搞定人际公关谈判的第二个关键

目錄【出版緣起】「刺蝟困境」裡的三根刺【作者序】搞不懂「死穴」，一輩子只能求人第１篇搞好人際關係必懂的［死穴真相］文質彬彬的變態殺人犯「暗穴」最好永遠當作沒看見集體死穴和原型死穴死穴地雷，總是埋在平凡無奇的路上警察要不要開單的關鍵故意看不見「明穴」，反而得罪人是人都不承認有死穴你有多少莫名失聯的朋友？第２篇悠遊於職場必知的［死穴規則］踩地雷成功法別得罪辦公室裡的土地公其實，職場不是講道理的地方能力強不等於「永保安康」職場裡的「公平」是廣告用語小心長官的「依法行事」會做人的升官，只會做事的被關？看不見的董事長第３篇公關高手必備的［死穴戰術］為什麼你問不到路？別在人家的傷口灑威士忌公關專家的最怕把死穴穿在外面的人你的角色和制服，會喚醒客人的死穴好客為什麼會變成奧客？初見面十秒內，猜出人家的死穴第４篇專業行銷必學的［死穴效應］年紀愈大愈有錢，死穴就愈多沒有死穴，就替他們「製造死穴」不怕死，就怕「失去一切」女人只在乎男人的關心「掩飾死穴」的價格化妝品專櫃小姐的撈錢祕訣所有的人，都渴望被需要第５篇談判專家必用的［死穴策略］談判，其實是和死穴對話掌握對方死穴，就擁有了談判主權死穴終戰：給對方最後一擊製造「假死穴」給對方攻別人死穴前，先隱藏自己的死穴別急著掀對方的底牌先攻談判者個人的死穴再密的蛋殼也有縫出版緣起「刺蝟困境」裡的三根刺根據美國心理學家的研究發現，每個人平均一生都得要和三百人以上建立起長久且穩定的關係，這其中包括你的家人、知己、社團同好、合夥人和情人、重要客戶等。然而，人跟人之間的相處，就像剌蝟與剌蝟間的關係一樣，每個人都有自己的脾氣、個性和利益，加上人性本來就是為己謀利的，而這些只考量到自己需求的本能，就像是刺蝟身上的刺，如果沒有經過深思熟慮，當我們想和他人建立起親密關係或長久關係時，就很容易會刺傷對方。同樣的，別人如果也沒有注意到他們自己的剌，冒然就擁抱你，你也會被對方的刺到皮開肉綻。這也就是為什麼，我們常從報章雜誌上看到，某某明星或名人，前陣子才和誰鬧緋聞，結果事隔沒多久又鬧分手的原因。除了名人如此外，其實每個人在現實生活中，也經常遇到這樣的人際困境。例如：才陷入熱戀的男女，很快就會發現，其實對方有很多習性或想法，都和自己格格不入，小從家事的處理，大到人生的規畫，那些對方認為是埋所當然的事，對你來說，卻可能是一枝枝深深插入你身體裡的剌。荒謬的是，對方看不見你的傷口在流血，也看不見你痛苦的表情，你很愛他，但卻無法和他相處，到底你要愛情，還是自我？又或者，對你事業很重要的合夥人，老是愛自作主張，也許他認為這是好事，而且是為了公司著想，但他這種自以為是的行為，已經擾亂了你的佈局和工作習慣，不管你怎麼和他溝通，他就是不聽，於是你開始認真考慮，是否要與他拆夥？或者，長期支持你的客戶，一直認為你的服務應該要更好，甚至包括晚上經常要陪他喝酒作樂。在初期，你為了生意咬著牙捨命相陪，直到最近，醫生警告你已經罹患酒精性肝炎，但你深知這客戶的脾氣，如果不順從他的意思，生意就不用做了，如果要繼續賺他的錢，就必須犧牲掉自己的健康，於是你陷入兩難的困境中。類似這樣的人際困境，我們可以稱之為「剌蝟困境」。當你感覺到對方不懂得尊重你的想法，不能和你溝通，甚至無法用心來經營管理這段關係時，接下來的「剌蝟困境」就很容易演變成「刺刀衝突」。只要彼此不小心犯了對方的大忌，或傷害了對方的利益時，彼此之間的傷害，將不再只是因為身上的小刺不小心互剌到，而是彼此手拿刺刀互相砍殺了。每天，我們都不知不覺陷入這樣的「刺蝟困境」或「刺刀衝突」，在無止盡的互罵互打之後，我總是在想，難道人與人之間沒有一個可以化解這種困境的方法嗎？尤其是那些和我們有長久密切關係的人，例如家人、配偶、合作夥伙和客戶們，一旦我們無法化解困境，進而和他們開戰，結果就把長久以來培養的關係破壞掉，吃虧的其實不只是雙方，甚至會牽連到第三者。這樣的困境衝突，如果一再上演，那我們的人生注定孤苦無依，一輩子也累積不了長久且穩定的人際關係，這樣的人生有何意義？為了解決這個困境，為了可以有效管理我們的人際關係，筆者花了好幾年的時間，研究各類人際關係及心理學的書和報告，加上多年在社會打滾求生的經驗，我終於把化解「刺蝟困境」的解藥找到了，這帖解藥就是：只要注意並管理好每個人身上的三根剌，彼此就可以相安無事，長久互信共存，建立起緊密又穩定的關係。我的意思是說，經過多年的研究思索後，我發現人跟人之間的剌蝟困境，其實主要就是發生在三根刺上，這三根剌是造成彼此受傷和產生敵意的主因，其他的小剌還不致於形成困境，只要我們懂得管理好這三根剌，在與別人建立關係並逐漸靠近，甚至互相擁抱時，把這三根剌撥開或藏好，不要去刺傷對方，而對方也照這樣做，那麼，彼此就可以愛抱多久就抱多久，再也不會為了不破壞關係，而咬著牙、忍受著被對方刺痛的傷。可想而知，彼此的關係和依存度，就會愈來愈深且愈緊密。那麼，到底是哪三根刺讓人不舒服，甚至會抓狂呢？第一根剌是「故事版本」，第二根是「死穴」，第三根是「地雷區的警戒線」。什麼是故事版本？故事版本，是每個人從小在內心編寫出來的人生劇本，這和人格結構有十分大的關係。根據這個人生劇本，日後長大對任何事或任何人的評斷，也都會受到這個人生劇本所影響，進而又產生更多的故事版本。例如：從小常看父母吵架打架的孩子，長大了之後，對異性、對愛情、對婚姻，就會有自己一套主觀的故事版本，於是他的行為模式和習性，就會根據這套故事版本去執行。因此，如果有人想和這個人建立起親密關係，就要先解讀出他的故事版本，甚至有機會去慢慢修改他的故事版本，如此一來彼此間的關係，才有長久穩定發展的可能。嚴格來說，故事版本是每個人身上最大的一根剌，人與人之間的往來和互動，如果沒有先摸清楚對方的故事版本，一旦你的故事版本和對方的是相衝突的，那你注定就要被對方的大剌搞成重傷；同時，對方也會被你的大剌扎得哇哇叫，如此一來，不僅友好的關係沒建立起來，反而彼此多了一個仇家。這是第一根剌的說明。再來，第二根刺－－「死穴」，指的是每個人內心的「自卑情結」或心理創傷。例如，每個人多少都有一些身體或心理上的缺陷或傷口，不管當事人表現得如何開朗和大方，這些缺陷都是他們心中的最痛，如果還有人很白目的去把鹽灑在人家的傷口上，就算對方很有修養，不和你當面起衝突，你這輩子再也別想和他建立起友好關係。所謂的「地雷區的警戒線」，也就是第三根剌，著重的是每個人的利益。意思就是說，每個人為了活下去，或為了獲得最大的利益，都會有一些禁區或地雷區是不能碰的，一旦被觸碰了，地雷被引爆，事情將會很大條。或許當事人會身敗名裂、一無所有，甚至走上自殺一途。因此，很多人都會在地雷區外拉起警戒線，再三告誡別人不要越線。然而，就是會有少根筋的人，仍會去踩線，這時當事人只好火力全開，即使和對方拼命，也在所不惜。或許有人搞不懂死穴和警戒線的差異在哪裡，死穴可以說是非理性的，潛意識且本能的，警戒線是後天理性的，主要是和自己的利益有關。例如，有個老闆怕人家看到他的禿頭，特地去買了高價且逼真的假髮，然而，公司來了一位菜鳥天兵，偏偏常暗指著他的假髮偷笑，這位天兵就是觸摸到老闆的死穴，老闆在潛意識自卑情結的自我防衛下，根本不會管這位天兵是否很能幹，或對公司有幫助，必然會立刻除掉他。同樣一個老闆，他為了管理公司，讓公司同仁在上班時間內，都能產生最大效率為公司獲利，於是他三令五申不淮在上班時間使用聊天軟體來聊天，他的這個宣告，就等於是告訴同仁，他的警戒線在哪裡？一旦有人越線，其他人就會有樣學樣，工作效率必然下降，更會造成業績下滑，可想而知，老闆投資在員工和公司上的鈔票血本無歸，也就等於地雷區被引爆，後果不堪設想。因此，每個老闆都不可能讓人越過這條警戒線。如果這時，還有一位天兵硬是不聽命令，偷偷的上線聊天被抓到，想必老闆也不會讓他有機會說第二句話，唯一的下場就是叫他走路。死穴是情緒的，警戒線是利益考量的，不同之處在此。總之，筆者的這套「人際聖經」，就是想向大家詳細介紹這三根刺的力量和運用原則，在這套書完成之際，筆者也實際運用這三根剌的理論，來改善自己的「剌蝟困境」，結果非常令人滿意，相信讀者們只要用心看完此套書，也一定能掌握到這三個化解「剌蝟困境」的心法，從此不再害怕自己會孤苦無依，在人際關係的經營上，也必然有很好的成績。作者序搞不懂「死穴」，一輩子只能求人我們活在由人組成的世界裡，我們要成功，要實現自己的理想，要達成任務，就必須把「人」這個要素搞定。這個道理人人都懂，但真正搞定人而成功的例子，卻是少之又少，原因很簡單，因為，大家都不知道人是「情緒」的動物，而情緒卻是由潛意識中的「死穴」掌管的。換句話說，要搞定人，就要先摸清楚他的死穴。真正厲害的公關談判專家或行銷高手，包括宗教大師或政治明星，都懂得擒人先擒他的「死穴」的道理，只是一般人不知道罷了！經常感冒的人，都知道斯斯有兩種，然而，那些大師級的行銷公關專家，都知道死穴有三種，個人死穴，集体死穴和原型死穴。個人死穴，是指每個人都有自己獨一無二的心理創傷或陰影，是任何人都不能碰觸的，也不能讓任何人知道的。每個人的個人死穴都不同，即使是雙胞胎，也因童年的記憶和感受的不同，有不同的潛意識內容，因此，就有不同的死穴。因此，在進行個人公關時，先摸清楚對方的死穴，不要不小心去碰觸它，必要時暗示對方他的死穴已被你識破，要嘛就故意去啟動他的死穴，不然就替他保守這個祕密。如此一來，這個人必然要成為你的朋友或同路人，否則就會被自己的死穴地雷炸得粉身碎骨。死穴是情緒性的，是完全不理性的恐懼原型，是人類無法改變的原始本能。因此，一旦你不小心碰觸到對方的死穴，即使對方的學歷修養及地位和形象都很高，他也會失去理智的想辦法整你，畢竟，他也是人，人卻是死穴的產物。掌握了個人死穴的理論，有助於需要一對一公關或行銷的人，精準掌控對方的需求和想法，進而去影響對方的決定和行為。例如，保險和直銷業務人員、理財專員、專業諮詢人員或醫生、輔導員或老師、仲介人員和談判人員，都應該深入了解死穴的驚人力量和運作原理。集體死穴，指的是同一個文化背景或民族，或者是有共識或共同理念的組織或團隊，共同擁有的心理禁區，如有人侵犯了這個禁區，就等於觸犯了他們所有人的集體死穴，個人的死穴爆發是情緒性的，集體的死穴一旦爆發，則是災難性的。例如，世界足球賽，往往在球場就會有觀眾暴動打群架，就是有人觸動了對立族群的集體死穴，像是咒罵對方的球員或燒毀對方球隊的旗子等等，就會啟動對方所有成員的共同死穴，加上群眾情緒的感染效應及擴大效應，場面很容易就一發不可收拾。宗教信仰，也會製造集體死穴，例如，有些媒體或作家不小心碰觸到回教徒的禁區，讓回教徒覺得被污蔑或誤解，也等於碰觸到回教徒的集體死穴，因此，才會發生媒體被攻擊或遭大型示威抗議的事件。此外，某政黨的黨員，或某個鄉鎮的鎮民，某個社團或公司，甚至是黑社會或地下組織，也都有他們的集體死穴，想成功達成大眾行銷任務的人，不能不知道你要行銷對象的集體死穴在哪裡，否則你不動還好，一亂動碰到一堆人的集體死穴，不但沒有成績，反而會為你帶來無止盡的災難。如何巧妙運用很多人的集體死穴，我想最厲害的，莫過於每次選舉時，那些懂得挑起族群對立和觸動群眾集體創傷的候選人了。這些行銷高手，不用談政見談理想，只要瞄準大多數人的集體死穴，拼命的灑鹽，拼命的撥弄，大家就會情緒化的，甚至可以說像發生一場大災難似的，把票投給他。同理可證，被稱為殺人魔王的希特勒，他控制的帝國，也是運用集體死穴策略才建立起來的。原型死穴，這是所有想要催眠或說服大眾的人，一定要知道的必勝祕密。根據個體心理學大師榮格（C.GJUNG）的集體潛意識理論，我們每個人的潛意識底層，都有互相連結或來自同一源頭的共同情緒和意識的記憶，這些記憶有的是創傷，有的是被我們遺忘的痛苦經驗，這些深埋在潛意識底層的東西，會形成各種情結或心理原型，其中，有很多每個人都共有的恐懼和創傷，我稱之為「原型死穴」。意思是說，這些大家共有的創傷，一旦被觸動或喚醒，每個人都會有同樣的反應。例如，對生老病死的恐懼，對於未知的茫然，對於孤單求生的危機意識，對於敵人或危險的害怕及本能防衛，這些都