商务谈判过程

1第五章商务谈判过程第一节谈判前的准备阶段一、知彼知己二、拟定谈判计划三、己方信息准备四、模拟谈判21.己方①目标Ⅰ确定目标Ⅱ明确目标的层次：•必须达成的目标•希望达成的目标•乐于达成的目标②己方的实力一、知彼知己32.摸清谈判对象的底数②了解的途径：一般应综合考虑对方：•信誉•可靠性•诚实程度•对己方实现目标的影响程度4二、拟定谈判计划1.谈判计划含义：是谈判者在谈判前预先对谈判具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行动的指针2.谈判计划的作用：①指针和方向、纲领②有效地控制谈判的方向③是尺度——检查谈判效果好坏53.谈判计划的内容•时间，任务，地点，谁，考核标准，实施方法等4.谈判计划的要求•简明扼要——主题方向、高度概括•具体——要有具体要求：法律、商务、技术、财务•灵活——灵活执行5.谈判计划内容包括：①谈判目标②谈判安排③谈判进度6①确定谈判目标Ⅰ谈判目标含义——谈判所要解决的问题如买卖谈判的目标:买卖多少？——数量质量、款式如何？价格多少？运输安排交货时间、方式付款时间、方式售后服务内容、以及方式商检、索赔、仲裁等7Ⅱ确定谈判目标时，应注意的问题：A分清：必须达到、希望达到、乐于达到的目标B目标低数要严格保密：②确定谈判议程——即谈判程序Ⅰ含义：是指所谈事项的次序和主要方法Ⅱ谈判程序的安排方法：A.先易后难B.先难后易C.混合型8Ⅲ谈判的议程包括的内容：•谈判应何时举行，为期多久?•如果是一系列的谈判，则分几次举行?每次所用时间大致多久，休会时间多久?•谈判在何处举行?•哪些事项应列入讨论，哪些事项不应列入讨论?•列入讨论的事项应如何编排先后顺序?每一事项应占多少讨论时间?9Ⅳ对谈判易出现的分歧的安排：有争议的问题：不应放在开头有争议的问题：不应放在最后有争议的问题应放在开头头几个问题顺利之后，讨论最后一个问题之前。最后一二个问题：易谈的③确定谈判进度是对谈判时间的估计：根据双方的准备，以及经验确定10三、个人信息准备1.己方信息的准备①己方信息准备：②谈判者应掌握的科技知识心理知识、管理知识、经济、法律、历史、语文、预测决策等科学知识和专门的技术知识③考察谈判者自身了解谈判者的价值观、人生观、性格特征、情感类型和智力水平、能力水平的详细考察112.对方信息准备①了解对方组织的情况：如对方组织的发展历史、社会地位、资信能力以及同其他组织的关系。②弄清对方相关的环境因素：包括政治状况、法律制度、宗教信仰情况、商业习惯、社会风俗、竞争对手、产业政策、行业发展趋势等③分析谈判对手：•对手的资历、地位和谈判经历•其成败的记录，以便了解其思考方式和工作能力•对手的心理类型12三.选择谈判时间地点1谈判时间影响：•谈判进程•谈判效率•己方利益13①选择谈判时间应考虑的因素：Ⅰ己方谈判准备的充分程度：打有把握之仗Ⅱ谈判人员的情绪状况：不要在疲倦、烦躁，情绪不佳时谈判Ⅲ气候、季节情况：谈判的内容要和季节、气候等自然因素相协调。如：雨季气压低——依法各种疾病——哮喘、关节炎、过敏——车祸多②谈判地点选择应考虑的因素Ⅰ良好的谈判空间应具备的条件：•灯光、取暖、通风，隔音等设备•会场应有一定的装饰、摆设、色调、座次等•要使双方具有良好的视觉效果142谈判地点选择应考虑的因素•具有良好的通讯工具，如电话、网络等•交通方便，能保证行动安全、迅速和舒适•周围环境要幽雅，使人心情舒畅•备有必要的香烟、饮料、水果等•有些场合还要考虑摄像的需要15Ⅱ谈判场所的选择•尽可能设在己方单位——可自由使用各种场所，拥有“地利”的条件，可以主动掌握谈判议程一个人在自己熟悉的环境中比在别人的环境中表现得更具说服力，心理学将此称作“居家优势”。•谈判场所设在对方单位——可全神贯注于谈判，不受或少受干扰•谈判场所选择第三方，这样可使双方心理上感觉更为公平16Ⅲ谈判座位的安排•桌形：选用圆桌——较适于多人局谈判，谈判人员围桌而坐，给人以和平共处的感觉，而且彼此交谈方便选用方桌——更适于双人局的谈判双方人员面对而坐，给人以正规、严肃之感座次的安排：Ⅳ客方谈判人员食宿的安排要尊重客人的风俗习惯令客人满意的各项服务17五、模拟谈判1.含义是正式谈判前的“彩排”，它是从己方人员中选出某些人扮演谈判对手的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发．和己方主谈人员进行谈判的想象练习和实际表演。2.拟定条件假设①对客观事物条件假设②对对方的条件假没③对己方条件假设18①对客观事物条件假设包括：•环境和经济、技术、政治、社会等环境的假设•时间假设和空间假设预案——通过对环境、时间、空间等客现存在的条件假设，做到知彼知己，找出相应的对策。②对对方的条件假没•对对方在商务谈判可能发生的各种变化假设•个人冒险程度的假设——如假设正确，可使己方在谈判中占据主导地位③对己方条件假设•心理素质假设：谈判能力的假设193.条件假设应注意的问题：①必须让具有丰富的谈判经验的人提出假设——必要时可以聘请外单位的人②要正确区分事实本身和主观臆造两个部分③要区分经验和事实许多经验虽然经过反复证明是有效的，但它在此次谈判依然是假设，而非事实④必须按照正确的逻辑思维推理，遵循思维的一般规律⑤条件假设必须以事实为基础所依据的事实越多，越全面，假设的精度就越高。204.模拟谈判的形式①列表法运用对应表格的形式，写出对方的特点，并写出针对性的处理措施。②召开群众辩论会即把有代表性的人员召集在一起，大家提反对意见，主谈人练习回答③组织假设对手，进行实际排演21商务谈判的流程准备开局磋商履约成交22第二节正式谈判阶段六个一、导入阶段二、概说阶段三、明示阶段四、交锋阶段五、妥协阶段六、协议阶段23一、导入阶段1.含义：是谈判各方正式直接接触，通过简要介绍相互认识的阶段。2.该阶段特点：谈判双方对对方的基本情况有一个概括的了解3.导入阶段的重要性•是形成谈判气氛基调的关键要设法制造一个轻松愉快的气氛因为：自然大方的举止和热情适中的寒喧是制造谈判和谐气氛的重要因素。244.导入阶段的任务Ⅰ相互介绍、互相认识：姓名、职位、简历、地位采用自我介绍比较好注意：介绍的礼节礼貌Ⅱ塑造有利于谈判目标实现的形象通过服饰和饰物、秘书、组成人员等Ⅲ塑造融洽的谈判气氛Ⅳ给人留下良好的印象25A.气氛的形成时间：双方一见面就开始了B.谈判基调的影响效果：冷淡的、对立的、紧张的气氛——易使谈判进入到严峻的局面C.双方一见面对谈判基调影响最大265.对谈判人员的基本要求——为创造良好气氛①应径直步入会场，以开诚布公、友好的态度出现：②在服饰、仪表上：西装、职业装、套装；颜色以保守、首饰尽量不带③行动和说话上：表现得专业④遵守礼仪规范——略5动作27二、概说阶段1.含义：是谈判各方陈述己方意向并让对方通晓自己的基本想法、目标和意图阶段。2.概说阶段的目的：彼此表明自己的意愿目标、原则立场和限制条件。双方做一些双向沟通。3.概说阶段的要求：•此阶段只是说了应该说的话——隐藏了不想让对方知道的东西。•应当采取简短明确、感情色彩较浓厚的语言。28如：“咱们先把会谈程序定下来好吗?”或“我们打算和你商量一下今后会谈的议题。你看行吗?”这种问话最容易引起对方的肯定答复，有利于造就谈判所需要的一致性气氛。294.此阶段的特征：一是投石问路：二是彼此都想窥测对方的意图：30三、明示阶段1含义：是谈判各方明确地表达不同立场和意见．暴露出分歧点并初步展开讨论的阶段2.特征：此阶段双方都进入实质性问题的洽谈：•彼此明确表示自己的要求•提出问题，回答问题，说明自己的意图目标313.明示阶段的要求双方交流更多的信息，其核心是明确“报盘”①尽量让对方先报盘后报价：可以更好探测对方信息，以对自己的策略进行及时调整。先报价：可以影响对方的期望水平。一般发起谈判者、谈判经验丰富并了解情况者先报价。32己方报盘为什么要“狠”？•原有预期可能很低•创造更多的谈判空间、让步的余地、筹码•更能满足谈判对方成就感的需求33己方报盘的其他原则：•报盘态度要坚定•报盘内容要清晰•报盘时不解释不说明：以防暴露己方意图•注意利用计量单位的大小造势②明示阶段的其他要求：论点突出、论据充分逻辑层次清楚简明扼要、通俗易懂34四、交锋阶段1.含义即双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的阶段。•2.此阶段的特征：•谈判的关键阶段•整个谈判最困难最紧张的阶段•可能会重复很多次•该阶段最易出现僵局353.僵局产生的原因①谈判一方故意制造谈判僵局•故意制造谈判僵局的原因：•对方报复：过去在商务谈判中上过当、吃过亏•改变自己十分不利的地位：通过给对方制造麻烦可能改变自己的36•②双方立场观点对立争执导致僵局•③沟通障碍导致僵局•④谈判人员的偏见或成见导致僵局•⑤环境的改变导致僵局•⑥谈判双方用语不当导致僵局•⑦谈判中形成一言堂导致僵局•⑧谈判人员的失误导致僵局•⑨谈判人员的强迫手段导致僵局•⑩谈判人员素质低下导致僵局•11利益合理要求的差距导致僵局37五妥协阶段1.含义：妥协阶段就是谈判各方经过激烈交锋后，寻求都可以接受的途径。2.如何打破僵局？•说理阶段：列举事实、实理、虚理旁征博引解释灵活的方案情感沟通等必要的让步38六、协议阶段1.含义协议阶段就是谈判各方经过交锋与妥协，均认为达到预期的目标而拍板签字的阶段，各方可在求大同存小异或求大同存大异的基础上拟订协议书(或合同、意向书等)，并签字生效。可聘请律师参加，以确保协议顺利进行392.协议书的结构：四个部分①标题标题形式较灵活，可反映协议的内容②导言签订协议的目的、原因和根据，概括总结整个谈判过程，并指明协议的法律依据。③正文谈判各方的名称、主体资格、居住地、具体意见协议的细目、生效时间、实施期限等④结束语应注明执行协议的法律责任谈判各方要协商规定谈判协议的有效条件：即在什么条件下协议正式生效40第三节谈判的结束阶段一、最后一次让步在谈判的结束阶段的最后一次让步应注意的问题：1．既不要匆忙让步也不要过晚让步2．合适的让步幅度：•比较大的：•不过分大：•3．让步与要求同时并提4.签约41二、结束的原则1．彻底性原则是指无论以何种形式结束谈判，都应对所承担的谈判内容予以全部谈判且有足够深度，谈判的纵向及横向的深度应具有彻底性所谓：•横向彻底性——是对标的各方面要完整的谈判，不能遗漏；•纵向彻底性——是指标的各方面的元素要谈透彻，也可以说各元素要谈得完整。2．不二性原则是指谈判结束时，各种达成一致的条件应具有明确的不可更改性。423．条法性原则①含义：是指在谈判结束时，将所有谈判达成的协议进行清理注意：②合同文件：合同书：附件正文备忘录函电注意事项：——法律适用性•商号——涉外合同•谈判地点——法律管辖权——尤其是涉外43•协商一致性：•检查合同中的条款是否与双方协商是否一致•尤其易产生歧易4．情理兼备原则即做到情理兼备，即使有些结果双方并不满意也不会留下后遗症．避免对方愤然破裂的情况发生。44三、最后的回顾和总结总结的内容包括：1．我方的战略战术评价包括选择谈判对手确定谈判目标挑选谈判人员运用谈判策略等方面的得失452．我方谈判方案的实施情况：准备工作谈判程序的安排谈判进度的控制等3．己方谈判组织内部评价如谈判组领导与其成员的关系谈判小组每个成员的能力及作用发挥状况纪律执行情况与后援团体的联系等464．谈判对手的评价如工作风格谈判策略其成员的能力个性、相互间的配合等。5．文字材料的记录评价：合同条款交易记录的完整性47作业1、谈判计划的内容及要求？2、谈判前如何对对方进行调查？3、结束正式谈判分几步？各步特点及要求？4、谈判结束的原则？谈判时间、地点？5、为什么要进行最后一次让步6、概说阶段有何要求？（准备一篇发言稿）7、如何总结谈判？