房产经纪人谈判技巧（PPT25页）

房产经纪人谈判技巧培训（案例）•1、不谈的内容。•2、什么时候谈?•3、每天工作都谈一些什么？•4、下家的首付不要超过上家和开发商签约时的成本。•5、谁弱就“砍”谁。•6、收意向(诚意金)。•7、第一次看房不愿意付诚意金。•8、上下家碰面的情况下，下家是很有诚意买房子，就是不肯付意向金。•9、如果碰到一个房东或者一个客户他们都做过中介，那我们遇到这种情况怎么办？房东客户都是中介反侦查能力特别强？你要不要做这个案子？•10、其中有一方是做过中介的，他非要看到客户才和你谈。•11、客户和房东已经见过三次面。•12、“谈判的一个心态“。•13、在谈判过程中不能做传话筒。•14、谈判的技巧。房产经纪人谈判技巧培训（案例）•培训师：•什么是谈判•在上下家之间斡旋。•我认为在房东和客户之间，通过和他们之间谈判可以说比较一下智商。1、不谈的内容•合同：居间协议里面都有没错，居间协议不能每天抱着和客户谈，谈不是收意向才谈，所以谈判时居间协议内容应该在脑子里;佣金:因为我们不主张谈，国家规定不超过3％都可以，我干嘛要和你们谈，我们不主张折佣金为什么要谈，当然不排除客户会提出来，所以我们要争取这部分，但是在我的概念里面我不把它作为谈判的条件，因为我不希望损失佣金来达成整个交易顺利或者达成协议，我们不是损失佣金来达成协议的。当然我们会遇到折佣的现象;税收：那是告知，我告知你下家应该承担多少税费，上家应该承担多少税费，这个是交给国家的。2、什么时候谈?•我还想问什么时候展开谈判？•在收意向（诚意金）之前就展开谈判。•这要根据情况而定，每个人把握时间不一定。•带看的时候。•从第一天开始谈判。•应该是下家看中房子的时候开始谈判。3、每天工作都谈一些什么？•谈房子谈条件价格交房时间付款方式意向金数额银行贷款维修基金户口装修贷款签约时间、过户时间租约水、电、天燃气房子里固定资产押金客户的素质付款方式•租约：不是是否有租约，是这个租约怎么转的问题、何时转、怎么转、怎么交接、租金由谁来收、收益人是谁，因为可能有些同事已经遇到，可能有些同事没有遇到，有些房屋是带租约出售，作为买家肯定是要这个租约，又或者不要这个租约，作为我们经纪人我们怎么去处理这种问题。•天燃气:天燃气费用会高一点，另外电话线基本上不列为我们谈判内容，因为涉及的费用很少，一般买卖双方也不太会计较，当然也不排除一些低端客户，可能20万、30万这种客户，他们比较在意这些电话费或者有限电视，通常比较容易作的做法就是上家把电话注销掉就不会产生任何费用，如果下家说我要这个电话，因为电话初装需要钱，这个相对来说不成为我们主要谈判内容.4、下家的首付不要超过上家和开发商签约时的成本•因为通常在购买的时候价格可能会低于二次转手的价格，所以二次转手首付比例通常会高于初次购买价格首付的比例，在你初次接触房东时就不断要求他、告诉他，在整个操作过程中你选择要卖，你将收到的首付不会超过你支付给开发商的部分，所以整个谈判从一开始就开始了。•正常做法你首付给开发商30万，我第二次首付款也是30万，那你之后谈判会比较容易，原来我收的首期是不能超过30万的。还有吗？如果是强买强卖还有什么增加的吗？我给一点提示，在强买强卖当中通常有两种类型，一种是已经交了房，一种是没有交房的。那么已经交了房的但是还没有办产证，就可能涉及到上家的税费没有缴过，所以在你和业主进行谈判的时候，在你和业主接触的时候就要了解到他报给你的价格有没有包括办出产证的费用，因为这是上家的契税这个费用是比较高的，一般来说是上万的，这个是大家很忽略的问题。所以在我和业主接触的时候，我要和他明确你出的这个价钱是你所办出产证以后的价钱，又或者这个业主给的价钱是不包含他自己办理产证的费用，税费可能要下家去补偿。•如果是未交房可能涉及的费用就更多，因为在办理交房过程中要向开发商支付维修基金，支付一些初步费用，比如煤气初装费，有限电视初装费，这些要事先和房东有约定，不要在谈判当中遗漏这部分，不同房东有不同要求，有些房东不懂，他觉得所有房价都包含这些，但是有些房东很刁的，他觉得维修基金是作为这个房屋未来30、50年大修的费用，是应该由下家补偿不应该是他付，因为他还没有享受，所以很多房东在最后一刻会和你们谈，所以在我们谈判的一开始就要知道这笔费用是要承担而谈清楚的。搞清楚所有谈判的内容，通常你们会怎么谈呢？当价格上发生分歧该怎么谈呢？又或者交房时间、付款方式不一致时大家会怎么谈？我们先说价格，你们每天都在接触的有没有什么杀手锏？5、谁弱就砍谁•我们行业俗语称扶强锄弱，我们是墙头草谁好欺负就欺负谁，我们首先站对一个立场，其实三方都没有过错，我们中介要摆正自己的立场，不要觉得我们做这一行有坑蒙拐骗的想法，做的初期我也会有这种想法，总觉得房东对我不错，客户对我不错我要帮他争取什么。客户请我吃饭我就帮他房价再砍两万，我觉得我们自己要把自己的位置摆正。最终你能够帮到他什么，你最终能够帮到客户是买一套房子，在没有帮他买到之前他不太会感激你的，因为还没有帮他办成这件事，他委托你购房，最终你没有办成这件事他是不会感激你的。•包括业主也是这样，当你没有帮他把房子在最快时间、最好价格卖出去，他也不会感激你，在最快时间和最好价格里面如果房东要选择的话通常他会选择最快时间卖掉，在价格这个因素上和最快时间卖掉他会选择最快时间卖掉，否则他也不会把这个房子在这个时间拿出来卖，如果他不急着套现我为什么不等到2010年世博会时卖，房子在最快时间内出手是他最关键问题。无论他把卖房子的钱拿去干什么那是他个人行为，但是他希望在最短时间内出手，可能他认为最近房地产市场不是那么景气，相对于股票市场他更愿意把钱投入到股票市场，又或者是他个人有生意要去作，所以在这上面我希望其他同事明白你们最终立场是什么，你最终能够实现自己的价值，实现自己有收入就是必须要帮他买到房子和必须把业主的房子出手，你才真正意义上帮到了他们。所以你心里面不要有什么想不通、想不明白、该出手的时候不出手，先把自己位子摆正，刚才第一个点评的同事说锄弱扶强，可能很多同事不能接受，人家老实，人家不懂，我不能欺负人家，我该告知就告知，我该提醒他的就提醒他，如果你真的做得这样十全十美，我估计你10单里面要暴9.5单。•刚刚那个同事提到作状况，这个也是我们经常使用的方法，我们可能会借其他公司的名誉去给业主或者给予客户一些信息，这个起到一个辅助作用，这个是我们通常去做的事，但是有很多同事没有做，觉得麻烦，我和他直接谈不是很好吗？都鼓励坦诚相见，有很多同事都是这样收完意向金就把业主约过来，你看现在客户就出这个价，你要就要不要就拉倒，搞得自己很干脆，其实这是完全错误的，你以为你是省事，你以为这样业主觉得你坦诚，但是实际过程中这样做，我估计你有一半以上的案子做不成，本来业主可以答应的价格又反悔，所以刚才那位同事说的状况我们是一定要作的。•第三个同事说我们要虚拟，虚拟这个环节无论对客户还是对业主我们都不经意或者经常去做，这个我们叫做制造竞争对手，告诉业主现在市面上房子很多，让业主觉得和他竞争的人很多，都想这个时候把房子卖掉，对客户也是一样，这个房子不是你一个人要买，我们有很多客户在排队，只不过今天你先来了，其他人在路上，你要买就付定金，这是我们通常几个做法.•业主:说现在市场不好，肯定要跌，如果你现在100万不卖，明天卖95万都不一定有人买。•虚拟一个房东出来，楼层比房东好一点，装修比房东好一点，但是也是这个价格。•没有办法可以帮你解释这个问题，但是事实上存在，每天就发生在我们身边，这个房子半年可能也卖不到也没人买，价格也很高，但是你好不容易找到一个客户要下定的时候房东就会和你说也有其他公司在谈，所以如果你能够把这个比较正式的谈判进程提前到日常的带看过程当中，你就比对手早了一步。•那么，如果房东真的收定怎么办？不排除房东比较急，因为我虚拟一个客户，我说一个客户付了意向就是这个价格，其实用这个方法有几个好处。•第一个好处，比较容易拿多房东的底价，你会比一般同事先获得房东底价，房东底价一直会给，但是在带看过程先用这个方法做你会比其他同事先掌握，你用一个比较低的价格测试房东底价。•第二个好处，我可以借这个机会更加多了解这个房东一些信息，比如房东产证上有几个名字，房东贷款在哪家支行，目前贷款余额大概是多少，这个银行贷款时间能不能提前还贷，要不要违约金，房东本人是不是在上海，这些信息你会比较早的拿到，而不是你真正有客户下了意向的时候才知道这些东西。这个我觉得把整个进程提前了，至于你刚才前面所说的如果这个房东真的来了怎么办，我不排除你会碰到这样的房东，通常我们在和房东谈的时候首先在价格上必须清楚，一般我们会给房东非常低的价钱，比如说120万房子我们会用100万去谈，用非常非常低的价钱去谈首先从发生概率上说就会比较小，通常这个价钱房东是不会答应的，但是这是一个交换条件，如果客户加到105万我可能会接受，但是平常你怎么去更新，可能他永远都会咬在110万，但是你带客户去看回过头讲一下，他有可能给你105万价钱，所以这个方法希望同事经常去用，很多人没有这个习惯，你要去养成这个习惯，对你谈判非常有利。•另外，体现辛苦度，这个也是经常使用的招，这个是要自己帮自己造势，打比方你今天收这个客户的意向，你和他说这房东上班要很晚回来，可能我要等到晚上24点或者凌晨1点才能和业主谈，这就是帮自己造势，然后在晚上回来，你要告诉客户今天再晚我都会给你一个电话，这必须要和客户沟通好，如果不和客户沟通好，你半夜12点打电话给客户别人会反感的，你要为自己造势没问题，但是请你想问题周全一点，事先和客户打好招呼这个房东很晚回来，但是不管再晚我都会第一时间帮你搞定，哪怕你晚上出去看电影、吃饭再打个电话给他都可以，我认为在公司打比较好，可能因为条件限制我没有办法在公司24点打，那么拿手机打也可以，拿手机在窗外，给人感觉你还在外面，这不是技巧是习惯，你在房间里打安安静静他可能会觉得你在家里做状况，你打开窗子，外面车开来开去，你和他说我刚刚从房东家里出来，我们以前还会作，比如下雨天送定我们通常不打伞，让你知道我很辛苦，淋得很湿跑他家去，你看这个事怎么怎么，去和房东谈判，就是让房东觉得你很不容易，你帮他争取做了很多工作，就是你做了很多工作你要让对方知道，你不要做了这些技巧之后对方没领你的情，那么你就白做了，这是体现辛苦度做法。•另外，我们还有卡时间点，举个例子，我听过很多同事打电话，特别是广告日，你们接到这个客户电话通常会他有没有时间看，这个客户说今天星期五，这样我周末会来看，甚至很多星期二客户打电话也会这样说这个房子不错，我这个周末过来看，很多同事会顺着他好吧，这个周末，星期五我再和你确认时间。•首先这个回答就错了，你应该告诉他，因为通常我们做的一些盘的价格相对来说比较低，通常是这个小区可能最低的一个价格，甚至于这个小区没这个价格，我想在座同事可能都知道我们一些广告的做法，我觉得这个不奇怪。我们通常接到电话会要求对方今天就过来，因为我们这个价格非常便宜，这个盘刚收到，如果你有时间，如果你能安排今天就过来，如果明、后天来这套房子可能就会被人买走，因为我们有很多同事带看这个房子，卡这个时间点，一定要去卡，不要等到星期六，你说为什么很多同事做得好，为什么身边××同事总是能做四、五万，我不保证他在这个细节会做得好，但是他在很多细节方面会注意到，这个是综合的问题。相对那个案例，你说周末来看好，还是接到这个客户当天带他看好呢？6、收意向(诚意金)•其实价格这个因素要在你日常更新中就要和房东做，当你带看完以后就是一个很好的机会，而不是等你收了这套房子的意向，因为你收到意向以后你会很紧张，你放得不会那么开，哪怕是我，在我收到意向和房东谈的时候我心态不会那么好，我一定会急于求成的。•包括把你和房东还价这个因素我希望能够提前到当你带看完以后就还价，还有一个问题虚拟，虚拟一个客户，虚拟一个客户已经看中，在这个环节就和房东展开较为正式的谈判，对你今后真正下了意向的客户打下非常好的伏笔，先不谈其他因素，就谈你个人心态是比较紧张，你的准备也不是那么