零售通大区启动会议资料20170912

2017年9月12日大区零售通启动会大区零售通启动会议议程一．目的：为充分贯彻蒙牛集团与阿里零售通框架协议的合作精神，统筹规划全国各大区的行动步调，并让各执行单位明确职责，明晰执行方案的具体内容，快速实施和落地。二．时间：2017年9月日（周）9：00-12：00三．会议地点：四．会议主持人：渠道管理经理五．会议议程：1.大区总致辞2.蒙牛项目组项目实施计划讲解（40分钟）3.阿里项目组标准流程步骤讲解（40分钟）4.答疑解惑（40分钟、项目组成员解答）5.现场客户意向书提交（30分钟、阿里地采和大区对接人负责）常温销售管理中心渠道管理部----新零售项目钟拥军2017年9月12日零售通大区启动会议资料一、新零售项目二、零售通模式介绍三、接下来的行动计划四、Q&ACONTENTSCONTENTS目录CONTENTSCONTENTS目录一、新零售项目1、背景2、目的和目标3、项目组织架构1新零售项目-背景背景：1、随着互联网的高速发展，互联网企业开始进行全国性布局，凭借其技术优势、充足资本，强势切入传统零售行业。2、互联网企业进军传统零售业既是新的冲击也是新的机会，蒙牛可以利用渠道资源、品牌优势与互联网平台的有效结合来发展壮大。推广新零售的目标7.增加市场份额5.增加销量4.渠道拓展3.增加现金流1.增加网点2.增加铺市6.增加利润目的：1、利用B2B平台提升传统通路铺市铺货，提升蒙牛的市场份额，获取额外销量和利润的增长。2、利用B2B平台建立传统售点数据化管理，提高传统售点服务质量。3、利用B2B平台提升售点促销活动管理，合理的进行市场投入。蒙牛经销商传统零售消费者RTM不变B2B2B2B模式---目的和目标始终抓住：1、蒙牛销售的资源配置不变2、核心网点控制和服务不变3、产品市场价格控制权不变4、售点订单的物流配送不变5、市场窜货的管理方式不变为现有的销售做加法：3新零售项目总负责闫志远新零售项目组长杨培力新零售项目支持组长刘永胜新零售项目执行组执行组长：钟拥军业绩管理财务支持滑卫志张志良法务支持王琦执行组员刘亮亮执行组员佟凯人力支持关飞执行组员唐阔山数字化支持李助新零售项目-组织架构大区市场总负责：大区总制定计划及落实渠道经理日常跟进大区对接人市场组织和推动运营经理阿里零售通事业群阿里零售通项目组阿里各省区地采人员和省、分区人员CONTENTSCONTENTS目录二、零售通模式1、网络平台销售的几种形式2、零售通业务流程及分工3、阿里零售通三种模式4、襄阳虚仓试点情况5、新零售带来的利益快销产品在网络平台销售的几种形式厂家经销商配送商零售店批发消费者网络平台网络平台网络平台网络平台网络平台产品✔价格✔区域配送回调✔✔✔我们需要的是：11.红框内是应有的操作模式，其他六种形式需杜绝；2.操作模式是在不改变现有RTM形式下，利用平台为蒙牛销售做加法；2B2B模式-业务流程B2B云平台传统售点B2B服务平台分子公司/经销商直配售点或配送商配送售点售点签收送货确认个人零客（分理拍档和业代门店）售点通过APP自主下单订单信息数据订单流物流资金流信息流订单派工指定经销商网上平台支付诚易保（解决及时到账）/网上平台支付给经销商核心点:1、网上支付减少司机现金收款时间和错误成本；2、采取网上支付减少赊账增加现金回收时间和风险3、司机送货要求售点当场进行送货确认确保网上支付及时到账，确保现金流店供关系（售点仓库匹配）TMS（订单配送信息跟踪）数据共享平台品牌方工作台供应商工作台门店工作台兑账系统经销商字段（业代售点匹配）配送司机3BTB模式-分工2•协助店主完成首次下单•持续督促店主下单•经销商订单服务跟进•维护品牌与店主互动城市拍档/企业拍档/销售人员4•送货并确认完成•收款（移动支付）经销商送货人员3•自主下单•选择促销•与品牌互动门店1•订单确认•送货管理•价格管理•渠道管理•财务兑账分子公司/经销商2•制定产品策略•维护价格策略•终端促销支持•营造品牌活动•支持市场活动蒙牛53B2B模式-阿里零售通三种模式A.实仓实仓厂家经销商供货阿里体系物流配送小店小店小店采销模式阿里巴巴直接投资的大型物流公司或是利用第三方成熟的物流公司通过阿里城市拍档在零售店安装APP推广产品，零售店通过APP自主下单，物流公司进行零售店的物流配送实仓服务区域一般是一个省份或是莫几个地级市的物流配送，阿里给予物流4-6%的配送费用，其服务区域一版都大区现有蒙牛经销商服务区域在实仓入住的产品SKU一般在2000个以上，是有各厂家及实仓所在的经销商供货到阿里实仓，每月与阿里进行费用的结算，支付1%佣金和物流配送费用，产品销售实销实结产品✔✘价格✔区域配送✘回调✘3B2B模式-阿里零售通三种模式B.虚仓虚仓小店小店小店品牌自送虚仓以单个厂家的一级经销商自己服务的区域为范围，以自己的产品为主导，通过阿里城市拍档或是企业拍档在零售店安装APP，零售店自主下单，订单传递待经销商由经销商进行配送服务在一个城市由多少的厂家产品就会有多少个虚仓客户价格决定权在虚仓经销商，在每月的最后一周阿里城市经理与虚仓经销商进行商定下月价格政策，由经销商确定后用书面形式提交给阿里进行系统维护对于阿里城市拍档，虚仓客户需要按照在零售通上交易的金额支付1%的佣金，同步有保证金支持1万元确保对于售点的送货服务同步阿里有对于不同级别的销售及阶段性政策活动给予返佣1-2%的返佣奖励产品✔价格✔区域配送回调✔✔✔3B2B模式-阿里零售通三种模式C.前置仓前置仓虚仓配送品牌菜鸟物流自主品牌及其他产品同步配送小店小店小店收物流费是利用现有的有物流资质的一级经销商，除开通过APP销售自己的主导产品以外，同步负责配送非自己经营以外的其他的厂家产品简单讲是是实仓和虚仓的结合前置仓非自己经营的其他产品是通过阿里沟通后由其他虚仓客户转货过来，不需用资金购买前置仓是整合多的产品来进行零售店的配送来降低物流配送成本阿里对非前置仓经营产品的配送会给予3-6%的配送费用服务区域基本与现有蒙牛经销商服务区域一致产品✔✘价格✔区域配送回调✔✔4零售通襄阳试点情况56.685249.336360.689461.5171764344214531886946257470200400600800100012001400160018004月5月6月7月订单数客户数营业额（千元）70%49%70%63%69%62%71%72%51%77%60%66%62%71%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%1月2月3月4月5月6月7月襄阳蒙牛铺市率襄阳伊利铺市率襄阳试点开始1.襄阳试点2017年4月19日至7月31日，襄阳零售通平台共计销2254单共计1128227元，新增活跃网店453家---总体APP安装有2000家2.品牌铺市率在1-3月低于伊利，从四月开始赶超和持平伊利。新零售带来的利益零售店赢销售人员赢•增加区域内服务的网点，获得额外的销量•销售人员集中精力于计划拜访的店内执行•对于赊账客户减少赊账风险减少收款压力和时间•在事假和公休时售点可以自主下单不影响现有的销售经销商赢•建立平台获得更多的资金流赚取利润•建立快大数据库获得额外利润•利用平台资金流进行新的融资和投资零售通赢•增加市场网点的铺市铺货提升市场份额•完善传统通路数据信息化分析和管理•针对于传统通路更加精准的进行市场推动和发展蒙牛赢•自主下单，价格和促销比较清晰明了•获得平台上提供产品价格和促销上的利益•获得更好的配送产品服务•增加网点覆盖，提升市场铺市铺货，获得额外的增加的销量和利润•价格和促销直接传达到售点，有效管理市场的促销活动费用•利用平台有效管理现金流及获得额外的贷款途径•扩大生意覆盖范围5CONTENTSCONTENTS目录三、接下来的行动1、零售通行动方向和发展规划2、大区零售通实施步骤和时间排期3、零售通重点推进城市名单4、市场零售通实施步骤和排期①零售通行动方向实仓、虚仓、前置仓1、虚仓为主、前置仓为辅，能做前置仓就做，不能做的就做虚仓，建议不将产品入住到非自己经营的前置仓和实仓；自己的产品自己配送，方便于产品回调和窜货管理；2、蒙牛专职资源配置管理不变，所有经销商在合作前签订经销商补充协议3、整体利用平台为销售做加法，增加传统网点：省会直辖市1000家；地级市500-600家；县城200-300家阿里零售通：1、随着阿里零售通推进的销售区域来稳步进行市场的推进2、按照签约框架合作协议排他性销售，对于已经销售的127个地级市和194个县只要双月达到传统通路参考值的50%就排他，非此以外区域全部排他；3、因价格陈列销售扣等后返问题20店客户暂不入住平台，平台价格制定由所在地市场来决定，平台实施价格与市场传统80店价格保持一致和市场平衡零售通项目1②零售通2017-2020发展规划1、框架协议2、襄阳试点3、开始实施4、地级市80，县城1005、网点新增5万1、市场拓展2、地级市150，县城2003、网点新增到10万1、市场拓展2、地级市300，县城5003、网点新增到30万2017年2018年2019年2020年1、市场拓展2、地级市220，县城3503、网点新增到20万从襄阳试点、框架合作协议签订开始，逐步进入市场具体实施和拓展1完善架构•17年9月上旬•完善大区架构，渠道进行规划和落实、运营进行支持推动、对接人进行日常跟进市场启动•17年9月中旬•在全国启动会议后，9月进行各大区启动会议，进行大区内职能和重点客户沟通市场规划•17年9月下旬•结合127+194城市进行大区内的规划和组织市场分城市启动沟通会和市场启动具体实施•17年9-12月•大区根据市场实际排期开展零售通具体实施落地，今年完成127地级市194县城启动日常跟进•现在•新零售项目开始纳入大区日常的管理大区零售通项目实施步骤和时间排期2①完善架构和职责大区市场总负责：大区总制定计划及落实渠道经理日常跟进大区对接人市场组织和推动运营经理分子公司、经销市场负责人：市场总经理价格促销渠道管理配送管理物流主管销售管理销售主管财务主管兑账处理1、配合拍档服务售点；2、问题收集与反馈；3、营销活动的支持；4、服务质量的保障业代1、订单执行和问题反馈；2、服务质量的保障；3、系统问题的收集/反馈配送站1、相关系统资料准备；2、业代和配送的管理；3、营销活动的执行和跟进；4、对账和回款5、服务质量的跟进分公司/经销商地采小二1、商家入驻2、商品准备3、营销活动支持和跟进城市小二1、拍档与业代的协作关系匹配2、城市启动动员会的协调组织3、拍档与业代协助搬店的跟进4、业务问题的收集/反馈/跟进5、营销活动信息的透传和执行2②9月进行大区启动会和分市场启动会Step2：启动会1、省经理与大区互联；2、地采与经销商互联；3、省经理与项目组互联；4、地采与经销商谈入驻；5、入驻资料准备Step1：线下互动1、以大区为单位；2、参会人员：蒙牛：项目组大区总经理职能团队、重点区域经销商阿里：项目组省经理地采小二3、项目介绍；4、政策宣导；5、分会场沟通；1、会议形式：蒙牛与阿里项目组分成两组参与各大区零售通启动会，进行面对面的沟通；2、蒙牛项目组：与各大区确定大区和分市场启动会议人员和时间排期（职能团队和重点市场客户）阿里项目组：地采/省经理/片区经理人员对接大区3、会议流程：2③单市场启动流程6天15天7天分公司/经销商入驻零售通/商品准备店供关系系统配置诚易宝的商家申请及额度配置、使用营销支持和日常运营实现单城市全链条打通和运营钉钉TMS信息配置和司机安装使用业代/拍档协同作业入驻运营单个市场4周-5周全链条打通2零售通“虚仓”重点推进127地级市序号省份数量零售通平台伊利有动销的区域1安徽省16安庆市、蚌埠市、亳州市、池州市、滁州市、阜阳市、合肥市、淮北市、淮南市、黄山市、六安市、马鞍山市、铜陵市、芜湖市、宿州市，宣城市2福建省4福州市、泉州市、厦门市、漳州市3广东省21潮州市、东莞市、佛山市、广州市、河源市、惠州市、江门市、揭阳市、茂名市、梅州市、清