第七章商务谈判-谈判用语

第七单元商务谈判用语•语言的特性一、在一定的社会语境里，语言(文字)要被其他符号所代替•●十字架是基督教的符号●新月是伊斯兰教的符号•●红十字是救护组织的符号●张着翅膀，拿着箭要发射的赤身小孩，或者一支箭射进一颗心，是“爱情”的符号•●骷髅头是死亡和危险的符号•●蒙着眼睛，手里拿着天平和剑的女人头像，是“公正”的象征•●＄是美元的符号•二、语言的模糊性•商务谈判语言的类型•1）依据语言的表达方式不同，商务谈判语言可以分为有声语言和无声语言.•有声语言是通过人的发音器官来表达的语言，一般也称为口语。•无声语言又称为行为语言或体态语言.•是指通过人的形体、姿态等非发音器官来表达的语言，一般理解为身体语言。语言艺术在商务谈判沟通中的作用1）语言艺术是商务谈判中表达自己观点的有效工具2）语言艺术是通向谈判成功的桥梁3）语言艺术是实施谈判策略的主要途径4）语言艺术是处理商务谈判中人际关系的关键第七单元商务谈判用语本讲主要内容：•一、商务谈判中常见用语分类•二、商务谈判用语应用条件一、商务谈判中常见用语分类p312•从谈判业务的实践看，国际商业谈判的术语系复合术语，是由外交用语、商业法律用语、文学用语和军事用语汇集而成。•商务谈判语言的类型–语言的表达方式不同有声语言无声语言专业语言法律语言–语言表达特征外交语言文学语言军事语言•外交语言外交语言是指一种具有模糊性、缓冲性和圆滑性特征的弹性语言。（一）外交用语P313•外交用语系处理外交事务特有的语言。在谈判中系指所使用的所有婉转的用语、圆滑的用语。•外交是处理主权国家之间的事务。两国交注，主权平等，相互尊重，彼此间所用的语言注重温文尔雅。•因而外交语言应运而生。•外交语言是一种在某种程度上异于常态的语言，其主要特点是委婉、含蓄、模糊和折衷外交语汇（重礼性、圆滑性、缓冲性）外交用语是十分富足的语言。谈判中常见的典型表述如下•外交语言。它是一种弹性较大的语言，其特征是模糊性、缓冲性和幽默性。在商务谈判中，适当运用外交语言既可满足对方自尊的需要，•又可以避免失去礼节；既可以说明问题，还能为进退留有余地。•但过分使用外交语言，会使对方感到缺乏合作诚意1、外交语汇它泛指商业谈判中所有委婉、礼貌、否而不决、允而不定的圆滑的表达方式及用语。在商务谈判中，它能够使赤裸裸的利益冲突变得光彩许多。所以，谈判人员常常采用这种方式。以礼貌有加、寓情于理的话语达到拉拢对手，摆脱僵局，争取机会的目的。外交语汇的特点有：●重礼性●圆滑性●缓冲性（一）外交用语特征p313对于急冲冲而来的攻击、压力具有闪避的功力圆滑性给予了希望，同时赋予了任务。“太极功效”十分注重礼节，讲究说话的对象、身份与时机缓冲性圆滑性重礼性特征•外交语言在谈判中容易受到尊重，有利于弄清问题，进退有余地。外交式谈判从不认为有“死局”。•外交官认为，任何事物在一定条件下，都是可变的。•外交式谈判让人不绝望。外交式谈判语言不能是僵死的，他随着丰富的谈判议题、场所的不断变化，由谈判人员不断的创造出来。•（3）处理谈判僵局的用语p314在谈判中间的僵局或在谈判结束阶段的危机出现时，外交用语常有：“既然如此，深表遗憾。”“您的言行已违背了贵公司、贵国对我公司，对我国企业一向奉行的友好精神。”•“我方的谈判大门始终是敞开的。若贵方有新的意见，可以随时与我方联系。”“虽然我们没有取得正式结果，但所做的工作对于未来的合作是有意义的。”•以上是常用语，反映了谈判气氛、态度、技巧以及进、退、回避等表达式。然而，谈判中的外交用语不是僵死的，它随着谈判议题、场所，可由谈判人员不断创造。•外交语言讲究委婉。有位外交官甚至戏言道：婉言“即便是辱骂，听起来也令人愉快”。•在外交交涉中，说对某事“表示关切”或“表示严重关切”，意味着将对此采取强硬步骤；•说对某事“不能无动于衷”或“不能置之不理”，是暗示如事态继续恶化干预将是不可避免的；•说“将不得不仔细地重新考虑本国的立场”，就包含友好关系即将转为对立甚至敌对状态的警告；•说某外交官“进行不符其外交身份的活动”，是指控对方进行间谍活动并将予以驱逐出境。•对外交谈判，也有一套委婉的“外交辞令”。•说会谈是“建设性的”，其含意是双方取得某些进展，但离解决争端仍相去甚远；•说会谈是“有益的”，是指双方未能取得具体成果，但谈总比不谈为好；•说会谈是“坦率的”，则是明显暗示双方分歧严重，但也各自增加了对对方立场的了解。•外交语言在谈判中的功效。•1)拉拢对方外交语言的礼貌特点，使对手感到受人尊敬，并感到遇到了通情达理涵养较深的对话.•容易产生与对手的亲近感，有利于交流想法，增强谈判的信心和希望，也可以承受交易条件上的较大分歧。•2)摆脱僵局•在本方处在不利的谈判形势中，为了回避对手“是与否”的追逼，以外交语言搪塞对手抽身而出是有效的。•3)争取机会•外交语言会给谈判中的各种观点交锋带来一种保险，即防止谈判破裂的保险。••*进攻中争取机会。婉言陈述对方所持立场的利弊，劝其“再考虑”，从而动摇对手立场，在规劝对手让步中争取机会。••*相持中争取机会。在双方均处在既有理也无理、均有力量但又不想过多消耗的情况下，陈述共同利益之所在，说服双方同步走的谈判方法。•*退却中争取机会。在对方论证有理，本方不得不做出响应时，以退却的姿态引发对手的响应的谈判方法。•如：“贵方所做的努力，我方充分理解，并愿意考虑对方的立场。•同时，也希望贵方对我方已讲过的问题进一步考虑”。•好像是退却了，但又争取到提出新的交易条件的机会。•苏共总书记勃列日涅夫也是善于言辞含蓄的人。1972年5月，美国总统尼克松访苏。会谈中，双方在限制战略核武器问题上分歧很大。•勃就对尼讲了这样一个故事：一个俄罗斯农民在赴邻村的途中迷路，就问一老樵夫到该村还需多少时间。•老樵夫答道：“我不知道。”农民失望之余，便撒腿走了。突然，老樵夫大嚷道：“顺着这道儿，再走15分钟就到了。”•农民感到不解，转身问道：“你刚才为何不说？”老樵夫徐徐答道：“我先得看你迈的步子有多大啊。”•在这里，勃列日涅夫含蓄地要尼克松这个“俄罗斯农民”在谈判中先走一步。案例周总理的巧妙回答•我们敬爱的周恩来总理口才萤声海内外，他应变机敏、气魄非凡、言辞犀利、柔中有刚,是谈判中能够出色运用语言艺术的典范。•据说,在北京举行的一次记者招待会上，周总理在介绍我国经济建设的成就及对外方针后，一西方记者问道:“请问，中国人民银行有多少资金？”这明显是一种讥笑。•对此，周总理婉转地说道:“中国人民银行货币资金嘛，有18.88元。”这一回答，全场愕然。•顿时场内鸦雀无声，静听他细作解释:“中国人民银行发行面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分共10种主辅人民币，合计为18.88元。•中国人民银行是由全中国人民当家作主的金融机构，有全国人民作后盾，信誉卓著，实力雄厚，它所发行的货币，是世界上最有信誉的一种货币，在国际享有声誉。”•一番话，语惊四座。接着，全场爆发出热烈的掌声……所以周总理巧妙地回答了这个不怀好意的外国记者的提问！（一）外交用语“您的言行已违背了贵公司贵国对我公司对我国企业一向奉行的友好精神。”“我听明白了贵方所述意思。待我方研究后再复贵方。”“很荣幸能与您共同谈判该交易（或该项目）。”处理谈判僵局的用语处理谈判分歧的用语初次会谈用语典型的表述•（一）外交语汇（重礼性、圆滑性、缓冲性）•外交用语是十分富足的语言。商业谈判中常见的典型表述如下。（1）初次会谈用语在初次会谈时，常见的外交用语有：“很荣幸能与您共同谈判该交易（或该项目）。”“愿我们的工作能为扩大双方合作（或交易）做出贡献。”等等。（2）处理谈判分歧的用语常用的说法有：“此事可以考虑。”“我听明白了贵方所述意思。•待我方研究后再复贵方。”“我已讲了我所能讲的意思。”“请恕我不能直接回答您的要求。我授权有限。我将转达您的意见给有关方面。”等等。•根据成文的外交规则，如果两国发生外交纠纷.•一般情况下首先采取的措施是交涉，比如外交部发言人在新闻会上批评、召见大使进行抗议等等；•第二个层面是外交制裁，如驱逐外交官或降低外交规格：由大使级变成公使级，公使级变成代办级；•最严重的是召回大使直至断交。断交是争执双方的最后选择。•国际交往的规则有“明示”和“默示”之分，即有些是明文规定的，有些是不成文的潜规则。•突然取消已经约定好的会晤属于后一种，在国际交往史上并不罕见，但中方使用这种手段的时候并不多。•1961年10月，苏共召开22大期间，赫鲁晓夫在会议上发动了对斯大林个人崇拜的新批判，当时率中共代表团参会的周恩来曾提前退场以示抗议。•新华社北京3月17日电外交部发言人刘建超今天回答记者提问时指出，•美国会众议院通过所谓决议案，对中国《反分裂国家法》妄加评论，无理指责，中方对此表示强烈不满和坚决反对，已向美方提出严正交涉。•有记者问：美国会众议院就中国《反分裂国家法》通过决议案，请问中方对此有何评论？•刘建超说，美国会众议院通过所谓决议案，对中国《反分裂国家法》妄加评论，无理指责，违反了中美三个联合公报原则和国际关系基本准则，•是对中国内政的粗暴干涉。中方对此表示强烈不满和坚决反对，已向美方提出严正交涉。案例邱吉尔的幽默回答•在第二次世界大战时期，英国首相邱吉尔到美国会见美国总统罗斯福，要求共同打击德国法西斯。•一天，美国总统罗斯福去看他，事先未通报，总统进入内室，正逢邱吉尔一丝不挂在洗澡。罗斯福大感困窘，进退两难。•邱吉尔见状，咧嘴一笑，拍着肚皮说:“总统先生，您瞧，帝国在阁下面前可什么也没隐瞒啊！”一句话说得罗斯福也乐了。•后来双方谈判很成功，英国得到了美国的援助。•邱吉尔正是借助幽默，既摆脱了窘境，又乘机暗示了英国对美国的态度，一语双雕。案例•有一次某外商向我方购买香料油，出价四十美元一公斤。我方开口便要价四十八美元。•对方一听急了，连连摇头说：“不，不，你怎么能指望我出四十五美元以上来买呢？”我方立即抓住时机追问一句：“这么说您是愿意以四十五美元成交，不是吗？”对方只得说：“可以考虑。”•最终以四十五美元成了交。这一成交数字比我方原定的数字要高出许多。案例•1986年南方某玻璃厂与美国E玻璃公司谈判设备引进事宜，在全套引进与部分引进这个问题上僵住了。当然我方希望是国内能生产的不打算进口（部分引进）。•我方代表为使谈判达到预期目标，决定采取劝诱策略。他说：“你们E公司的技术、设备和工程师都是世界第一流的。•你们投进设备，搞技术合作，帮我们厂搞好，只能用最好的东西，因为这样我们能够全国第一，这不仅对我们有利，而且对你们更有。”•E公司当然听后很高兴，这时气氛随之活跃起来了。•于是他话锋一转，接着说：“我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的东西，所以国内能生产的就不打算进口了。•现在你们也知道，日本、比利时、法国等都在跟我们厂搞合作，如果你不尽快跟我们达成协议的话，那么你们就要失去中国的市场，人家也会笑你们E公司无能。”•这番话打破了僵局，最后达成协议。我方省下了一大笔资金，而E公司也因帮助该厂成了全国同行业产值最高、能耗最低的企业而名声大振，赢得了很高的声誉。•（二）商业法律用语p314•商业法律用语是国际商业谈判用语中的基础用语。它使用最多，系国际商业谈判的主体用语，是由世界各国、各地区的商业、法律人员创立并发展的。•法律语言法律语言是指商务谈判业务所涉及的有关法律规定的用语。2、商业法律语汇P314它是泛指与交易有关的技术专业、价格条件、运输、保险、税收、产权、企业法人与自然人、商检、经济和法律制裁等行业习惯用语和条例法规的提法。这类语言多是由专家、业务人员及国际行会和联合国组织以及各国机关的立法机构共同创造，补充与不断完善的。这是商务谈判者最基础的语言，也是商务谈判中最基本的语言工具。商业法律语汇的基本功能在于：●明确义务●简化理解●提供交易的手段商业法律语汇的特点有：P314●通用性●刻板性●严谨性（二）商业法律用语p314谈判手除了以严谨态度用该种语句外，其语句本身也具有严谨性商业用语充满了计算，法律用语多为风险与