商务谈判面对面谈判阶段

Face-to-face-negotiation6.面对面谈判阶段201112月Ch.6StagesoftheFace-to-face-negotiationFace-to-face-negotiation教学目的与重点•教学目的：1.了解商务谈判过程各个环节2.掌握商务谈判过程的技能与技巧•教学重点1.商务谈判的让步与僵局2.商务谈判各环节的知识Face-to-face-negotiation讲解内容构架小结商务谈判的磋商阶段商务谈判的价格谈判商务谈判的开局阶段电话谈判的程序与优劣教学框架Face-to-face-negotiation6.1商务谈判的电话谈判一、电话谈判的程序通话前的准备通话1.明确阶段2.准备提纲3.确定目标4.角色分配1.Who你是谁2.Why为什么找他3.What怎么样的项目4.Summary重点（可以吸引到对方的点6.1TelephonenegotiationsFace-to-face-negotiation6.1商务谈判的电话谈判二、电话谈判的优劣势6.1TelephonenegotiationsFace-to-face-negotiation6.2商务谈判的面对面谈判6.2Face-to-face-negotiation概念指谈判的双方见面后，在进行实质内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就实质内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。12任务谈判通则的协商谈判气氛的营造谈判的开场陈述开局阶段Face-to-face-negotiation6.3商务谈判的面对面谈判6.3.Face-to-face-negotiation6.2商务谈判的面对面谈判6.2Face-to-face-negotiation开局谈判入场的要求与规范◎总体要求仪表装束要得体；语言表达要干净利索；手势简洁果断；步伐和步速从容稳健。◎入场径直步入、自然、坦率、自信、友好◎握手礼节、力度、亲切郑重、不迟疑傲慢A开局阶段Face-to-face-negotiation6.3商务谈判的面对面谈判6.3.Face-to-face-negotiation6.2商务谈判的面对面谈判6.2Face-to-face-negotiation开局谈判通则的协商与陈述成员(Personalities)：即组成人员目的(Purpose)：即合作的基础与目标计划(Plan)：即谈判议题的明确与安排B开局阶段Face-to-face-negotiation6.3商务谈判的面对面谈判6.3.Face-to-face-negotiation6.2商务谈判的面对面谈判6.2Face-to-face-negotiation开场气氛的营造礼貌尊重、自然轻松、友好协作、积极进取C开局阶段语言热情洋溢、内容畅谈双方过去友好合作关系，较快进入实质性谈判语言热情有所节制；内容谈业务来往、兴趣和爱好；自然地转入实质性谈判语言严肃凝重；内容对过去表示不满意甚至遗憾，并希望改变此种状况，较快进入实质性谈判业务+关系良好业务+关系一般业务+关系恶化Face-to-face-negotiation6.3商务谈判的面对面谈判6.3.Face-to-face-negotiation6.2商务谈判的面对面谈判6.2Face-to-face-negotiation说明价格结构、成本构成定价标准及方法说服对方，尽可能多的投资制作详细的询价单/报价单询价报价价格评论价格解释讨价还价价格分析市场分析，优势价格谈判的程式Face-to-face-negotiation6.2商务谈判的面对面谈判6.2Face-to-face-negotiation概念报价泛指谈判一方向对方提出所有的要求包括一切交易条件（一揽子条件），核心是价格。12报价方式西欧式报价：先提出留有较大余地的，对己方有利、对对方不利的交易条件，通过让对方给与优惠，使己方做出让步、降低交易条件，逐步接近对方的交易条件，而达成交易。日本式报价：先报出对己方不利、对对方有利的价格，如所列的价格条件无法满足对方的需求，对方要改变交易条件，己方就提出新的价格，直至双方满意。报价阶段Face-to-face-negotiation6.2商务谈判的面对面谈判6.2Face-to-face-negotiation思考假如你购买时尚时装，你是否会先报出你心目中的价格？？优势：☆先划定一个框架和基准线，对谈判影响大☆如出于意外，会打乱对方原有部署，甚至动摇对方的原有的期望值，失去信心。报价阶段劣势：☆对方可以对自己的目标重新调整；☆对方可以迫使我方按照他们的路子谈下去。Face-to-face-negotiation6.2商务谈判的面对面谈判6.2Face-to-face-negotiation报价的时机选择☆当市场不成熟，产品价格不透明，先声夺人先出价可起到引领价格，影响对方对价格主动做出判断的作用。☆在你没有掌握足够信息或标准，无法确定某物品对购买者的价值时，或拿不定主意，或对价格吃不准时，不要轻意出价。☆作为卖方要尽量推迟报价，让客户先开价，以了解其预算、承受力及真实需求。3报价阶段Face-to-face-negotiation6.2商务谈判的面对面谈判6.2Face-to-face-negotiation敢于设定高报价目标☆目的：拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判空间；获得较理想的谈判结果；让对方有赢家的感觉。☆无论是买方还是卖方，都要敢于设定高目标。☆双方的承受力各不相同，切勿想当然地认为这个价格对方不会接受，而降低了自身的期望值。4报价阶段Face-to-face-negotiation6.3商务谈判的面对面谈判6.3.Face-to-face-negotiation下限你的出价幅度9500元11000元8000元5000元期望价：你的期望值底价：你能承受的上限：不要把对方吓跑期望价：你的期望值底价：你能承受的下限：不要把对方吓跑4000元9000元7000元6000元上限你的出价幅度6.2商务谈判的面对面谈判6.2Face-to-face-negotiation卖方买方Face-to-face-negotiation6.2商务谈判的面对面谈判6.2Face-to-face-negotiation概念是指卖方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解释。12技巧有问必答不问不答避重就轻避虚就实能言勿书价格解释Face-to-face-negotiation6.2商务谈判的面对面谈判6.2Face-to-face-negotiation概念是指买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。12双方通过评论的目的性买方：☆让卖方知错☆让卖方端正谈判态度卖方☆了解买方底细☆激发买方谈判热情价格评论Face-to-face-negotiation6.3商务谈判的面对面谈判6.3.Face-to-face-negotiation既然找到我们，一定是我们的产品有优势，并切合客户需求，所以售价先定到40万元，再待价而沽。比较10万元与50万元产品的不同功能，以及为客户带来的利益点，引导客户从关注价格到关注价值。从10万开始，多争取一万是一万。最初开价50万，随后再慢慢降价。表明价格的合理性，实在不成再提出折衷方案。假如你们是一家生产制造型企业，品牌影响力不大，客户只想以10万元的价格购买你们50万元的产品，作为销售经理你会……6.2商务谈判的面对面谈判6.2Face-to-face-negotiationFace-to-face-negotiation6.2商务谈判的面对面谈判6.2Face-to-face-negotiation概念指评论方（买方）对解释方（卖方）的报价条件的各种说明进行批评之后，向其提出改善技术或商业条件要求的行为。（讨价的要求既是实质性的也是策略性的）12卖方作为☆尽量少的付出☆拉住买方☆摸买方的底讨价阶段Face-to-face-negotiation6.2商务谈判的面对面谈判6.2Face-to-face-negotiation买方讨价方式与次数3讨价阶段讨价方式笼统讨价具体讨价从总体条件或交易主要的做法构成从分项报价内容或逐一要求重报讨价次数事不过三Face-to-face-negotiation6.2商务谈判的面对面谈判6.2Face-to-face-negotiation概念指买方讨价后，应卖方的要求，对卖方改善过的交易条件表明己方交易条件的行为。（买卖双方地位的一次战略转折，只是打压反方向）12卖方控制谈判要点☆把握还价时机☆善理首次还价☆坚持讨要新价还价阶段Face-to-face-negotiation6.2商务谈判的面对面谈判6.2Face-to-face-negotiation卖方还价作为3还价阶段还价方式笼统还价具体还价还价依据可比价还价成本价还价还价起点报价的含水量成交的差距还价的次数Face-to-face-negotiation6.2商务谈判的面对面谈判6.2Face-to-face-negotiation卖方还价作为3讨价还价价格谈判合理区域出现僵持还价50000元BminBmax80000元60000元报价100000元70000元SmaxSmin90000元让步区域：20000让步区域：30000买方卖方Face-to-face-negotiation6.2商务谈判的面对面谈判6.2Face-to-face-negotiation概念指交易双方为解决尚存差距而在单位时间内同时进行讨价还价的行为。（双方地位的又一次战略转折，双向打压）12需要解决的主要问题让步僵局磋商阶段Face-to-face-negotiation6.3商务谈判的面对面谈判6.3.Face-to-face-negotiation共同需要/互利性利益分歧冲突矛盾磋商的前提磋商的原因谈判的关键解决问题让步，发现并融合各方利益6.2商务谈判的面对面谈判6.2Face-to-face-negotiation磋商阶段Face-to-face-negotiation6.3商务谈判的面对面谈判6.3.Face-to-face-negotiation6.2商务谈判的面对面谈判6.2Face-to-face-negotiation磋商阶段让步的原则与条件维护整体利益明确让步条件选择好让步时机确定适当的让步幅度不要承诺做出与对方同等幅度的让步在让步中讲究技巧不要轻易向对方让步每次让步后要检验效果Face-to-face-negotiation假如你有30000元的让步空间，分五次进行让步，你会如何做？Face-to-face-negotiation6.3商务谈判的面对面谈判6.3.Face-to-face-negotiation6.2商务谈判的面对面谈判6.2Face-to-face-negotiation磋商阶段僵局产生的原因立场观点的争执面对强迫的反抗信息沟通的障碍谈判者行为失误偶发因素的干扰1Face-to-face-negotiation6.3商务谈判的面对面谈判6.3.Face-to-face-negotiation6.2商务谈判的面对面谈判6.2Face-to-face-negotiation磋商阶段僵局与博弈分析2谈判乙方接受不接受谈判甲方接受不接受50，500，0-20，00，-20Face-to-face-negotiation6.3商务谈判的面对面谈判6.3.Face-to-face-negotiation小结清理谈判引导谈判6.2商务谈判的面对面谈判6.2Face-to-face-negotiation小结概念是指谈判过程中双方对己方谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的行为。1目的2Face-to-face-negotiation6.3商务谈判的面对面谈判6.3.Face-to-face-negotiation6.2商务谈判的面对面谈判6.2Face-to-face-negotiation小结内容异同点分歧理由3原则4及时准确激励防反复计划Face-to-face-negotiati