一侧为尊？审议谈判议程审议议程需注意的四个方面：时间上的时间、地点安排是否对己不利是否有遗漏的项目，是故意的遗漏，还是无意的遗漏。谈判对手是否与己方人员具有相同的地位。是否有己方完全不能退让的条件。第四节谈判的人员准备谈判人员应具备的素质谈判人员的组合谈判人员应具备的素质良好的职业道德（力拓案）良好的观察判断能力（椭圆形的笑）良好的灵活应变能力（对联）良好的语言表达能力（沙特阿拉伯的马尼）良好的心理承受能力合理的知识结构与水平谈判人员的组合单兵谈判和谈判小组理想的人员规模合理的人员组合谈判组织的构成代理人的使用单兵谈判和谈判小组小组谈判是主要形式。单兵谈判的优点是灵活机动，不用寻求内部的一致性，不担心被个别突破，同时没有责任分散；缺点市知识、技能不能满足谈判的要求。谈判小组的优点是可以实现知识互补，群策群力、集思广益；缺点是可能会有专业偏见，有时会出现内部矛盾，不能一致对外。理想的人员规模4个人最佳，最多不能超过12个人。合理的人员组合1、知识与能力结构的协调专业技术人员商务人员法律人员翻译人员（国际商务谈判）2、人际关系的协调案例：龙永图的选人谈判组织的构成主谈人谈判负责人陪谈人代理人的使用一、代理人是由于对情况不熟悉而采用的替身二、降低对方的心理期待第五节商务谈判的临场模拟临场模拟式在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。主要解决的问题1、确定暗号2、发现己方的优势和劣势3、确定谈判的顺序4、分析各种可能出现的情况，并制定相应对策。5、监察各项组织工作是否到位第三章商务谈判的开局创造良好的谈判开局气氛商务谈判的开局策略商务谈判的开局技巧第一节创造良好的谈判开局气氛谈判开局气氛是出现于谈判开局阶段的气象或情势。根据所出现的气象或情势的高低，通常可以把谈判开局气氛分为三种，即高调气氛、低调气氛与自然气氛案例：日本在日美汽车贸易谈判前的造势营造高调气氛高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛营造高调气氛的方法感情攻击法案例：“我的太太生孩子了”称赞法：案例：电子产品代理谈判与茶道艺术幽默法案例：鲱鱼谈判问题挑逗法案例：现代化胶鞋生产设备的转让谈判同学们，高调气氛开局适合于哪种情况？营造低调气氛低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素。营造低调气氛的方法感情攻击法沉默法疲劳战术案例：美国向日本推销机器生产线指责法案例：中国人的迟到自然气氛是指双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。营造自然气氛要做到以下几点：①注意自己的行为、礼仪。②要多听，多记，不