第01章商务谈判基础知识

第一章商务谈判基础知识【本章内容】一、谈判的概念及特点二、商务谈判的概念及特点三、商务谈判的功能和地位四、商务谈判的模式五、商务谈判十大原则【考核重点与要求】识记：谈判、商务谈判的含义领会：谈判、商务谈判的特征识记：PRAM模式中各字母的含义领会：各步骤之间的相互关系识记：商务谈判的十大原则领会：各原则在现实生活中灵活运用第一节商务谈判概述•“在人们的日常生活中，每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”（美国谈判协会会长、著名律师杰勒德）案例——•有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。有一天，在翻阅杂志的时候，看到了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。•“亲爱的，这难道不是你所见过的钟里面最漂亮的吗？把它摆在咱们的客厅里一定很美！”妻子说道。•“确实非常漂亮！”丈夫完全赞同妻子的观点，“只是不知它卖什么价钱，广告上没有标价。”•这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找它。鉴于家庭的经济状况，他们决定以500元作为钟的最高价格，只要不超过500元，他们就买下来。功夫不负有心人，经过三个月的寻找，他们终于在一个古董展销店发现了目标。•“就是它！”妻子兴奋极了。一、谈判的概念及特点•“没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！”丈夫显然没有忘记自己钱包的状况，“一定要记住，我们不能超过500元！”•他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。•“算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500元的。”妻子说道,“话是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他们降点价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？”•他们商量了一阵，决定由丈夫出面和售货员商谈。他们都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至认为，既然已经寻找了这么长时间，那只挂钟又确实漂亮，如果能有600元买下来，也可以。•丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，说道：“我看到你们一只小挂钟要卖，我也看到了它的标价。现在我告诉你我想干什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。我肯定你会感到震惊！”他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布：“我的出价是250元。”出乎他的意料，钟表售货员没有被吓倒在地上爬不起来。他连眼睛都没眨一下：“给您，卖啦！”•居然在1秒内做成生意，售货员感到很满意的说“老板整天教导我们要满足顾客的需要，并以此作为发展长期顾客的前提。你们很有诚意，我以这么低的价格卖给你们，虽然这次没赚到什么钱，但只要你们满意，觉得我们店是不会欺骗顾客的，那以后就是我们的长期顾客了，没准还会介绍别的顾客来呢？这次老板肯定会表扬我啦！”•听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈呢？他决不会对自己感到满意的。“我真傻，我应该只出150元。”他的第二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是这只钟有毛病！”•尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与客厅的环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头。每天晚上，他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。他们一天到晚忧心忡忡，以为这只挂钟很快就会散架，因为那该死的钟表售货员居然以250元的价格把这只钟卖给了他们。（一）谈判的含义谈判是指在正式场合下，两个或两个以上的有关组织或个人，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成一致意见的行为和过程。（1）谈判是愿望的满足——交换观点；（2）谈判是利益的均衡——谋求妥协；（3）谈判是协调的手段——应用广泛。一、谈判的概念及特点（二）谈判的特征（1）、参与者—谈判必须有两个或两个以上的参与者；（2）、目的—谈判的目的性非常明确；（3）、互动的过程—谈判是双方或多方互动的过程；（4）、公平—谈判具有公平性；（5）、冲突是谈判的充分条件，合作是谈判的必要条件—谈判中“合作”与“冲突”共存。一、谈判的概念及特点（一）商务谈判的含义商务谈判又称经济谈判，是指两个或两个以上从事商务活动的谈判双方或多方（组织或个人）通过协商和采取协调性行动，实现一定经济目的的相互作用的过程。（1）商务谈判属于经济谈判，是最普遍的谈判类型。（2）商务谈判是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。二、商务谈判的概念及特点（二）商务谈判的特征（1）、经济利益性—交易的最终目标始终指向经济利益；（2）、互利互惠性—只有利他性或利己性，谈判是根本不可能成功；（3）、环境制约性—政治、法律、经济、风俗习惯等；二、商务谈判的概念及特点案例—一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。二、商务谈判的概念及特点•问题：•（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？•（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？（4）、内容多样性—涉及贸易、金融、会计、保险、运输、争议与索赔；二、商务谈判的概念及特点（一）商务谈判的功能（1）、协调功能—反复的磋商是通过谈判来较量和解决的；（2）、沟通功能—商务谈判加强了企业的联系，促进了经济的发展；（3）、购销功能—商务谈判是各种购销活动的桥梁和纽带，决定着各种商品购销关系的实现；（4）、效益功能—商务谈判是以经济利益为目的的谈判；（5）、社会功能—商务谈判促进了市场经济的繁荣和发展；商务谈判促进了我国对外贸易的发展。二、商务谈判的功能与地位（二）商务谈判的地位（1）、商务谈判是各种商务活动的桥梁和纽带；（2）、商务谈判是市场信息传播的重要载体—谈判各方在向对方传递信息，同时又从对方那里获取信息；（3）、商务谈判是企业经营发展的重要因素。二、商务谈判的功能与地位•谈判成为必要是由于交易中存在（）A.合作B.辩论C.攻击D.冲突[答案]D【解析】由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也各异，因此，谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种冲突，才使谈判成为必要。而如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人员所承担的任务。课后练习：第二节商务谈判的模式（一）PRAM模式的构成：1、制定谈判计划（Plan）；（1）明确己方目标；（2）分析对方目标；（3）比较两者目标；（4）寻找突破方案。一、商务谈判的运行模式—PRAM（一）PRAM模式的构成：2、建立关系（Relationship）；（1）树立使对方相信自己的信念；（2）表明自己的诚意；（3）最终是对方相信自己的行动，要做到有约必行、信守承诺。一、商务谈判的运行模式—PRAM（一）PRAM模式的构成：3、达成使双方都能接受的协议（Agreement）；（1）核实对方谈判目标；（2）确认意见一致的方面；（3）充分交换不同意见；（4）达成协议。一、商务谈判的运行模式—PRAM（一）PRAM模式的构成：4、协议的履行与关系的维持（Maintenance）。（1）对对方遵守协议的行为给与适当的赞许；（2）己方严格履行协议；（3）全力推进双方已建立的良好关系。一、商务谈判的运行模式—PRAM（二）PRAM模式的运转特征—四个步骤的不断循环：（1）相互联系，前一步为后一步打下基础；（2）为今后与对方成功地进行交易奠定基础。一、商务谈判的运行模式—PRAM计划Plan关系Relationship协议Agreemant维持Maintenance（一）“双输”模式：（1）谈判双方态度强硬，视对方为对手，建立关系的前提条件是对方让步（两者都用硬的谈判方式）；（2）谈判双方为了达成协议或维系关系，双方都以作出让步来实现这一目标（两者都用软的谈判方式）；二、商务谈判成功的模式—“双赢”（二）“赢—输”模式：（1）冲突远多于合作，得失相当明显；（2）“输”的一方履行协议的积极性不会很高，更不用说建立长期的合作关系；（3）它不是谈判成功的模式。二、商务谈判成功的模式—“双赢”（三）“双赢”模式：（1）主要目的是寻求合作，采用的往往是“谋求一致”的方针和策略，虽然双方在合作的过程中，仍会处于相互冲突的状态；（2）为了避免谈判破裂，双方在争取自己利益的同时，也要照顾对方的利益，达成双赢协议。二、商务谈判成功的模式—“双赢”第三节商务谈判的原则（一）平等互利的原则—互通有无，实现双赢1、不能强人所难：必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易。强塞给对方不愿意接受的商品和强要对方无法提供的商品都是不可取的。2、不能附带任何政治条件：我国与其他国家进行贸易往来时，坚决反对以任何借口、附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权；同时，我国也绝不接受任何不平等的条件和不合理的要求。一、我国国际商务谈判的基本原则（二）灵活机动的原则—具体问题具体分析，在不放弃重大原则基础上，要有实现整体目标的灵活性。要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技巧，促使谈判最终成功。一、我国国际商务谈判的基本原则（三）友好协商的原则—谈判不可轻易开始，亦忌草率中止。只要有一线希望，就要本着友好协商的精神，尽最大努力达成协议。切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。如果遇到几经协商仍无望取得一致意见的重大分歧，宁可中止谈判，另择对象，也不能违反友好协商的原则。一、我国国际商务谈判的基本原则（四）依法办事的原则—对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力，谈判当事人的发言、书面文字，一定要符合法律的规定和要求，应具有双方一致承认的明确的法律内涵。一、我国国际商务谈判的基本原则（一）不轻易给对方讨价还价的余地—正确处理立场和利益的关系；（二）没有充分准备的情况下，应避免仓促参与谈判—事先调查研究，努力了解对方的相关情况（现状、利益、问题及主要决策人等）；二、温克勒商务谈判十大原则案例—我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。二、温克勒商务谈判十大原则案例—购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。二、温克勒商务谈判十大原则案例—美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。二、温克勒商务谈判十大原则案例—工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。一年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。二、温克勒商务谈判十大原则（三）设法让对方主动靠近你—给予对方心理上更多的满足感增强吸引力；（四）在向对手展示自己的实力时不宜操之过急，而应通过行动或采取暗示的方式；（五）为对手制造竞争气氛—保持一颗平常心，切不可表现得过于急切；（六）给自己在谈判中的目标和机动幅度留有适当余地—提出比成交目标要高的目标，更少的付出要求；二、温克勒商务谈判十大原则（七）不要轻易暴露自己已知的信息和正在承受的压力。如果对方承受的压力来自于其内部，应当适时地递去一把“梯子”，以增强自己对对方的吸引力—不可不诚实，亦不可太诚实；（八）在谈判中应多问、多听、少说；（九）要与对方所希望的目标保持接触；（十）要让对方从开