第1篇商务谈判基本原理

版权：管理工程学院•李龙AcademyofManagement&Engineering中国·宿州学院SuzhouUniversity,China商务谈判目录第1章商务谈判概述第2章商务谈判的准备第3章商务谈判的开局第4章商务谈判的磋商第5章商务谈判的结束第6章商务谈判的语言技巧第7章商务谈判礼仪第8章不同国家的商务谈判技巧版权：管理工程学院•李龙AcademyofManagement&Engineering中国·宿州学院SuzhouUniversity,China3第1章商务谈判概述一：学习商务谈判的意义二：什么是商务谈判三：商务谈判的特征四：商务谈判功能、地位五：商务谈判类型六：商务谈判要素谈判的本质是人际关系的一种特殊表现，谈判的核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点，谈判产生的条件是双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系又相互冲突或差别，谈判的关系构成是双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等，谈判的工具是思维——语言链。引言：走进商务谈判农夫卖玉米一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。”买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！”他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。案例分析：说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段。但同样一句话，不同的人说，效果会不同，反过来说和正过来说效果也不同。比如一个人对牧师说：“我可以在祈祷的时候抽烟吗？”这表现了他对宗教的不尊重；反之，他说：“我可以在吸烟的时候析祷吗？”这又表现了他对宗教的虔诚。在本案例中农夫就充分运用了语言的艺术，利用不同的表述方式，反映了问题的不同方面，从而使问题由不利转向有利。香港主权的丧失与恢复1841年1月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。1843年6月26日，英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的《南京条约》。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。1984年12月19日，中英两国政府在经过22轮的谈判后，签署了《中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明》，以邓小平的“一国两制”构想解决了香港问题。1992年7月1日，中国政府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。这100多年香港主权的“失”与“归”谈判说明了什么？试分析。只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对独立或对等的资格，双方才能构成谈判关系，否则强势的一方就有可能采取非谈判方式，包括武力强取等。一百多年前，中国经济落后，清政府软弱无能，无需谈判，英帝国主义就可以强行占有香港，所谓：《南京条约》是一个完全不平等的条约。而改革开放后，中国经济建设成就举世瞩目，在世界舞台上赢得了地位，所以，就有可能从谈判桌上解决香港问题。香港主权的“失”与“归”，还昭示我们要改变贫弱受欺、落后挨打的历史命运，就必须奋起抗争、奋发图强。11•案例：学习商务谈判意义•人谋生的基本技能•人要了解和可能涉猎的层面的事物皆需谈判。学习商务谈判的意义12二、什么是商务谈判？谈判学的产生和发展什么是谈判?什么是商务谈判?131、汤粉有苍蝇告赢中国大酒店2、成功解救人质3、国产动车组是如何跑起来的？4、香港回归谈判亲历5、中美商战策夜未央……我们身边的谈判？14谈判学的产生和发展•谈判的产生•世界经济息息相关•案例：说媒15世界上、生活中的谈判巴以和谈入世谈判买东西招聘/应聘小孩与大人的谈判……“谈判”谈判是人类行为的一个组成部分，在人们社会交往活动中起着越来越重要的作用。17谈判定义谈判是双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果；是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。•谈判是一种人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的行为和过程。•(1)谈判是实现和满足利益需求的行为•(2)谈判是谈判者相互作用的过程•(3)谈判是一种协商和协调过程商务谈判商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段。是一种特殊类型的谈判，有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一。19从一个普通商务谈判案例说起欧洲先施公司是SK欧洲工程公司的代理，来到中国与中国化工总公司进行出口工程设备的贸易谈判。……双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。问题：接着进行谈判，谈判有结果吗？为什么？20什么是商务谈判？是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。•商务谈判是在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。包括一切国内经济组织间的商务谈判及国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。21商务谈判的含义•包括以下几点：1.各方经济利益独立2.目的明确：满足经济利益3.主题与各方直接利益有关4.是协商、谋求一致、达成协议过程22回忆一下你曾经历和听到、看到过的哪些是商务谈判？王歧山代表中国参加中美战略对话……奥运会体育场馆正在选择承建单位…………23商务谈判4W1H法第一步：WHERE在哪谈判？第二步：WHO谁在谈判？第三步：WHAT谈判什么？第四步：WHEN何时谈判什么？第五步：HOW谈判的方式？24第一步：WHERE在哪谈判？1、主场谈判2、客场谈判3、中立地点谈判25第二步：WHO和谁在谈判？一、谈判人员素质二、谈判人员能力三、谈判人员组成26第三步：WHAT谈判什么？1、谈判分类方法2、几种常见谈判类型商务谈判队伍组成1、谈判组长2、主谈人3、观察、记录人员4、其它辅助人员（财务、生产、市场……)28第四步：WHEN何时谈判什么？1、谈判目标2、商务谈判议题3、谈判时间29第四步：WHEN何时谈判什么？1、谈判目标1）最高目标2）期望目标3）最低目标30第四步：WHEN何时谈判什么？2、商务谈判议题1）水平谈判2）垂直谈判3、谈判时间31第五步：HOW商务谈判方式1、口头谈判方式2、书面谈判方式32商务谈判的特征经济利益性约束性惯例性平等性科学艺术性33商务谈判的功能协调功能沟通功能促销功能发展功能效益功能社会功能34商务谈判的地位企业商业交易活动的桥梁与纽带信息传播途径与信息流的载体企业营销战略思想具体实践企业经营管理重要内容力量=平等一个犯人被单独监禁，为防止他自残，看守暂时没收了他的鞋带、腰带。充满自卑的犯人在牢房里无助地走来走去，没有腰带，体重又减轻了，他只能用左手提着裤子。突然他闻到了一股熟悉的香烟味,噢”Mygod,是万宝路”，他最喜欢的牌子。犯人透过门上小孔，看到看守正在走廊里惬意地抽着烟。这一幕更强烈地刺激着他的每一根神经。为想要香烟，他开始急迫地敲门。看守慢慢地踱步过来,问他：“你要干什么？”犯人说：“求求你我想要支烟，就是你抽的那种”万宝路。看守看了他一眼，没理他转身走，心想：“已经深陷牢狱，还想抽”万宝路，真是想的美啊，不理他。犯人怎么办？力量=平等犯人可不这么想，他愿意冒任何风险拿到烟。他开始用右手不停的重重砸门，这的确有点冒险。看守一边吞去吐雾，一边转过头问：”你又想干什么？“犯人说：”谢谢你，你现在必须在30秒内给我一支烟。不然我立刻就拿头撞墙。当狱警把我从血泊中救醒后，我马上投诉说：“是你干的“。可能狱警不会信，可你想想你的遭遇，你一定会被一次又一次地叫去问话，写一篇又一篇的申诉报告去澄清你自己没干．也许这些你都不乎，可你想，如果你给我一支烟，这些烦恼就会在我点燃香烟之后烟消云散，而且我答应你，以后也绝不会再给你添任何麻烦。问题：看守会从牢房的小孔给他塞支香烟吗？为什么？力量=平等能发挥作用分析：不论你处于何种情况，就像看守处在完全合法的地位，与左手拉着裤子的阶下囚对峙着，在身份相差如此悬殊的情况下，犯人通过运用某种力量使自己的需求得到了满足．他想要一支万宝路香烟，最终他确实得到了。从理论上说，你完全可以获得任何想要的东西，但必须基于以上条件：你必须清楚你的选择、必须审视你的推测、必须在掌握强大的信息基础上计算风险、你还必须相信你有足够的力量。商务谈判原则商务谈判的原则是谈判的指导思想，基本准则，是谈判者在谈判者在谈判中应遵循的行动指南1、把人与问题分开2、集中于利益而非立场3、构思彼此有利的方案4、坚持客观标准厂商正在进行家具贸易谈判，厂家谈判代表王先生，商家谈判代表李小姐。双方已在价格、数量等方面达成一致，正在协商家具维护事宜：王先生说：“李小姐请你从女人的角度来发表一下意见。”李小姐不高兴了，抗议说：“我可以告诉你我对家具维护的看法，可你把我归于‘女人'这样的范畴，我不太高兴，我在这儿和你一样也是代表商家的谈判代表。”王先生认为李小姐误解了，赶紧解释说“不，你别误会，我不是这个意思！”李小姐应该怎么办？……理解王先生，双方继续谈判家具维护事宜。理解王先生，但一定要让他认错。还是非常生气，这是对我的轻视，是原则性问题，一定要和他把这件事情讲清楚后再说……“不是这样，你刚才明明是这样说的！”李小姐继续争辩道。分析：双方都不应该也没必要在“女人”这个问题上纠缠，从这个案例中可以看出，双方都没有把人与问题区分开；因此在谈判中有些问题虽然小，说法不同却有可能触及对方，引起不必要的麻烦。在谈判中要将人与问题。人与问题分开应建立在以理解对方观点与看法为基础上，双方要阐述客观情况、避免责备对方，让双方参与提议与协商，还要注意要给对方保留面子、不伤感情。1、人、事分开谈判方案建议以理解对方观点与看法为基础阐述客观情况、避免责备对方使双方参与提议与协商保留面子、不伤感情解决方法：思想观念、情感、言语交流问题创新公司拟从信息技术公司购买一套电子商务软件，双方都有成交的强烈愿望，也有长期合作的打算，但信息技术公司为高质量的产品自豪，希望价格高一点，报价8万元。创新公司也认为高质量产品应卖高价格，但却希望对方价格别太高，而且一定要在售后服务（培训、升级等）上绝对保证。双方为此你来我往争执了很长时间，最后创新公司提出一次性付款，要求信息技术公司降价15%并确保升级等服务，信息技术公司应该怎么办？……接受创新公司的条件，达成协议。继续强调自己的高质量，坚持不降价。继续强调自己的高质量，可以降价，降价比例与各项售后服务挂钩，一分价钱一分服务……【小应用】新信息技术公司同意了创新公司的要求，最终达成了交易。分析：双方发现利益促成交易。创新公司与新信息技术公司存在明显的共同利益：首先长期合作，双方成交意愿强烈、对产品性能与质量满意；…….为立场讨价还价违背了谈判的协商准则，无法达成协议；破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。集中利益方法能以以多种方式满足利益，从对立背后发现共同利益。集中利益的方法是：确认并列出利益清单,了解每一方利益、发现双方共同利益。2