第一章商务谈判概述[兼容模式]

《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有1《商务谈判》本科教学田毕飞博士[e-mail]《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有2教学目的n了解商务谈判的一些基本概念和基本问题n理解并掌握商务谈判的程序与方法n熟悉并掌握商务谈判的理论及其运用课程安排n教学计划n使用教材n参考资料参考书目n[美]杰勒德·I．尼尔伦伯格：《谈判的艺术》，曹景行、陆延译，中文1版，上海，上海翻译出版公司，1986。n[美]弗兰克·L．阿库夫：《国际商务谈判》，刘永涛译，中文1版，上海，上海人民出版社，1995。n樊建廷：《商务谈判》，2版，大连：东北财经大学出版社，2007n商务谈判丁建忠编著北京：中国人民大学出版社，2003n商务谈判新论张华容著北京：中国财政经济出版社，2005n商务谈判策略吴建伟,沙龙·谢尔曼编著北京：中国人民大学出版社，2006n商务谈判规范与技巧王平辉编著南宁：广西人民出版社，2008n商务谈判教程：理论·技巧·实务郭芳芳主编上海：上海财经大学出版社，2006n商务谈判理论与实务主编仰书纲北京：北京师范大学出版社，2007n商务谈判实务与案例石永恒编著北京：机械工业出版社，2008《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有5考核方式n期末闭卷笔试（占80％）n平时成绩（占20％）¨平时成绩由考勤和作业构成，各占平时成绩的50%¨考勤主要采用课堂提问以抽查的方式进行，三次点名回答问题而未到者，平时成绩为0；二次未到，平时成绩扣掉50%；一次未到，扣掉20%¨作业一般在课堂上完成，将采用现场提问的方式抽查作业完成情况，三次点名提问而未完成者，作业成绩为0，二次未完成者，作业成绩扣掉50%；一次未完成者，扣掉20%《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有6态度成就未来n将A、B、C……Z等26个英文字母分别赋值为1%、2%、3%……26%，再将其加总，可得每个英文单词的百分数nKnowledge(98%)nLove(54%)nLuck(47%)nMoney(72%)nAttitude(100%)第一章商务谈判概述内容提要n商务谈判的含义n商务谈判的功能与发展n商务谈判的分类n商务谈判的程序n商务谈判的理论研究《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有9本章小结n1．商务谈判的实质是什么？n2．商务谈判的基本要素有哪些？n3．软式谈判、硬式谈判与原则型谈判的区别与联系是什么？n4．商务谈判的程序有哪几步?n5．解决问题的谈判与竞争性谈判的区别是什么？《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有10一、商务n商务是法人在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换或买卖活动的泛指或总称，即通俗意义上的“做生意”（Business）。¨从事商务活动的主体只能是法人¨法人从事商务活动的目的并非为了实现最终消费，而是获得经营利润¨法人在社会再生产过程中的生产、分配、消费活动均不是商务，只有交换环节的活动才是商务思考题n某公司购买一批日杂用品作为福利品分发给职工，这一活动是否是商务活动？为什么？《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有12二、谈判n所谓谈判，就是人们为了各自的目的而相互协商的活动。“谈”即双方协商，“判”即确定是否与对方形成一致。n谈判内涵的核心内容：¨（1）谈判的目的性。¨（2）谈判的相互性。即谈判是两方或以上的交际活动。¨（3）谈判的协商性。即是一种协调行为的过程。强调协商。¨（4）谈判是寻求建立和改善人们的社会关系谈判要别人合法地、愉快地使自己满足需求。一场成功的谈判各自都应该是胜者。n谈判的实质在于彼此相互交换利益和切割利益。¨利益的互依性——交换利益关系¨利益的竞争性——切割利益关系¨谈判体现了一种典型的竞和关系《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有13关于利益的四点解释n谈判各方或者通过谈判获得期望得到的利益，或者失去期望得到的利益，因此，谈判是对于各方具有利害关系的事件。n世上没有免费的午餐，谈判桌上也是如此。谈判各方若想通过谈判获取各自的利益，就必须有所付出。付出成本的大小取决于谈判各方如何应对谈判，如何处理各自的利益得失。n谈判开始时事态的发展现状是各方衡量利益得失的一个标准。n谈判者的利益既包括眼前的利益也包括长远利益和潜在愿望。谈判者有时必须在眼前利益和长远利益之间做出抉择，以确定是牺牲眼前利益以满足长远利益还是以眼前利益为重而不顾长远利益。松下电器公司n日本松下电器公司在1952年为引进荷兰飞利浦公司的先进技术而同其进行的谈判是松下幸之助最成功的谈判经历之一。当时谈判双方的实力相差非常大，飞利浦公司在当初已是世界著名的大公司，拥有3000名研究人员和世界上最先进的设备，而松下公司当时在日本工业界还没站稳脚跟。松下公司的创始人松下幸之助经过努力，终于将飞利浦公司所要求的占销售额7%的技术援助费压低到4.5%。然而，接下来的问题却令松下幸之助伤透了脑筋。飞利浦公司要求松下公司一次性付清2亿日元的专利转让费。草拟的合同上还规定，如果日方违反合同，或在执行合同时出现偏差的话，就要接受处罚、没收机器。n当时，松下电器公司的资本总额不过5亿日元，飞利浦公司要求的转让费用几乎占松下电器公司全部资产的一半。如果答应对方提出的条件签署合同的话，松下电器公司就要承担极大的风险。如果不答应对方提出的条件，松下电器公司则会失去这次良好的合作机会。松下幸之助认为，飞利浦公司在研发实力上十分雄厚，一旦双方签约，松下电器公司就可以利用这一技术资源，而这一技术资源是2亿日元所买不到的。牺牲眼前的利益和冒一定的风险意味着今后更长远的利益，因此，冒此风险是值得的。松下公司之后的发展充分证明这一点是十分正确的。公司在50年代搭建的坚实的技术平台奠定了公司日后迅速发展的基础。《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有15三、商务谈判的定义n从经济学角度看，商务谈判又叫“谈生意”，指从事商务活动的法人为了实现自己的交换目的而同交易对手就交易条件进行反复协商，达成双方满意协议的行为过程。n从法学角度理解，商务谈判指交易双方以一定的形式通过多次反复的发盘、还盘甚至接受的程序，就交易标的物及其他各项交易条件进行协商、达成协议的过程。《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有16四、商务谈判的基本要素n商务谈判的基本要素是指形成整个商务谈判所必须的、最基本的元素，它包括谈判主体、谈判意向、谈判标的、协商行为、谈判结果五个方面。¨1．谈判主体¨谈判主体指交易双方或者他们合法的代理人。¨2．谈判意向¨交易双方参与交易活动，必有其特定的需要和特定的目的，否则他们不会共同走到谈判桌前，这些谈判需要和目的共同形成谈判意向。《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有17n3．谈判标的n谈判标的是交易过程中的客体，是谈判的对象和主要内容。n4．协商行为n在整个谈判过程中，交易双方总是讨价还价、不断地调整改变自己所提出的发盘条件、逼迫对方降低发盘条件，以谋求双方都可以接受的成交条件。n5．谈判结果n不论谈判是促成交易的达成还是破裂，都是谈判的结果。五、商务谈判基本要素的结合媒体n1．信息：是与谈判活动有关的一切资料和情报的总和。n2．时间n3．权力：权力是谈判者在谈判过程中能对谈判对手、谈判内容、谈判过程以及谈判者自己施加控制和影响的能力和条件。《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有19一、商务谈判的产生n随着社会化大生产以及商品经济的发展，经济关系集中体现于市场交换关系上，经济谈判主要表现为商务谈判。因而商务谈判活动的产生乃是来源于交换关系的矛盾，并成为协调人们之间、经济组织与经济组织之间市场关系的手段。《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有20二、商务谈判和市场经济的发展n商务谈判是商品经济的范畴之一，对市场经济的发展起着不可忽视的促进作用n我国市场经济要想得到发展，在处理交换关系时，必须广泛地、真正地树立商务谈判观念，合理地运用商务谈判手段三、对外开放与商务谈判n国际间交换关系的协调比国内交换关系的协调更有赖于商务谈判的运用。《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有22四、商务谈判对谈判双方的现实意义n1．增强对谈判双方的了解n2．平衡谈判双方的利益n3．约束谈判双方履行义务n4．发展和开拓谈判双方的业务合作领域n5．提高和改进交易双方企业的管理水平五、商务谈判发展的规律性n1．谈判行为的普遍化n2．谈判策略的艺术化n3．谈判人员的组织化n4．谈判过程的约束化《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有24一、以谈判者所在地区为标志分类n国内商务谈判。谈判是在两个或两个以上的国内法人之间进行，所涉及的有形资产或无形资产无需从一国转移到另一国。n国际商务谈判。谈判是在两个或两个以上属于不同国家的法人之间进行的，所涉及的有形资产或无形资产需从一国转移到另一国。《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有25二、以谈判标的为标志分类n货物贸易谈判。货物贸易谈判的标的是客观存在的实体，是具有使用价值、双方用以交换的商品。n非货物贸易谈判。谈判的标的并非是具有实体商品的商务谈判，包括技术贸易谈判、劳务贸易谈判等等。《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有26三、以谈判条款的联系方式为标志分类n横向谈判。横向谈判方式是首先确定谈判所要涉及的问题，然后逐次解决每一个问题，此后再轮番地讨论下去，直到所有的问题谈妥为止。n纵向谈判。纵向谈判方式比较简单，它是谈判问题确定之后，逐个将条款谈完，并固定下来，一条不谈妥，就绝不谈第二个。《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有27四、以谈判组织形式为标志分类n一对一谈判。指买方和卖方只由一人出面进行单独磋商谈判。n小组谈判。是指谈判双方有多人组成一个小组来进行谈判。《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有28五、以谈判的态度与方法为标志分类n软式谈判。也称让步型谈判或关系型谈判，强调谈判对手是朋友，要建立和维持良好的关系。其一般做法是：信任对方→提出建议→做出让步→达成协议→维系关系，通常适用于有长期往来的合作伙伴间n硬式谈判。也称立场型谈判，强调针锋相对及谈判立场的坚定性，视对手为劲敌，认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按己方立场达成的协议才是谈判的胜利，通常适用于一锤子买卖n原则式谈判。也称价值型谈判或哈佛谈判术，吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端，强调公正原则和公平价值，是最受推崇的一种谈判方式软式谈判法硬式谈判法原则谈判法参加的人都是朋友参加的人都是敌对者参加的人都是问题的解决者目标是达成协议目标是求取胜利目标是有效达到明智的谈判结果以让步来建立双方关系以取得让步来建立关系把人与问题分开对人对事都温和对人对事都强硬对人温和，对事强硬相信别人不相信别人不把“相信与否”放入谈判过程很容易改变自己的立场坚持自己的立场重点放在利益上，而非立场上提出价钱提出威胁探求彼此利益揭示自己的最后底价故弄玄虚避免有某一底价为了取得协议而接受损失要有所获才愿意达成协议认为存在具有共同利益的选择寻求对方所能接受者寻求自己愿意接受者先构思各种选择，然后再作决定坚持要达成协议坚持自己的要求坚持客观的标准避免进行毅力的较量设法赢得毅力的较量根据客观的标准来达成协议屈服于压力运用并向对方施加压力理由开诚布公，屈服于原则，而非压力软式谈判、硬式谈判与原则式谈判的比较《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有30六、以谈判性质为标志分类n普通谈判。系指通过正当贸易渠道并由交易当事人直接进行的谈判。n特殊谈判。系指通过非正式贸易渠道的秘密洽购或同类项目由多个当事人统一对外的联合谈判。七、以谈判风格为标志分类n中国人的谈判风格n美国人的谈判风格n日本人的谈判风格n德国人的谈判风格n法国人的谈判风格n英国人的谈判风格n北欧人的谈判风格n东欧人的谈判风格n俄罗斯人的谈判风格n意大利人的谈判风格案例：一笔失败的交易n当瑞士的大型综合企业Kiel公司发现乔治亚的爱德华工程有限公司要出售时，Kiel公司管理层觉得他们已经找到了在美国值得收购的公司。美国东南部建筑业空前繁荣，Kiel公司将它视为一个战略机遇。此外，爱德华工程有限公司是一家成功的公司，其创建者汤姆·爱德华临近退休，愿意卖掉公司。nKiel公司的最初报价接近询价，并且这项收购的前景看起来