消除负面因素，赢得销售谈判

客户谈论最多的话题是价格。我在2007年11月涉及的问题里曾经提到，（除习惯性地进行讨价还价外）客户讲价的主要原因是因为他们认为你提供的价值不值得他们付那么多的钱。然而，证明产品物有所值、物超所值对于赢得销售谈判来说还是远远不够的。如果想在销售游戏中占得上风，你还需要消除那些负面因素。你尽全力寻找新客户了吗？虽然大部分销售培训材料都提到了价格谈判技巧，但却忽视了谈判中遇到的基本问题。谈判时，你也许想知道自己的谈判协议最优选择（BATNA）是什么，通俗地说，即不接受谈判结果的后果是什么对于销售人员来说，有如下选择：在缩小利润和提成的基础上达成交易；达成交易却没有任何利润和提成，仅为了完成预期的销售量；本次交易赔本，但会在下次交易中挣回来，整体来说是盈利的。可以看到，销售人员就这样一步一步地妥协，为了销售不惜牺牲一切。导致销售人员这样做的根源是什么呢？这不是因为他们的销售目标定得太高，也不是因为他们不懂得如何应对客户的讨价还价，而是因为他们没有花费足够多的时间去寻找新客户，甚至根本不知道如何去寻找新客户。我在2007年11月涉及的问题里曾经提到，客户之所以购买是因为“他们不买的损失要比向销售人员购买的损失还要大”。同样的，销售人员同意降价的原因很大程度上是因为错失销售机会的损失比牺牲部分利润的损失大得多。是什么导致销售人员有这样的想法呢？也许他们是受不断提高的销售目标所迫，但更大程度上是因为对销售人员的工作缺乏一定的指导，于是“达成交易，任何交易”压倒了“获得利润”。实际上，在很多公司，销售人员如果不能完成销售计划将被立即解雇，但做了亏本生意却只是被训几句。虽然听上去很滑稽，但这是事实。你找对客户了吗？虽然一些销售人员熟练掌握讨价技巧，但如果客户下定决心不便宜就不买，对此，任何销售专家都束手无策。虽然大部分客户很在意购买成本，但他们不得不承认商品价格和购买成本之间存在差别。当然也有客户将两者视为一体，只购买最便宜的商品。如果你的销售对象是后者，那么你最好换一种更好的方法来寻找客户。这并不是说我们可以找到不论价格高低都愿意购买我们商品或服务的客户。这样想不免太幼稚了。我们要找的是那些有耐心听我们进行产品介绍的客户，就像是我们有耐心了解客户的需求那样。这意味着在寻找新客户的时候需要花更大的功夫，下更多的努力。不幸的是，大部分销售人员喜欢与客户交流，却不喜欢寻找新的客户。所以那些在新客户上肯下功夫的销售团队肯定会在行业中抢得先机。消除销售谈判中的负面因素虽然导致谈判失败的因素有很多，但是我们首先要明白，好的开端往往决定好的结果。除了在寻找新客户方面表现不佳，导致谈判失败的原因还包括：提问方法不当，使客户感觉不舒服；不知道客户的所需；不知道客户的BATNA；不清楚客户想（需要）从你这里得到的价值；对自己的产品或服务如何帮助客户解决问题表达不充分；后期跟进没有效果；不清楚签单对购买环节中各参与者的利害关系；等等。原因有很多，但一切都建立在一个前提上：你是否拥有足够多的合适客户。