如何谈判-商务谈判教材

談判之道OnNegotiatingMarkH.McCormack交通大學科技管理研究所虞孝成什麼是談判？•你要一些對方有的(例如錢)；•對方要一些你有的(例如貨)•雙方都希望獲得自己最有利的結果•人類發展出文明的談判代替武力掠奪•爭取、交換、折衷、妥協、讓步…..的過程瞭解每筆交易的目的或價值•獲利•杜絕競爭者入侵•建立長期關係與利益•進入新領域•增加聲勢該放棄的交易•沒有利潤，也沒有前景•無法履行對方所要求的承諾•對方要求你放棄原則談判和銷售的差異•談判是銷售(Selling)過程的最後一步•銷售的過程包括：–尋找目標顧客–設法接觸顧客–使他們認識並喜愛你的產品•談判是當顧客有興趣了之後，爭取最佳待遇的過程理想談判高手具備的本領與特質(一)•能體會對方心理感受的能力(Sensitiveness)•競爭性、不輕易放棄的意志(Competitiveness)•格局大、能把握大局不致於拘泥小節(Scope)•不會忽視細節的仔細(Detail)•公平正直的品格(Fairness)–對方較具信心認為你會履約，付款條件可能獲得優遇•隨機應變的靈活和彈性(Flexibility)•沈穩和耐性(Patience)理想談判高手具備的本領與特質(二)•不在乎別人的觀點、理性客觀–需要別人喜愛的人容易屈服、不敢得罪對方•條理分明的分析與解說能力•精確計算成本•熟悉相關數據、資訊、或專業知識切忌自以為是•對方希望你自以為掌握了其策略•於是你就可以擬定一個「最佳反應對策」•結果適得其反•在談判的過程中雙方都在隱藏底牌，並試圖誤導對方•每一次談判都應視為是新的經驗，大意不得。並應對一切慣例、數字、假設抱持懷疑態度•多問、多聽、不怕沈默永遠保持從不同角度看事情的彈性•一個父親留下十七隻駱駝給他三個兒子–半數給老大–三分之一給老二–九分之一給老三•三個兒子苦思不得其解•智者建議把他那一隻駱駝加進去試一試–老大得九隻–老二得六隻–老三得二隻用創意解決問題•在英國星期日是傳統的安息日，不舉行球賽•但是美國週日待在家的人較多•成功說服「溫布頓男子網球賽」改到星期日•但時間是美國東岸星期日早晨九點•NBC提出創意：“BreakfastatWinbledon”扭轉劣勢•富士底片搶下1984年洛杉磯奧運正式採用底片的授權•柯達發現富士買下的「專用權」僅涵蓋奧運比賽的那兩週•柯達集中廣告攻勢於賽前的六個月，奧運會場外柯達的圖片，市招散佈在洛杉磯的各個角落讓顧客顯得高明•不要讓顧客覺得受到刺激，受到威脅，使其在上司面前相形見拙•你要的是合約，何不把榮耀給對方？•你陳述事實，讓對方體會之後自行決策，讓顧客覺得是他/她們的構想，和難纏的顧客打交道•類似和實力雄厚的對手比賽網球•不放棄，只要繼續留在場內，就有嬴球的機會•他對其他的供應商也同樣刁難•狡猾的顧客蓄意不敲定某些協議細節，也不露面也不回電，此時可寫確認信函，若不明確回信反對即表示接受永遠不要把話說死•『那些條件我們絕不考慮！』•不要把機會關在門外，保持選擇的機會•彈性愈大，留住對方的時間愈長，完成交易的機會愈大•說「不」看似自信和實力的表現，其實是缺乏安全感和實力•天下任何事都是可以商量的談判中不希望讓對手知道的弱點•我有業績的壓力•我需要這個交易達成•我害怕輸給競爭對手•我有時間壓力、金錢壓力、或其他限制或困難•我很急迫、我憂慮、我情緒不穩、我無法理性客觀談判者要避免的「大」陷阱•過度討好名聲大的客戶–雖然他們確實擁有較大的議價優勢•不要被大企業的氣勢給鎮懾住了•大訂單的障眼法–心想買一千單位，要你報一萬單位的價格，然後以此為議價起點•過度優厚大報酬的背後–蠱惑你去聽你想聽的，期望它真的發生。應對假設存疑談判者的手法•氣勢凌人型–最好不動聲色•最後通牒型(要就接受，不要就拉倒)–那就談減少服務內容•得寸進尺型(價格談妥後不斷增加附加條件)•同情愛護型–談判中對方有人扮黑臉，有人扮白臉–白臉者讓你覺得他站在你這一邊，讓你戒心鬆懈•哭窮型–那就從付款方式去思考：先試用、延期付、分期付、交換控制給對方的反應時間•董事會要討論十二項議題，準備十二份獨立的書面說明，分別在討論之前才分發•影評人在最後一刻才交稿，為了不讓編輯改稿•我們要你現在就作決定•儘量拖延將合約送到你手中的時間•我得問過老闆之後才能回答•競標拍賣時控制拍賣進行的速度直覺決定還是直覺反應？•直覺決定是經過蒐集和消化所有事實之後的選擇–資訊+意見+經驗+判斷•直覺反應是僅聽到一項事實之後的立即反應–快速、感情用事、衝動•TrustMoreofYour“No”Instinct.一切要等合約簽定才進行嗎？•承諾事關榮譽、合約只是法律保障•先開始進行等於先期投資，對於達成交易有幫助•作的愈多，愈瞭解對方的業務和需求，也愈有機會讓對方瞭解我們，這些籌碼和善意是合約中得不到的•除了我方愈陷愈深，對方也同樣愈陷愈深•一旦雙方開始合作，敵對的態度自然消失，等於先進了門拖住對方•談判先從容易達成共識的項目開始，維持雙方好氣氛•雙方投入談判的時間和辛勞，總不希望前功盡棄•對方千里迢迢而來，總不願意空手而回•儘量使對方多投入，增加其協議不成的損失•談判過程中，雙方都不斷地投入，要權衡雙方的風險及損失什麼都不作的談判•三家電視台都想爭取一位主播•採取傾聽的策略，不主動作任何接觸•終於有一家出了難以拒絕的高價•你沈著觀望，並不代表你沒有盤算和掌握，更不表示你沒有在談判•當握有一手大牌時，過於得意而打的太快太猛，以致激怒對方不玩了心要大(ThinkBig,AimHigh)•談判雙方都在摸索，要敢於試探•志氣大、氣魄大、格局大、眼光大•先報其他類似產品的參考價，讓對方習慣大的數字•賣方報超高價，買方回超低價，至少加價的權力在我。愈有錢的人愈不怕被人認為出不起•出價時永遠不要相信你的房屋仲介是站在你這一邊的，他們只想儘速成交報價的技巧•首先以其他公司作例子，描繪一個大格局•接著提議一個保守的小計劃•對方：「我們想做比這個規劃大一點的」協商價碼•談價碼之前，先要把相關範圍釐清，包括時間、交貨、付款方式、權利義務範圍等磋商明白•讓對方瞭解「貨物的內容」，也有不同的貨和不同的價錢，都可以商量如何打開僵局？•先把細節放一邊，基本原則取得共識，由開始合作建立互信的基礎•談判雙方不契合，應該立即更換談判代表•僵局多因談判代表堅持採用「對抗模式」而產生，此時宜引入未來將實際執行者，開啟「合作模式」•幽默化解僵局–福特公司計劃停產水星美洲豹(MercuryCougar)。廣告詞原為『TheSignoftheCat』。『Mr.Fort,Youcan’tbeinabusinessofsellingcathousebutwithoutacat.』如何迴避不想回答的問題•以幽默化解，顧左右而言他，避重就輕•恭維誇讚問題重要•重新措辭、修改命題(Re-phrasethequestion)•反問對方•陳文茜：『你們新黨宣佈放棄釣魚台，我就宣佈放棄台獨』•遇到刁難的問題，最好仍能溫和、理性、平實回答、解決衝突•證據蒐集齊全，等待有利時機出擊•速戰速決、乾脆俐落、不要演變成沒完沒了的紛爭•控制情緒、避免發洩式的責難•避免破壞性的批評什麼情況下可以強硬？•玩硬的(PlayHardball)•要有實力籌碼，否則只徒然陷入僵局•香港無線電視台不願提高溫布頓網球賽現場轉播權力金，賣方不惜不授權。但因為香港民眾抗議要看，電視台只得屈服•某人獲得伊利諾州和南、北達科塔州的獨家經銷權。原廠見伊利諾州生意好想要收回經銷權自己作。『那麼，請連南、北達科塔也一併收回吧！』對方出價之後•要知道適可而止，不要使人認為貪得無厭，因小失大而讓煮熟的鴨子飛了•禮貌說聲「不」，希望以後仍有機會作生意，然後離開。•拒絕但不能傷人，為拒絕尋找理由的缺點是很少有理由聽起來是悅耳的•門半開半掩的「拒絕」–當對方出價過低時，不必立即正面回答，以「拖」字訣先談別的有價值的讓步•不需要讓步的就不叫做談判•談判畢竟就是妥協以便合作，讓步是過程之一•同意讓步之前，思考能多得什麼？–你要較好的付款條件嗎？請今天就得簽約–你要較低的價格嗎？請下較大的訂單–你要我方付運費嗎？請同意下週一交貨掌握說“Yes”的權力•通常說「Yes」是買方的權力•賣方如何搶到說「Yes」的權力？–當買方想消除其他競爭者時退款保證•談判中價格堅持不下時，可以提供買方若對產品或服務不滿意的「退款保證」•可以讓買方的風險降到零•賣方這項保證不費分文，因為本來也就該努力作好•多思考「惠而不費」的讓步重新協商合約(Re-negotiate)的時機•趁著皆大歡喜的時機要求延長合約–大多數人等到合約將到期，或感到自己吃虧時才要求重新定約，但已喪失討價還價的本錢•合約中已列入環境改變時重新檢討的條款–當銷售額達某一金額時必須重新協商，好似浮動利率•有意爭取的第三者出現時續約或解約•『簽一年合約，在五年內每年可以續約』•『簽五年合約，在五年內每年可以解約』•以上何者較有利於賣方？•「續約」要證明你作了什麼好事，須上一級批准，每年作出花錢的決策都要負責任•「解約」要證明你作了什麼壞事，花五年錢的決策前人已經作了，只要沒犯錯，只要沒有人私心要為難，依照慣性就持續下去了談判「桌」的迷思•只有外交人員和勞工領袖在會議室內談判桌上解決紛爭，那是因為他們要讓人看見他們在作重要的事•桌子形成雙方之間的阻隔，使談判過程正式化，使人變的拘謹僵硬。會議室及會議桌愈正式、談判者的衣著越考究，愈困難協商•應選較自在、較輕鬆、較友善、較愉快的場地和環境，如餐廳、高爾夫球場、渡假勝地善加利用談判環境•紐約第五街珠寶店設有貴賓密室，一切傢俱、陳設、燈光、服務都是最高級的，要讓你覺得你是高級的，所以出手也得高級囉•米高梅克友人看上一條35萬美元的翡翠項鍊，但『不要在這裡交易』•第二天他打電話出價22.5萬，最後成交•離開店裡可以免於項鍊的誘惑，店經理也不能拿其他較低價的珠寶推銷，也不能採人海戰術或死纏戰術•脫離對方完全控制的環境銷售者角度和採購者角度•聰明的行銷人員懂得如何運用最有利的事實、數據、角度、佈景來促銷•聰明的採購者不能只從Sales的角度來看事情，要從其他客觀的角度作週詳的觀察在渡假勝地談判的優點•讓對方遠離電話、老闆，以及會讓他減低對談判成功熱度的干擾•旅途本身就是時間的重要投資。讓人千里迢迢來參與，可加強他們不希望空手而回的心理•處在悠閒優美的環境，氣氛就像在渡假，精神較鬆懈、情緒較愉快，對未來充滿希望•人在「渡假」時較捨得花錢•場地費用當然是賣方安排的啦什麼是成功的談判？•你認為自己得到好價碼，對方也不覺吃虧。對方若覺吃虧，在合約執行中就會不斷找麻煩•交易不只是這一次•雙方都能面帶微笑，各得所需•對雙方長遠都有利益