第13章融资申请与谈判及过程管理技术

第十二章融资申请与谈判及过程管理技术第一节案例分析第二节商业计划书编制第三节融资陈述、沟通与谈判第四节融资实施过程的管理本章教学内容第一节案例分析•案例1G公司吸引风险投资的经历•分析与讨论1、G公司融资挫折的主要原因在哪里？2、从风险投资公司项目经理对G公司商业计划书的评论中，你悟出哪些道理？3、李总经理为什么最后会对聘请专业融资顾问公司感到值得？4、根据你了解的情况，谈谈一般中小企业老板对商业计划书的看法及你的观点。5、结合本案例，谈谈商业计划书的作用。6、试总结商业计划书的编制要点。案例2～6融资陈述、沟通与谈判系列案例•分析与讨论1、上述案例中，企业融资陈述、谈判与沟通分别存在哪些不足之处？你认为应该如何克服？2、通过调查，你认为中小企业在融资谈判中还存在哪些问题？3、结合案例，你认为企业在融资谈判中应注意哪些问题？如何提高交流、沟通技巧？如何在保护企业的利益和双赢之间做到平衡？4、谈谈融资陈述、沟通、谈判的作用和重要性。案例7：一着不慎功败垂成•分析与讨论1、Y企业为什么没有及早发现土地证已经抵押给银行这个问题？2、通过这个案例，谈谈企业对融资实施过程加强管理的重要性。3、结合你了解的情况，谈谈中小企业在融资实施过程中还存在哪些问题，应如何加强这方面的管理。第二节商业计划书编制一、融资沟通语言与融资计划书二、融资计划书/贷款申请书的编制三、商业计划书的编制四、XXX商业计划书（纲要）样本一、融资沟通语言与融资计划书1.融资沟通语言及作用–资金供求双方沟通的困难及原因•关注的问题或对同一问题的关注点不同•双方团队在专业领域、经历、思维与行为方式上存在很大差异•双方“信息不对称”–融资沟通专门语言的作用•资金供给方对融资进行决策及其在不同决策层面间进行信息传递的主要依据–融资资料与计划书在融资中的地位•双方交流不可缺少的桥梁和“语言”。有无这一套完整的“语言”，是企业融资能否成功的关键环节。2融资沟通语言的种类•基础知识类•资料清单类•申请书类•融资（商业）计划书类二、融资计划书/贷款申请书的编制1.融资计划书的编制•融资计划书的要素》•编制融资计划书应注意的问题》2.银行贷款申请书的编制•银行流动资金贷款申请书内容》•银行项目贷款申请书内容》•银行贷款申请的作用》融资计划书的要素•融资方基本情况•融资项目基本情况•资金紧缺的原因说明•资金需要量、需求时间、可以负担的利息及用途说明•还款来源说明•抵押物或担保单位说明•备查资料与附件编制融资计划书应注意的问题•融资问题产生的原因和资金用途的合理性•抵押物权属清晰、价值充足•资料详略得当•关键点问题用数据和书面证据说明•附件资料要齐全银行流动资金贷款申请书内容•企业基本情况介绍。•企业经营业绩。•企业资信情况。•企业资金紧张的原因。•贷款金额、期限和用途等。•还款来源及抵押担保情况。银行项目贷款申请书内容•项目建设的必要性、建设规模。•项目市场供求情况和市场前景。•经济实力、近三年生产经营状况和资信状况。•申请贷款金额及贷款期限。•项目预计经济效益、借款综合效益。•担保人基本情况及担保方式。•项目存在的风险及防范措施。银行贷款申请的作用•只是形式审核的必要环节，符合形式要件即可。•银行贷款审批更注重实质性审核，包括：–企业所处的行业；–企业的规模；–企业报表的内在结构；–企业效益情况；–企业的担保或抵押情况等；–企业的成长性；–企业能给银行带来的综合收益，包括中间业务和存款等。三、商业计划书的编制1.商业计划书的格式》2.商业计划书的内容与要点》3.编制融资商业计划书的步骤与完善》4.编制商业计划书的注意事项》1商业计划书的格式1、标题页2、保密要求3、目录页4、摘要5、正文6、附件2摘要•为了吸引投资人的注意而将商业计划书的核心提炼出来制作而成，是整个商业计划书的精华，涵盖计划书的要点–企业所处的行业，企业经营的性质和范围。–企业主要产品的内容。–企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求。–企业的合伙人、投资人是谁。–企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。–如何投资、投资数量和方式。–投资回报及安全保障。正文•企业介绍•管理团队介绍•技术产品（服务）介绍•行业、市场分析预测•市场营销策略•生产计划•财务分析与预测•融资计划•风险分析3编制融资商业计划书的步骤•进行融资需求的诊断与评估。•企业内外部资料的收集与挖掘。•确定融资渠道并了解资金供给方工作流程、盈利模式。•确定商业计划书的格式框架。•资料的量化、集成。•请有关部门负责人和外部专家修改定稿，确保没有文字错误，数字准确、内容翔实。•装订成册，可采取精装、彩印方式装订，必要时需要翻译。商业计划书的完善•检查商业计划书是否显示出创业者具有管理公司的经验？•是否显示了企业有能力偿还借款？•是否显示出企业已进行过完整的市场分析？•是否容易被投资者所领会？•是否有计划摘要并放在了最前面，且摘要引人人胜？•是否在文法上全部正确？•能否打消投资者对产品、服务的疑虑？4编制商业计划书的注意事项•尽量精练，突出重点•换位思考•以充分的调查、数据、信息为基础•实事求是，适度包装•不过分拘泥于格式•XXX商业计划书（纲要）样本(p262-264)第三节融资陈述、沟通与谈判1.融资陈述、沟通、谈判的内容》2.融资陈述、沟通和谈判的步骤》3.融资陈述、沟通和谈判的策略与技巧》1融资陈述、沟通、谈判的内容•融资陈述、沟通、谈判的作用–融资陈述、沟通的作用：相互了解，增进合作兴趣和意愿，发现潜在问题，积累经验–融资谈判的作用：•确定合作的模式和细节•进行利益的合理分配与协调•解决资金供求双方存在的分歧融资陈述、沟通和谈判的内容•融资陈述、沟通的内容（风险投资)•融资谈判的内容2融资陈述、沟通和谈判的步骤1.融资陈述与沟通的准备2.现场陈述与沟通3.补充完善资料和政策征询阶段4.进一步沟通并确定融资合作的意向5.实质性谈判阶段6.融资协议签订3融资陈述、沟通和谈判的策略•融资陈述、沟通的策略》•融资谈判的策略》融资陈述、沟通和谈判的策略1.如何增强资金供给方的信心》2.如何处理企业的控股权问题》3.如何选择融资的最佳时机》4.如何维护企业利益》如何增强资金供给方的信心•债权人–陈述资金用途的合理性–提供公司及经营者信用的证据–陈述公司可靠的还款来源•股权投资者–请资金供给方到现场考察–介绍公司的发展规划和前景–详细的无形资产说明资料–详细的市场策略和竞争对手分析资料–详细的可验证的财务预测和分析–对资金供给方提出的问题恰如其分地回答–请外部专家提供全过程技术支持如何处理企业的控股权问题•下述几种情况下，企业应尽量保留控股权：–企业规模较小。–企业价值没有被发现之前；–在无形资产价值被严重低估时。–资金供给方有较强的投机性，不以企业发展壮大为目标。•下述情况下，可以考虑放弃控股权：–企业掌握核心技术。–企业有多个产业；–资金供给方属于战略投资者，而不是投机者。如何选择融资的最佳时机•政策利好出现•企业获得重大订单•企业获得专利证书或重要不动产的产权证•融资资料已经齐备如何维护企业利益•保护商业秘密•事先确定融资方式与策略•合理确定无形资产价值•请外部专家提供支持第四节融资实施过程的管理一、融资实施过程的内容与操作要点–债权类融资–权益类融资–投资合作协议样本二、融资实施方案策划•融资实施方案的格式–方案式–图表式•融资实施方案的内容–确定融资工作流程–融资过程费用预算–时间预算–融资关键点问题及解决复习思考题1、简述融资计划书/商业计划书在融资中的作用。2、融资申请书、融资计划书、商业计划书分别适用于哪类融资工具？3、融资计划书应包含哪些要素，撰写时应注意哪些问题？4、简述商业计划书的格式和内容要点。5、简述编制商业计划书应注意的事项。6、简述融资陈述、沟通和谈判的内容和作用。7、如何提高融资陈述、沟通和谈判的效果？8、在融资陈述、沟通、谈判中如何增强投资者信心？9、在融资陈述、沟通、谈判中如何维护企业利益？10、简述债权类融资实施过程的内容与操作要点。11、简述权益类融资实施过程的内容与操作要点。