第7章_商务谈判的风格

1第7章商务谈判的风格教学目标：通过本章学习，了解熟悉掌握世界各国谈判者在商务谈判中的不同的谈判风格，明确其谈判风格的特点，针对不同谈判对象，采取不同的谈判策略，以便获得谈判的主动权，取得预期的谈判效果。2日本商人的谈判风格1.重视建立良好的人际关系2.等级观念根深蒂固，重视尊卑秩序。3.讲究礼节和注重面子。4.善讨价还价，报价水分大。5.说话态度暧昧，行为不坦率。6.团体倾向强烈，强调集体决策。7.注重细节，审查合同详细，履约率高。8.生活充满竞争，时间观念较强。9.有送礼的癖好，忌绿色，不送菊花。3同日本人谈判要诀（1）要花费相当的时间和精力去培养良好的业务之外的个人人际关系（2）只要是正式谈判，就不能让妇女参加（3）千万不要选派年龄在35岁以下的人去同日本人谈判（4）不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示（5）即使谈判进展缓慢，也不要急躁（6）要善于把“球”踢回去（7）必须牢记一条：商务谈判中友谊是有价的41.性格外向，坦率、豪爽、热情、诚挚、自信，说话滔滔不绝，喜欢交际。2.具有强烈的进取精神，追求物质利益。谈判中时间观念强，不漫天要价，尽快接触问题的实质。3.对问题态度明朗。4.交谈时，注意对方的表情神态，举止礼貌，5.不拘礼节，可边进餐边谈生意。6.反对对方批评、指责某人。7.在实质性谈判阶段，喜欢一个条款一个条款、一个问题一个问题的讨论。8.美国人很重视律师和合同的作用。9.发生纠纷，态度诚恳认真。10.在美国，如果出席家庭宴会，一般应带上些小礼品。美国商人的谈判风格5同美国人谈判的要诀1．同美国人谈判，“是”’与“非”必须保持清楚。2．如果在同美国人的生意往来中出现了纠纷，在商谈解决办法时应格外注意谈判的态度，必须诚恳、认真，绝对不要笑。3．在解决己方负有责任的纠纷的谈判中，最恰当的做法应该是追根究底，一直到证实己方在哪些方面确有失误而对方亦应负何种责任为止，然后再相机处理。4．同美国人谈判，绝对不要指名批评某人。5.在谈判时，不要以为他们听不懂中文而大肆地用汉语讨论对策。6.除非特殊需要，同美国人谈判时间不宜过长。7.在离开谈判桌后的非正式场合，与美国商人交往接触时，如果谈话涉及到生意时必须慎重，因为他们认为你说的话是算数的。61.性格刚强，坚持己见。在谈判中缺乏通融性。2.对本国产品十分自信。3.谈判前准备工作充分，谈判中稳重严谨，信守合同。4.谈判中强调个人才能。5.重视以职衔相称，注重握手。6.不喜欢请客吃饭，喜欢送礼给个人。7.送花时要讲究花的颜色，枝数以单枝为宜，颜色以红色和蓝色为好。德国商人的谈判风格7阿拉伯国家商务谈判风格阿拉伯国家商务谈判的特点（一）谈判节奏较为缓慢（二）不速之客常常会使谈判中断（三）中下级人员在谈判中起着重要作用（四）当地代理商的作用不可小觑（五）喜欢讨价还价8同阿拉伯人谈判要诀（一）尊重阿拉伯人的宗教习惯（二）放慢谈判节奏（三）讲究拜访策略，注意不断增进彼此感情（四）在谈判中可采取数字、图形文字相结合方式，增强说服力（五）按阿拉伯的文化要求，做好翻译工作（六）留心图片的使用是否正确（七）最好不要派妇女前往阿拉伯国家谈判9拉美国家商务谈判风格拉美人商务谈判的特点（一）非常自信（二）重视谈判者个人的地位和作用（三）不喜欢同女性谈判（四）谈判节奏缓慢，时间利用率低（五）不太注重谈判协议的严肃性10同拉美人谈判要诀（一）处理好同拉美人的私人关系（二）切忌居高临下（三）贸易谈判之前应尽量熟悉拉美的保护政策（四）同拉美代理商的谈判不可大意（五）寻找靠得住的谈判对手（六）适应拉美人的习惯111.一般比较冷静和持重。2.讲究礼节，崇尚绅士风度。3.决策果断，4.注重逻辑分析。5.谈判准备工作不足，不喜欢讨价还价，认真解决细节问题。6.时间观念强，准时赴约。不喜欢进餐中谈生意。最爱谈的话题是天气和新闻。7.在英国不要系带条纹领带。忌数字“13”，忌用人头像作商品装潢。英国商人的谈判风格12法国商人的谈判风格(1)谈判时往往要求用法语作为谈判语言。(2)勤劳俭朴，天性乐观，工作态度很认真，时间观念较强。人与人之间等级观念较强，竞争强烈。(3)在谈判之初往往闲聊一些社会新闻或文化生活等问题，以便和对方建立感情。(4)不太注意谈判的细节问题。(5)法国商人个人办事的权力很大，在商谈时负责人可以立即做出决定。(6)法国人不喜欢涉及他的家庭私事和生意秘密。(7)在法国，初次结识一个法国人时就送礼是很不恰当的。在法国只在葬礼上才用。此外，法国人忌墨绿色，13意大利商人的谈判风格1.在做生意方面意大利商人很重注发挥个人的作用，个人权力很大。2.意大利商人的国际贸易业务水平较高，而且谈判技巧熟练。3.意大利商人精明能干，善于社交。4.意大利商人在业务交际时，大多是招待午餐。5.在意大利不要赠送手帕、菊花，忌数字“13”和“星期五”，喜欢绿色。14葡萄牙商人的谈判风格1.葡萄牙人善于社交，心地较好，给人一种纯真的印象。2.当多的葡萄牙人行动总是以自我为中心。因此，协调性较差。3.葡萄牙人的交易是用汇票支付的，但常常会违约。4.一般地说，葡萄牙人是乐于加班的，只要不影响个人的私生活。15西班牙商人的谈判风格1.西班牙人天性开朗而温顺，考虑问题比较注重现实。2.西班牙人一般不愿意承认自己的错误并向对方道歉。3.出于社交礼仪，拒绝某人时绝不说“不”。即使是同意了，也只是说“可以考虑考虑”。4.西班牙人的工作缺乏计划性，事业的成败经常是靠运气。5.在西班牙，有一种投机性的掮客。因此，在和西班牙人打交道时，必须小心辨别。6.西班牙人也是乐于加班的。16奥地利商人的谈判风格1.奥地利人的性格是快活而开朗，待人和蔼可亲，他们善于交际，易于亲近。2.奥地利的产业几乎都国有化了，社会福利也很发达。3.该国人事的浪费比较明显，特别是在洽谈生意中，看不出到底谁是洽谈负责人。4.奥地利人很注重头衔，在称呼、写信时要更加谨慎，不要把头衔写错。5.奥地利人还很遵守约定的时间。6.在建立商业关系之前奥地利人不愿提供有关公司业务情况的数据。7.奥地利人一般是在自己家里招待客人，不过在餐厅招待的时候也很多，而且菜肴均很丰富。17瑞士商人的谈判风格1.瑞士商人作风保守，慎重，遵守时间。与他们做生意，需要花相当的时间与他们交朋友，要有耐心。2.瑞士商人愿意和固定的商务伙伴交易，而且一旦决定购买你的产品，几乎就会一直无限期地购买下去，很少中断交易，如果他们说了“不”，别人很难改变他们的主意。3.瑞士商人注重合同，诚实无欺。4.他们非常注重老公司，愿意同成立时间早的老公司打交道。5.给瑞士公司发函时，最好只写公司名，不写具体人名，否则收信人不在，公司任何人不会过问。18北欧诸国商人的谈判风格1.北欧人大多数心地善良，容易相信别人的解释，朴素大方，沉着老练而不急躁，和蔼可亲，性格直爽。2.北欧人做事计划性强，办起事来很缓慢。3.在谈判过程中，北欧人却反应机敏，善于把握时机签约成交。一旦签了合约，就能信守合同。4.北欧人很注重官衔，说话时喜欢对方称呼他们的职衔。5.在北欧，当买卖做成后，便开始庆贺。6.瑞典、挪威、丹麦三国在对外贸易中，中间商起着很大作用。19东欧诸国商人的谈判风格1.波兰通行代理商制度，但运用情况并不理想。波兰国内的外币兑换率十分复杂，因此使得价格方面的市场调查变得十分困难。2.捷克商人头脑精明，反应敏捷，贸易也必须通过代理商才能成功。3.匈牙利人一般性格开朗，幽默诙谐，爱讲笑话，大多数商人注重商业道德，比较讲私人感情，也喜欢结交朋友。匈牙利人还对买过一次的老牌子产品产生偏好，会继续向同一家供应商购买。204.罗马尼亚人性格快活而明朗、热情好客、非常善于交际。即使遇到初次见面的人，也会像遇到几十年交情的好朋友那样亲密地打招呼。罗马尼亚人比较善于做生意，精于计算。在谈判过程中，善于察言观色和讨价还价。罗马尼亚人一般是在完成交易之后，才会进行宴请之类的交际活动。5.南斯拉夫人性格直爽、刚毅，喜爱鲜花。在日常交往中，赠送鲜花是常见的礼节。216.独联体是多民族国家，俄罗斯人占全国人口53%。俄罗斯人性格开朗豪放，喜欢说笑、十分好客。组织纪律性强，任何事情喜欢统一行动。他们讲礼貌，见面时总是问好。与俄罗斯人打交道时，要称呼对方的名字和父名，只称呼姓是不礼貌的。初次见面时，不要主动问对方什么，也不要主动谈自己的事。如果对陌生人谈自己的事，对方反而会起疑心，而不愿与你接触。22加拿大商人的谈判风格加拿大的商人之中90%为英国系和法国系，大体居于保守型，做生意喜欢稳扎稳打，不喜欢产品价格上下经常变动，也不喜欢薄利多销的生意，十分讲究工作效率。23拉丁美洲诸国商人的谈判风格1.生活节奏比较慢，性情悠闲开朗，时间观念不太强。2.休假较多，在洽谈中经常会遇到参加谈判的人突然请了假。3.具有强烈的民族自尊心，以自己国家悠久的传统和独特的文化而自豪。4.在订立合同条款时一定要写清楚，以免事后发生麻烦与纠纷。5.往往不太遵守付款或交货的日期。6.一旦双方成为知己，生意就非常好做。7.金融界知识水平较高，常常发生罢工。8.到拉美诸国谈生意，宜穿深色服装。在拉美，不要赠送与刀剑有关的礼品。24大洋洲商人的谈判风格25澳大利亚商人的谈判风格1.多数人性情沉着，不喜欢生活环境被扰乱。2.澳大利亚商人成见较重，非常注重与人交流的第一印象。3.在谈判中，不喜欢一开始报高价然后再慢慢讨价还价的做法。4.在谈判中澳方派出的谈判人员一般都具有决策权。5.澳大利亚行业范围狭小，信息传递很快。因此，在谈判中讲话要小心。6.澳大利亚商人讲究实际，通常注重超额利润，所提出的建议一般非常接近对方可接受的水平。7.澳大利亚商人责任心极强，精于谈判技巧，不太容易签约，一旦签约，废约的事情则较少发生。8.澳大利亚的一般员工很遵守工作时间，下班时间一到，就会立刻离开办公室。但是经理一级的人员却都具有很强的责任心，对工作很热情，待人很随和，也愿意接受招待的邀请。26新西兰商人的谈判风格新西兰商人责任心很强，注重信誉。新西兰商人进行交易基于公平的原则，做生意不讨价还价，一旦提出一个价格就不能变更。由于经常进口外国产品，商人都变得非常精明。在商谈中，新西兰商人很精于商谈，有时很难对付。新西兰人，见面一般行握手礼。新西兰的毛利人会见客人的最高礼节则是碰鼻礼。新西兰人守时惜时，待人诚恳热情。新西兰人喜欢狗，珍爱几维鸟，钟爱银蕨。27东部三国商人的谈判风格东部三个国家(坦桑尼亚、肯尼亚、乌干达)建立了经济共同市场且是西欧共同市场的准加盟国。他们在极力注视着与本国产品有竞争性的外国产品的输入，因而建立关税壁垒以尽量保护本国产品。东非这三个国家除了资源贫乏外，人口也较少，因此，产业很难成长。目前，当地资本虽有所发展，但由于缺乏经验以及商业阅历浅，致使推销网也不够可靠。因此，与当地人洽谈生意时不能草率从事，否则说不定会弄得不可收拾。此外，东非人性格比较强悍。28尼日利亚商人的谈判风格位于西非的尼日利亚，不为本国的产品所牵制，而是巧妙地运用关税政策，低价进口外国产品，以便为国民提供质优价廉的物品使用。尼日利亚的政治掌权人物全部受过欧美教育，精明强干。此外，西非人的性格比较温和柔顺。29扎伊尔商人的谈判风格位于非洲中部的扎伊尔，是世界上有名的矿产国。扎伊尔商人比较缺乏商业上的知识和技巧，据说有些商人根本就不考虑应将他们的产品卖给哪一个国家以及什么时候卖最为有利。其主要的原因是，过去一直是印度人掌握着扎伊尔经济的大部分，当地人无法参与。30南非商人的谈判风格南非是非洲经济实力较强的国家，工业化进展较快。在谈判中，南非一般派出具有决定权的负责人担负谈判任务，属于权力集中型。因此，商谈不会拖延太多时间。同时，他们也希望对方出面谈判的人具有决定权。南非商人还比较遵守约定，讲究信誉。31阅读案例9-1美国一家公司与日本一家公司进行一次比较重要的贸易谈判，美国派出了认为最精明的谈判小组，大多是30岁左右的年轻人，还有一名女性。但到日本后，却受到了冷遇，不仅总公司经理不肯出