王铃-商务谈判磋商阶段-

商务谈判磋商阶段策略Page2中韩丁苯橡胶出口讨价还价策略中韩的一笔交易，能很好地说明一些讨价还价的技能点。中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年，中方公司根据国际市场行情将价格从前一年的成交价每吨下调了120美元（前一年为1200美元/吨）。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。中方人员一行二人到了首尔该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价格，两天以后再谈。”中方人员回到饭店后有一种被戏弄的感觉，很生气。但人已来到首尔，谈判必须进行，中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶的进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大，从中国的进口量也不小，中方公司是占份额较大的一家。从价格方面来看南非最低，但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价均高出南非价。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司现报价的30%-40%。市场价虽呈下降趋势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的。Page3为什么韩国人员还这么说？中方人员分析，对手以为中方人员既然来了首尔，就肯定急于拿合同回国。可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会为了不急于订货而找理由呢？中方人员分析，韩方若不急于订货，为什么邀请中方人员来首尔？再说韩方人员过去与中方人员打过交道，有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员吗？从态度上来看不像，他们来机场迎接中方人员且晚上一起用餐，保持了良好的气氛。从上述分析中，中方人员一致认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，中方人员决定在价格条件上做文章。总之，态度应强硬（因为在来之前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平（即1200美元/吨左右）。再者，不必用几天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。Page4在一天半以后的中午之前，中方人员打电话告诉韩方人员：“调查已结束，得到的结论是：我方来首尔前的报价低了，应涨回到去年成交的价格，但为了老朋友的交情可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们，若我们不在饭店，则请留言。”韩方人员接到电话一个小时后，回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为，中方不应把过去的价格再往上调。中方认为，这是韩方给的权力。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到最低。经过几回合的讨论，双方同意按中方来首尔前的报价成交。这样到最低。经过几回合的讨论，双方同意按中方来首尔前的报价成交。这样，中方成功地使韩方放弃了压价的要求，按计划拿回合同。磋商阶段策略n第一节：磋商阶段的议价n第二节：磋商阶段的不同情势策略分析n第三节：磋商阶段的进攻和防守分析n第四节：突破商务谈判僵局案例:买古董一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告里作背景的老式座钟非常喜欢。妻子问丈夫：“这钟是不是你见过的最漂亮的钟？如果把它放在我们房间的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫说：“的确不错！我也正想找个这样的钟放在家里，不知道这钟卖多少钱？”随后，他们决定到古董店里找寻这款座钟，并商量价格要在500元以内。搜寻三个月后，终于在一家古董店的橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起来：“快看就是这个！没错，就是哪座钟！”丈夫说：“记住，绝对不能超出500元。”他们走近店内。“哦喔！”妻子说：“钟上的标价是750元，还是回家算了，我们说过不能超过500元的，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。案例:买古董夫妻俩商量了一下，由丈夫去谈，争取用500元钱买下这座钟。丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我看到你们哪有个座钟要卖，上面已经蒙了不少灰，肯定好久也没人对它有兴趣了，卖多少钱啊？”，售货员说：”价格就贴在座钟上，你没看到吗？“，丈夫说：“我跟你说我打算出多少钱买吧，我给你出个价，一口价，不然就不买了。我出的价可能会吓你一跳，你准备好了吗？我说了啊！“他停顿了一下来增加效果。然后大声说：”“你听着——250元。”售货员连眼也没眨一下，说道：“卖了，这座钟是你的了。”案例:买古董那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也能猜出他第二反应：“这钟怎么这么便宜？一定有什么问题吧！”他还是把座钟放在了客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有了高血压。问题:他和太太为什么会有这样的反应？销售人员犯了什么错误？9案例:买古董分析:价格磋商是谈判的需要，通过讨价还价获得你期望的利益。第一节磋商阶段的议价讨价:指在一方报价之后，另一方认为与自己所期望的目标差距过大，因而要求报价方重新报价的行为。商务谈判技巧离不开讨价还价。商务谈判的艺术性更多地体现在商务谈判中的讨价还价技巧等方面。一、讨价讨价也称之为“再询盘”。这种讨价要求，既是实质性的，即可迫使报价降低，又是策略性的，即可误导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价作准备。如果说，报价后的价格解释和价格评论是价格磋商的序幕，那么，讨价便是价格磋商的正式开始。（一）讨价的态度1.仔细倾听2.试探虚实讨论（女生）：你如何看待讨价还价的男友？（二）讨价方式1.全面讨价2.具体讨价n大致做法可分为：全面讨价—分别讨价—针对性讨价三个阶段。通常首次讨价是全面入手，不限一次，视情况也可两次、三次后才转入针对性讨价，而针对性讨价，也不是一点，可针对好几项，也可逐项讨价，依谈判者总体谈判策略而定，最后的总体讨价，往往并不是一次能定价，有反复还价的可能性。n具体如下：全面讨价。常用于价格评论之后对于较复杂的交易的首次讨价。分别讨价。常用于较复杂交易对方第一次改善报价之后，或不便采用全面讨价方式的讨价。例如，全面讨价后，将交易内容的不同部分，按照价格中所含水分的大小分为水分大的、水分中等的、水分小的三类，再分别讨价；或者不便全面讨价的，如技术贸易价格，按具体项目分为技术许可基本费、技术资料费、技术咨询费、人员培训费和设备费等，再分别讨价。针对性讨价。常用于在全面讨价和分别讨价的基础上，针对价格仍明显不合理和水分较大的个别部分的进一步讨价。气死卖家的讨价方式！顾客：加邮费是47？店主：恩那我账号报给你顾客：便宜点吧47（死去）不好听不吉利！店主：顾客：大过年的真不吉利！店主：那就50顾客：那我亏了别人买的比我便宜！店主：呵呵店主：那就46吧顾客：46（死了）也不好听！店主：顾客：做生意要图个吉利么！店主：那我们卖出去多是这个价顾客：没办法我比较迷信如果包好我下次还来买就便宜一点么！店主：没关系命运是掌握在自己手里难道可以说坏就坏说好就好吗店主：你说是吗店主：我们本来就不赚钱的赚点信誉了顾客：可是谁都想获得顺一点最起码也得有个好兆头吧店主：那也是啊顾客：你也承认了不是那就便宜点吧！店主：那就58了你肯定发财了店主：要么你再看看买个好一点的顾客：其他的样子不喜欢！店主：那肯定要40几的我不可能30几元卖给你的顾客：那就40吧！（死神）那个动画我挺爱看的！店主：那我们亏的顾客：俗话说吃亏是福！店主：就47你要就报你账号顾客：生气了？店主：没有啊店主：亏本肯定不会卖的顾客：说话这么生硬俗话说和气生财！那45吧！店主：好吧假如你在精品店里看到一件自己十分喜欢的摆设,但价钱实在太贵了,你会怎样跟老板讲价?A.直接请老板卖便宜点B.请朋友也在此买东西,一块儿付款叫老板算便宜些C.来来回回好多次,待老板自动减价D.算了,忍痛以贵价买下来讨价还价看出你的示爱方式A.你是那种想做就去做的人,直接跟对方说反而干脆利落,小动作做得太多会适得其反,但表白时你千万不要太紧张,以免吓跑对方B.你太依赖朋友了,谈情说爱是两人之间的事,虽然平时可以找朋友帮你说尽好话,但到了表白时,最好单独行动C.欠缺自信的你,要你坦白示爱实在太为难,反而写情信更有效,你能在信中真挚地表达自己的感情,对方看完后将被深深感动D.你是那种期待对方明白你心情,然后主动向你示爱的人,胆小的你,可以委托朋友帮忙试探;如果你是男性,则建议鼓起勇气,大胆表白（三）讨价方法1.举证法（以市场行情、竞争者提供的价格、对方成本、过去的交易惯例、产品的质量与性能、研究成果、公认的结论等位依据）2.求疵法（指对方条款的缺漏、差错、失误）3.假设法（假设更优惠条件的语气来向对方讨价，如一更大数量的购买、更宽松的付款条件、更长期的合作等优惠条件来向对方在讨价，这种方式往往可以摸清对方可以承受的大致底价）4.多次法（无论是加价还是减价，一般都不可能一步到位，都需要分布实施）二、还价（一）含义：还价，就是针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。讨价—要求报价方改善报价的行为（对人和蔼、对事坚决）还价—对对手的报价作出的具体的反应性报价（后发制人）一次或几次讨价估计其保留价格和策略性虚报部分；报价防御性的最高价防守性的最底价讨价还价推测对方可妥协的范围还价（二）还价方式还价方式的选择1）根据价格评论的不同可分为按分析比价还价和按分析成本还价根据每次还价项目的多少可分为单项还价、分组还价、总体还价（一揽子还价）2）还价方式选择的原则识货、识理、识人还价起点的确定既要低，又不能太低，要接近谈判的成交目标。三个参照因数：成交预算、成交差距、还价次数（三）还价前的准备1.认真推算（确定还价的突破口）2.通盘考虑（制定还价的相应对策）3.多案选择（设计并评估备选方案）弄清对方为何如此报价判断形势，分析讨价还价的实力经验成熟的买方，开始时会去了解各种竞争价格的范围，从实力出发进行讨价还价。在不泄露商业机密的情况下，也向对方显示一下其竞争者的开价，以加强自己的力量。卖方吸引买方兴趣的常用办法是，宣扬他们的产品是如何好，将赚取多大的利润等。并把对方在交易中可能赢得的好处一份一份地加到一起。三、讨价还价中的让步一位电气开关供应商被要求向中西部某承包商提出供货报价，但他按价格目录报价却遭到了对方的坚拒。他被激怒了，质问对方：“你为什么这样顽固，非要我按目录价格再打折扣？”对方回答：“因为你去年向我的下属公司供货时就打过九折。”他说：“那是因为双方是第一次打交道，我为了拉下回生意才打折的，是可一不可再啊。”对方说：“那好，咱俩也有下回交易要做，就请也按第一次打交道的规矩打个折吧。”提示：单方面作出的“善意让步”，不但不能“软化”对方的主场，相反，只能使之更加僵硬。24商务谈判让步阶段让步阶段：让步是一种谈判策略，它体现了谈判人员通过主动满足对方需要的方式来换取自己需要满足的精神实质，是使谈判持续进行下去的一种手段。（一）商务谈判让步阶段1.确定让步的条件。2.列出让步的清单。3.制造出一种和谐的洽谈气氛。4.制定新的磋商方案。5.确定让步的方式。6.选择合适的让步时机【观念应用】“双赢”的让步“水木年华”公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列的“将军红”大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道，进价是180元/m2，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。“这里有很漂亮的黑色大理石”，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的，经销商说他也有这样的大理石。至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老板说300元。“这太贵了”，李莉边开始还价，她出价200元。“260元”，老板说。“谢谢！”李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以210元/m2的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近17%，比预期15%的毛利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。问题:老板有必要让步