第9章商务谈判策略

商务谈判(BusinessNegotiation)南通大学商学院吴明君第九章商务谈判的策略•学习目标:•商务谈判中的策略•商务谈判进程应对策略•商务谈判地位应对策略•商务谈判对方谈判作风应对策略•商务谈判对方性格应对策略•商务谈判中的风险及其规避•商务谈判策略•一、商务谈判策略的含义•1、概念：谈判人员根据谈判预期目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的各种方式、措施、战术、手段及其反向与组合运用的总称。•2、商务谈判策略的两层含义：•行为方针与行为方式•大多数策略是事前决策的结果，是谈判实践的经验概括。•3、商务谈判战略与策略•（1）战略是谈判总目标的原则性方案和途径。目的是实现谈判的全局利益和长远利益。•特点：完整性、层次性、阶段性、相对稳定性•（2）策略是完成战略的具体方案、手段、战术总称；目的是赢得局部或阶段性利益。•（3）谈判中设计及使用策略的人是施策的主体；谈判策略是施策主体认识、意志、思维等多种心理机能的综合表现。策略所指向的人或事物是策略承受者，是施策的客体。客体不总是处于承受者地位。有策略必然有反策略（矛与盾概念）。主体与客体处于一种相互作用、相互排斥的运动中。•4、商务谈判策略构成要素•（1）策略内容---策略所要解决的问题。如价格策略就是价值的认定。•（2）策略目标---要完成的任务，如采购成本最低。•（3）策略方式---策略表现形式与方法，如价格让步策略的“挤牙膏”。•（4）策略要点---实现策略目标的关键所在。例如：价格让步策略中节奏和幅度等。•5、商务谈判策略的特征（1）针对性---主要针对商务谈判的标的或内容、目标、手段、人员风格以及对方可能采取的策略来制定己方策略。如卖方“喊价要高”；买方“还价要低”。•（2）预谋性---反应了谈判人员对主客观情势的分析、评估和判断；以及调查情况的真实性。预谋过程就是策略产生过程。•（3）时效性---一定策略在一定时间产生效用最大化。•A疲劳策略比较适合远距离出差的谈判对手，或初期和末期。•B最后通牒战术适用于特定时间和时刻使用。•C特定环境使用特定的战术。•（4）随机性与灵活性---根据谈判实际，改变策略、随机应变。谈判无法深入时，可采取制造僵局策略。•6、商务谈判策略的作用•（1）实现谈判目标的桥梁---利益的差别，决定了策略可以促进与阻碍谈判的进程。•（2）实现目标的有力工具和利器---所掌握的策略应是多多益善。•（3）谈判中的“筹码”和“资本”---建立自己谈判实力的需要。•（4）调节、调整和稳舵的作用---缓解紧张的“润滑剂”开局问候策略和场外娱乐策略的作用等。•（5）引导功能---引导对方，提醒对方“现实些，顾大局、识大体”、“大家是一条船上的人”。•二、商务谈判策略的类型•1、个人策略与小组策略（创新研究）•（1）个人策略---单个谈判者面对面进行谈判时所运用的策略，即涉及交换意见、说服对方和解决问题的个人活动。•尊重对方、细致分析并选用意见交流沟通策略、情绪策略、僵局策略、提防卑鄙手段策略等。•（2）小组策略---集体谈判所选用策略。需要调动更多专业人员，需要将谈判任务和职责分配给组员。包括了组合和规模策略、文化策略、意见交换等。•2、时间策略、权威策略和信息策略（T、P、I）•策略制订、分析和选择围绕TPI三因素来进行。•3、姿态策略与情景策略•（1）姿态---旨在应对对方姿态的一种主观性策略。•A针对性---针对对方姿态所采取的策略•B传递性---向对方传递己方的主观姿态信息•C积极姿态---正面鼓励与引导•D消极姿态---否定和报复行为•E有机结合---C和D是对立的，但实践中结合起来使用，如软硬兼施、红脸白脸。•（2）情景策略：某些特定情景下，为取得利益而采取的特定手法。•A固定性与明确性：规律性套路；各方心知肚明“当头炮、马来跳”•B攻势：强化优势，保持主动•C防御：维护既得利益和地位、应付对手进攻。•D不能“纯粹”的防御，进攻性防御---“提问策略”•4、速决与稳健策略•（1）速决策略：节省时间、效率高、目标设置不高、在让步方法上果断诚实、一步到位、谈判效果好。•（2）稳健策略：与对方持久磋商，在相对比较满意的情况下达成协议的策略；时间长、目标设置高、让步方法上富有耐性、稳健，但有风险。•5、进攻性策略与防守性策略•（1）进攻性：较强的攻击性，取得谈判优势和主导地位。•（2）防守性：不主动进攻，采取防守或以守为攻的策略。“权利有限”策略。•6、回避、换位和竞争策略•（1）回避：避免正面交锋或冲突的方式来缓减谈判难度、以退为进；模棱两可、以柔克刚。•（2）换位：谈判人员从对方的角度来考虑彼此的利益和需要而采用的有关策略；实质避免正面冲突；循环法则、换位法、偷梁换柱。•（3）竞争：多角或面临竞争对手威胁的情况下，通过运用竞争机制的方式，而实现目标。货比三家、联合取胜、制造竞争、放低球、渔翁得利等•7、喊价与还价策略•（1）一方报价，另一方针对报价所作出的反应。筑高台、吹毛求疵、欲擒故纵、抬价策略•（2）讨价还价只是谈判过程的一个环节•8、单一策略与综合策略•（1）在谈判中，选用一个策略；推销数量少的日用消费品。（套牢箱）占优势和主动的条件下运用。•（2）多种策略综合运用•9、传统策略和现代策略•1980年前的称为传统策略•哈佛谈判原则则属于现代策略•三、商务谈判策略制定•1、按科学程序来进行•（1）将谈判中的问题、趋势、分歧、事件或情况等构成一套谈判情景形势组合。•（2）将“组合”分解为不同部分，分析每部分对谈判进展和可能结果的影响。•寻找关键问题，以目标为依据，针对关键问题，制订相应对策•（3）针对性制定对策，形成综合性策略安排。•A形成最终策略之前，善于对具体情形提出相应假设。•B按“可行”和“有效”原则，深入分析，权衡利弊；“两利相权取其重，两害相权取其轻”•C确定方案评价准则•D确定上策、中策和下策•2、策略实施方案•（1）人员分工负责，在空间与时间上有机衔接•（2）反馈控制与跟踪决策•（3）相互合作与竞争，高明一方制约对方不自觉按自己意愿行事••例：狐狸抓到兔子，兔子在劫难逃，急中生智说：“请千万不要把我拖到长满荆棘的地方去。”狐狸暗想，兔子一定害怕荆棘，于是就将它丢到荆棘丛中。兔子如鱼如水，乘机跑掉。而狐狸目瞪口呆，无能为力。•在对抗中，为了使对方按自己意愿行使，常常将逆向思维当成策略。•四、谈判策略与创造性思维•谈判是创造性活动•（1）谈判中，非程序化因素多于程序化因素。•（2）创造力的实质是创造性思维；因此要突破传统思维定势，积极求异和创新。•（3）由传统的注重原则、立场和虚荣的谈判意识，转变为面对现实、解决实际问题和获取真正利益的谈判意识。•商务谈判进程应对策略•一、开局策略•1、导入•（1）积极创造和谐的谈判气氛•（2）运用自然的话题转入实质性谈判阶段•（3）向对方陈述自己的观点、立场，同时注意观察和推测对方意图•2、策略选择•（1）有过交往，关系较好：开局友好、热烈、真诚、轻松愉快•（2）个人之间有交往，可以畅谈友谊；提出要求、做出让步，达成协议较易•（3）双方实力不同，策略也有差异•3、策略举例：•（1）留有余地策略•开场陈述内容留有余地，以备讨价还价•（2）开局陈述策略•A言简意赅、诚挚友好•B谁先发言，各有利弊；东道主应避免冷场•两种观点：抢先发言，为谈判走势定向，争取主动。•应保持沉默，沉默是重要技巧，给对方以心理压力•案例：日本人的沉默战术•4、察言观色策略•通过对方目光、手势的观察判断对方的态度和意向，进而确定其他谈判策略。•5、掌握议程/未雨绸缪•6、一致式开局策略：使对方对自己产生好感，创造对谈判的“一致”感觉，在友好一致氛围中，将谈判导向深入。•例：尼克松访华-----《美丽的亚美利加》•田中角荣访华-----17.8度•7、保留式开局策略•对对手提出的关键性问题不作彻底、确切回答，而是有所保留，造成对手神秘感，吸引对手进入谈判。•案例：日美技术谈判---三次更换谈判人员，美方恼火，认为日本没诚意，最后通牒---半年后若仍如此，取消协议。---解散代表团和封存资料---几天后，日方总裁带所有参加谈判人员来美---带来详细资料，和策划，协议初稿让美方签字---美方仓促上阵---勉强签字---明显对日方有利---第二次珍珠港事件。•开局装傻充楞，麻痹对方、掩盖锋芒、刺激美方、使其失去信心，散失斗志。以“假痴”打美国措手不及。有为亦无为，聪明装糊涂，消磨对手意志，从心理上挫败对手。•8、进攻式开局策略•通过语言或行为表达己方的强硬态势，获得谈判对手必要尊重，借此制造心理优势，使谈判顺利进行。•策略使用条件：对手刻意使用低调气氛，对本方讨价还价不利•9、挑剔式策略•开局时对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而营造低调气氛，迫使对方让步。•10、坦诚式开局•（1）长期业务往来，互相了解、合作过程比较满意。省去外交辞令，坦率提出己方观点和对谈判期望，使对方产生信任感。•（2）实力不如对方，坦率表明自己弱点，使对方理智考虑谈判目标。表明实力弱一方有信心和能力。•二、磋商阶段策略•1、报价策略：•（1）喊价要高：给自己确定了最高标准；•为对方提供衡量和评价己方的标准•为磋商留有余地•会带来多的回报•削弱对方信心•（2）出价要低：关键要有道理•（3）具体策略：•价值在先，价格随后•价格分割策略•价格比较策略•价格差异策略•2、还价策略：•（1）摸清价格虚实策略•在对方拒绝提供报价资料的情况，采取措施：••A强调按议事日程办事，在程序未完前，阻止进入下一程序；•B运用竞争力量挤出真相•C称赞对方信誉和经营思想•D采用国家法律和政策向对方施压，了解真相。•E在没了解真相前，延期成交。•（2）投石问路策略：•假如。。。那么。。。•应对策略：不对假设马上估价•对方承诺一些提议，才给予回答•转移话题以转移对方注意力•“我们可以考虑一下”的回答拖延时间•（3）吹毛求疵策略：•对对方提议进行挑剔，提出问题和要求•应对策略：•A对真实问题，要开门见山，与对方私下商谈；•B大事化小，小事化了•C对无理挑剔，要给予理智回击•D己方提出某些问题，以加强自己的实力•（4）不开先例策略：当需方所提要求使供方感觉为难时，可采用。以搪塞和应付需方提出的不可接受要求。•（5）最后通牒策略：应用条件：•A时间恰当•B言辞不要损害对方自尊•C依据要强硬•D聪明的通牒，需要文件或道理来支持•E要有弹性•F不要把对手逼上梁山，无路可走；而要让对方在最后通牒中选择出路。•（6）积少成多策略•三、结束阶段策略•促成签约•（1）期限策略：供方：存货不多，欲购从速•优惠截止日期，否则这个价格就不行了•限时抢购•惟有立刻订货，否则到货时间无法保证•需方：如无答复，另找他家•5天不到货，就不买了•（2）优惠策略：特殊优惠，鼓励签约•（3）行动策略：拿出笔来草写协议，边写边问你希望哪种付款方式，或货送到哪个仓库。•（4）提出细节策略•（5）暗示结束：握手祝贺谈判成功•商务谈判地位应对策略•一、平等地位的谈判策略•1、抛砖引玉：作用---尊重对方和了解对方底细•不适用条件：谈判出现分歧•对方自私狭隘，寸利必争•2、避免争论：•（1）冷静倾听对方意见•（2）婉转提出不同意见（如：你说得对，我完全同意，只有一点。。。）•（3）分歧使谈判无法继续时，应马上休会。•3、声东击西：在无关紧要问题或自己没问题的事件上，大做文章，分散对方要解决问题的注意力，从而在对方无警觉的情况下，顺利实现自己的谈判意图。•二、被动地位的谈判策略---避其锋芒、设法改变力量对比•1、沉默策略：（1）做好准备，把握时机•（2）行为语言的统一•（3）耐心等待•2、忍耐策略：以静待“敌”之动，挫其锐气；以柔克钢，反弱为强。•作用：（1）对方无法应付•（2）赢得同情和支持•（3）等待时机•（4）感动他人•3、多听策略：尊重对方，减少对方戒备心理•4、迂回策略：直接谈判希望不大，可通过其它途径来接近对方。•如：和对方聊天，娱乐、馈赠礼品、请客吃饭，帮助解决