现代渠道谈判技巧培训730

石家庄三鹿乳品有限公司现代渠道谈判技巧培训现代渠道管理科2008年7月28日石家庄三鹿乳品有限公司目录：基础•现代渠道定义、特点、做好商超的意义、采购压力分解如何减少费用、采购拒绝原因分析自身•KA业务职责、谈判心态及作用技巧•卖场谈判技巧石家庄三鹿乳品有限公司基础•现代渠道定义、特点、做好商超的意义、采购压力分解石家庄三鹿乳品有限公司现代渠道定义：K/A-----KeyAccount起源于２０世纪９０年代初，一般产品从制造商到消费者手中集约型流通环节，主要指大型国际卖场、仓储式连锁、专营店等以连锁大卖场（K/A大客户）为代表石家庄三鹿乳品有限公司1、现代渠道的人流量很大，并采取开架式的贩卖模式；2、现代渠道对产品的经营更趋人性化，更讲究与厂商的经营互动，更注重自身的品牌形象与销售吞吐量；3、现代渠道的市场目标性很强，对没有毛利空间或关注度不够的商品，基本是任其消亡或清理出场；4、现代渠道是重要的、迅速提高市场份额的销售渠道；5、现代渠道是快速消费品最理想的销售场所；6、现代渠道是拉动其它渠道销售的利剑；现代渠道特点：石家庄三鹿乳品有限公司做好商超的意义：厂家角度：提升品牌形象、冲低成本、提高产品认知度、是公司实力及竞争力的集中表现。经销商角度：对经销商而言，现代渠道终端销售的意义不在于创造销量，而在于增加你的经营主动性、竞争实力和谈判筹码，创造自己的品牌公司，为今后经营品牌的增加奠定牢固基础。石家庄三鹿乳品有限公司客户的压力货架面积限制商品管理供应商的要求业绩、利润的成長营业外收入竞争对手货架陈列美观与规划库存的降低客户压力=客户需求商超采购的压力分解：石家庄三鹿乳品有限公司一、20%的精力用于供应商/商品的选择。二、20%的精力用于促销谈判。三、20%的精力用于商品结构的优化。四、20%的精力用于数据分析。五、20%的精力用于采购相关方面的协调。采购的工作分解：石家庄三鹿乳品有限公司超市拒绝的你的原因•1.习惯性•2.不需要•3.要求知道更多•4.対“改变”的抗拒•5.利益不夠•6.缺少金钱•7.沒有決定权•8.対公司、人员、产品、服务不滿意•9.拜访时间不当•10.交易條件石家庄三鹿乳品有限公司如何减少超市费用：经销商选择上下功夫合同谈判要做好充分的准备谈整体让利旺季提前做准备主动配合商超自己创造的主题促销活动利用商超的免费资源以产品形式冲抵费用借助场外社会关系的支持先谈通路费用，再议供货价对谈判对手进行准确的评估（谈判经验、行业了解、商超专业知识、权限范围）在产品的强势市场，压缩费用或少投入费用石家庄三鹿乳品有限公司自身•KA业务职责、谈判心态及作用石家庄三鹿乳品有限公司职责：KA业务是企业与KA卖场合作关系的建立、维护与促进者，透过KA业务的努力，协调、平衡公司与KA卖场的利益点，打造顺畅良好的合作平台，不断创造共同的目标、期望和利益分享，使公司与KA卖场的合作不断深入和紧密，达到共赢！实质：通过谈判获得更多的合同、促销、陈列优惠条件，为公司在KA卖场的实力与地位提升作出了积极的贡献！KA业务工作职责：石家庄三鹿乳品有限公司业务人员要做什么：1、给经销商做现代渠道专业顾问。2、给经销商的销售人员培训现代渠道的谈判、收款、促销员培训等客户管理技巧。3、帮助经销商建立现代渠道销售台帐、促销台帐、费用台帐等销售管理制度。石家庄三鹿乳品有限公司业务人员应有的心态：•乐观向上——朝气蓬勃的感觉•勇于面对——逃避不是解决问题的方式•学会坚持——时间可以改变一切•解决问题——不要抛“猴子”石家庄三鹿乳品有限公司超市谈判内功心法——基本心态KA业务应有的心态石家庄三鹿乳品有限公司卖场谈判技巧—基本心态•谈判技巧只能在有限范围内发生作用•谈判让步的基本原则：•寻求双方都可以接受的和解方案——谈判高手就是善于妥协•谈判实际上是在打心理战•做销售不需要奴才相要有博弈心态•并非非如此不可石家庄三鹿乳品有限公司不可能撒豆成兵要准备让步方案修炼博弈心态，突出共同利益作好家庭作业——谈判桌上的筹码来自于桌下的功夫，也就是善于造势，从而影响结果卖场谈判技巧——基本心态的应用石家庄三鹿乳品有限公司谈判靠１.实力２.影响力（弱国无外交）采购不希望一家独大，谈判需要结合点谈判高手不是事事让步也不是硬碰硬而是善于妥协投降，更善于索取．谈判不能让采购有挫折感，寻求双方都可以接受的条件．准备采购可以给予的条件列举出来随时要卖场谈判技巧——注意点石家庄三鹿乳品有限公司卖场谈判技巧－增加自信•品牌影响和彼此占比•渠道占比•产品卖点•支持（给你想要的）•并非非如此不可（不做不会死）•善动者动于九天之上（做好课下作业）石家庄三鹿乳品有限公司技巧•卖场谈判技巧石家庄三鹿乳品有限公司卖场谈判技巧知己知彼兵来将挡江湖招数石家庄三鹿乳品有限公司卖场谈判技巧——知己知彼石家庄三鹿乳品有限公司——参考资料：某国际大超市采购人员培训教材别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。手势含义用手指指某人或物挑衅，想在谈判中占支配地位揉前额、太阳穴愤怒或失败手向内或靠近嘴边内心不安手托着头不同意或缺乏兴趣用手敲桌子不耐烦用手转手中的笔缺乏兴趣把手指插在头发里绝望转动手指上的戒指考虑问题用笔在纸上敲点不耐烦摘袖子上的绒毛不耐烦或不同意拧手不同意卖场谈判技巧——知己知彼石家庄三鹿乳品有限公司我们的对策：•不犯傻，注意自己的身体语言•对方身体语言不一定有意义但一定有用意•身体出卖感情•谨言慎行、察言观色、训练感觉•投其所好石家庄三鹿乳品有限公司参考资料：某国际大超市采购人员培训教材告诉对方我们要建立长期合作关系，双赢合作原则，但是自己要明白，做生意讲合作、最重要的是利益分配。永远不要试图喜欢一个销售人员，要把销售人员作为我们的头号敌人；不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着它们已经准备好谈判了。在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为知道一切，而年轻者没有经验。——心理建设卖场谈判技巧——知己知彼石家庄三鹿乳品有限公司•采购也怕我们•加强心里建设,消除心理恐惧——麻杆打狼两头害怕•我很害怕但不能让你看出来•练就水泥脸我们的对策：石家庄三鹿乳品有限公司参考资料：某国际大超市采购人员培训教材——善于造势尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判不停看手表、谈判时间到立即离开你卖而我买、但我并不总是买我卖的；我买你卖、但你并不总是卖我买的不要显露你的兴趣，降低对方期望值。假如销售人员说它需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。让销售人员对得起他的工作，让他们出汗！谈判中始终保持怀疑的态度!严守商业秘密、是雇员职业道德的基本条件。当你离开时一定要关上电脑、带走资料，不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。不要对供应商讲全部真话/讲对自己有利的话/根据供应商的接受程度来调节真话和假话的比例/假定供应商永远没有拿出底线/运用技巧，把假话说得像真话；把自己和同类型竞争超市在某个细分类上的各品牌销量/毛利数字统计对比并适当处理、将数字提升到适当的高度。给对方强烈信号：对方在本超市会实现最大销量和毛利，厂家期望薄利多销一般都会让步。卖场谈判技巧——知己知彼石家庄三鹿乳品有限公司我们的对策：•谈判是心理战•头脑冷静边判边谈•迅速思考迟缓反应•面对信息不对称,主动收集,追根问底.•找到他的薄弱点•你可被打死,不可被吓死•谈判中始终保持怀疑的态度石家庄三鹿乳品有限公司参考资料：某国际大超市采购人员培训教材先否定一切、然后逐点肯定。不要怕提要求，你要得越多得到越多在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员、记住当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。记住销售人员总会等待着采购提要求高开低走、交易成本最小、综合利润最大注意谈判条件的次序，结合本超市的优势寻找支撑理由角色扮演——具体谈判技巧卖场谈判技巧——知己知彼石家庄三鹿乳品有限公司我们要做的：采购的要求多是职业惯性不做传声筒，永远不做无条件让步你要的越多，就得到的越多成本最小化也是谈判的筹码（单位效益．同样的位置产生更大的效益）价格和费用相辅相成（利用费用谈价格，利用价格谈费用，不能分开）当采购提要求时等着我们提条件石家庄三鹿乳品有限公司参考资料：某国际大超市采购人员培训教材永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供好的机会；随时使用口号：你能做的更好！当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准。可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。时时保持最低价的记录。并不断要求的更多。直到销售人员停止提供折扣。别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件永远把自己作为某人的下级。而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户通常会让步。——具体谈判技巧卖场谈判技巧——知己知彼石家庄三鹿乳品有限公司•让一步都很艰难，痛并快乐着•跌倒了，也要抓一把泥回来•不见真佛不烧香•这事我就能做主•级别对等原则，清晰共赢态度我们的对策：石家庄三鹿乳品有限公司注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员：你在那里做了什么，并要求同样的条件。随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。参考资料：某国际大超市采购人员培训教材——具体谈判技巧卖场谈判技巧——知己知彼石家庄三鹿乳品有限公司参考资料：某国际大超市采购人员培训教材不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。毫不犹豫地使用结论，即使是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。不断地重复反对意见，即使是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信。通过延后协议来威胁他，让另一个销售人员代替他的位置：威胁他说你会撤掉他的产品：你将减少产品的陈列位置你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定。不要做低级的采购、不要一味的无理强硬不要让谈判进入死角，这是最糟糕的、必要时以退为进。——具体谈判技巧卖场谈判技巧——知己知彼石家庄三鹿乳品有限公司•采购为达目的不择手段，因为职业道德而伤害个人道德•１.采购是坏孩子•２.坏孩子喜欢撒谎•３.坏孩子并非刀枪不入我们要知道：石家庄三鹿乳品有限公司1.采购的实际想法2.期望二线品牌进店3.费用有弹性采购拒绝的理由：1.初次见面2.时机不好3.鸡同鸭讲卖场谈判技巧——知己知彼如何应对超市采购的强势谈判风格：石家庄三鹿乳品有限公司鸡同鸭讲：•一个外国人来中国旅游，隔着车窗，看见车外有一群农夫在耕地。老外就对导游说：“停车，让我下去跟这些农民聊一聊。”导游说：“可是，中国的农民受教育程度不高，一般都不会说英语。”老外说：“不怕，全地球人民是一家，我下去用手语沟通。”•外国人下车后拍拍农民的肩膀，伸出一只手，然后伸伸大拇指，一句话也没说。这个农民看看外国人也不说话，伸出两个手指；外国人见状，伸出四个手指；农民伸出五个手指；外国人又看农民，两手一起伸出七个手指；农民伸出一个中指在空中甩了甩。•外国人转身上了车，高兴地说：“中国的农村了不起！”导游吃惊地问那位外国人：“你们俩说什么了？”外国人回答说：“我告诉他全世界只有一个地球，而且农民是地球保卫者，我尊重农民。农民马上回答说地球有南北两极。我又说咱们有四大洲，他立刻回答我还有五大洋。我又说有七大行星，他接着说七大行星全部围绕一根轴心转。”•导游很吃惊，说：“没那么悬吧？我下去问问。”导游下去问农民：“刚才老外跟你说了什么？”农民回答道：“