第6章_文化差异对国际商务谈判的影响

国际商务谈判主讲人：潘小毅第六章文化差异对国际商务谈判的影响商务谈判不仅仅是谈判各方基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。在不同国家、不同民族之间进行的国际商务谈判更是如此。国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素。文化上的差异导致国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而失败，直接影响了国际商务活动的顺利进行。由于世界各国历史传统、政治制度、经济状况、文化背景、风俗习惯以及价值观念存在明显差异，所以各国谈判者在商务谈判中都会形成不同的谈判风格。每一位谈判人员来到谈判桌前时，都带着自己文化的深深烙印。因此，在进行国际商务谈判之前，谈判人员必须熟悉各国文化的差异，认真研究对方谈判人员的文化背景及特点，把握对方的语言及非语言习惯、价值观、思维方式、行为方式和心理特征，做好充分的准备，以此建立并加强自己的谈判实力，掌握谈判的主动权。（一）谈判风格在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处世方式以及习惯爱好等特点。由于文化背景的差异，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。一、影响商务谈判风格的文化因素（二）影响商务谈判风格的文化因素1、语言及非语言行为：语言差异、面部表情及交流频率在商务谈判中，谈判人员的语言差异通常通过译者化解，而非语言的更含蓄的方式往往都是在谈判者无意识的情况下发出的，信号的误解是经常发生的（日本商人的正面交流和谨慎风格，巴西、法国商人的否定和随意风格）。一、影响商务谈判风格的文化因素2、风俗习惯：国际商务谈判中常常会穿插一些社交活动（喝茶、喝咖啡、宴请等），这些活动受文化因素的影响很大。德国人的西服革履和礼貌守时；法国人对艺术、历史、美食的鉴赏力；芬兰人盛情邀请的蒸汽浴；澳大利亚人在小酒馆里的随意亲切；南美洲人对深色西装和小礼品的偏好；中东商人的交情至上和对时间的淡漠；北欧人和美国人的距离感，即让客人在门外稍候的情形是非常正常的等等。一、影响商务谈判风格的文化因素3、思维差异（1）东方人偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。（2）东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。（3）东方文化注重统一，英美文化注重对立。基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘方法间的冲突。一、影响商务谈判风格的文化因素当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常将大任务分解为一系列的小人物，将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串的小协议的总合。然而采用通盘决策方法的东方人则重视对所有问题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后，才会在所有的问题上做出让步和承诺，从而达成一揽子协议。一、影响商务谈判风格的文化因素4、价值观（具有较强的隐蔽性）（1）客观性：西方人特别是美国人具有较强的客观性，对事不对人，公事公办，人和事要分开。然而在东方文化和拉美文化中，“把人和事分开”简直就是不可思议的，因为事情是由人做的，做事的人不同，做出的事情就不同，因此怎么能把人和事分开呢？一、影响商务谈判风格的文化因素（2）时间观：单一时间利用方式：强调专时专用和速度，北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。不守时是很严肃的问题。多种时间利用方式：强调一时多用，中东和拉美文化具有此类特点。此方式涉及到关系的建立和对言外之意的揣摩，人们的时间观念淡薄，时刻表宽松，迟到、延期是无足轻重的。一、影响商务谈判风格的文化因素（3）竞争和平等观：日本人划分利润的理念是对买方相对比较有利，因为日本人认为顾客就是上帝，卖方往往会顺从买方的需要和欲望。美国人对利润的划分相对比较公平，认为买卖双方是平等的，在美国人看来，利润划分的公平性比利润的多少更重要。（4）人际关系：谈判过程是一种社会交往的过程，当事人在谈判过程中的行为举止、为人处世，对于谈判的成败至关重要。法国人天性开朗、重视交往过程中的人际关系；日本人地位意识浓厚、等级观念严重；德国人注重形式、头衔；澳大利亚人注重谈判的决定权等。一、影响商务谈判风格的文化因素（一）美国商人的谈判风格、礼仪与禁忌——美国商人的谈判风格1、有着与生俱来的自信和优越感，热情、坦率、外向，办事干脆，不兜圈子。2、不介意双方发生纠纷，直截了当，但有些咄咄逼人。3、重视效率，喜欢速战速决。4、法律意识较强，对法律条款一般不会轻易做出让步。5、注重大局，善于通盘考虑。喜欢先总后分，先定总的交易条件，再谈具体条件。6、既重视商品质量，也重视商品的外包装。二、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌——美国商人的谈判礼仪及禁忌1、不必要过多地握手与讲客套，称呼比较随意亲切，习惯保持一定的身体距离。2、时间观念很强，约会要事先约定，赴会要准时。3、喜欢谈论政治和与商业有关的旅行、时尚方面的话题，不要涉及个人问题。4、美国商人在接受对方名片时往往并不回赠，通常是在认为有必要进行联系时才回赠。5、一般性款待在饭店举行，小费通常不包括在帐单里。二、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌（二）加拿大商人的谈判风格、礼仪与禁忌——加拿大商人的谈判风格1、英裔商人谨慎、保守、注重信誉；喜欢设置关卡，一般不会轻易答应对方提出的条件和要求，因此和他们谈判不能急于求成，但一旦协议达成，他们会严格履约。2、法裔商人和蔼可亲，平易近人，但涉及到谈判的实质性内容往往节奏较慢、难以捉摸。他们常常签约容易，但具体执行时问题较多，因此合同条款必须订得详细、明了、准确方可签约。二、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌——加拿大商人的谈判礼仪及禁忌1、见面或分别时要行握手礼，对法语是母语的谈判者，要使用印有英、法两种文字的名片。2、约会要事先约定并准时,就餐时要穿正装,一般进餐时双手要放在桌子上,私人约会要带鲜花或小礼品。3、谈判要严格遵守时间，注重礼节，耐心温和，不可施加压力和操之过急。4、对法裔谈判者在不弄清对方的意图与要求是切不要贸然承诺，不要在谈判时被对方牵着鼻子走。要准备法文的谈判合同和材料。5、加拿大企业的高层管理者对谈判影响较大，应将注意力集中在他们身上。二、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌（三）南美商人的谈判风格、礼仪与禁忌1、富于男子汉风格、开朗豪爽、个人至上、不易妥协。2、一般不喜欢同女性谈判者进行谈判。3、注重感情，看重朋友。4、享受生活，工作时间较短，度假神圣不可侵犯。5、有些南美商人对信用证付款的观念淡薄，应注意寻找可靠的贸易伙伴。二、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌6、在南美做生意寻找合格的代理商、建立代理商网络是至关重要的，否则将寸步难行。7、认真了解客商所在国的外汇管制方面的法规、政策，不可轻易发货。8、巴西人相对随意，阿根廷人相对正统，智利、哥伦比亚、巴拉圭人相对保守，秘鲁、厄瓜多尔人时间观念较为淡薄。二、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌（一）英国商人的谈判风格、礼仪和禁忌1、英国商人的谈判风格（1）冷静持重，与对方保持一定距离，但容易相处，待人温和；（2）精明灵活，善于应变，善解人意，但决不轻易让步；（3）举止优雅，充满自信，尊重对手，看重对手的层级和地位；（4）讲究程序，按部就班，严格遵守双方的规定，准备工作充分。（5）较少在夏季和圣诞及元旦期间谈生意。有些商人常不能遵守交货时间，并经常做为对方索赔的交易条件。三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌2、英国商人的谈判礼仪和禁忌（1）见面和告别时与男士握手，当女士先伸手时才能再握手；（2）有很强的时间观念，约会要事先预约，赴约要准时，过早过晚都是不礼貌的。正式约会男士穿正装，女士穿裙装。男士忌讳带有条纹的领带；进餐时忌大声讲话；（3）忌讳谈论皇家的家事，另外不要笼统地说英国人，而要具体地说英格兰人、苏格兰人和爱尔兰人。喜欢谈论艺术、历史、足球等体育运动话题。三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌（二）德国商人的谈判风格、礼仪和禁忌1、德国商人的谈判风格（1）自信、保守、刻板、严谨，做事富有计划性。（2）雷厉风行，注重工作效率，追求完美。谈判准备充分，工作细致，组织严密，制定谈判计划讲究逻辑性。（3）对自己的产品极有信心。（4）追求公正、合理的理性精神，崇尚契约，合同条款的每一个字都会仔细推敲。（5）严格守时，忌讳晚上谈判。三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌2、德国商人的礼仪与禁忌（1）重视礼节，无论谈判还是交往均讲究正式称呼、正式着装、正式程序；双方交谈时双手不要插在口袋里。（2）就餐期间，要等最后一位客人用餐完毕并上过咖啡和白兰地后才能吸烟。（3）谈判语气严肃，直抒胸臆，不会用玩笑方式打破沉默，讲究双方的距离感。三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌（三）法国人的谈判风格、礼仪和禁忌1、法国人的谈判风格（1）对自己悠久和灿烂的文化遗产十分自豪，是双方寒暄的最好话题。（2）对自己的语言十分骄傲，习惯于用法语为谈判语言。（3）富有人情味，重视人际关系，宴会中不得参杂交易成分。（4）性格开朗，幽默诙谐，讲究穿戴。（5）偏爱横向式谈判，即先达成原则协议，然后再确认具体细节。在谈判不同阶段，都要求有文字记录，如“备忘录”、“纪要”、“议定书”、“协定书”等。三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌（6）要严格区别各种不同文件的法律效力，对“达成的协议点”、“分歧点”、“专论点”、“论及点”要有准确的定义，避免产生歧义。（7）喜欢追求谈判结果，急于签约，但又常常要求修改合同。（8）谈判思路灵活，手法多样，有时还常常介绍第三者出面介入谈判。（9）对商品质量和外包装要求都很高。（10）法国人时间观念较淡薄，正式宴请时身份越高，来得越晚，但法国人自己总有无数理由迟到但绝不原谅别人迟到。节假日期间勿谈工作。三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌2、法国人的谈判礼仪与禁忌（1）见面时应主动握手，但不要主动向上级伸手，女士也一般不主动向男士伸手。（2）就餐时保持双手而不是双肘放在桌子上，宴会结束时双方负责人应相互敬酒，受到款待后次日应电话或留言表示感谢。（3）谈判时不能只谈问题，应适时穿插社会新闻、文化艺术等其它话题，活跃气氛，增进友谊。三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌（四）意大利商人的谈判风格1、国家观念淡薄，故乡意识浓厚，重视人际关系。2、重视个人作用，出面谈判者有较大的决定权。3、时间观念不强，节奏较慢，有时不打招呼就擅自不赴约会。4、善于社交，但情绪多变，喜欢争论，长于表达。5、对合同条款的注重明显不如德国人，特别看重商品的价格，谈判时寸步不让，但对商品的质量、性能、交货日期等方面则比较灵活，不愿多花钱追求高品质。6、追求时尚，注重着装，讲求品味，对谈判环境有较高的要求。三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌（五）西班牙人的谈判风格、礼仪和禁忌1、西班牙人的谈判风格（1）性格开朗，热情奔放，常带有一种天生的优越感。（2）考虑问题现实，注重各种工作、生活细节安排。（3）不会主动认错，不会主动要求修改执行中出现问题的合同条款。（4）注重人际关系，强调个人信誉。讲究穿戴，注重品味。三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌2、西班牙人的谈判礼仪和禁忌（1）一般绝不口头说“不”，认为是失礼的表现，必须委婉表达和揣摩对方的意思。（2）谈判态度认真，出面谈判者有决定权。（3）晚餐开始时间较晚，一般在晚九点以后，一直持续到午夜结束。（4）要多准备不同的谈判方案，不能上来就和盘托出我方意图。各项条款的订立力求详细，并应附有约束性条款。三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌（六）葡萄牙人的谈判风格、礼仪和禁忌1、善于社交，随和亲切，平易近人，但有一定的距离感。2、以自我为中心，团队成员间协调性不强，合作精神欠缺。3、讲究穿戴，无论天气如何，都应西服革履，佩戴领带。4、时间观念较淡，决策速度较慢。5、经常在支付货款时出现问题。应与其在合同条款中严格规定付款日期，并尽可能加入相应的迟付解决条款。三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌（七）希腊商人的谈判风格、礼仪和禁忌1、希腊商人的谈判风格（1）有传统的价值观，崇拜有钱人，喜欢讨价还价，甚