开局谈判

1商务谈判学（第二版）教学课件第四章教材主编：聂元昆副主编：张容华王旭贺爱忠教学课件设计制作：聂元昆2第四章开局谈判本章学习目的第一节开局谈判及其影响因素第二节开局谈判的主要内容第三节开局谈判策略及基本要求第一节开局谈判及其影响因素一、开局谈判的意义二、开局谈判的方式选择三、开局谈判的影响因素3一、开局谈判的意义开局谈判是商务谈判过程的开始阶段。过程技巧、策略4商务谈判过程中的开局开局谈判磋商谈判签约与履约谈判5谈判开始时，谈判双方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制谈判进程奠定基础的行为与过程。开局谈判开局谈判的具体目标：营造适当的谈判气氛，为实质性谈判奠定基础。6【例】高尔夫球的开局随着谈判不断向前推进，你会发现，你在谈判过程中所取得的每一步进展都取决于你在谈判早期所营造的气氛。开局谈判基本上可以决定一场谈判的成败。开局谈判的意义良好的开局会为整个商务谈判过程的成功打下坚实的基础，使谈判向着理想的方向发展，比较顺利地实现谈判目标。7•在对方介绍和陈述中，进一步了解对手的特点、风格和立场，为下一步针对性谈判做准备1.了解对手•在我方的介绍和陈述中，观察和探测对方的反应，以便我方调整策略2.探测反应•在营造气氛中，诱导双方形成有利于我方的谈判氛围、谈判路径、重点3.诱导方向补充开局谈判的具体意义：二、开局谈判的方式8两种方式：行为方式；提交洽谈方案的方式•从开局谈判全过程所经历的环节来看开局谈判的行为方式1.行为方式指谈判双方入场、握手、介绍、问候、寒暄等行为。时间虽短作用大。为便于双方接触交流，一般以站立交谈为好。（1）导入9谈判双方就谈判的目标（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、人员（Personalities）等方面问题达成一致意见的行为（2）交换意见谈判双方概括简要地阐述各自的谈判目的与意愿的行为。（3）概述明确表示己方目标、意图、问题、合作原则等（4）明示10•提交洽谈方案的方式主要有三种：2.提交洽谈方案的方式•提出书面条件，不做口头补充（1）谈判的所有交易条件都以书面形式提交给对方。这种方式适用于两种情况：一是：本部门在谈判规则的束缚下不可能选择别种方式。二是：本部门准备把所提交的最初的书面交易条件作为最后的交易条件。这种方式局限性很大。11•提出书面条件，并做口头补充（2）优点：交易条件内容完整，能把复杂的内容用详细的文字表达出来，可一读再读，全面理解。缺点：写上去的东西可能会成为一种对自己一方的限制，并难以更改；不如口语带有感情色彩和表达细微差别；在不同语种之间局限性更为明显。•面谈提出交易条件（3）优点：可以见机行事，有很大的灵活性，先磋商后承担义务，可充分利用感情因素来建立个人关系、缓解谈判气氛等。缺点：容易受到对方的反击，阐述复杂的统计数字与图表等相当困难；语言的不同可能产生误会。三、开局谈判的影响因素12•有关系与无关系不同；•有良好关系与无良好关系也不同1.谈判双方企业之间的关系•熟悉与不熟悉不同；•有良好关系与无良好关系也不同；•有效处理良好关系与原则立场2.双方谈判人员个人之间的关系13•实力相当与实力悬殊，谈判格局不同：•实力相当的格局：竞争激烈；或相互退让•强于对方的格局：颐使气指；或友好协作•弱于对方的格局：逆来顺受；或殊死一搏3.双方企业的谈判实力•由具体的谈判策略需要，营造与之相配合的开局4.谈判策略的需要第二节开局谈判的主要内容一、情况说明二、气氛营造三、开场陈述14一、情况说明15•成员介绍1（1）介绍方式成员介绍既可以自我介绍；也可以由双方的领导人向对方介绍（2）介绍内容成员的基本背景、谈判角色和作用等16•表明谈判目的2在双方介绍认识后，要向对方表达己方对参与此次谈判的态度和目的：己方期待与对方就共同关心的有关议题进行磋商，以达成一致。17•确定谈判议程3（1）准备谈判议程我方要尽量争取主持谈判议程的准备工作。谈判议程由我方准备，我方可以根据需要适当安排议程；可以使用我方熟悉的文件资料，提出对我方有利的条件。注意：拟定谈判议程要兼顾双方利益，要简单明了。18（2）安排谈判议程一是先易后难，即把容易解决的问题先说好，然后讨论难度大的问题如何解决。二是先难后易，即把难以解决的问题先讨论，然后讨论容易解决的问题。三是混合型，即不分主次先后，把所有要解决的问题都提出来讨论，归纳讨论意见，把已解决的问题加以明确，对尚未解决的问题继续讨论，最后取得一致意见。19（3）审议谈判议程谈判议程中有哪些项目被遗漏；谈判议程中是否出现了我方不能退让的条件；谈判议程中分列的谈判对手是否与我方谈判人员具有对等的地位；谈判议程中所列的时间、地点是否对我方不利；整个谈判程序的整体性安排是否对我方不利。二、气氛营造20•谈判气氛的类型1谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号，在双方谈判人员大脑中迅速得到的精神反应。谈判气氛气氛（氛围）：特定环境中给人某种强烈感觉的精神表现或景象。【例】空气凝固21•即热烈、积极、友好的谈判气氛•通过使双方的目标都能得以实现的态度来参加谈判，使谈判变成一件轻松愉快的事情，把谈判成功看成友谊的象征。（1）高调气氛•即冷淡、对立、紧张的谈判气氛•双方抱着寸土不让、寸利必夺、尽可能签订一个使自己的利益最大化的协议的态度来参加谈判，使谈判变成没有硝烟的战争。（2）低调气氛22•即平静、严肃、严谨的谈判气氛•通常双方既不是谈判生手，也不是初次见面。双方自信而检点，进入谈判场所速度适中，默默缓缓而行，处于一种相互提防、似有成见的气氛之中。（3）自然气氛•即松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛•双方抱着一种可谈可不谈的无所谓态度来参加谈判。谈判人员进入谈判会场姗姗来迟、衣冠不整、精神不振，表情麻木、眼视他方，或入座时左顾右盼。（4）松弛气氛1.对立气氛或友好气氛2.严肃气氛或活泼气氛3.热烈气氛或冷淡气氛4.紧张气氛或松驰气氛上面四类、八型还可有一些变种。23谈判气氛的类型（其他观点）：24•谈判气氛的作用2谈判气氛的适宜与否，事关整个商务谈判的顺逆成败因为在开局阶段，谈判人员的精力往往最为充沛，反应最为灵敏，听力、注意力和理解力都处于峰值，基本决定了后续的行动方式。1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。鉴于1954年日内瓦会议（解决朝鲜问题和恢复印度支那和平问题的国际会议），杜勒斯拒绝与周恩来握手，尼克松下飞前首先伸出右手。周恩来伸出右手后的第一句话：“您从大西洋彼岸伸出手来和我握手，我们已经25年没有联系了”。25★尼克松总统访华的气氛营造为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲。因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，成功地促进了谈判。26欢迎宴会的气氛营造27•谈判气氛的影响因素3影响谈判气氛的因素较多，归纳起来主要有9个方面（1）表情、眼神谈判人员的心情可以在人的表情上反映出来。反映表情最敏感的器官是头部、背部和肩膀。要特别注意脸上的表情：面无表情，会使魅力与信用降低。脸上的表情务必率真、自然。脸上表情的表达关键在于眼睛的变化。谈判人员心理的微小变化都会通过眼神表示出来。双方通过对方眼神的变化，来窥测其心理情况。28心理学家认为，谈判双方第一次目光交流意义最大，对手是诚实还是狡猾，是活泼还是凝重，一眼就可以看出来。29苏轼诗“腹有诗书气自华”所指的“气”是什么含义？问题和董传留别【宋】【苏轼】粗缯大布裹生涯，腹有诗书气自华。厌伴老儒烹瓠叶，强随举子踏槐花。囊空不办寻春马，眼乱行看择婿车。得意犹堪夸世俗，诏黄新湿字如鸦。30（2）气质气质是指人们相当稳定的个性特征、风格和气度。良好的气质，是以人的文化素养、文明程度、思想品质和生活态度为基础的。它通过一个人的态度、个性、言语和行为等表现出来，举手投足、待人接物皆会表露一个人的气质特征。气质看似无形，实为有形31（3）风度风度是气质、知识及素质的外在表现。风度美包括以下几个方面的内容：饱满的精神状态；诚恳的待人态度；受欢迎的性格；幽默文雅的谈吐；洒脱的仪表礼节；这种魅力不仅在于长相和衣着方面，更在于人的气质和仪态，这是人的内在品格的自然流露。32（4）服饰服装是决定其形象的重要因素。服装的色调与清洁状况，深刻反映着谈判人员的心理特征。一般来说，谈判人员的装束应当美观、大方和整洁。要注意服装配色，协调就是美。不同的文化背景对服饰有不同的要求：如在法国谈判或对方是法国人，就应穿整洁的深色服装；如果是在丹麦、美国谈判或与丹麦人、美国人谈判，衣着的问题就无足轻重了，只要干净整齐，穿便服或运动装也未尝不可。33（5）个人卫生谈判人员的个人卫生对谈判气氛也会有所影响。衣着散乱、全身散发汗味或其他异味的谈判人员都是不受欢迎的。34（6）动作包括言语、手势和触碰行为。由于各国文化习俗的差异，对各种动作的反映也不相同。握手用力相见恨晚，产生亲近感炫耀力量，产生威胁感故弄玄虚有意献媚产生厌恶感右手握手时左手搭肩，表明该人精力充沛，权力效强；解衬衫、领带、扣子、眼神呆滞，表明疲倦，厌烦。35（7）中性谈话中性话题轻松而具有非业务性，容易引起双方共鸣，有利于创造和谐气氛。中性话题的内容通常有以下几种：第一，各自的旅途经历，如游览活动、旅游胜地及著名人士等；第二，文体新闻，如电视节目、球赛等；第三，私人问候，如游泳、钓鱼、打球等业余爱好；第四，双方以往的合作经历和取得的成功。36（8）谈判座次座次的安排代表了许多用语言难以表达的意义：其细微之处，对谈判者的心理以至整个谈判氛围都可能产生明显的影响。一般情况下，双方谈判人员应各居一方面对面而坐，双方谈判小组的首席代表居中，其他代表分别坐在首席代表的两边。双方的首席代表应相对而坐在平等的座位上。我国传统习惯是右为尊，座北朝南为主，座南朝北为客。所以在安排座次时，让客方坐在右侧或面朝南，让对方有被尊重、受欢迎的感觉，从而增强谈判桌上融洽和谐的气氛。37（9）传播媒介谈判的一方通过传播媒介向对方传递意图，施加心理影响，制造有利于自己的谈判气氛或启动谈判的背景。在现代社会，许多谈判在没有正式开始以前，舆论准备往往已经开始，使得制造谈判舆论气氛的重要性日益突出。因此，传播媒介已成为商务谈判，尤其是大型商务谈判不可或缺的工具。38•营造适宜的谈判气氛4为谈判营造一个适宜的气氛是开局谈判的重要内容。营造气氛的手段：语言表情环境活动（文体、礼品、娱乐、宴请等，在中国：吃饭、喝酒、唱歌、讲段子）39•通过某一特殊事件或活动唤起人们的情感共鸣，来营造高调气氛（1）感情渲染法营造高调气氛【例】中国企业引进日本彩电生产线的谈判谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表（副总经理）就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子！”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。40•称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪。•赞美别人永远是调节气氛的重要法宝（2）称赞法第一，选择适当的称赞目标【例】东南亚某国的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未达成协议。在