孙岿莉现代商务谈判第二版

《现代商务谈判》（第二版）——主编孙岿莉王晓2013年9月任务1认识商务谈判◇知识目标：1.了解商务谈判的三个基本条件；2．认识商务谈判的四个特性；3．全面了解商务谈判的过程4.认识商务谈判的能力标准任务目标◇能力目标：1.通过综合自测，了解自己的谈判能力，发挥自己的优势能力，重点训练提升自己的弱项，并在谈判中回避弱点，训练以己之长，攻彼之短的能力；2.注重培养发现问题、解决问题的能力；3.培养良好的思维习惯；4.从谈判的综合角度进行判断和思考，全面培养思维创新能力。了解商务谈11了解学习的内容和目标22任务分解◇案例导入改变对待事物的态度案例感悟•人生其实也是这样，有时候我们无法改变生活，却可以改变对待生活的态度。人生之路漫长遥远，途中会有许多值得采撷的东西，不要因为一时的失意而怨天尤人。如果你为失去太阳而哭泣，那么你也失去了群星。只要用心去感受生活，一定会采摘到许多弥足珍贵的果子。任务描述通过了解商务谈判的三个基本条件，四个特性以及商务谈判的过程，对商务谈判有一个全局性的把握和认识。1.1了解商务谈判商务谈判都必然涉及三个基本条件1、谈判的互助性2、谈判的合作性和矛盾性3、谈判的不平等性4、谈判的公平性1.1.1商务谈判的特征商务谈判是指具有法人资格的不同的经济实体双方，为了实现各自的目标，围绕涉及双方利益的标的物（商品或劳务）的交易条件，进行沟通和协商，最后达成一项双方都能接受的协议的行为和方式。34512争论阶段准备阶段讯号收集阶段议题修正阶段结束谈判，签订合同阶段1.1.2商务谈判过程课堂活动1．请分析以上案例的谈判五个阶段。2．在这个案例中如何体现谈判的四个特性的？任务描述通过了解本课程学习的主要内容和任务训练的能力目标，认识商务谈判需要掌握的几项能力，并通过综合自测，对自己的谈判能力有所认识，为完成今后的训练任务打下基础。1.2了解学习的内容和目标•网络时代的谈判新形式——网络商务谈判•理解和灵活应用谈判的综合策略，力求控制全局，谋取全局的主动权准备收尾实施信息化谈判•把握谈判的道德、法律准则，讲求诚信，也要防范谈判中的各种陷阱，保证商务合作的顺利进行，达到双赢•分析谈判环境、对手情况以及自身优劣势入手，进行谈判的目标确立、策划、问题预测及解决1.2.1学习的内容1.2.2任务训练的能力目标1．分析能力2.预测能力3．洞察能力4．组织能力5．表达能力10．进取7．气质6．控制能力8．情绪9．道德任务一小结完成本章节的学习，我们对谈判的基本条件、特性、商务谈判的过程有了一个整体的了解，并初步认识自己的谈判能力。为下一步的任务训练打下良好的基础。任务二搜集和分析商务谈判的情报◇知识目标：1.商务谈判情报的搜集渠道和方法；2．情报的特征3．商务谈判环境情报的搜集和分析方法；任务目标◇能力目标：1.通过系统训练，培养情报能力；2.注重培养发现问题、解决问题的能力，正确分析、判断情报的能力；3.培养良好的思维习惯；4.从谈判的综合角度进行判断和思考，全面培养思维创新能力。搜集和甄别商务谈判的情报11分析和运用谈判的环境情报22任务分解◇案例导入策划有的放矢，谈判才会成功案例感悟•在谈判前，一定要根据自己所掌握的情报进行分析整理，剔除不可抗力，在自己可掌控的范围内尽力作好谈判的准备工作。在这个案例中，首先外部环境不是小李能改变的，但是分析利弊后可以理清工作思路。不利的因素说明，目前的困难是因为新公司战略发展处于某个不成熟的阶段，不是个人能左右的，大可放下包袱，尽量利用外部环境有利的一面，将优势充分发挥，争取主动就行了。这些有利的因素是自信的基础，也是进一步发展客户进行谈判的筹码；其次换位思考，定出切实可行的方案，这是谈判成功的关键；再就是处理好客情关系，它是谈判的有力保障。任务描述信息情报搜集的主要内容有：与谈判有关的环境因素，有关谈判对手的情报，竞争者的情况，己方的情况。在谈判工作开始之前，谈判人员对各种信息资料的掌握要全面。因为，对谈判优劣势分析以及策略应用是建立在对有关信息资料的搜集与整理的基础上的，掌握的信息资料越全面，分析得越充分，谈判成功的可能性就越大。2.1搜集和甄别商务谈判的情报2.1.1情报的种类和内容1.与谈判有关的环境因素：2.有关谈判对手的情报：3.竞争者的情况4.己方的情况(一)(二)•1.公开情报•2.非公开情报•3.机密情报根据情报的功能来看根据情报的内容◇同步案例挑落“施乐”的佳能公司•案例评析在市场上谁拥有情报谁就拥有了获胜的机会，在谈判中也是一样。佳能公司面对施乐公司的重重障碍，没有退缩，而是努力的搜集市场情报，进行分析，终于找到突破口，掌握了打印机的生产技术，并以低价格销售，最终打败了施乐公司。而佳能公司取胜的法宝是他们在与那家日本小型公司谈判时充分掌握了日本人的爱国精神，无偿得到了佳能不能掌握的技术，从而取得了这场战争的胜利。情报作为谈判的第一筹码具有重要的意义。1.有利于商务谈判策划2.有利于加强谈判沟通3.有利于控制谈判过程商务谈判情报的作用PPT图表下载：模板下载：情报的特征3.情报的可伪性2.情报价值的相对性1.情报的价值性和时效性抓住机会、充分利用、关注真实性2.1.4获取有效情报的渠道1.公开的数据和互联网2.政府事业机构3.研究专利寻找情报4.行业咨询公司或相关机构5.通过大型的展览活动10．反向工程7.询问关键客户6.通过参观学习获取情报8.谈判对手的骨干9.追踪谈判对手的领导言行1.注意情报的完整性、正确性和深度。2.及早搜集。4.扩大搜集。6.汇整情报。2.1.5搜集情报筹码的技巧3.随时收集。5.交换情报。技巧2.语言是最诚实的告密者1.表情是潜意识的告密者◇任务资讯2-1谈判现场情报搜集的技巧任务描述影响商务谈判的环境因素很多，诸如政治形势、经济状况、法律规定、商业习惯、社会风俗、文化背景、宗教信仰、基础设施、人员素质、地理位置、气候条件等，都有可能在某种程度上对谈判产生影响。而且，对于不同内容的商务谈判，应考虑的客观环境因素也会有所不同。这就要求商务谈判人员在平时就应注意对上述各种环境因素的情况有所了解，并把它作为业务资料进行收集、整理。在谈判前结合具体情况，选择对谈判影响较大的环境因素作进一步的调查了解，观察这些因素近期的发展情况和变动趋势，以及由此对谈判产生的影响。2.2分析和运用谈判的环境情报产品的原材料供应，运输方式，储存条件商品的包装、装饰自然环境政治法律环境技术环境文化环境经济环境环境情报国际形势变化政局的稳定性政府之间的双边关系商品的性能特点、工艺过程、原材料供应状况、质量标准，价格水平及市场供应状况，需求状况、企业产品市场占有率与市场需求风俗习惯伦理道德观念价值观念整个社会的生产力总体发展水平社会分工状况消费收入水平市场需求市场竞争状况任务二小结谈判的首要任务就是搜集和分析情报。在商务谈判中，谈判方必须掌握搜索情报的方法、渠道，甄别情报的真伪，从分析谈判环境、对手以及自身优劣势入手，才能最大程度发挥自身优势，抢占谈判先机。在搜集、运用情报的过程中一定要充分考虑其价值性、时效性、价值的相对性和存伪性，避免被对手迷惑，造成谈判的失利。任务三确定商务谈判的目标和对象◇知识目标：1.商务谈判的目标定位；2．商务谈判对手的确定、情报搜集及优劣势分析方法；3．不同谈判对象的谈判风格；任务目标◇能力目标：1.全面培养谈判目标定位能力；2.注重培养敏锐的洞察能力和目标分解能力；3.培养良好的思维习惯，系统培养分析问题、解决问题的能力定位商务谈判的目标11确定谈判的对象22任务分解◇案例导入一张机票的四种方案案例感悟•在上面这个案例中，售票员分析张先生的期望过程中发现张先生的个人偏好包括多种可能，在这种情况下，他惟有通过与张先生的交流才能确定他的期望究竟是什么。才能够向其推荐最合乎其要求的航班。•谈判也是一个对期望值不断发现、不断分析、并不断证实的过程。比如，谈判对象对你说：“我需要1000件棉被。”这个需求是明显的，但是，如果你进一步分析，很可能会发现他的期望是刚铺上的水泥地板不要被阳光晒——他要用棉被盖上——如果你没有棉被，或许你可以用其他的方法达到这一目的。情报往往是通过对信息的深入分析得出的，谈判过程中对信息的分析能力尤为重要。任务描述谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易。确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。3.1定位商务谈判的目标第一PPT模板网可以接受的目标最高期望目标谈判目标3.1.1谈判目标的确定最低限度目标◇同步案例3-1告以利害步步进逼•案例评析•谈判不仅要以逼对方妥协为最高目标，而且还要考虑他人的想法。如果自始至终坚持自己的想法，那么就容易造成可悲的下场。由此可见，以后果为目标武器，所谓告以利害，步步进逼，只要利用得当，也能带来一种可喜的“后果”——那就是对方做出让步，为自己赢得优势，从而达成协议。PPT模板下载：定位谈判目标的基本原则3.制定谈判策略2.拟订谈判目标，明确谈判最终目的1.知己知彼，不打无准备之战4．选择高素质的谈判人员◇同步案例3-2“快刀斩乱麻”•案例评析•在谈判中，任何一方提出自己的主张都是需要理由，没有人会无赖到不讲道理的地步，这种情况下根本就不存在谈判。但有时候，理由本身并不可靠，它只不过是提出主张的幌子，甚至有些时候，只要你具备足够的智慧、策略，可靠的理由也可以变得靠不住。原因就在于人不可能十全十美，你的谈判对手也不可能做得每一个地方都很圆满。当你能够使对方提出主张的理由丧失了合理性，对方的主张也就丧失了存在的根本。只要你目标定位恰当并攻击得力，对方就会完全处在劣势中。上例中的大刘在谈判前做了充分的准备工作，在谈判中紧紧地抓住了对方无法给自己提供更多的销量解决了进场费和产品价格的难题，正是这一目标定位成功的体现。任务描述“以己之长攻彼之短”要求在谈判中除了对谈判环境、谈判的内容要有充分的认知，对谈判的主体——谈判对象更应该有一定的了解。认清谈判对象的优劣势，了解谈判对象的期望值，这样才能够在谈判中控制局面，以劣势的位置获得谈判终局的胜利。3.2确定谈判的对象，分析情势3.2.1谈判对象的选择1.根据环境等情报确定谈判的对象2.对谈判对象进行充分的调查和分析，发掘双方的优劣势，为谈判的正式进行做好准备工作1.对谈判对手调查分析的内容2.竞争者分析(1)谈判对手的真实需要(2)谈判对象的企业组织和资信情况(3)参与谈判的人员(1)主要的潜在竞争者或供货商；(2)竞争产品的状况；(3)竞争者的资信状况；(4)竞争者与我方优、劣势分析。3.2.2围绕谈判对象的分析3.2.3谈判对手优劣势分析谈判战略时间限制。内部已做出的决定或倾向性竞争者的产品有难以改正的缺点和弱点。(4)同我方的谈判失败可能导致对手无法接受的损失和风险。己方显然处于相对劣势地位，对谈判的兴趣很浓，也很迫切：期望值底限己方是处于优势地位，而且对谈判的兴趣并不很大:期望值的高限让步谈判劣势强势谈判优势己方有直接的竞争者;对方很有规模和潜力;掌握充分的资源;区域内业务最好的潜在客户己方所处的地位最多略高于对方，或基本是“旗鼓相当”：期望值的中点线适当让步俄国人的特征美国人的特征日本人的特征•比较死板，缺乏灵活性,重视谈判项目中的技术内容和索赔条款,特别看重坚持“理念”的重要性(1)精力充沛，情感洋溢；(2)具有职业特点；(3)讨价还价能力强；(4)重视商品的包装与装潢。是具有团体倾向，特别强调秩序和维护人际关系。时间概念强，生活节奏快，喜欢私人接触.3.2.4各国商人的谈判风格任务三小结在商务谈判中首先要有明确的目标定位，并依据目标定位准确选择谈判对象，对其进行全